被稱為汽車界“阿里巴巴”的大搜車,穿越過(guò)資本市場(chǎng)的牛熊周期,逆勢(shì)收獲了新一輪5.78億美元的融資,算上2017年11月由阿里領(lǐng)投的3.35億美元融資,大搜車在一年內(nèi)融資金額超過(guò)9億美元。
在風(fēng)口正盛的汽車新零售行業(yè),大搜車到底扮演了什么角色?它是如何在資本市場(chǎng)轉(zhuǎn)涼之時(shí),迎來(lái)了數(shù)家知名風(fēng)投機(jī)構(gòu)點(diǎn)贊、入局的?
車商的兩個(gè)歷史性變革
相比于汽車電商領(lǐng)域的其他選手,大搜車的業(yè)務(wù)看起來(lái)極為復(fù)雜,激進(jìn)的并購(gòu)、擴(kuò)張,讓外來(lái)者難以快速窺見其全貌。
大搜車到底是誰(shuí)?在創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅看來(lái),大搜車就是汽車行業(yè)的阿里巴巴,他在融資公開信中引用了馬云的一句話,“我們必須成為發(fā)動(dòng)機(jī),去影響他人發(fā)光。”
姚軍紅對(duì)大搜車的定位,并不是一開始就設(shè)定好了,而是他一路摸著石頭過(guò)河闖出來(lái)的。
創(chuàng)業(yè)初期,姚軍紅曾親自下場(chǎng),開設(shè)了二手車交易門店,盡管單店銷量迅速做到了全國(guó)第二的成績(jī),但姚軍紅發(fā)現(xiàn),這種模式難以做大。
二手車交易行業(yè)供需兩端都極為分散化,產(chǎn)品又極度非標(biāo),中小車商碎片化分布,形成了一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)孤島。姚軍紅的門店盡管兼用互聯(lián)網(wǎng)為門店引流、給用戶做個(gè)性化推薦,但依然面臨好車不夠、跳單難防等問(wèn)題,坪效難以提升。
怎么算,姚軍紅都發(fā)現(xiàn)成交一單的利潤(rùn)無(wú)法cover掉成本,于是他關(guān)閉了門店邁出新的一步:整個(gè)二手車商信息匹配這么低,大搜車給他們提供SaaS服務(wù),幫助二手車商把業(yè)務(wù)在線化、數(shù)字化。
至于怎么賺錢,彼時(shí)的他沒(méi)答案。這中間,正值優(yōu)信、人人和瓜子大手筆融資。當(dāng)時(shí)姚軍紅跟一位投資人見面,對(duì)方告訴他,“你這個(gè)事情我看不懂,人家不是想吃牛排嗎,你為什么要上一盤前菜?”
這是大搜車經(jīng)歷的至暗時(shí)刻,姚軍紅也不是一點(diǎn)都沒(méi)有自我懷疑,但最終因相信二手車行業(yè)必然走向數(shù)字化、在線化,他硬是挺下來(lái)了,用了兩三年時(shí)間拿到了第一張成績(jī)單:用SaaS數(shù)字化了90%以上的中大型二手車商。
但從這張成績(jī)單還看不清變現(xiàn)機(jī)會(huì),直到螞蟻金服的出現(xiàn)。2016年11月15日,大搜車宣布完成1億美元C輪融資,投資方為螞蟻金服和神州租車。同時(shí)大搜車聯(lián)合螞蟻金服將美國(guó)的汽車融資租賃模式引入中國(guó)互聯(lián)網(wǎng),在中國(guó)首次落地一成首付、先租后買的產(chǎn)品“彈個(gè)車”,以汽車金融為支點(diǎn)殺入新車交易領(lǐng)域。
這次投資比預(yù)想的順利。螞蟻金服觀察二手車行業(yè)已久,但他們對(duì)那些爭(zhēng)奪C端的公司保持謹(jǐn)慎,他們需要有人能從底層為行業(yè)提升效率。“我只和老姚談了一次就確定了投資,”螞蟻金服副總裁紀(jì)綱回憶道?!爸Ц秾毜娘L(fēng)控,天貓的新零售,網(wǎng)商銀行的資金管理,開始全力賦能大搜車快速崛起。”
于是,中國(guó)的二手車商,迎來(lái)了歷史上最大的集體性大改變。
第一,和餐飲、快消品零售店一樣,車商首次實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化,幾乎所有業(yè)務(wù)都能在手機(jī)端處理,因?yàn)閺臓I(yíng)銷到管理,再到運(yùn)營(yíng),所有環(huán)節(jié)都被大搜車的SaaS在線化了、數(shù)字化了。
第二,不僅可以買賣二手車,還可以用一種全新的方式做新車生意了。門店可以是幾十平米,也可以是上千平米,甚至一臺(tái)樣車都不用擺。消費(fèi)者通過(guò)“彈個(gè)車”用車購(gòu)車,除了提車需到店外,其他交易流程均可在線完成,支付寶信用良好的用戶15分鐘即可通過(guò)征信審批。
看清未來(lái)大勢(shì)的大搜車,起步于二手車,但不止于二手車,在產(chǎn)品線上的橫向拓展上,很快又切入到了新車領(lǐng)域,通過(guò)收購(gòu)車商168、投資金蝶汽車網(wǎng)絡(luò)、收購(gòu)布雷克索等動(dòng)作,已經(jīng)數(shù)字化了9000多家4S店和60000多家新車二網(wǎng)。
普通人也能實(shí)現(xiàn)的汽車連鎖夢(mèng)
杭州的二手車商汪久康是大搜車堅(jiān)定的擁護(hù)者,他2007年進(jìn)入二手車行業(yè),在二手車領(lǐng)域從業(yè)十年成為高管,但自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)卻為二手車連鎖夢(mèng)碰得頭破血流。
現(xiàn)在,汪久康把過(guò)半身家All in大搜車旗下的彈個(gè)車,小半年開了60多家彈個(gè)車門店,“今年年底打算開到500家,一年完成了過(guò)去十年的夢(mèng)想”,實(shí)現(xiàn)他十多年未竟的連鎖夢(mèng)。
為什么接入大搜車,汪久康就能快速實(shí)現(xiàn)懸了十年未決的連鎖夢(mèng)呢?
原因在于,大搜車給予了汪久康等大中小微性車商全面賦能,把他們從手工記帳、本地流轉(zhuǎn)、等客上門、愁人愁車的原始時(shí)代,推進(jìn)到了數(shù)字化、智能化、融合線上線下的新零售時(shí)代,從平庸的“小男孩”變身為能力超凡的“蜘蛛俠”。
在物流配送層,大搜車剛剛?cè)Y收購(gòu)的運(yùn)車管家,相當(dāng)于阿里體系的“菜鳥網(wǎng)絡(luò)”,其服務(wù)半徑已經(jīng)覆蓋全國(guó)2000多個(gè)區(qū)縣,可以幫助車商“全國(guó)買、全國(guó)賣“,實(shí)現(xiàn)二手車的全國(guó)化流轉(zhuǎn)。
而在交易層,有彈個(gè)車、新車二網(wǎng)新零售服務(wù)平臺(tái)“車行168”,以及在二手車監(jiān)測(cè)上具有獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)的在線交易平臺(tái)“車易拍”,幫助汪久康解決“車源短缺”的難題。
在金融層,大搜車則推出融資租賃、汽車按揭、供應(yīng)鏈金融、保險(xiǎn)等金融服務(wù)。以彈個(gè)車為例,其優(yōu)勢(shì)在于低至一層的超低首付,靈活的分期,超快的審批,以及近在身側(cè)的線下便捷服務(wù),可以讓潛在汽車用戶實(shí)現(xiàn)靈活消費(fèi),為汽車流通業(yè)帶來(lái)增量市場(chǎng),截至2018年6月,彈個(gè)車業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市,開設(shè)超過(guò)3000家社區(qū)體驗(yàn)店。
姚軍紅對(duì)彈個(gè)車的前景信心十足,“年底至少要開到8000家,三年之內(nèi)開到5萬(wàn)家?!?/p>
在貨源層,大搜車已經(jīng)已簽約53家主機(jī)廠品牌,并投資了汽車定制服務(wù)商“太和巽捷”。過(guò)去,中小微車商并無(wú)機(jī)會(huì)代理新車品牌。但大搜車在積累了大量的中小微車商之后,就可以百川入海,積累規(guī)模優(yōu)勢(shì),拿到上游主機(jī)廠商的新車貨源。汪久康開在社區(qū)和商超的彈個(gè)車小門店,也能銷售新車了。
而在客流層,有彈個(gè)車品牌背書以及阿里巴巴的戰(zhàn)略支持,汪久康的彈個(gè)車門店開到第三個(gè)月,就成交了80臺(tái)車,做到了浙江第一名,“他們看過(guò)彈個(gè)車廣告,鋪天蓋地的,到處都有,再跟他們說(shuō)一聲投資方阿里和螞蟻金服,客戶都很認(rèn)?!?/p>
通過(guò)以上六大賦能,汪久康不再“愁人、愁錢、愁車源、愁配送、愁管理、愁運(yùn)營(yíng)”,其原本蝸居在線下的封閉門店,升級(jí)為了汽車新零售的終端服務(wù)節(jié)點(diǎn)。
對(duì)汽車全行業(yè)進(jìn)行全鏈條、全周期的在線化、數(shù)字化和智能化改造,就是大搜車的最大價(jià)值,也是在資本市場(chǎng)整體轉(zhuǎn)涼之時(shí),大搜車再次獲得近6億美金融資的根本原因。
最新一輪融資領(lǐng)投方春華資本董事總經(jīng)理張晶的看法頗有代表性:“中國(guó)汽車市場(chǎng)規(guī)模巨大,新車及二手車銷量均快速增長(zhǎng)。大搜車通過(guò)SaaS數(shù)字化汽車流通渠道,從管理、車源、客流、金融等多個(gè)維度賦能車商,已逐步建立起汽車銷售領(lǐng)域的全方位生態(tài)系統(tǒng),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)極為明顯。”
大搜車的多級(jí)火箭
“如果把新零售比作一個(gè)人的話,大搜車只做引領(lǐng)大家的智能大腦和鏈接整體的血脈,全面深度賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游。”姚軍紅說(shuō),
根據(jù)這一定位,大搜車構(gòu)建起從車源、檢測(cè)、營(yíng)銷、金融、物流再到交付等服務(wù)的生態(tài)閉環(huán),通過(guò)連接、助力、賦能前端車商,一起為消費(fèi)者提供更高效和便捷的服務(wù)。
接入大搜車的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)之后,一大批過(guò)去只能小打小鬧、單打獨(dú)斗的中小微車商,開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型,具備了全國(guó)化布局的能力。
而在產(chǎn)業(yè)鏈的完善和業(yè)務(wù)的縱向延伸上,大搜車的發(fā)展邏輯和戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng),類似于阿里巴巴。
阿里以淘寶為母體裂變出了天貓、阿里云、螞蟻、菜鳥等等,而大搜車則從二手車SaaS入手,延伸到了交易、金融、物流配送、智能化服務(wù)等環(huán)節(jié),一生二、二生三,生生不息,不斷豐富其平臺(tái)生態(tài)。
之于整個(gè)汽車行業(yè),大搜車就像航空母艦,不斷補(bǔ)充艦隊(duì),通過(guò)連接、賦能、進(jìn)化全產(chǎn)業(yè)鏈條,實(shí)現(xiàn)品牌商、零售商和用戶多方共贏。
第一,之于線下零售店,給其提供“智能大腦”,助其登陸新零售大陸。
2016年大搜車SaaS系統(tǒng)在線交易量51.3萬(wàn)臺(tái),交易額為696.8億,2017年這一數(shù)字達(dá)到1700億,而2018年,這一數(shù)據(jù)還有望翻番。值錢的不是軟件,而是軟件上的活數(shù)據(jù)。
第二,助力主機(jī)品牌獲得增量市場(chǎng)。
隨著一二線城市的限購(gòu)政策,大型汽車品牌在過(guò)去的主要市場(chǎng)增長(zhǎng)有限,而大搜車通過(guò)如同毛細(xì)血管一般的下沉渠道,為其尋找增量市場(chǎng)。
第三,之于用戶,未來(lái)可實(shí)現(xiàn)一鍵全國(guó)賣車、全國(guó)買車,最大化購(gòu)車的自由度。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,新零售的最終趨勢(shì)是推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)從封閉的供應(yīng)鏈體系,走向開放的社會(huì)化協(xié)同體系。因此,大搜車不僅僅是追求一己私利的商業(yè)公司,還是創(chuàng)造更大外部?jī)r(jià)值的社會(huì)企業(yè),勾畫了行業(yè)的未來(lái)圖景。由此而構(gòu)建的護(hù)城河,要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單打獨(dú)斗的平臺(tái),就像在電商領(lǐng)域,阿里一家貢獻(xiàn)了八成交易額。
此輪融資的另一領(lǐng)投方晨興資本合伙人程宇認(rèn)為,大搜車以復(fù)合型、結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新為汽車流通產(chǎn)業(yè)鏈上下游帶來(lái)移動(dòng)智能時(shí)代的全面賦能,“晨興資本是大搜車最早期的投資者,我們看到了公司數(shù)年來(lái)堅(jiān)持做困難但正確的事情,專注于長(zhǎng)期復(fù)利價(jià)值的創(chuàng)造,形成自己差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí),也建立了難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這符合晨興一貫的投資理念,也促使我們?cè)诒据喨谫Y繼續(xù)重倉(cāng)加磅,我們堅(jiān)定看好姚總帶領(lǐng)下的大搜車的未來(lái)?!?/p>
踩在了汽車新零售的風(fēng)口上,“放長(zhǎng)線,做大事”的大搜車,不過(guò)是剛剛駛?cè)敫劭?,尚有一片浩瀚廣闊的超級(jí)藍(lán)海,等待著他鼓帆遠(yuǎn)航。
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