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    你老公胡歌代言的獵聘月底上市,港股HR第一股是怎樣煉成的?

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    松下電器遍布全球的用戶未必知道,被尊為“經(jīng)營之神”的松下電器創(chuàng)始人松下幸之助,只上過四年小學(xué)。松下的發(fā)展源于松下幸之助的招賢能力,”造人先于造物“,“企業(yè)最大的資產(chǎn)是人”,尤其是那些具有不可替代性的中高端人才。

    近期即將登陸港交所,成為港股高科技人力資源第一股的獵聘,“交易”的就是“企業(yè)最大的資產(chǎn)”——中高端人才。

    提供人才招聘服務(wù)的公司早就存在了,但他們要么僅僅提供信息服務(wù),沒有形成交易閉環(huán),要么主要針對中低端人才,而獵聘聚焦于為年薪收入10萬以上的中高端人才提供一站式閉環(huán)服務(wù)——這就如同從淘寶進(jìn)階到天貓的“消費升級”,獵聘做的是“招聘升級”,這一精巧的定位,幫助獵聘在過去的短短七年間成為這一細(xì)分領(lǐng)域的最大在線平臺。

    業(yè)績驚艷,數(shù)據(jù)可觀

    很多用戶可能是因為胡歌的代言知道了獵聘。

    但對于資本市場上精明的投資人來說,數(shù)據(jù)才是最有說服力的武器。不過,如果他們翻看獵聘的招股書,應(yīng)該不會失望。

    第一、營收連續(xù)高增長,利潤扭虧為盈。

    過去三年間,獵聘的總收益一直保持在高速增長。從2015年-2017年,獵聘的總收入分別為3.46億、5.87億,8.25億,復(fù)合增長率高達(dá)54.5%。

    不賺錢的公司是不道德的,但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)前期犧牲利潤獲取增長幾乎是慣例。到了2017年,連續(xù)虧損6年的獵聘實現(xiàn)了扭虧為贏,盈利為755萬元。

    營收和利潤的增長,其實來源于獵聘的三類客戶,個人用戶、企業(yè)客戶、獵頭數(shù)量都在高速增長。

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    截止2017年12月31日,獵聘網(wǎng)注冊個人用戶總數(shù)由2015年12月31日約2500萬名增加至3890萬名,復(fù)合年增長率為24.8%。

    驗證企業(yè)用戶總數(shù),由2015年的約7.5萬名,增加至24.86萬名,復(fù)合年增長率為82.0%。

    驗證獵頭總數(shù),由2015年底的62392名,增加至101840名,復(fù)合年增長率為27.8%。

    尤為值得一提的是獵頭——與流動率極高、替代性強(qiáng)、高度標(biāo)準(zhǔn)化的中低端人才市場不同,中高端人才對于其個人職業(yè)規(guī)劃具有較為明確的方向,他們收入更高,上升渠道更清晰,因此其跳槽具有較高被動性,除非獲得更明確的好機(jī)會才會跳槽。而另一方面,中高端人才之于企業(yè)具有不可替代性。

    由此,提供專業(yè)招聘服務(wù)的獵頭就變成了精英人才和優(yōu)秀企業(yè)的鏈接器,獵頭在這里,想跳槽的精英人士和有招聘需求的企業(yè)都會隨之而來。因此,超10萬名獵頭其實是獵聘的獨特優(yōu)勢。

    第二,基于獵聘提供服務(wù)的不可替代性,更多用戶愿意付費,客單價有所提升。

    從2015年-2017年,獵聘從每個企業(yè)客戶獲取的平均年收入,分別為16700元、18700元、20000元,這意味著,獵聘基于優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得了溢價效應(yīng)。

    而與此類比,同為線上招聘網(wǎng)站,友商企業(yè)客戶的年度營收貢獻(xiàn)都在數(shù)千元左右。以智聯(lián)招聘為例,其2017財年總營收為19.15億元,獨立雇主數(shù)同比增長20.3%達(dá)613,083個,以此來算,智聯(lián)招聘平均每個客戶的營收貢獻(xiàn)僅為3040元左右。

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    無論是基數(shù)還是增速,都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獵聘。

    第三,獵聘拓展業(yè)務(wù)邊界,尋找多元化變現(xiàn)路徑。

    在企業(yè)客戶之外,獵聘還在拓寬變現(xiàn)路徑,比如針對個人用戶提供的付費增值服務(wù),以及一對一的簡歷咨詢服務(wù)等等。

    第四,廣告支出銳減。值得一提的是,招股書顯示,獵聘的廣告開支在三年中連年下降,分別為1. 57 億、1. 47 億、 6969 萬。

    與此同時,其用戶量和營收依然在高速增長,這意味著,獵聘已經(jīng)依靠產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)用戶中獲得較高的知名度和認(rèn)可度,后期,不用過度依賴價格高昂的廣告來引流、拉新。

    獨特定位,縱深布局

    海面之上,冰山一角,是獵聘的業(yè)績、營收、利潤,但這些都是表象,海面之下的獨特定位、業(yè)務(wù)布局、創(chuàng)新服務(wù)等才是復(fù)盤獵聘的關(guān)鍵。

    先來看看獵聘的定位。

    人才服務(wù)市場可以簡單分為兩塊,年薪10萬元以下的中低端市場,以及年薪10 萬以上的中高端市場,獵聘定位于后者,提供中高端人才求職招聘服務(wù),而獵聘網(wǎng)創(chuàng)始人戴科彬透露,未來獵聘或?qū)⑼瞥雒嫦虺偃f年薪求職者的服務(wù)。

    招股書中,獵聘聲稱,在其所在的細(xì)分領(lǐng)域,沒有直接PK的競爭對手。這句話靠譜嗎?

    我來細(xì)細(xì)拆解下一下。

    第一,老牌招聘網(wǎng)站的業(yè)務(wù)模式主要是賣簡歷的信息平臺,而獵聘是全鏈路的服務(wù)平臺;目標(biāo)客戶上,前者主要服務(wù)于中低端人才。因此,從這兩個維度來看,老牌招聘網(wǎng)站和獵聘并沒有構(gòu)成直接的競爭關(guān)系。

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    第二,線下中高端獵頭公司。統(tǒng)計顯示,線下最大的一家中高端獵頭公司成立22年,但其2017年營收剛剛達(dá)到3.76億,不到成立7年的獵聘網(wǎng)的一半。

    第三,新興的互聯(lián)網(wǎng)招聘公司。比如拉勾網(wǎng)、BOSS直聘,均聚焦于泛互聯(lián)網(wǎng)人才招聘領(lǐng)域,而獵聘網(wǎng)則服務(wù)于全行業(yè)。因此,兩者的關(guān)系,用電商網(wǎng)站做類比的話,前者類似于垂直電商,比如專門賣女裝的唯品會,后者則是綜合平臺天貓、京東。

    與傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站不同,獵聘構(gòu)建了獨特的B(企業(yè))+H(獵頭)+C(個人用戶)的生態(tài)平臺,傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站在模式上主要是賣廣告,但獵聘賺的不是廣告主的錢,而是服務(wù)的錢。

    基于服務(wù)職場精英人群的獨特定位,獵聘網(wǎng)正在不斷縱深其產(chǎn)品線。

    比如,推出招聘行業(yè)首款O2O產(chǎn)品面試快,幫助獵頭提高收入。只要獵頭匹配給企業(yè)HR的候選人到場面試,獵頭即可獲得一定的傭金。由此,獵頭可以在較短的時間內(nèi)獲得持續(xù)而穩(wěn)定的訂單和傭金,增加了收入,更細(xì)分的量化其服務(wù),同時幫助招聘方提升了招聘效率和成功率。

    以“入職快”、“面試快”為代表的“快系列”產(chǎn)品均體現(xiàn)了獵聘精細(xì)化運營的思路——傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站只是把求職信息簡單粗暴的推送給用戶,但獵聘則把求職、面試、招聘等全鏈路一一進(jìn)行拆解、重塑、優(yōu)化,賦能給獵頭、個人和企業(yè),打造了服務(wù)閉環(huán)。

    而前端產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和高效化,其實源于后臺的智能化。互聯(lián)網(wǎng)通過標(biāo)準(zhǔn)化實現(xiàn)高效,但人作為世界上最復(fù)雜的資產(chǎn),決定了其求職招聘行為都極度個性化,如何把個性化的需求,通過標(biāo)準(zhǔn)化的高效服務(wù)得到精準(zhǔn)匹配?

    兩者的鴻溝,需要通過人工智能和大數(shù)據(jù)來銜接。作為國內(nèi)領(lǐng)先的中高端人才招聘平臺獵聘已經(jīng)具有數(shù)據(jù)量極為龐大的精英人才庫,而另一端,獵聘覆蓋的企業(yè)數(shù)量也極為龐大,基于供需兩端龐大的數(shù)據(jù)量,獵聘才可以通過人工智能,精準(zhǔn)匹配雙方,“后臺智能化、前端標(biāo)準(zhǔn)化,匹配精準(zhǔn)化”,最終滿足中高端人才招聘的個性化需求。

    招聘平臺因為鏈接供需雙方,具有強(qiáng)烈的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),符合強(qiáng)者愈強(qiáng)的二八定律。而獵聘打造了獵頭、企業(yè)、人才的穩(wěn)定三角形關(guān)系,又進(jìn)一步加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),三角關(guān)系中,任何一方向外遷移的成本都極高,因此,只要不犯致命錯誤,獵聘的龍頭地位將會越來越穩(wěn)。與此同時,獵聘所在的中高端人才招聘行業(yè)的市場集中度也會加速提升。

    浩瀚藍(lán)海,前景可期

    獵聘未來的業(yè)務(wù)增長邊界,說到底還要取決于市場整體的盤子有多大。

    根據(jù)第三方市場統(tǒng)計顯示,中國人力服務(wù)市場2013年規(guī)模為1582億,2017年3434億,2022年8421億,復(fù)合增長率19.7%。

    其中,中高端人才服務(wù)市場,以總收益計,2017年中國中高端人才獲取服務(wù)市場的規(guī)模大約為人民幣1493億元,并預(yù)計于2022年增長至約人民幣約3574億元。

    再從市場集中度來看。中高端人才服務(wù)市場高度分散,目前市面上招聘公司超過 17000 家,其中大部分為傳統(tǒng)線下招聘公司及約 35000 名獵頭。2017 年,前十大中高端人才服務(wù)商僅占到了總市場的2.9%,獵聘網(wǎng)作為行業(yè)老大,市場占比也僅為0.85%左右。

    因此,在中高端求職招聘這塊浩瀚藍(lán)海,剛剛度過七周年的獵聘不過是剛剛駛?cè)肓烁劭?,未來的業(yè)務(wù)增長空間,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)望不到頭。

    在電視劇《獵場》中,獵聘代言人胡歌投身獵頭事業(yè)走上了人生巔峰。那么,獵聘能在資本市場主演一部好戲嗎?

    借用胡歌在《獵場》中的一句臺詞,“所謂獵頭,就是把最頂尖的人放在合適的位置上,否則對人和對職位都是損失”,而獵聘能否唱一出好戲,關(guān)鍵取決于其能提供多少價值,能否幫更多的松下幸之助提供人才服務(wù),助力更多的“松下電器”發(fā)展壯大。

    PS:文中所配業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)截圖,均來自獵聘招股書

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    2018-06-25
    你老公胡歌代言的獵聘月底上市,港股HR第一股是怎樣煉成的?
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