幸運(yùn)之神垂青勇者，但不會(huì)垂青莽夫。

無人貨架的風(fēng)口似乎已經(jīng)停風(fēng)了：在最初的熱鬧、喧囂之后，撤架、并購、倒閉、裁員、融資失敗等不時(shí)出現(xiàn)——那些盲目擴(kuò)張的先烈們，最早品嘗到了苦果。

但所謂的風(fēng)口經(jīng)常會(huì)變，判斷一個(gè)行業(yè)是否可行，本質(zhì)上還看能否滿足剛需及商業(yè)模式是否成立。去年6月上線的每日優(yōu)鮮便利購是無人貨架行業(yè)的后來者，這家由生鮮電商每日優(yōu)鮮孵化的公司，去年年底拿到2億美金融資，成為行業(yè)的單筆融資冠軍后，其業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，最新的日均訂單量較去年12月增長(zhǎng)了4倍多。

與莽撞地追求點(diǎn)位規(guī)模不同，便利購追求的是高質(zhì)量增長(zhǎng)、精細(xì)化運(yùn)營——燒錢的低效增長(zhǎng)勝在一時(shí)，科學(xué)的持續(xù)增長(zhǎng)才能勝在一世。從此角度來說，無人貨架行業(yè)的“剎車”，也是不同行業(yè)在早期的必經(jīng)階段，市場(chǎng)前景不該被輕易否定。

零售的五次進(jìn)化

接踵而至的壞消息，帶來疑慮，無人貨架真的是一個(gè)好生意嗎？

如果從用戶體驗(yàn)的角度來看，無人貨架作為新零售的探索標(biāo)桿，無疑是零售業(yè)進(jìn)化的高級(jí)形態(tài)。

89年的每日優(yōu)鮮便利購CEO李漾，年輕卻不莽撞——早在去年年初，每日優(yōu)鮮團(tuán)隊(duì)就開始關(guān)注無人貨架，但并未著急出手，而是花了6個(gè)月時(shí)間，前后理順了業(yè)務(wù)邏輯之后，才決定入場(chǎng)。

李漾認(rèn)為，基于辦公室場(chǎng)景的無人貨架，位列零售業(yè)進(jìn)化史的最前沿：

大店模型，像沃爾瑪、家樂福等大型商超，兩萬平米以上，幾萬SKU的模型，貨、場(chǎng)就位，通過物品的豐富性和高性價(jià)比，吸引人流；

小店模型，像711、羅森、全家這樣便利店的業(yè)態(tài)，可能兩三千SKU左右，但是離人距離更近了，提供更加便捷服務(wù)；

大倉模型，也就是京東模式，通過大倉物流+快遞的方式，連接消費(fèi)者，提供足不出戶的配送商品服務(wù)；

小倉模型，以每日優(yōu)鮮為代表，提供生鮮食品的會(huì)員一小時(shí)極速達(dá)；

無人貨架，近在身邊，隨用隨取，提供即時(shí)性的高效零售服務(wù)，用戶體驗(yàn)簡(jiǎn)單流暢。

“整體來看，演變是連接客戶的顆粒度越來越細(xì)、離客戶時(shí)間越來越短、與客戶距離越來越近的過程。所以再看無人貨架，我們覺得它的顆粒度比前置倉還要細(xì)，是一個(gè)能夠繼續(xù)進(jìn)化的方向。”李漾說。

回頭來說，既然符合進(jìn)化的方向，為何行業(yè)出現(xiàn)調(diào)整？為何跑得最快的先鋒成了先烈？

原因在于，很多匆忙入場(chǎng)的無人貨架、辦公室零售項(xiàng)目，并未看懂無人貨架作為零售業(yè)的本質(zhì)——海平面之上，冰山一角，是快速鋪設(shè)的點(diǎn)位、規(guī)模。海面之下，萬千溝壑，是零售。而答案，潛伏在深海之中。

這個(gè)行業(yè)，僅靠急功近利的鋪點(diǎn)、補(bǔ)貼、燒錢，不可持續(xù)，也燒不出健康的商業(yè)模式。如果劣質(zhì)點(diǎn)位比例較高，鋪設(shè)點(diǎn)位越多，燒錢越快。

根據(jù)媒體報(bào)道，點(diǎn)位鋪設(shè)之后，由于后期的供應(yīng)鏈跟不上，很多公司的無人貨架無貨可補(bǔ)，空空如也，一周補(bǔ)不了一次貨，并沒有真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

欠缺供應(yīng)鏈的支撐，導(dǎo)致部分在早期唯規(guī)模論的無人貨架公司岌岌可危。

盡管無人貨架的業(yè)態(tài)很新鮮，但從本質(zhì)來看，無人貨架做得還是零售生意，必然要符合零售業(yè)的本質(zhì)————罔顧零售特點(diǎn)的蒙眼狂奔，靠低效無序的擴(kuò)張積累起來的點(diǎn)位、場(chǎng)景、用戶，很快就會(huì)風(fēng)流云散，難以持續(xù)。

正如當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)時(shí)代，四處廣告、燒錢擴(kuò)張的拉手網(wǎng)，雖然風(fēng)火一時(shí)，卻因?yàn)椴豢沙掷m(xù)，最終被擅長(zhǎng)運(yùn)營的美團(tuán)干掉———風(fēng)口上的無人貨架，考驗(yàn)的是耐力，是一場(chǎng)持續(xù)優(yōu)化用戶體驗(yàn)、選品能力、物流配送、風(fēng)控能力的馬拉松，跑得快未必跑得久。

而倒下去的同業(yè)們，不過是80/20的冪次法則再次見效的例證————經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多.帕累托在100多年前就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)長(zhǎng)盛不衰的真理，個(gè)體的規(guī)模和其名次之間存在著冪次方的反比關(guān)系，在互聯(lián)網(wǎng)任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，前赴后繼的創(chuàng)業(yè)者中，最終掌握了8成市場(chǎng)份額的少數(shù)公司，才能成為勝利者。無人貨架領(lǐng)域，概莫能外。

每日優(yōu)鮮便利購做對(duì)了什么？點(diǎn)位開拓和運(yùn)營不割裂

與那些狂奔的同行相比，每日優(yōu)鮮便利購似乎跑得不是最快的，卻跑得穩(wěn)健，也可能是活得最久的———當(dāng)行業(yè)進(jìn)入盤整期的時(shí)候，便利購還在持續(xù)增長(zhǎng)，日均訂單量已超過30萬，較去年12月增長(zhǎng)了4倍多；員工人數(shù)目前超2500人，較今年1月增長(zhǎng)了2.5倍。

每日優(yōu)鮮便利購持續(xù)增長(zhǎng)的秘密到底是什么？——遵循零售業(yè)本質(zhì)，依托每日優(yōu)鮮的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，高質(zhì)量增長(zhǎng)、精細(xì)化運(yùn)營。

第一，科學(xué)的點(diǎn)位選擇。

點(diǎn)位的選擇有多重要？萬達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健林知道。曾有萬達(dá)高管告訴《財(cái)經(jīng)故事會(huì)》，某二線省會(huì)城市，曾經(jīng)愿以接近于免費(fèi)的價(jià)格，邀建萬達(dá)廣場(chǎng)，但被王健林拒絕了——那個(gè)地段位于高鐵站附近，王健林認(rèn)為，該地段只有匆忙的旅客，不會(huì)帶來可持續(xù)的商業(yè)業(yè)態(tài)。

無人貨價(jià)的點(diǎn)位選擇也是如此。每日優(yōu)鮮便利購對(duì)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位有著明確的要求。

選擇點(diǎn)位，就相當(dāng)于布兵擺陣，是無人貨架中最為關(guān)鍵的開局之棋。優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，才能確保穩(wěn)定的訂單量、單點(diǎn)日營業(yè)額以及極佳的用戶復(fù)購。李漾透露，便利購堅(jiān)持拓展50人以上的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位。

而不分優(yōu)劣快速鋪點(diǎn)位，則是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)習(xí)慣的“流量思維”在作崇，push出去，卻pull不回來。從這個(gè)意義來說，不考慮質(zhì)量的點(diǎn)位，就像放錯(cuò)了對(duì)象和地方的廣告，看著礙眼又浪費(fèi)空間，轉(zhuǎn)化率極低，成為企業(yè)負(fù)擔(dān)。而點(diǎn)位質(zhì)量決定了運(yùn)營轉(zhuǎn)化率，優(yōu)先點(diǎn)位的數(shù)量，才能轉(zhuǎn)化為企業(yè)的規(guī)模、業(yè)績(jī)以及用戶優(yōu)勢(shì)。

第二，高效的團(tuán)隊(duì)，精細(xì)化運(yùn)營。

無人貨架的運(yùn)營，也離不開強(qiáng)悍的地推團(tuán)隊(duì)，以及精細(xì)化的運(yùn)營能力。

在每日優(yōu)鮮便利購，基于用戶體驗(yàn)為中心，一切靠數(shù)據(jù)說話，有序的運(yùn)營于全方位的數(shù)據(jù)指導(dǎo)下：點(diǎn)位拓展、商品運(yùn)營、用戶運(yùn)營及履約交付等，整個(gè)鏈條都有數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)、精準(zhǔn)的監(jiān)控。

通過數(shù)據(jù)產(chǎn)生決策，然后再傳導(dǎo)為精準(zhǔn)的執(zhí)行力。

如何考核執(zhí)行能力，以及決策是否科學(xué)呢？依靠的是可量化的獎(jiǎng)懲、淘汰機(jī)制。每日優(yōu)鮮便利購設(shè)定了綜合點(diǎn)位數(shù)量、點(diǎn)位質(zhì)量（營業(yè)額、貨損率）、服務(wù)體驗(yàn)、行為規(guī)范等指標(biāo)的績(jī)效考核制度，不同的部門重點(diǎn)考核項(xiàng)略有不同，大的原則是關(guān)鍵結(jié)果指標(biāo)考核，過程管控，做到績(jī)效考核的公平、公正、公開————由此，才產(chǎn)生了戰(zhàn)斗力兇悍的便利購地面鐵軍。

要知道，這是一個(gè)月消費(fèi)8到12次的高頻零售生意，而復(fù)購率是無人貨架存活的關(guān)鍵，因此，能否精細(xì)化運(yùn)營，在終端提升用戶體驗(yàn)，在后端提升效率優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，就是無人貨架的命門。

無人貨架只是切口，戰(zhàn)略協(xié)同才有價(jià)值

面對(duì)所謂風(fēng)口，是跟風(fēng)而上還是謀定而動(dòng)，初衷不同會(huì)帶來不一樣的效果。

無人貨架的團(tuán)隊(duì)，大致可分為三種：第一種，白手起家的創(chuàng)業(yè)公司。第二，互聯(lián)網(wǎng)巨頭走到線下，走進(jìn)辦公室，探索新零售。第三種，就是每日優(yōu)鮮便利購，基于每日優(yōu)鮮這個(gè)快速發(fā)展的生鮮電商，把零售的觸角，深入到辦公室場(chǎng)景，更近、更快，更方便。

便利購與每日優(yōu)鮮在業(yè)務(wù)及戰(zhàn)略上有高度協(xié)同性，包括依托后者的供應(yīng)鏈和前置倉模式，提高配送速度、降低配送成本、精益求精的選品能力。

以選品能力而言，生鮮正是每日優(yōu)鮮賦能給便利購的優(yōu)勢(shì)，由此，便利購獲得了差異化的品類供應(yīng)鏈。

每日優(yōu)鮮便利購是全行業(yè)唯一一個(gè)覆蓋四個(gè)溫區(qū)的無人貨架企業(yè)，因?yàn)槠渌麩o人貨架以常見的零食為主，而便利購豐富的水果產(chǎn)品同時(shí)具備品類和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，甚至有些已經(jīng)鋪設(shè)了其他無人貨架的辦公室，依然張開雙臂歡迎便利購。比如，便利購賣過9.9元的車?yán)遄?，為啥能這么便宜？原因很簡(jiǎn)單，和每日優(yōu)鮮集約于同一套采購系統(tǒng)，因此貨源豐富，價(jià)格便宜。

再來看，補(bǔ)貨頻次，每日優(yōu)鮮便利購具備一日多補(bǔ)能力，才能匹配水果這種特別容易損耗的生鮮產(chǎn)品。

補(bǔ)貨除了基于前端的銷售速度，還基于后端的物流配送能力，每日優(yōu)鮮目前有1000多個(gè)成熟的前置倉，能幫助每日優(yōu)鮮便利購實(shí)現(xiàn)高效靈活的配補(bǔ)貨及品類調(diào)整。而且，因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施已經(jīng)搭建好了，相當(dāng)于一大塊建倉成本已經(jīng)分?jǐn)偟袅耍憷弾淼膯挝幻娣e上的配送密度的提升，反而基于規(guī)模效應(yīng)，再次降低了物流配送成本。

因此，便利購不是跟風(fēng)而上，而是每日優(yōu)鮮全場(chǎng)景+全品類戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，是每日優(yōu)鮮把其內(nèi)部勢(shì)能在辦公室零售場(chǎng)景的釋放。相比于便利購，很多跟風(fēng)入局的無人貨架項(xiàng)目其實(shí)只有鋪點(diǎn)位的能力，卻因?yàn)槿狈ζヅ涞墓?yīng)鏈能力，最終點(diǎn)位成為無根之木，無源之水，占了坑卻“活”不下來。

無人、智能、零售

無人貨架的未來到底是什么？三個(gè)關(guān)鍵詞：無人是方向、智能是驅(qū)動(dòng)力、零售是本質(zhì)。

大數(shù)據(jù)和人工智能必然是無人貨架、無人貨柜等業(yè)態(tài)的第一驅(qū)動(dòng)力，才能讓服務(wù)更貼心，“無人勝有人”。

事實(shí)上，無人貨架最大的價(jià)值是建筑物級(jí)的零售生意，零售價(jià)值是根本。

相比于走輕模式的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這是個(gè)苦活累活重活，因此，很多互聯(lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)業(yè)者，如果局限于互聯(lián)網(wǎng)的流量為王思維，很難在無人貨架行業(yè)做久。

看似門檻很低的無人貨架行業(yè)，其實(shí)門檻很高，高效運(yùn)營能力和供應(yīng)鏈能力不行的部分企業(yè)，必然面臨優(yōu)勝劣汰，整個(gè)行業(yè)的熱度看似在降低，但對(duì)于洞穿了零售本質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，則是好時(shí)機(jī)————用戶需求開始聚攏到優(yōu)質(zhì)平臺(tái)。

而從未來看，無人零售的變現(xiàn)模式，不僅僅在于零售價(jià)值，作為消費(fèi)頻次高、貼近用戶的零售場(chǎng)景，未來還有望發(fā)揮線下的流量?jī)r(jià)值。而且以零售為切口，入駐辦公室，未來也有望開拓企業(yè)服務(wù)等等。此外，支付價(jià)值和數(shù)據(jù)價(jià)值，都將成為開拓新場(chǎng)景的基礎(chǔ)。

盡管開礦者洶洶如潮而來，但最終的受益者必然寥寥，只有那些最精明最勇敢最理性的團(tuán)隊(duì)，才能覓得金礦。換句話說，風(fēng)還在吹，但能把握風(fēng)口的少之又少。

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