生鮮，電商領域最后一個尚未攻克的頑固堡壘。當服裝網購的滲透率接近40%的時候，生鮮電商滲透率只有不到2%。

這也是一個被風投和創(chuàng)業(yè)者瘋狂角逐的熱地，萬億市場在望，蜂擁者洶洶，但生還者了了，倒閉者如同錢塘潮涌。中國4000多家生鮮電商企業(yè)中，只有1%實現暫時的盈利。

而阿里、京東等巨頭進場之后，對于那些勢單力薄的垂直生鮮電商來說，境況似乎尤其艱難。

但每日優(yōu)鮮似乎是個例外。它不但活了下來，還活得很不錯——在廝殺最為激烈的北京市場，它甚至已經實現了區(qū)域盈利。最近，在北京公交車站、上海地鐵站的戶外廣告上，“比男人的嘴還甜，高原紅提6塊9一斤”，每日優(yōu)鮮正在通過打造“千品千倉”的“云冰箱”戰(zhàn)略，邀約2億潛在用戶。

海平面之上，看得見的是產品、用戶、交易額，現在，不妨潛入深海，窺探海平面之下的秘密。

從“多快好省”到“精快好省”

在《權力的游戲》中，八爪蜘蛛瓦里斯給小惡魔出了一道題：一個房間有四個人，一個國王，一個僧侶，一個商人，和一個雇傭兵。國王僧侶和商人都讓這個雇傭兵去殺死其他兩個人，他們誰會死，誰會活？

決定權，當然在雇傭兵手中。在生鮮電商領域，出身和地位并非決定力量，手握選擇權的雇傭兵則是“用戶”。而如何基于用戶需求選品，則是生鮮電商的入門測試題。

那句由周恩來提出，后經毛澤東之口傳遍大江南北，如今被京東當作廣告語的“多快好省”，似乎是對電商平臺的最高贊美，而克里斯安德森的長尾理論也認為，商業(yè)和文化的未來不在于傳統需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”的長尾。

但每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人徐正卻認為，生鮮電商是長尾理論的例外。

從供應端來看，長尾理論只適合庫存天數比較長、儲存成本比較低的標準工業(yè)品，生鮮電商做長尾，庫存成本高，而且損耗巨大，再高的毛利率，也被高損耗率給消耗掉了。

再從需求端來看，每日優(yōu)鮮把用戶定位于剛剛崛起的新中產階級，這一群體的的消費升級本質，就是愿意為時間和身份標簽買單。女性服裝和奢侈品對應的是身份標簽，而每日優(yōu)鮮則是通過高確定性的品質和精選的sku，為用戶降低時間成本。

女裝是典型的長尾品類，獨一無二是服裝僅次于保暖和遮羞的第二價值，撞衫是對時尚的褻瀆，女士們通過一塊逛街、選購、比較服裝品味收獲友誼。但在生鮮電商領域，長尾理論或許就失效了，土豆、生菜、西紅柿除了果腹和滿足口舌之欲之外，其價格的漲跌和品相的好壞，不會成為社交話題，相比于在繁多的sku中猶豫糾結，不知如何選購，那些為小家庭采購食物的年輕主婦們，或許更愿意省時省力的一眼看到、買到性價比最高的生鮮食材。

基于供需兩端的獨特屬性，每日優(yōu)鮮的商品策略是只做精選，不做長尾。

成立三年，每日優(yōu)鮮的sku常年維持在1000個以下———只有覆蓋了用戶主流需求的高性價比的必選項，鮮少可有可無的可選項。

而可以類比的是，淘寶、天貓、京東的sku動輒達到數千萬之巨，甚至連一個沃爾瑪濟南門店的sku也有三五萬。

與精選sku對應的是全品類，目前，每日優(yōu)鮮有12個子菜單，除了特價這一單獨標簽外，還包括水果、蔬菜、乳品、肉蛋、零食等細分品類，覆蓋了日常餐桌上的主流食材需求。全品類、小規(guī)格包裝是保證高客單價、高頻購物的需求。

目前，每日優(yōu)鮮的復購率高達80%，根據易觀的生鮮電商榜上，每日優(yōu)鮮月度活躍用戶規(guī)模數仍在持續(xù)增長，連續(xù)五個月排名首位。

全球海選、內外雙檢

區(qū)區(qū)1000個sku，卻來自全國400多個城市和全球30多個國家。全球海選尖貨的重任，一線執(zhí)行人是每日優(yōu)鮮的買手們———他們生于城市的輝煌燈火中，卻常年游走于山野田間。

在每日優(yōu)鮮，按照產地與品類劃分，每個買手只負責少數幾個sku的采購。

資深買手王瞳的工作職責之一是海選出口味最好的大米。

從北京出發(fā)，經過10個小時車程，跨越1200多公里，她在黑龍江五常的水田邊，找到了賣了十幾年稻花香的稻農滕曉東。

辨別真假稻花香，是滕曉東的看家本領：在市場上多達1000萬噸的所謂“稻花香”大米中，只有十分之一是真正的稻花香，后者的年產量不過100多萬噸。

真的稻花香身材修長，腹部帶有白點；顏色清白，呈現和田玉一般的半透明色澤；兩手搓米，清新的米香飄散入鼻；一入口勁糯清甜，滿口生津。

在滕曉東家的餐桌上，奔波了幾千公里、到處尋找好米、早就練出了刁鉆口味的王瞳，吃了一口米飯就知道，這就是她要找的真正稻花香。

在累積了足夠多的活躍用戶之后，每日優(yōu)鮮推出了“包養(yǎng)計劃”，包山、包園、包機、包湖……包下全球各地優(yōu)選美食的產區(qū)，一個龐大的全球美食直供網絡正在逐漸完善。

王瞳簽完供應商之后，美味佳肴仍然不能直接送上餐桌，接下來是必不可少的安檢環(huán)節(jié)。

盡管，人工智能、登月旅行等新技術已經如此耀眼，但食品安全依然是隱隱作痛、尚未完全解決的痛點，而食品安全，在每日優(yōu)鮮是不能突破的底線。

他們必須經過高達三重的內部、外部食品檢測。

第一層檢測是產地資質審核和供應商資質審核。

其次，在商品入庫之后，一直到入戶之前，還要進行內部全流程實驗室級別的安全檢測。與很多品牌商的內檢通常是抽檢不同，每日優(yōu)鮮的所有水果、蔬菜、水產、肉類等食品，都是100%批次的全面質檢。出具了合格報告的商品，才能上線售賣。

此外，每日優(yōu)鮮還聯手中國檢驗認證集團，主動進行第三方的外部檢測，通過雙向對比，保證了實驗室檢測的專業(yè)度和權威性。

在經過60多項檢測標準的嚴格考核之后，泰國皇室特供的榴蓮，成為尋常百姓的口中之味；阿拉斯加的鱈魚，三天之后就擺上北京一戶普通家庭的餐盤；湖南湘村帶有大理石花紋的雪花豬肉，第一次成為電商暢銷品；4小時10000單小龍蝦，成為了聚餐上最受歡迎的單品。。。。

終極殺器------前置倉，用戶身邊的“云冰箱”

年輕的生鮮電商用戶，不僅對食品品質吹毛求疵，對于速度同樣苛求。

而每日優(yōu)鮮覆蓋于全國13個城市的前置倉模式，只要兩個小時，就能把來自中國 400多個城市，全球三十多個國家的美食，送到日常餐桌之上。

除了對速度的保證，前置倉模式，還同步解決了生鮮損耗率和物流費用居高不下的頑疾，一舉三得。

滕曉東的稻花香大米、阿拉斯加的鱈魚、北極深海的甜蝦等，在100%總部統采之后，通過干線冷鏈運輸的方式，進入城市分選中心，然后通過小干線冷鏈運輸，在用戶下單之前，提前達到覆蓋半徑為三公里的前置微倉。消費者下單之后，由每日優(yōu)鮮的末端配送員，在兩小時內送貨上門。

在這個看似漫長的冷凍鏈條中，其實由兩段冷鏈模式拼接而成。

在進入微倉之間，是規(guī)?；母删€冷鏈，通過規(guī)?；謹?，降低邊際成本。而出倉到入戶階段，屬于每日優(yōu)鮮創(chuàng)造性的時間冷鏈，只要送貨速度足夠快、送貨距離足夠近，貨物就能在足夠短的常溫環(huán)境下保鮮，冷鏈成本為零。

而過去傳統生鮮電商，采用的卻干線冷鏈＋小包裝的冷媒冷鏈，后者所指，就是通過冰袋、保溫箱這些媒介，解決二十四小時以內長距離配送的需求。

兩種冷鏈模式的優(yōu)劣顯而易見。

從用戶體驗上來說，前置倉模式實現了兩小時快速到達，這個時間，幾乎和用戶在常溫環(huán)境下解凍冷凍食品，或者去菜市場采購的時間相差無幾，遠遠好于24小時的遠距離運輸。

再從物流成本和損耗來看。傳統生鮮電商的一票冷鏈，從中心倉發(fā)貨，同城平均30公里，跨城得100公里以上，每個客單的履約成本高達三十元以上。

而每日優(yōu)鮮則通過入倉前冷鏈的規(guī)模化分攤成本，同時把入戶階段的冷鏈成本降低為0，把每單的物流費用降低到了10元左右。因此，在每日優(yōu)鮮，只要買夠39元，就能實現包郵。

而傳統的生鮮電商遠途小包裝冷鏈運輸，還導致損耗率極高，很多生鮮電商就是死于失控的高損耗率。30%的損耗率幾乎是行業(yè)常態(tài)，50%的損耗也不罕見，但每日優(yōu)鮮整體的損耗率降低到了驚人的1%以下，這是保持較高毛利的關鍵之一。

前置倉會增加成本嗎？

取決于兩大要點，第一，選址是否精確，用戶、訂單密度是否能夠覆蓋成本。

每日優(yōu)鮮的微倉，通常選址在繁華商圈、用戶聚集區(qū)相對便宜的地段里。去年，徐正曾算過一筆賬，微倉過100單，整個生意就是正現金流，200單就可以微利，300單就是健康的現金流?，F在，每日優(yōu)鮮的微倉平均訂單隨著用戶量的增長，正在不斷提升，今年6月的用戶規(guī)模同比增長率，已經高達663%，行業(yè)排名第一。

其次，則是對庫存進行科學的管理。

從微倉第一天上線開始，每日優(yōu)鮮就堅持系統算法，納入天氣、促銷、用戶偏好等變量因素，大致測算前置倉的補貨值，嚴格執(zhí)行，不做人工干擾。采取寧少勿濫的原則，常年保持在10%以下的售罄率?！皩幵溉必?，預售明天補貨，也不會冒險當天再鋪貨，我們選擇恐懼，而不是貪婪”。每日優(yōu)鮮內部人士說。

如此一來，才能保證食材的新鮮，以及遠低于行業(yè)平均水平的損耗率。

在權力的游戲第七季中，龍母僅憑一己之力，卻幾乎全殲了作戰(zhàn)經驗豐富的蘭尼斯特大軍，原本心高氣傲的詹姆斯回到君臨城，告訴女王瑟曦，“對手不可戰(zhàn)勝”。龍母制勝，靠的是三只呼風喚雨的烈焰火龍，對應到每日優(yōu)鮮，就是精選優(yōu)品、嚴苛風控，以及高效、節(jié)約化的前置倉模式。

下一步，前置倉將會進化為“云冰箱”。徐正把前置倉比作用戶的“云冰箱”，在最短的時間內將生鮮產品配送到家，從而節(jié)省家用冰箱空間，解決消費者“隨吃隨買隨到”的需求。在“云冰箱”的戰(zhàn)略指導下，每日優(yōu)鮮正在著力推進“千品千倉”工程，打造1000款單品、建設1000個前置倉。

高達80%的復購率、排名第一的用戶規(guī)模增長率、營收增長率等數據，是對正確戰(zhàn)術的回報，這只是萬億生鮮市場的冰山一角。

而在這個浩瀚富饒卻也危機四伏的巨大藍海里，只有最精明最勇敢最謹慎的獵手才玩得轉這場高難度游戲，小心避開兇險的暗礁和鯊魚，潛入深海撈得重金。

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