門店活動天天有，主題形式萬萬千!

但基于品類特點，圍繞用戶需求，將高層重視與門店執(zhí)行無縫結(jié)合、且超額達成預(yù)期目標的活動并不多，山東中盟與仲景宛西五月“仲景補益品類PK”活動便是其中之一。

該活動兼具人群細分、專業(yè)服務(wù)、療程銷售、聯(lián)合用藥等亮點，為2020仲景宛西及山東中盟門店品類銷售找到了突破口。

選品：挖掘細分人群，找準用戶需求

本次活動選擇三個產(chǎn)品PK：仲景牌六味地黃丸、桂附地黃丸、杞菊地黃丸三個產(chǎn)品。

六味地黃丸為市場補腎經(jīng)典名品，但是很多消費者卻分不清腎陰虛、腎陽虛。如果腎陽虛患者在分不清癥狀的情況下服用六味地黃丸，不僅耽誤病情，還會使患者對產(chǎn)品質(zhì)量或療效產(chǎn)生懷疑。所以本次除六味地黃丸外，選了桂附地黃丸用于治療腎陽虛。這樣從癥狀入手，細分陰虛、陽虛人群，提供與之匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。

今年這場突如其來的疫情，使學(xué)生上網(wǎng)課、老師變主播，云辦工、云會議……視疲勞、眼干眼澀等癥狀比較多，故選擇杞菊地黃丸，與滴眼液等產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，用于視疲勞、眼干澀、視物模糊、迎風(fēng)流淚等眼睛常見癥狀。

杞菊地黃丸180%的任務(wù)達成率效果，也證明找準用戶需要是活動成功的前提保障。

表一：五月仲景六味滋補類PK活動完成率

推薦：圍繞產(chǎn)品特色，強化六味療程

丸者，緩也。六味地黃丸為滋陰補腎方藥之祖，由熟地黃、山藥、山茱萸、茯苓、牡丹皮、澤瀉六味藥材組成，組方精煉，藥效溫和，作用持久悠緩。從宋代開始的湯、散、丸到現(xiàn)在市場上最主流的仲景六味濃縮丸，每日三次、每次只需服用重0.18g的8小丸，服用非常方便。

我們都知道藥效依托于藥品質(zhì)量和品質(zhì)，其實與服用方法、服用療程也有密切關(guān)系。一邊服用降糖藥，一邊不忌飲食，降糖效果自是堪憂。仲景六味地黃濃縮丸360S/盒只能服用15天，一般患者至少需服用兩盒以上時間才能顯效，服用4-5瓶效果才會明顯。

按療程服用不只是利于患者治療效果，對藥店來說，療程銷售也可提高客單、提升專業(yè)信譽。用戶通過療程服用有效果，才能讓店員提升自己的銷售自信。本次六味地黃丸療程銷售率達62.7%，比去年同期活動提升20.7個百分點，這與中盟醫(yī)藥咨詢管理有限公司以總經(jīng)理孫吉平為主的中高層管理人員的強調(diào)重視分不開。

表二：按療程推薦排名Top10

孫總還親自在店員PK群里多次強調(diào)療程的重要性，有時要求店員寧愿單盒不賣也要按療程銷售，他認為如果只是嘗試一盒兩盒，沒有效果或效果不明顯，用戶會認為是藥的問題，甚至是店員推薦的不對。這樣就毀了產(chǎn)品，也讓用戶對藥店失去信任。

執(zhí)行：中盟特色PK展實力，仲景團隊執(zhí)行有力度

PK競賽是山東中盟的特色品牌活動，通過聚焦學(xué)習(xí)產(chǎn)品或品類賣點，提升店員自我學(xué)習(xí)及培訓(xùn)能力，解決門店動銷，進而實現(xiàn)門店利潤、產(chǎn)品銷量多方提升的目的。這已是仲景宛西與中盟的第四次針對六味地黃丸的PK活動，每次都有較大幅度的增長，2018年12月份PK六味實現(xiàn)增幅281.8%。

表三：六味增幅排名Top10

完美的活動設(shè)計，還需高效的執(zhí)行和對接。仲景宛西與中盟在活動前、活動中和活動后，從總部高層的決策指導(dǎo)，到省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理的對接督導(dǎo)，到門店的協(xié)同落地，從方案、政策、貨品、宣傳、物料、動銷跟進等有著非常緊密的溝通，以確?；顒幼罱K效果。

表四：整體銷量Top10

再接再厲：仲景逍遙丸黃金單品突破順勢啟動

6月1日于青島召開的“2020年山東中盟首次會議”期間，仲景逍遙丸黃金單品大PK活動也順勢開啟。

逍遙丸是仲景宛西制藥繼六味地黃丸后打造的又一經(jīng)典名品，疏肝解郁、養(yǎng)血調(diào)經(jīng)，有婦科圣藥之譽。米內(nèi)網(wǎng)“城市零售藥店”數(shù)據(jù)顯示，仲景逍遙丸2016-2018年市場份額穩(wěn)居第一位且年年攀升。

期待6月份的山東中盟，逍遙花開別樣紅!

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