摘要：如今，在對巨大的加油站市場規(guī)模中民營加油站已經(jīng)占據(jù)了半壁江山，但是由于其缺乏品牌，不具備長期穩(wěn)定上游供貨商，服務質(zhì)量限制等問題，導致了企業(yè)效率低。那么，如何才能提高與國營加油站的競爭力，欣業(yè)邦提出了成品油行業(yè)解決方案。

一、加油站市場規(guī)模

截至2018年9月，全國機動車保有量達3.22億輛，機動車駕駛?cè)诉_4.03億人。在這龐大的汽車生活消費生態(tài)鏈中，加油是汽車消費必不可少的環(huán)節(jié)。加油站作為成品油市場流通中的最后一個環(huán)節(jié)，在中國分布著約11萬座加油站，每年大約80%的汽柴油都是從加油站走向終端用戶的。中國成品油貿(mào)易早已突破10萬億，加油市場年加油交易規(guī)模也達到了3萬億，但70%以上的市場利潤被國有企業(yè)和外資油企所瓜分。民營企業(yè)雖然加油站數(shù)量也占據(jù)半壁江山，但是由于缺乏品牌、不具備長期穩(wěn)定上游供貨商、服務質(zhì)量等諸多限制，市場占有率低。在欣業(yè)邦看來民營加油站只有改善服務模式、提高服務品質(zhì)、提供多元化經(jīng)營等才有能力去和國營的中石油、中石化競爭。

二、加油站降低成本是關鍵

任何企業(yè)的運營都需要低成本運營，尤其是加油站這種涉及到企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)。民營加油站由于缺乏國有加油站的競爭力，油庫、油源大部分都是在國有企業(yè)手上，導致民營加油站的采油成本變高，而且渠道變得單一;同時在銷售端，由于民營加油站在品牌、服務能力、地理位置、油站分布等方面較國有和外資都沒有太多競爭力，導致在銷售端投入的營銷成本也變高。這“雙高”導致民營加油站的成本變高，相對的利潤變低。

用戶在加油站的支付方式，除了常用的微信、支付寶、刷卡外，還有擁有自己賬戶的第三方/第四方用戶(如滴滴、貨車幫，集團、各物流公司)、各支付公司(如翼支付、錢包等)、汽車廠商(如寶馬)等。當擁有自己賬戶的用戶使用賬戶里的資金來加油時，加油站就需要對接這些賬戶，隨著賬戶的增加，財務成本也會增加。據(jù)某大型石油公司透露，每增加一種支付方式，就要增加4個以上財務人員。

民營加油站想要降低經(jīng)營成本，就需要打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈、結(jié)合企業(yè)內(nèi)部管理、整合異業(yè)資源，讓所有交易都在一個體系中，通過體系去采購、與周邊合作、用戶營銷以及支付結(jié)算等。這樣一方面可以增加企業(yè)的信息流通、加快資金流轉(zhuǎn)和加強企業(yè)的融資能力，另一方面可以提高服務質(zhì)量、收銀效率、財務效率和減少人力成本。在營銷端還可以對用戶進行精細化管理，把優(yōu)惠發(fā)給該優(yōu)惠的用戶身上。

三、加油站運營核心是用戶運營

殼牌曾經(jīng)做過一個用戶在加油站的焦慮點分析，發(fā)現(xiàn)用戶從進入加油站到離開加油站會有20多個焦慮點，包括怎么選擇加油島、支付、會員活動、積分兌換、開票等，其中用戶最焦慮的是排隊，排隊加油、排隊付款、排隊開票。對于用戶來說，加油站不是用戶的終點，它只是用戶經(jīng)過的需要服務的一個點，加油只是解決了用戶的一個需求，他還需要服務和體驗。那么加油站該從哪幾方面去做用戶運營：

1、用戶識別和用戶尊重

通過系統(tǒng)自動識別用戶，了解到用戶的消費偏好，讓用戶從開始進站就可以享受到加油站提供的服務，針對性的解決用戶焦慮點，提高用戶體驗和服務質(zhì)量。

2、用戶活動

用戶通過移動支付后就會自動關注加油站公眾號，再通過營銷引導，如注冊送券、積分等方式引導用戶成為加油站會員。讓每一個進站的用戶都成為加油站會員，通過系統(tǒng)為加油站儲客，再進行運營引導和用戶分析。加油站可以根據(jù)實際情況，針對用戶做營銷，如新用戶激活、提高用戶消費客單價、提高用戶消費頻次，以及流失用戶挽回等。同時還可以為用戶提供一些暖心的服務，比如情人節(jié)贈送女性用戶玫瑰花、中秋節(jié)對贈送月餅等，讓用戶感受到加油站的關懷，這比直接降價的營銷手段更有效。

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3、用戶關系維系

客戶是加油站最重要的資源，所有利潤都直接或間接來源于客戶。加油站所有工作的重心都是圍繞著客戶的需求與偏好。加油站要從客戶服務著手，建立用戶忠誠度，讓加油站不僅僅是為用戶提供加油服務，更要使用戶出于對加油站油品和服務的高度信賴對品牌產(chǎn)生偏好。其成功的關鍵在于，企業(yè)在產(chǎn)品和服務上有別人難以取代的特定優(yōu)勢，這樣才能建立真正的品牌忠誠度。如河南省某石油公司的一個加油站，某日遇到一車行駛到這里時拋錨，車主向加油站求助，加油站站長了解到情況后，迅速幫其查明原因并及時解決，這一舉動令車主甚為感動。

四、加油站由單一服務向綜合服務轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)加油站中，特別是民營加油站，為用戶提供的都是單一加油服務。如今用戶消費多元化，單一服務并不能滿足消費者需求，過去我們買東西主要是為產(chǎn)品本身的價值買單，現(xiàn)在則更多的是為附加值買單。除了關心產(chǎn)品功能外，我們還關心服務體驗，以及是否給客戶帶來精神上的滿足。要提高油站競爭力，這就需要異業(yè)整合，由單一提供加油服務轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┚C合服務。

加油站服務對象是車主，車主消費生態(tài)除了車本身的加油、洗車、維修、保養(yǎng)外，還有司機的消費生態(tài)，比如順便買瓶水、抽紙，特色小吃等。如果在高速/省道邊的加油站可以提供休息、餐飲、維修等服務，就會使得利潤多元化。這樣不僅提高了銷售額，還提高了用戶忠誠度，有助于油站的長遠發(fā)展。同時通過異業(yè)合作、資源整合，還可以給加油站帶來新的客源，以提高加油站競爭力。

五、聯(lián)運是加油站未來趨勢

大家一說起民營加油站，很多人的印象都是油品不好、形象差、服務不好等。其實根源在于民營加油站沒有品牌，或者說民營加油站的品牌影響力太弱。人們選擇中石油中石化等國營加油站，其實是選擇了國營加油站的品牌和信用，潛意識認為國營加油站的油品品質(zhì)好，以及服務有保障。

民營加油站想要和國營加油站在區(qū)域乃至全國競爭，一方面需要區(qū)域資源整合，聯(lián)合運營統(tǒng)一形象和服務標準，專業(yè)化信息管理，以及精細化用戶運營，打造區(qū)域性或全國性的強品牌。另一方需要統(tǒng)一管理、統(tǒng)一渠道等降低各油站運營成本，通過加油站托管服務和專業(yè)化運營，重拾民營加油站的信用和經(jīng)營實力。

六、加油站產(chǎn)業(yè)鏈交易需要結(jié)算服務

成品油行業(yè)中，加油站作為終端銷售點起到了承上啟下的作用。如要貫穿上下游、橫向商業(yè)異業(yè)合作，就需要打通以下幾個關鍵點：

1、上下游產(chǎn)業(yè)鏈怎么協(xié)同，在途資金怎么管理

加油站向貿(mào)易商采購油品時，在貿(mào)易環(huán)節(jié)中有B2B大額支付，支付中有定金、首批款項等屬性。同時還有供應鏈融資、物流跟蹤、入庫或入罐的信息跟蹤、供應鏈融資還款等行為。在這中間需要系統(tǒng)整合B2B支付結(jié)算、在途賬期管理、在途資金管理、物權(quán)和物流信息管理、供應鏈融資憑證管理、交易跟蹤等。要達到這些條件，就需要打通各項erp、物流車隊北斗數(shù)據(jù)和液位儀硬件數(shù)據(jù)等，才能實現(xiàn)供應鏈的優(yōu)化和智能化管理。欣業(yè)邦通過整合各項銀行、支付機構(gòu)、智能硬件、保險等服務統(tǒng)一加油站產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)算和資金管理，以提高加油站的融資能力和資金流轉(zhuǎn)。

2、和異業(yè)合作商戶怎么核算

加油站與周邊商業(yè)合作的基礎是為具有同樣消費屬性的用戶提供服務，所以最基本的前提就是怎么去識別同一個用戶，用戶的權(quán)益怎么分配、核銷、結(jié)算。

欣業(yè)邦成品油行業(yè)解決方案通過構(gòu)建加油站營銷管理系統(tǒng)，圍繞用戶消費權(quán)益為用戶提供加油增值和車后市場服務。整合加油站周邊3-5公里的各項商業(yè)服務類型為車主建立透明的服務體系，來實現(xiàn)用戶共享、權(quán)益共享、利益分配。通過強大的結(jié)算系統(tǒng)，自動計算出用戶在商戶的消費形式，每一筆消費中商戶參與的分潤，然后通過設定的結(jié)算周期，把賬務處理清楚。

3、用戶的權(quán)益怎么分配

加油這個消費場景中，用戶到加油站不僅僅是加油，還會有其他的消費。比如用戶加了100元的油，在便利店買了10元的商品，統(tǒng)一收銀110元，在后臺怎么把這110元分成100的油和10元的非油。如果用戶加了100元的油還可以享受一次到某家店免費洗車的服務，用戶去洗了車，那么這110元中還有幾元是要分給洗車店的。如果會員還有積分兌換，兌換了加油優(yōu)惠券或保養(yǎng)優(yōu)惠券，其中還涉及到用戶加汽油和柴油的權(quán)益不同。這里面的賬務就極其復雜，該怎么去實現(xiàn)用戶的權(quán)益分賬和賬期管理，欣業(yè)邦在成品油行業(yè)解決方案中給出了答案。

4、品牌聯(lián)運之間資金怎么管理

加油站聯(lián)運最大的問題在于油站主體多個，股份交叉。在前端只顯示一個收款方，但在背后我們需要了解每一筆交易發(fā)生的時間、消費的油品和服務。欣業(yè)邦結(jié)算系統(tǒng)會把所有賬務處理清楚并針對角色形成賬單，銀行再根據(jù)賬單進行資金調(diào)撥和資金預期管理。

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