近期，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)國(guó)聯(lián)股份遭受了一些質(zhì)疑和不解，國(guó)聯(lián)股份對(duì)質(zhì)疑點(diǎn)給出了詳細(xì)的解釋說明。
換個(gè)角度看，這件事其實(shí)也是對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一次認(rèn)知挑戰(zhàn)，同時(shí)也引發(fā)了所有從業(yè)者再次深思，應(yīng)該如何理解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與固有商業(yè)認(rèn)知的沖突，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何向公眾清楚表述自己的商業(yè)模式與商業(yè)價(jià)值，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值創(chuàng)造之路到底怎么走？
2022年12月21日，盛景網(wǎng)聯(lián)董事長(zhǎng)彭志強(qiáng)與億邦動(dòng)力董事長(zhǎng)鄭敏進(jìn)行了一場(chǎng)主題為“浪尖上的國(guó)聯(lián)股份，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大咖怎么看”的研討會(huì)。
彭志強(qiáng)是盛景網(wǎng)聯(lián)董事長(zhǎng)、盛景研究院院長(zhǎng)、盛景嘉成母基金創(chuàng)始合伙人，管理VC股權(quán)投資基金規(guī)模超過130億，其中涌現(xiàn)出超過200家上市公司，其中直投超過12家，投資了國(guó)聯(lián)股份、康龍化成、完美世界、分眾傳媒、匯通達(dá)、沃爾德、致遠(yuǎn)互聯(lián)等眾多明星項(xiàng)目。
盛景是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)研究與直投機(jī)構(gòu)，總結(jié)提煉了“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)六種模型”，投資了數(shù)十家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，著有《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代》專著。盛景是國(guó)聯(lián)股份的第一個(gè)機(jī)構(gòu)投資人，目前仍持有國(guó)聯(lián)700萬股股票，從2016年投資國(guó)聯(lián)，盛景已經(jīng)陪跑和賦能國(guó)聯(lián)走過近7年時(shí)間。
針對(duì)當(dāng)下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面對(duì)的尖銳質(zhì)疑與深度困惑，鄭敏與彭志強(qiáng)分別進(jìn)行了探討與回應(yīng)，擔(dān)任主持的是億邦動(dòng)力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主編張睿。
這次對(duì)話主要回答了如下問題：
1、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與貿(mào)易商數(shù)字化到底有何區(qū)別？
2、國(guó)聯(lián)股份究竟是貿(mào)易商數(shù)字化還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)？
3、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司如何面對(duì)供應(yīng)鏈金融？
4、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的數(shù)字化投入應(yīng)該是多少？
5、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)該有多少毛利率才合理？
6、如何看待國(guó)聯(lián)的云工廠戰(zhàn)略，它的長(zhǎng)期價(jià)值是什么？
7、國(guó)聯(lián)模式能否復(fù)制？
他們的主要觀點(diǎn)如下：
彭志強(qiáng)：
1、b2f模式幾乎沒有庫(kù)存，幾乎沒有應(yīng)收賬，這和f2b的高庫(kù)存、高應(yīng)收賬款、大風(fēng)險(xiǎn)有本質(zhì)不同。
2、 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)該基于“隱性資產(chǎn)”進(jìn)行創(chuàng)新，這種創(chuàng)新是低成本低風(fēng)險(xiǎn)的。
3、創(chuàng)業(yè)的第一步，能不能有一個(gè)超級(jí)品類或單品，能不能圍繞這個(gè)超級(jí)品類或單品一根針戳破天，把深度供應(yīng)鏈做出來。這對(duì)創(chuàng)業(yè)來說是事半功倍的。
4、國(guó)聯(lián)云工廠實(shí)現(xiàn)了盈利模式（按結(jié)果后收費(fèi)）與價(jià)值觀（讓客戶成功）的高效匹配，從商業(yè)邏輯和盈利模式上解決了人性的挑戰(zhàn)。
鄭敏：
1、產(chǎn)業(yè)的深處是工廠，平臺(tái)價(jià)值的深處是要素。我們看B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司價(jià)值，會(huì)看這家公司有沒有能力敲開工廠的門。平臺(tái)上下游有服務(wù)商不是問題。只是，不能全都是貿(mào)易商。
2、如果說B2C是要改變每一個(gè)人的習(xí)慣，B2B則是要改變每一群人的習(xí)慣。改變每一個(gè)人的習(xí)慣多發(fā)幾次代金券就能起作用，改變每一群人的習(xí)慣一定是一個(gè)循序漸進(jìn)的漫長(zhǎng)過程。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)坡厚雪的“長(zhǎng)”和“厚”也源于此。
3、B2B是生意驅(qū)動(dòng)的技術(shù)邏輯，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)系統(tǒng)是商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源的數(shù)字化。
4、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)該把產(chǎn)業(yè)“人”要素盤活，但一定是要有能力給他們加效率杠桿。
以下為對(duì)話全文：
1、張睿：關(guān)于國(guó)聯(lián)股份，外界有一個(gè)關(guān)心的話題是，它上游有貿(mào)易商，下游有貿(mào)易商，作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，上下游有不少貿(mào)易商存在，這是合理的嗎？很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者也都關(guān)心，在下游客戶、上游供應(yīng)商中的貿(mào)易商如何定位？
彭志強(qiáng)：我今天分享這些內(nèi)容都是基于公開材料。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的上下游有貿(mào)易商這件事情，我是這么看的。
我們先來談下游。
第一，國(guó)聯(lián)的下游客戶里面，60%是工廠，40%是非工廠，這個(gè)大結(jié)構(gòu)非常關(guān)鍵。
從投資角度看一個(gè)企業(yè)的定位和定義，關(guān)鍵就是看它的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)占比，比方廣聯(lián)達(dá)從軟件向SaaS轉(zhuǎn)型，什么時(shí)候突破50%臨界線，這是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。再比方說項(xiàng)目型公司向產(chǎn)品型公司升級(jí)的過程中，50%也是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
所以在國(guó)聯(lián)目前客戶占比中，按照營(yíng)業(yè)收入來看，60%來自于工廠，這就在下游客戶結(jié)果中超過了50%這個(gè)臨界點(diǎn)，這是國(guó)聯(lián)的有價(jià)值客戶的營(yíng)業(yè)收入占比。
第二，在40%的非工廠客戶里，有一個(gè)群體叫“次終端服務(wù)商”，我認(rèn)為這件事情非常有價(jià)值。
在中國(guó)，各行各業(yè)、各個(gè)地區(qū)、各個(gè)業(yè)態(tài)、各個(gè)客戶企業(yè)紛繁復(fù)雜，所以一定要有“次終端服務(wù)商”這種類型的機(jī)構(gòu)存在。
如果一個(gè)平臺(tái)要覆蓋所有客戶和所有訂單，是算不過賬的。任何時(shí)候，商業(yè)都要回到算賬，算效率、算成本。
一車貨有30多噸，有的工廠要半噸，有工廠要兩噸，這個(gè)時(shí)候需要有一家“次終端服務(wù)商”去完成這個(gè)服務(wù)。這種情況在相當(dāng)多的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中都會(huì)存在。
所以目前，在國(guó)聯(lián)40%的非工廠客戶中，有半數(shù)以上營(yíng)收來自于“次終端服務(wù)商”，我認(rèn)為這個(gè)結(jié)構(gòu)占比非常有含金量，“次終端服務(wù)商”會(huì)長(zhǎng)期存在，這是一個(gè)戰(zhàn)略性選擇，而非階段性行為。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是把所有的中間環(huán)節(jié)都干掉，而是要消滅或者弱化低價(jià)值環(huán)節(jié)，賦能和加強(qiáng)高價(jià)值環(huán)節(jié)。對(duì)于這種服務(wù)屬性的次終端，不僅不要弱化，還要強(qiáng)化，要給它賦能，讓他的生意做得更好，效率更高。
第三，在40%非工廠客戶營(yíng)業(yè)收入中，除了“次終端服務(wù)商”，可能還有百分之十幾的貿(mào)易商。這一塊是對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)規(guī)模效應(yīng)的有益補(bǔ)充。
做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，要有理想，但不要理想化。
從長(zhǎng)期發(fā)展來看，貿(mào)易商業(yè)務(wù)比例會(huì)越來越小。但在現(xiàn)階段，我覺得這個(gè)比例很正常。做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定要業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)優(yōu)先，一定要有訂單規(guī)模、采購(gòu)規(guī)模，沒有規(guī)模就沒有議價(jià)能力，就沒有業(yè)務(wù)安全性。
所以在分析產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)時(shí)，我們還是要回到“業(yè)務(wù)健康度”上，這是核心。
我們?cè)賮砜磭?guó)聯(lián)的上游情況。
國(guó)聯(lián)目前有50%多的采購(gòu)來自于工廠，不到50%的采購(gòu)來自于貿(mào)易商。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)新品類的時(shí)候，應(yīng)該怎么簡(jiǎn)單怎么來，就不要給自己畫一個(gè)教條主義的條條框框。
從交易角度看，“規(guī)?！币欢ㄊ欠浅：诵牡哪芰Α榱藢?shí)現(xiàn)交易規(guī)模，過程中有一些戰(zhàn)術(shù)層面的靈活手段很正常，不要那么教條主義。
當(dāng)進(jìn)入新品類時(shí)，這些大型工廠通常會(huì)把你推薦給這些貿(mào)易商，讓你從他那走，各行各業(yè)都是如此。因?yàn)槠脚_(tái)的交易規(guī)模還不夠大，工廠直接給你供貨很麻煩。
所以在采購(gòu)端，在很多場(chǎng)景之下，從貿(mào)易商這里采購(gòu)，是發(fā)展過程中必然經(jīng)歷的過程，但它的占比是會(huì)逐步減少的，這會(huì)有一個(gè)過程。
怎么持續(xù)增加工廠端或品牌端的直采規(guī)模？這就是國(guó)聯(lián)的云工廠策略——通過云工廠，為上游工廠創(chuàng)造價(jià)值，然后工廠開始給平臺(tái)做直供。
所以我覺得，上下游有貿(mào)易商的存在，這不是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的障礙，反而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者在發(fā)展過程中，前期還是要從有效性的角度出發(fā)，實(shí)事求是，不要被教條主義束縛。
但在發(fā)展的過程中，下游要積極面向高價(jià)值環(huán)節(jié)，可能是終端門店、終端工廠或“次終端服務(wù)商”，貿(mào)易商的占比會(huì)逐漸降低，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司則要從供應(yīng)鏈不斷走向云工廠，構(gòu)建起低摩擦的數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)共同體。
鄭敏：這個(gè)話題實(shí)際上在B2B圈里已經(jīng)討論了很多年，而且基本上有了定論。
我印象中在2014年左右，就是B2B從信息服務(wù)向交易方向轉(zhuǎn)的時(shí)候，大家一開始也是很理想地把口號(hào)喊出來，要在B2B領(lǐng)域里干掉中間商，大概過了一兩年左右的時(shí)間，大家很快就明白，在B2B信息撮合轉(zhuǎn)向真實(shí)交易之后，次終端服務(wù)極其重要。
這由兩點(diǎn)決定。第一點(diǎn)是，如果說B2C是要改變每一個(gè)人的習(xí)慣，B2B就是要改變每一群人的習(xí)慣。
改變每一個(gè)人的習(xí)慣多發(fā)幾次代金券就能起作用，改變每一群人的習(xí)慣一定是一個(gè)循序漸進(jìn)的漫長(zhǎng)過程。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)坡厚雪的“長(zhǎng)”也“長(zhǎng)”在這個(gè)原因上，厚也厚在一群一群的人身上。這個(gè)過程的長(zhǎng)，決定了次終端服務(wù)商這個(gè)群體，會(huì)存在很長(zhǎng)時(shí)間。
第二，我們看到大部分的生產(chǎn)原材料交易的市場(chǎng)集中度特別低。這意味著，在企業(yè)采購(gòu)端，它需要很多的個(gè)性化服務(wù)和本地化服務(wù)，次終端服務(wù)的效率和體驗(yàn)是最優(yōu)的。
我前不久拜訪了一家化工供應(yīng)鏈企業(yè)，他們從銷售規(guī)模來講已經(jīng)排全國(guó)前列，但是他們的市場(chǎng)占有率連1%都不到。
在B2B圈內(nèi)，幾年前就已經(jīng)對(duì)要不要貿(mào)易商這件事有了定論——在短時(shí)間內(nèi)，貿(mào)易商不可能完全被取代。所以，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上下游有服務(wù)商不是問題，只是，不能全都是貿(mào)易商，趨勢(shì)應(yīng)該是終端供應(yīng)商和客戶越來越多，服務(wù)商的本地化服務(wù)屬性越來越強(qiáng)，能穿透貿(mào)易商連接終端供應(yīng)商和客戶的能力越來越強(qiáng)。
因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的先天使命就是要把整條產(chǎn)業(yè)鏈條打穿融通，我們尋求的是整條供應(yīng)鏈的價(jià)值，包括企業(yè)上游的采購(gòu)供應(yīng)鏈，下游的的銷售供應(yīng)鏈，企業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)供應(yīng)鏈。
這是我對(duì)這個(gè)問題的一些初步看法。
彭志強(qiáng)：對(duì)，我認(rèn)為次終端的服務(wù)聯(lián)盟這件事情不是階段性的，它是長(zhǎng)期戰(zhàn)略性的，它會(huì)長(zhǎng)期存在的，因?yàn)樗鼩w根結(jié)底就是算效率和成本的賬，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情平臺(tái)做是不劃算的，鄭總剛才總結(jié)得非常到位，就是本地化的個(gè)性化的服務(wù)商是要存在的。
對(duì)于所謂的貿(mào)易商，如果是這種搬個(gè)箱子的、做個(gè)批發(fā)的、倒來倒去的，這種類型的貿(mào)易商的占比一定會(huì)越來越小。
2、張睿：關(guān)于國(guó)聯(lián)的質(zhì)疑文章提到一個(gè)地方叫張家港，說它在保稅區(qū)有很多的供應(yīng)商和客戶，為什么這些供應(yīng)商和客戶不自行交易，而是要通過國(guó)聯(lián)的平臺(tái)來交易？不知兩位怎么看這個(gè)問題。
彭志強(qiáng)：這個(gè)確實(shí)沒有在產(chǎn)業(yè)里具體工作過的人不好理解這件事。
張家港保稅區(qū)可以把它理解成是一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群。產(chǎn)業(yè)集群一直是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿ΑＶ袊?guó)凡是搞產(chǎn)業(yè)集群搞得好的地方，地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度都快，因?yàn)樗屑坌?yīng)。
前段時(shí)間發(fā)改委到盛景研究院來調(diào)研交流產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我曾談過一個(gè)觀點(diǎn)，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)集群2.0”。
為什么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有長(zhǎng)期價(jià)值，有核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)橥ㄟ^產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這種方式，在銷供產(chǎn)各個(gè)鏈條上的高效集聚，甚至形成低摩擦的數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)共同體，它就對(duì)原有的產(chǎn)業(yè)集群實(shí)現(xiàn)了升維和升華，所以它的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)更強(qiáng)。
一個(gè)線下產(chǎn)業(yè)集群里的企業(yè)會(huì)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上來采購(gòu)，是因?yàn)槠脚_(tái)匯集了全國(guó)乃至全球的資源，它已經(jīng)在時(shí)間上在空間上形成了一種“現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)”，它實(shí)現(xiàn)了價(jià)值升維和升華。
所以說未來的產(chǎn)業(yè)集群，如果還只是空間上的集聚，會(huì)越來越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在時(shí)間空間上形成了一種新的扭曲力場(chǎng)，形成一種低摩擦的數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)共同體，它的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)大大超過僅僅線下集聚的產(chǎn)業(yè)集群。
舉個(gè)例子，我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，服務(wù)員說請(qǐng)你到美團(tuán)上下單，那里有優(yōu)惠券。再比方說支付寶，解決了買家和賣家的信任問題。同理，做大宗采購(gòu)時(shí)，平臺(tái)的信用價(jià)值遠(yuǎn)大于價(jià)格的價(jià)值。
所以，作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，它能產(chǎn)生很多獨(dú)有的價(jià)值，這是線下的產(chǎn)業(yè)集群也好，或者單個(gè)貿(mào)易商也好，他們不可能提供或創(chuàng)造這些獨(dú)特的價(jià)值。
鄭敏：對(duì)于這件事情，我覺得也是在提醒所有做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的朋友，應(yīng)該向什么方向體現(xiàn)自身價(jià)值。
一個(gè)平臺(tái)價(jià)值足夠凸出的話，你應(yīng)該有能力讓兩個(gè)面對(duì)面坐著的企業(yè)都選擇到你這里來交易。
第一個(gè)價(jià)值是信任價(jià)值。
我們跑過很多家企業(yè)，認(rèn)識(shí)很多做企業(yè)采購(gòu)的人，他會(huì)說什么？他說其實(shí)我們百分之七八十的訂單是要給信得過的供應(yīng)商。即便是有一些貨他們手里面沒有，我知道什么地方有，我也會(huì)讓他去幫我采購(gòu)，因?yàn)槲以跊]有跟那家企業(yè)合作的情況下，不敢輕易把這么重要的訂單給他們。
第二個(gè)價(jià)值是效率價(jià)值。
在交易過程中，除了訂單執(zhí)行，還有履約交付等眾多環(huán)節(jié)，需要有一個(gè)比較高效的平臺(tái)來解決。
所以我覺得所有做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的朋友，如果你覺得自己真的厲害的話，就應(yīng)該是往這個(gè)方向做——讓客戶最信任你，讓所有資源在你這兒配置效率最高，讓面對(duì)面坐著的老板們都能來你的平臺(tái)做交易，配置各類資源。
生活中這樣的例子挺多的，比如說二手房交易，就算是朋友之間的房子交易，也要去找一個(gè)中介；明知道你有錢，他要借錢，為什么大家還會(huì)選擇通過銀行存貸？背后是一個(gè)道理，信任和效率。
所以我覺得不是個(gè)問題，反而應(yīng)該是所有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司努力的方向，這是我的看法。
3、張睿：我們知道市場(chǎng)上還有一種聲音在問，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)跟貿(mào)易商數(shù)字化有什么區(qū)別？國(guó)聯(lián)股份究竟是貿(mào)易商數(shù)字化還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)？
彭志強(qiáng)：關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與貿(mào)易商數(shù)字化的區(qū)別，這是一個(gè)核心問題，因?yàn)閮烧叩墓乐挡灰粯印?/p>
今天中國(guó)有相當(dāng)多的行業(yè)或和企業(yè)還是f2b， 就是貿(mào)易商模式——工廠出貨之后，通過層層分銷、轉(zhuǎn)運(yùn)、壓貨來實(shí)現(xiàn)交易。這個(gè)業(yè)態(tài)它會(huì)長(zhǎng)期存在，它也是賺錢的。
比較典型的是可口可樂，它的工廠每一天的排期都清清楚楚，貨車在工廠門口接貨也有排期，通過全國(guó)、地區(qū)、省市幾級(jí)分銷商，分銷到中國(guó)680萬個(gè)小店，都安排地很清楚。這就是f2b的典型邏輯。
這種貿(mào)易商模式會(huì)長(zhǎng)期存在，它賺錢但是不值錢，為什么？因?yàn)檫@種模式往往庫(kù)存比較大，應(yīng)收賬款比較大，ROI不高，規(guī)模做不大，因?yàn)樗艿礁鞣N各樣的資金硬約束。
我們看國(guó)聯(lián)這種產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式，它在財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)上像京東，因?yàn)樗亲誀I(yíng)模式的進(jìn)銷存財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，營(yíng)業(yè)額大、毛利率低，但是它在商業(yè)邏輯上更像拼多多，它是反向集采的創(chuàng)新模式。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是把下游的訂單歸集起來，再去向上游下單采購(gòu)。這個(gè)挺像拼多多，無非是拼多多做的是消費(fèi)品，國(guó)聯(lián)做的是工業(yè)原材料。所以我們把它總結(jié)為叫b2f——b是需求側(cè)，可以是一個(gè)工廠、一個(gè)門店、一個(gè)次終端、一個(gè)經(jīng)銷商，f代表供給側(cè)，也可以多樣化，它可以是factory(工廠)，可以是farm（農(nóng)產(chǎn)品），也可以是fufillment（交付服務(wù)）。b2f模式代表的是一種從需求側(cè)出發(fā)的反向供應(yīng)鏈邏輯。
這個(gè)邏輯的典型特點(diǎn)是：它幾乎沒有庫(kù)存，幾乎沒有應(yīng)收賬，這和f2b的高庫(kù)存、高應(yīng)收賬款、大風(fēng)險(xiǎn)有本質(zhì)不同。
所以我們看一個(gè)企業(yè)到底是貿(mào)易商數(shù)字化還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，這是一個(gè)核心評(píng)價(jià)維度。
最終我們還要看數(shù)據(jù)，國(guó)聯(lián)的庫(kù)存是0.5天，應(yīng)收賬款不到3天，我們認(rèn)為這是一個(gè)非常典型的一個(gè)b2f需求驅(qū)動(dòng)的反向供應(yīng)鏈模式。
我其實(shí)對(duì)國(guó)聯(lián)模式最為關(guān)注的是，它會(huì)不會(huì)為了擴(kuò)大營(yíng)收而擴(kuò)大放賬規(guī)模，是不是開始囤庫(kù)存了。如果它的庫(kù)存和應(yīng)收保持現(xiàn)階段這種非常健康的表現(xiàn)，我認(rèn)為它的財(cái)務(wù)模型是沒有變化的，我就會(huì)一直有信心持續(xù)持有。
國(guó)聯(lián)最近的澄清公告我都仔細(xì)看過，國(guó)聯(lián)給前十大客戶往往都是款到賬發(fā)貨，或者只有很少的賬期。這非常難得，也讓人感到非常欣慰。
鄭敏：關(guān)于這個(gè)話題，我認(rèn)為貿(mào)易數(shù)字化是有價(jià)值空間的，國(guó)家的十四五相關(guān)規(guī)劃化里，就有推動(dòng)貿(mào)易數(shù)字化的政策條文。但是我們要把貿(mào)易數(shù)字化、貿(mào)易商數(shù)字化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化分清楚。
如果僅僅是貿(mào)易商的數(shù)字化，基本上和在to C領(lǐng)域里面只是干營(yíng)銷數(shù)字化這件事一樣，卷得很厲害，而且是圈得更厲害，畢竟貿(mào)易商沒有消費(fèi)者數(shù)量多。
如果你通過貿(mào)易這件事兒，帶著上下游往數(shù)字化方向走，這就是整條產(chǎn)業(yè)鏈的深度數(shù)字化。
什么是叫整條產(chǎn)業(yè)鏈的“深度”數(shù)字化呢？我們每年都會(huì)出一份產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展報(bào)告。2020年的年度主題叫“新范式”，講的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底有幾種類型；2021年的年度主題是叫“看見數(shù)字化價(jià)值”；今年12月28號(hào)，我們要發(fā)布本年度的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告，主題叫“走進(jìn)產(chǎn)業(yè)深處”。
產(chǎn)業(yè)的深處到底是哪？然后我們有這么一段總結(jié)：“產(chǎn)業(yè)的深處是工廠，平臺(tái)價(jià)值的深處是要素?！?/strong>
如果是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化這件事兒，你不往產(chǎn)業(yè)深度走，想象空間是比較有限的。在中國(guó)是在看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，看整條產(chǎn)業(yè)鏈，一定要往它最深處看，而最深處就是工廠。
工廠的數(shù)字化改造價(jià)值有多大。
我說幾個(gè)很簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)。一般來講，在很多企業(yè)里，IT成本大概會(huì)占到營(yíng)收的2%~5%，如果你是一個(gè)IT能力較強(qiáng)的公司，可能都會(huì)到10%以上。用SAAS的方式降20%就是1-2個(gè)點(diǎn)。
在生產(chǎn)制造型企業(yè)中，勞動(dòng)力成本一般是10%~20%，如果以平臺(tái)的方式把這部分成本往下降，我們認(rèn)為至少可以在IT人員的成本上下降1~2個(gè)百分點(diǎn)，在勞動(dòng)力成本上下降2~4個(gè)點(diǎn)。
因?yàn)?，我們看見有工廠用智能排產(chǎn)系統(tǒng)，在現(xiàn)有人員不變的情況下，它的產(chǎn)能同比能夠增加20~30%。如果是工人工資成本占比10%，兩三個(gè)點(diǎn)的價(jià)值出來了。
還有在庫(kù)存，在資金周轉(zhuǎn)上的成本優(yōu)化下降。
在中國(guó)，工業(yè)制造占比非常大，而且很長(zhǎng)時(shí)間里，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)是進(jìn)不去的，一旦一進(jìn)去之后，降IT成本、降勞動(dòng)力成本、降庫(kù)存成本，甚至降資金使用成本，每個(gè)方向都能降低幾個(gè)點(diǎn)。粗略算算，10個(gè)點(diǎn)左右的空間是敢想的。
這個(gè)市場(chǎng)有多大？在我們今年上半年的《數(shù)字化采購(gòu)報(bào)告》里，我們做了一個(gè)數(shù)據(jù)測(cè)算，2021年，我國(guó)企業(yè)采購(gòu)總額是174萬億，創(chuàng)造一個(gè)點(diǎn)的數(shù)字化價(jià)值，就是1.74萬億的市場(chǎng)。
所以在這個(gè)話題上，我們干產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的兄弟們，要重視做交易這件事兒，因?yàn)槭掷镉辛擞唵?，工廠才有足夠的理由搭理你。
拿著訂單把工廠的門敲開，一點(diǎn)點(diǎn)地把工廠的IT能力提升起來，把IT成本降下來，把勞動(dòng)生產(chǎn)率提上去，把產(chǎn)能提上去，把庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提上去，把資金使用成本降下來。向產(chǎn)業(yè)深處要毛利率。
今年這半年多，我還有一個(gè)感受是，有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開始正在幫助工廠解決采銷兩端的供應(yīng)鏈。
比如我們認(rèn)識(shí)的一家有肉類進(jìn)口背景的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，它核心服務(wù)對(duì)象是食品加工企業(yè)，他們?yōu)槭称芳庸て髽I(yè)采購(gòu)肉類原材料，同時(shí)又幫食品加工企業(yè)把產(chǎn)品賣給餐飲企業(yè)，幫他們和品牌餐飲企業(yè)銜接開發(fā)預(yù)制菜品。
我覺得，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該把互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)調(diào)用起來，幫助中國(guó)群體龐大的生產(chǎn)制造企業(yè)解決采銷兩端的問題，讓生產(chǎn)制造企業(yè)更輕松地干生產(chǎn)。
一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的價(jià)值空間是“全產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同效益，全要素生產(chǎn)率的提升方向?！?/strong>
4、張睿：按照兩位專家的解釋，其實(shí)云工廠正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的一個(gè)價(jià)值體現(xiàn)，接下來請(qǐng)二位來分析一下，你怎么看待國(guó)聯(lián)的云工廠戰(zhàn)略，它的長(zhǎng)期價(jià)值是什么？
彭志強(qiáng)：國(guó)聯(lián)的云工廠戰(zhàn)略，我認(rèn)為是畫龍點(diǎn)睛的一筆。它的戰(zhàn)略意義特別值得大家去深入關(guān)注。
結(jié)合剛才我所提到的b2f反向供應(yīng)鏈，云工廠是供給側(cè)的一個(gè)重要的數(shù)字化進(jìn)程。
國(guó)聯(lián)團(tuán)隊(duì)早年做信息黃頁(yè)，后來又做交易平臺(tái)，他們?cè)跀?shù)字化收費(fèi)這件事情上很吃力，這就倒逼他們做出一種創(chuàng)新模式，就是云工廠。他們先貼錢給工廠做數(shù)字化改造，然后工廠從未來的每一噸貨里給國(guó)聯(lián)5元到20元的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。很多工廠老板一聽倒貼錢給他做數(shù)字化，他肯定愿意。
在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)里，對(duì)貨源的控制力和影響力是非常重要的一件事情，通過云工廠，可以極大地提高國(guó)聯(lián)對(duì)上游供應(yīng)商的影響力，這是當(dāng)下立竿見影的結(jié)果。
另外從長(zhǎng)期來看，每噸5-20元的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，會(huì)變成一個(gè)很大的類SssS的收入。如果說一個(gè)云工廠一噸貨是5-20元技術(shù)服務(wù)費(fèi)，國(guó)聯(lián)選的云工廠一般都是10萬到50萬噸產(chǎn)能，那么一個(gè)工廠一年支付大概100萬-500萬服務(wù)費(fèi)，中國(guó)有這種需求的工廠可能是10萬家。國(guó)聯(lián)如果做上了幾千家云工廠，那么光SssS收入就會(huì)金額巨大，同時(shí)它又能為現(xiàn)有業(yè)務(wù)提供一個(gè)很大的價(jià)值升維。
從長(zhǎng)期愿景來看，我認(rèn)為這叫“低摩擦的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)共同體”。低摩擦這個(gè)詞來自日本7-11。
我們都知道中國(guó)經(jīng)濟(jì)要實(shí)現(xiàn)所謂“高質(zhì)量增長(zhǎng)”，就是要消除行業(yè)里的一切浪費(fèi)。中國(guó)各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中存在大量的浪費(fèi)和錯(cuò)配，未來這種低摩擦的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)共同體是高質(zhì)量增長(zhǎng)和降本增效的主要方向。
國(guó)聯(lián)的拼單集采是在需求側(cè)，云工廠則深入到供給側(cè)，再把物流、銀行連接進(jìn)來，組成成一個(gè)低摩擦的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)共同體，這其中的社會(huì)價(jià)值巨大，商業(yè)價(jià)值也是巨大的。
所以我一直說，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是共同富裕的國(guó)家級(jí)解決方案，幫助產(chǎn)業(yè)鏈上的幾千家、上萬家中小工廠、服務(wù)商降本增效，過上更好的生活。
鄭敏：我們要看這家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司有沒有能力敲開工廠的門。
國(guó)聯(lián)最早在做行業(yè)選擇的時(shí)候，選擇標(biāo)準(zhǔn)是：上游相對(duì)集中，下游高度分散。
因?yàn)橹挥猩嫌蔚墓S相對(duì)集中，但又不高度集中，你拿著訂單和數(shù)字化服務(wù)去敲工廠的門的時(shí)候，你還能敲得開；相反你要是去敲大型鋼鐵、石油生產(chǎn)企業(yè)的門，要難得多。
所以在這里，國(guó)聯(lián)在云工廠的選擇上，把很樸素的做生意的邏輯想得比較明白，他們找的是自己能敲開門的工廠，把訂單送過去，然后把IT系統(tǒng)送進(jìn)去。
對(duì)整個(gè)行業(yè)也有啟發(fā)。我們?cè)谧霎a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)時(shí)，一定要判斷說這些工廠你能不能改得動(dòng)？
我們發(fā)現(xiàn)SaaS企業(yè)要去跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)老板去對(duì)話，去跟他講軟件、講數(shù)字化系統(tǒng)，他是很難給你付太多錢的。
SaaS服務(wù)最好能跟交易掛鉤，只有帶著訂單，才能敲開工廠的門，讓他愿意用你的服務(wù)，愿意和你玩。
彭志強(qiáng)：我再補(bǔ)充一下，因?yàn)閿?shù)字化確實(shí)是我們比較關(guān)心的一個(gè)話題。
我覺得國(guó)聯(lián)云工廠特別值得很多企業(yè)服務(wù)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒的地方是“真正讓客戶成功”。這跟它的盈利模式有關(guān)，因?yàn)樗皇窍仁找还P信息化服務(wù)費(fèi)，而是倒貼錢做信息化，所以國(guó)聯(lián)必須確保信息化成功了，它才能收取后續(xù)按頓的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，這就跟客戶徹底捆綁在一起了。
很多企服公司把“讓客戶成功”當(dāng)做公司價(jià)值觀，但是真正做到這一點(diǎn)是難上加難，這是它先收取數(shù)字化服務(wù)費(fèi)的盈利模式所決定的，做到這一點(diǎn)要跟人性做斗爭(zhēng)。
而國(guó)聯(lián)則相反，反正直接收取信息化服務(wù)費(fèi)也難，國(guó)聯(lián)把交易規(guī)模做大以后也不屑收這點(diǎn)錢，所以它就反過來做，免費(fèi)甚至貼錢給工廠做數(shù)字化，未來在工廠交易當(dāng)中每一噸貨收5-20元技術(shù)服務(wù)費(fèi)。
我覺得這就實(shí)現(xiàn)了盈利模式與價(jià)值觀的高效匹配，也是從商業(yè)邏輯和盈利模式上解決了人性的難題。
這樣國(guó)聯(lián)從上到下，每一個(gè)人做每一件事，都是為了客戶成功。因?yàn)橹挥锌蛻舫晒α?，他們才能夠收到技術(shù)服務(wù)費(fèi)。我覺得這是特別重要的一件事情。其他企服公司或者數(shù)字化服務(wù)公司，也要深層次地思考盈利模式的問題，這是第一層。
第二層是，純企服公司只能收服務(wù)費(fèi)，最終營(yíng)收還是太少，所以能不能跟交易掛鉤，跟結(jié)果掛鉤，這件事其實(shí)值得所有企服公司思考。
我再補(bǔ)充這兩點(diǎn)。
5、張睿：從數(shù)字化的角度看，國(guó)聯(lián)股份作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，它在數(shù)字技術(shù)層面的投入，看起來并沒有我們想象得那么高，我們?cè)趺慈ダ斫庠诋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展過程中，數(shù)字化投入到什么程度是合理的？
彭志強(qiáng)：我們?cè)瓉砭褪歉蓴?shù)字化出身的，近年來又在進(jìn)行數(shù)字化方向的投資，一直對(duì)國(guó)內(nèi)的軟件企業(yè)、SaaS企業(yè)非常關(guān)注。
我認(rèn)為中國(guó)數(shù)字化企業(yè)里確確實(shí)實(shí)存在一個(gè)現(xiàn)象，就是投入成本過高。被互聯(lián)網(wǎng)大廠帶著做巨額投入，最終搞得很尷尬。
比如有的軟件企業(yè)現(xiàn)在又2萬多名員工，一年的凈利潤(rùn)卻有限。因?yàn)樗鎸?duì)各行各業(yè)、各種規(guī)模的企業(yè)，面對(duì)各種場(chǎng)景，有營(yíng)銷的、銷售的、管理的、生產(chǎn)的、財(cái)務(wù)的、物流的……實(shí)現(xiàn)各種功能，這些因素疊加起來，軟件開發(fā)的復(fù)雜度就是幾何級(jí)增長(zhǎng)，所以它的IT系統(tǒng)構(gòu)建極為復(fù)雜，IT開發(fā)投入極為龐大。
相比之下你看廣聯(lián)達(dá)，它是垂直在數(shù)字建筑這一個(gè)賽道上，它的日子就輕松多了。
你再看華大九天，是做半導(dǎo)體EDA軟件的，它只有600人，市值四五百億。
所以我們看國(guó)聯(lián)，就是面向工業(yè)原材料領(lǐng)域做交易平臺(tái)，非常聚焦，這就簡(jiǎn)單多了，不用花那么多錢，不用找那么貴的工程師就可以完成IT應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)了。交易平臺(tái)領(lǐng)域的IT系統(tǒng)較為成熟，只要企業(yè)自己不胡來，并不用投海量的錢去開發(fā)。
數(shù)字化投入是一個(gè)長(zhǎng)期工程，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不要想著速戰(zhàn)速?zèng)Q，要細(xì)水長(zhǎng)流。
我比較反對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在數(shù)字化上做巨額投入，而是要想著怎么讓客戶能真正產(chǎn)生結(jié)果，怎么讓客戶成功，要在這個(gè)地方多想辦法，多做投入。
鄭敏：其實(shí)在這方面我有兩個(gè)感覺。
第一，在中國(guó)用技術(shù)能不能馬上替代線下的供應(yīng)鏈服務(wù)關(guān)系，這個(gè)答案一定是否定。
在B2B領(lǐng)域，技術(shù)對(duì)供應(yīng)鏈的改造是循序漸進(jìn)的，并不是說技術(shù)一上來，馬上就把整條供應(yīng)鏈改造，這樣的例子我們現(xiàn)在還沒有看到。
第二，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向，特別是在產(chǎn)數(shù)字供應(yīng)鏈方向上，生意的邏輯似乎更重要一些。生意的邏輯配上必要的技術(shù)工具，事兒才比較容易做成。
我最初了解到國(guó)聯(lián)的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，我的第一感覺也是和to C的公司相比，國(guó)聯(lián)的技術(shù)實(shí)力沒那么強(qiáng)，但后來很容易能夠理解到，做B2B要先把生意的邏輯跑通，再匹配當(dāng)下的各類IT系統(tǒng)，并不一定要做一個(gè)大而全，技術(shù)超酷的東西。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)實(shí)力一定是跟著生意的邏輯往前走。就像彭總一開始說的，不能太理想主義，也不能沒有理想。
正確答案是：跟著生意邏輯不斷去進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。
另外，我在想一個(gè)事兒，在IT時(shí)代，市場(chǎng)上有一個(gè)很重要的角色叫系統(tǒng)集成商。軟件集成商，軟硬件集成商。
現(xiàn)在，當(dāng)我們把數(shù)字技術(shù)覆蓋到整條產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)候，誰來做整條產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)集成商？我覺得最好的角色是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來——從生產(chǎn)、到流通、到最履約交付，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是整條鏈條的系統(tǒng)集成商，可以用標(biāo)準(zhǔn)接口把傳感器、AI算法等公司的產(chǎn)品系統(tǒng)連接起來，集成盤活應(yīng)用。
我前段時(shí)間跟中石化易派客交流，他們本來是整個(gè)中石化集團(tuán)內(nèi)部的采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，現(xiàn)在他們至少有60%以上的收入來自中石化體系之外。他們沈總在億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上還提了一個(gè)概念叫“資源型SaaS”。因?yàn)橐着煽蜕弦呀?jīng)有10萬家左右的供應(yīng)商，這10萬家供應(yīng)商是按照平臺(tái)的管理模型和標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行登記和打分。所以易派客有技術(shù)平臺(tái)，有10萬穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商。這對(duì)其他想上數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)的央國(guó)企來說，是成熟的解決方案，也集成了技術(shù)和供應(yīng)鏈資源。
B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是生意驅(qū)動(dòng)技術(shù)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的各類系統(tǒng)是商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源的數(shù)字化。
彭志強(qiáng)：我當(dāng)年跟錢總也聊過數(shù)字化投入這件事，因?yàn)檎嬲_發(fā)一套系統(tǒng)，90%的時(shí)間在做調(diào)研客戶，10%的時(shí)間是開發(fā)產(chǎn)品。
而像這些產(chǎn)業(yè)老炮，國(guó)聯(lián)在行業(yè)里已經(jīng)干了快20年了，其實(shí)他前面這15年就是在研究客戶、研究客戶需求，積累商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源，所以如果你把這15年的積累都算進(jìn)去，他開發(fā)這個(gè)系統(tǒng)其實(shí)投入也很大。
所以我們不能只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地看他當(dāng)下開發(fā)這個(gè)軟件，投入了多少工程師，投入了多少錢，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的IT系統(tǒng)，確實(shí)是對(duì)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源的數(shù)字化，鄭總這個(gè)總結(jié)很到位。
6、張睿：在產(chǎn)業(yè)鏈里面，我們知道引入金融活水支持產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)是必不可少的，可很多公司也沒想明白怎么把金融引入我們的供應(yīng)鏈中去，怎么做到合法合規(guī)。對(duì)于這一點(diǎn)不知道二位是怎么看的？
彭志強(qiáng)：這確實(shí)也是一個(gè)大家非常關(guān)心的問題。
國(guó)聯(lián)在設(shè)計(jì)它的商業(yè)邏輯，以及在上市前后跟監(jiān)管部門溝通的時(shí)候，最核心的一條就是“去供應(yīng)鏈金融”。因?yàn)楣?yīng)鏈金融在上市審核中是一個(gè)硬傷，同時(shí)上市后估值也會(huì)打折。所以我建議產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司自身一定不要去做供應(yīng)鏈金融。
但是我們可以借助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)價(jià)值，尤其是數(shù)據(jù)價(jià)值、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)業(yè)資源，把銀行等各種金融機(jī)構(gòu)資金引入產(chǎn)業(yè)鏈中，為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上下游提供更好的金融服務(wù)。
也就是說，金融服務(wù)這件事情不是由平臺(tái)去做，而是由持牌金融機(jī)構(gòu)去做，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)該做好穿針引線的工作，尤其是提供全流程數(shù)據(jù)和產(chǎn)業(yè)know-how與資源，這一點(diǎn)需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者要把握好火候跟分寸。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)該把各種金融機(jī)構(gòu)引入到產(chǎn)業(yè)鏈里，把金融活水引進(jìn)來，為上下游提供金融服務(wù)，金融服務(wù)是由持牌金融機(jī)構(gòu)提供的，不是我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做的是為金融機(jī)構(gòu)提供數(shù)據(jù)支撐。
鄭敏：這個(gè)問題確實(shí)很敏感但又不得不談。
敏感的是，沾金融的B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司都沒辦法上市，所以行業(yè)內(nèi)，A股準(zhǔn)上市公司在幾年前就把相關(guān)業(yè)務(wù)清理掉了，沒人敢沾。
但是，我們剛才提到，平臺(tái)價(jià)值的深處是要素。資本也是關(guān)鍵要素，那么資本應(yīng)該用什么方式來配置？
我認(rèn)為，還是得依托產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)去給整條產(chǎn)業(yè)鏈，特別是給整條產(chǎn)業(yè)鏈上的中小型企業(yè)配置資金，這種要素配置是最有效率的。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)戶互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能夠清晰看到生產(chǎn)交易全過程——它可以鏈接上游工廠的傳感器，鏈接下游的采購(gòu)數(shù)據(jù)，形成實(shí)時(shí)的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，支持資金配置。
關(guān)鍵是在配置的過程中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)承不承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)，有沒有金融風(fēng)險(xiǎn)敞口？
如果你承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)，說明你是一個(gè)金融公司。國(guó)家法律法規(guī)，肯定對(duì)你有約束。同時(shí)，金融企業(yè)市盈率等方面很有限。
所以我們看到，為整條產(chǎn)業(yè)鏈配置資金是應(yīng)該做的事情，至于誰去做，怎么做？這是值得全行業(yè)和政策部門共同努力的。
而且數(shù)據(jù)安全風(fēng)險(xiǎn)非常小，因?yàn)槠髽I(yè)去找銀行借錢時(shí)，企業(yè)會(huì)求著平臺(tái)說我授權(quán)給你，你幫我用數(shù)據(jù)證明每一天的流水有多少，機(jī)器設(shè)備值多少錢，運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)怎么樣。它應(yīng)該是想著這個(gè)方向發(fā)展。
還有一點(diǎn)需要注意，不一定是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接跟銀行對(duì)接，中間極有可能還有個(gè)角色叫企業(yè)征信機(jī)構(gòu)。咱們國(guó)家發(fā)了200多張企業(yè)征信牌照，這些持牌機(jī)構(gòu)是可以完全合法合規(guī)地向銀行提供相應(yīng)數(shù)據(jù)。
現(xiàn)在準(zhǔn)備上市的企業(yè)和已上市的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都不太敢去碰供應(yīng)鏈金融。我想，如果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)加上企業(yè)征信機(jī)構(gòu)，再加上銀行和各種合法合規(guī)的資金方，形成一整套基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)資金配置方式，也是極其有意義的。
7、張睿：大家注意到國(guó)聯(lián)這邊的預(yù)付款比較高，這也是很多投資機(jī)構(gòu)比較關(guān)心的一點(diǎn)。兩位怎么理解這些預(yù)付款的作用？
彭志強(qiáng)：我原來做過IT產(chǎn)業(yè)，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)都比較熟悉，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，我們最關(guān)注的不是預(yù)付款，而是庫(kù)存和應(yīng)收賬款。庫(kù)存的跌價(jià)損失等太驚人，也形成巨大的資金占?jí)?，而且只要有?kù)存，就會(huì)有各種倉(cāng)儲(chǔ)、搬運(yùn)、監(jiān)管，費(fèi)用非常大。應(yīng)收賬款的壞賬就更可怕了，所以說國(guó)聯(lián)幾乎零庫(kù)存，幾乎零應(yīng)收賬款，這在我心里是一個(gè)非常完美的業(yè)務(wù)邏輯。
在這種情況下，預(yù)付款相比庫(kù)存和應(yīng)收賬款就安全和健康很多了。它雖然也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是通過有效管控，風(fēng)險(xiǎn)是完全可控的。
最終我們看到，國(guó)聯(lián)的營(yíng)運(yùn)周轉(zhuǎn)比較快，它的預(yù)付周轉(zhuǎn)大概是18天，庫(kù)存0.5天，應(yīng)收賬款大概2天多。他雖然有預(yù)付款，但他對(duì)下游的客戶也有預(yù)收賬款，整個(gè)下來它的運(yùn)營(yíng)資本周轉(zhuǎn)只有10天出頭，全年周轉(zhuǎn)有30多圈了，周轉(zhuǎn)速度非?？欤@是第一點(diǎn)。
第二，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，你要承擔(dān)平臺(tái)責(zé)任，在產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作中總得出些錢，不能一毛不拔。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過向上游支付一定的預(yù)付款，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈可以起到資金潤(rùn)滑的作用，我認(rèn)為這是它應(yīng)盡的責(zé)任，不是什么巨大風(fēng)險(xiǎn)，反而是一種良性運(yùn)作的體現(xiàn)。況且國(guó)聯(lián)作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)向下游預(yù)收了部分貨款，因此，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中基于預(yù)收預(yù)付款形式極大地提高了全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行的信用保障和運(yùn)行效率，對(duì)構(gòu)建低摩擦的產(chǎn)業(yè)共同體意義重大。
第三，在商品價(jià)格上行的時(shí)候，預(yù)付款金額可能會(huì)增大；在價(jià)格下行的時(shí)候，預(yù)付款可能就會(huì)變小。其實(shí)預(yù)付賬款是有實(shí)力的企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種常用方法，可以讓上游給他更好的價(jià)格折扣、更好的服務(wù)（優(yōu)先發(fā)貨等）。
第四，隨著國(guó)聯(lián)整個(gè)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，議價(jià)能力進(jìn)一步增強(qiáng)，預(yù)付賬款一定會(huì)有合理下降。
但總體來講，我建議未來國(guó)聯(lián)還應(yīng)該保有適當(dāng)?shù)念A(yù)付賬款，為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈高效運(yùn)轉(zhuǎn)提供適當(dāng)?shù)臐?rùn)滑資金，也可以獲得上游更好的回饋與支持，從而保持整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和適當(dāng)提高公司毛利率和對(duì)下游服務(wù)水平，這是我的個(gè)人觀點(diǎn)。
其實(shí)說預(yù)付賬款大的背后，很多人真正想問的問題是，你為什么老要融資？
對(duì)于這一點(diǎn)，從我們的視角來看，國(guó)聯(lián)的資金使用效率是極高的，甚至比目前我們?cè)诳吹慕^大多數(shù)企業(yè)的資金使用效率都高。
國(guó)聯(lián)其實(shí)歷史上沒融到什么大錢，它在上市前的融資金額就不大，就幾個(gè)億。上市的時(shí)候因?yàn)橛邪l(fā)行價(jià)限制，也只融了5個(gè)億，后面定增24.66個(gè)億。但大家都知道，中國(guó)發(fā)行IPO和定增的時(shí)候，都有募集資金投向的限制，真正用在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)上的錢一直非常有限，我再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，是一直非常有限。事實(shí)上國(guó)聯(lián)目前的資金使用效率是非常高的。
所以，國(guó)聯(lián)持續(xù)融資我是支持的，因?yàn)檫@樣他才能夠保有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能通過快速增長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈做出更大貢獻(xiàn)。
因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，你想我們投這點(diǎn)錢就能把一個(gè)行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建起來，能幫助上面連著的幾萬家中小工廠、次終端服務(wù)商供應(yīng)商降本增效，從國(guó)家算總賬角度，這是非常劃得來的。
中國(guó)工業(yè)原材料市場(chǎng)占全球?qū)⒔话耄@么大的市場(chǎng)，融這點(diǎn)錢去做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我認(rèn)為資金效率已經(jīng)非常之高。與這些消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)在一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)的融資規(guī)模相比，所有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的資金使用效率都是比較高的。中國(guó)資本市場(chǎng)應(yīng)該更充分地支持產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做大做強(qiáng)。
8、張睿：感謝彭總的深入剖析，接下來我們還想聊聊具體數(shù)據(jù)，下一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)是毛利率，國(guó)聯(lián)的毛利率大概在3%左右。3%的毛利率是高是低？我們應(yīng)該怎么理解國(guó)聯(lián)模式里面的毛利率水平？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)毛利率的挑戰(zhàn)？
彭志強(qiáng)：其實(shí)過去市場(chǎng)上對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的質(zhì)疑是認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的毛利率比較低。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司跟產(chǎn)品型公司完全不同，那些公司是用毛利率去衡量，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的毛利率是一個(gè)過程指標(biāo)，某種意義上，如果用凈額法，應(yīng)該是把毛利當(dāng)作收入去看待，就比較好理解了。
在A股，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司走的是“全額法”確認(rèn)收入，這就必然導(dǎo)致了高收入、低毛利率現(xiàn)象。
有不少的創(chuàng)業(yè)者想選凈額法，顯得比較性感，像一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，但是我比較反對(duì)這種方式。
我們跟美元VC在這點(diǎn)上的投資邏輯完全不同，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為美股總體對(duì)中國(guó)公司還是不友好的，雖然現(xiàn)在審計(jì)底稿的問題已經(jīng)有所進(jìn)展，但中美博弈長(zhǎng)期存在，未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司上市的主陣地應(yīng)該還是A股，而不是美股。
既然要去上A股，就要滿足A股在財(cái)務(wù)、稅務(wù)等方面的眾多監(jiān)管要求。采用自營(yíng)的“全額法”記賬，是比較容易通過A股審核要求。如果采用“凈額法”的平臺(tái)型模式，上美股沒有任何問題，上A股就比較難。
所以我們看到，這種低毛利率是由監(jiān)管政策下選用的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則所決定的。但是我們?cè)诤饬窟@個(gè)公司的商業(yè)本質(zhì)時(shí)，我們可以做一個(gè)模擬報(bào)表，把它的毛利模擬為凈額法的收入，你就會(huì)很容易看懂這個(gè)公司。
我跟國(guó)聯(lián)也好，跟匯通達(dá)也好，跟我們投的很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一直說，我們的核心關(guān)注點(diǎn)是毛利額快速增長(zhǎng)，而不是毛利率的變化。從關(guān)注“毛利率”，走向關(guān)注“毛利額增長(zhǎng)”，這才是對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司關(guān)注的真正關(guān)鍵點(diǎn)。
如果這個(gè)事情你還覺得有理解上的障礙，就把毛利作為收入，做一張“凈額法”的模擬報(bào)表，這個(gè)事情就很簡(jiǎn)單了。
所以關(guān)于毛利率偏低這件事情，這是過去二級(jí)市場(chǎng)談得比較多的一個(gè)話題，也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司與二級(jí)市場(chǎng)溝通交流的重要話題。
但從另外一個(gè)維度，從傳統(tǒng)大宗貿(mào)易商視角，卻又認(rèn)為國(guó)聯(lián)的毛利率可能偏高了，做不到。
首先，國(guó)聯(lián)3.2%的毛利率是平均值，乙二醇在總營(yíng)收占比中約8%，其毛利率是更低，而鈦白粉產(chǎn)業(yè)鏈的毛利率則更高。在企業(yè)的業(yè)務(wù)線或產(chǎn)品線中，有“名、量、利、周轉(zhuǎn)”的屬性，多數(shù)企業(yè)是組合邏輯，只有類似蘋果iPhone才能一個(gè)產(chǎn)品線通吃。所以，有些產(chǎn)品線能上規(guī)模，但是利潤(rùn)率可能低些，相反，有些產(chǎn)品線規(guī)模小但利潤(rùn)貢獻(xiàn)大。
其次，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是基于交易，但又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越交易的新物種。所以對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不要單純從貿(mào)易商視角思考，那樣會(huì)產(chǎn)生較大的偏差。例如，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)會(huì)進(jìn)入到數(shù)字化領(lǐng)域，進(jìn)入到物流、倉(cāng)儲(chǔ)領(lǐng)域，它會(huì)建立一種新的信任信用機(jī)制，這些新要素新策略都具有高附加值，都會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的毛利率中。
此外，我經(jīng)常說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的利潤(rùn)是向上游買出來的，而不是向下游賣出來的。上游往往可以給產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)更多更大力的支持，上游廠家可以想盡各種方法給他所支持的企業(yè)各種特殊支持，比方市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)、特價(jià)產(chǎn)品、特殊返點(diǎn)之類，這就源自于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)創(chuàng)造了很多額外價(jià)值。
國(guó)聯(lián)為上游帶去了持續(xù)、穩(wěn)定的大額訂單，并在數(shù)字化上長(zhǎng)期投入，建設(shè)運(yùn)營(yíng)了甲醇專線，做了很多返程物流，有地區(qū)倉(cāng)、前置倉(cāng)等布局，這些做法是一個(gè)貿(mào)易商不會(huì)想、不會(huì)做的，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一定是多維度、全方位、持續(xù)穩(wěn)定的創(chuàng)造與輸出價(jià)值，這種情況下，上游才會(huì)給你各種特別支持。
鄭敏：這幾年我也看到大家對(duì)這類問題討論得比較多，到底一個(gè)什么樣的毛利率是合理的。我也想了很長(zhǎng)時(shí)間，也和很多朋友去請(qǐng)教討論。
第一，我覺得一定不能用貿(mào)易商的毛利模型來測(cè)算產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的毛利模型。在這個(gè)邏輯限制里，自然會(huì)遇到很糾結(jié)的問題，就是到底承不承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)？
如果你承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，你的毛利率可能會(huì)高但不可持續(xù)。如果你不承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，你的毛利率就會(huì)很低，低到1%以內(nèi)。
但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做的是全鏈條的事兒，它不是一個(gè)環(huán)節(jié)的事兒，所以我們拿貿(mào)易商的毛利率邏輯去看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就不太對(duì)。這是用一樓的視野套二樓的問題。
剛才彭總也講到了，有規(guī)模就能帶來議價(jià)能力，有沒有能力向上游尋求更高毛利。
另外，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有很大一部分價(jià)值是要素配置服務(wù)帶來的收益。只不過在當(dāng)前這個(gè)階段，很多要素配置的價(jià)值沒法在財(cái)報(bào)里充分體現(xiàn)。
所以我們現(xiàn)在看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的時(shí)候，從毛利率來講，我覺得，第一，要跳出傳統(tǒng)貿(mào)易商的毛利邏輯，重新建立基于產(chǎn)業(yè)鏈的毛利增長(zhǎng)邏輯。
第二，要進(jìn)一步看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的毛利由什么貢獻(xiàn)構(gòu)成，是它提供了什么服務(wù)，形成了規(guī)模，還是在要素配置方面有增值服務(wù)？
我們可以把一個(gè)新的模型建立起來，拿新的模型去看每一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。
第三，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的毛利率到底應(yīng)該是多少？
我覺得在當(dāng)前這個(gè)階段完全沒必要去糾結(jié)這個(gè)問題。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新和發(fā)力才剛剛開始，當(dāng)下大家有不同意見和看法也很能說明我們處于這個(gè)階段。說明這個(gè)產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，探索創(chuàng)新，還沒有完全進(jìn)入成熟階段。
這個(gè)時(shí)候我們拿一個(gè)在穩(wěn)定期的毛利標(biāo)準(zhǔn)和杠桿去衡量它，從我個(gè)人來講，我覺得意義是沒有那么大。
什么指標(biāo)有意義？我個(gè)人來看，我覺得有兩個(gè)指標(biāo)是有意義的。
一是凈利潤(rùn)額的增長(zhǎng)。因?yàn)椴还苣銉r(jià)值做得深，還是價(jià)值覆蓋面廣，一定會(huì)表現(xiàn)到凈利潤(rùn)額上。凈利潤(rùn)額增長(zhǎng)情況，就決定了它在這條產(chǎn)業(yè)鏈條里的份額競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
二是人效，這是一個(gè)很重要的指標(biāo)。從這個(gè)地方我們大致能看出公司效率是不是越來越高，質(zhì)量是不是增長(zhǎng)。人效決定了它是不是這有效率地?cái)U(kuò)大規(guī)模。
彭志強(qiáng)：我再補(bǔ)充一下，剛才鄭總提的那個(gè)點(diǎn)我比較贊同，就是說要用發(fā)展的眼光來看待。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還處于發(fā)展早期，隨著它的規(guī)模擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)鏈影響力增強(qiáng)，它的毛利潤(rùn)率會(huì)穩(wěn)步增高。
就像京東剛開始也就五六個(gè)點(diǎn)的毛利率，京東最新的毛利率已經(jīng)達(dá)到14%，相當(dāng)可觀了。從發(fā)展的角度看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)隨著它創(chuàng)造的價(jià)值越來越大，它的規(guī)模效益越來越顯著，它的毛利率水平也會(huì)有提升空間。這是第一點(diǎn)。
第二點(diǎn)是，要從關(guān)注毛利率走向關(guān)注毛利額，毛利額減掉費(fèi)用就是凈利潤(rùn)。我還要補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)，要特別關(guān)心扣除履約成本后的凈毛利。
我們看過一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，毛利率12%，但履約成本就要10個(gè)點(diǎn)，算起來它只有2個(gè)點(diǎn)的凈毛利，這就是比較尷尬了。所以我們要關(guān)心的是扣除履約成本后的凈毛利。
像國(guó)聯(lián)的毛利率3%，看著不高，但物流方面主要都是供應(yīng)商發(fā)貨或者客戶自提，扣掉履約成本以后，它的凈毛利仍能維持在3%左右。
同時(shí)，比毛利額增長(zhǎng)更重要的指標(biāo)是“資金周轉(zhuǎn)”。因?yàn)橹苻D(zhuǎn)會(huì)最終決定你的ROE，決定凈資產(chǎn)回報(bào)率，這是巴菲特提到的投資標(biāo)的公司的終極指標(biāo)。ROE是用利潤(rùn)率乘以周轉(zhuǎn)，所以周轉(zhuǎn)非常重要。只有周轉(zhuǎn)高的公司ROE才會(huì)高。
更重要的是，周轉(zhuǎn)不僅僅決定了當(dāng)下靜態(tài)時(shí)點(diǎn)的ROE，更決定了企業(yè)未來3到5年能不能實(shí)現(xiàn)持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。低資金周轉(zhuǎn)，就會(huì)受到資產(chǎn)負(fù)債率的約束，或者受到資金缺口的硬約束，企業(yè)就沒法持續(xù)快速增長(zhǎng)了。
所以說周轉(zhuǎn)速度比毛利率還重要，它不僅決定了靜態(tài)ROE，還決定你未來幾年能不能快速增長(zhǎng)，而PEG是企業(yè)估值的核心方法。
比周轉(zhuǎn)更重要的是你業(yè)務(wù)的安全性，就是你這個(gè)業(yè)務(wù)能不能長(zhǎng)期存在。庫(kù)存非常大，應(yīng)收賬款非常大，這就比較痛苦，是高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)模型。在國(guó)聯(lián)b2f模型里，它的庫(kù)存和應(yīng)收賬款都接近于零，這是最具有價(jià)值的突出指標(biāo)，至于它的毛利率是高還是低的爭(zhēng)論，我認(rèn)為對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司并不重要。
很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司可能會(huì)討論毛利率，但是我希望大家更多談毛利額，談扣除履約成本后的凈毛利額，談周轉(zhuǎn)，談ROE，談庫(kù)存和應(yīng)收賬款的安全管控，這些都比所謂的毛利率更重要。我再特別強(qiáng)調(diào)下。
9、張睿：國(guó)聯(lián)的人均產(chǎn)出數(shù)據(jù)比較蠻高的，人均收入達(dá)到3653萬，人均凈利潤(rùn)80多萬，兩位專家覺得這個(gè)人均收入跟人均利潤(rùn)水平是不是合理？國(guó)聯(lián)是怎么做到的？
彭志強(qiáng)：我認(rèn)為，如果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司是按照剛才提到的采用自營(yíng)模式的“全額法”確認(rèn)收入，他如果達(dá)不到人均收入幾千萬這個(gè)規(guī)模，可能就會(huì)虧錢。
所以剛才我說，可以用毛利額來做“凈額法”模擬報(bào)表，3000多萬的銷售額，3%的毛利率，按照凈額法，它的收入其實(shí)是人均100多萬，這就正常多了。
和其他做鋼鐵貿(mào)易的小伙伴們來對(duì)比，國(guó)聯(lián)人均收入這個(gè)數(shù)還是小的。
關(guān)于國(guó)聯(lián)人均利潤(rùn)這件事情，我覺得這是國(guó)聯(lián)的一個(gè)亮點(diǎn)。它的人效是體現(xiàn)在人均利潤(rùn)的這個(gè)人效，不是人均全額法銷售收入的人效指標(biāo)。
從人均利潤(rùn)的角度看，國(guó)聯(lián)為什么做得比較高？這是因?yàn)閲?guó)聯(lián)是基于“隱性資產(chǎn)”進(jìn)行創(chuàng)新，它就是低成本低風(fēng)險(xiǎn)的。
國(guó)聯(lián)為什么能夠發(fā)展起來？是因?yàn)樗麄冏隽?0多年黃頁(yè)，他有幾萬個(gè)工廠和次終端客戶，這些人原來是收會(huì)員費(fèi)的。當(dāng)國(guó)聯(lián)轉(zhuǎn)型做交易之后，他已經(jīng)有了幾萬個(gè)終端工廠和次終端服務(wù)商，它從0~1就比較容易，這叫“隱性資產(chǎn)”。
每家企業(yè)都有自己的“隱性資產(chǎn)”，同時(shí)每家企業(yè)都有自己的“隱性負(fù)債”。
國(guó)聯(lián)是基于“隱性資產(chǎn)”來做創(chuàng)新，就是低成本低風(fēng)險(xiǎn)的。我們當(dāng)時(shí)為什么敢第一輪領(lǐng)投國(guó)聯(lián)？因?yàn)樗掷锬菐兹f家客戶與次終端就值這個(gè)錢。
我們可以算個(gè)賬，國(guó)聯(lián)客戶平均購(gòu)買額大概是不到300萬，凈利潤(rùn)率大概是1.7個(gè)點(diǎn)，即從每個(gè)企業(yè)客戶身上平均賺5萬元。我們今天如果用國(guó)聯(lián)模式重新做一家新公司，招募阿里鐵軍來拓客，要發(fā)展一個(gè)客戶一年能買幾百萬貨，每家客戶光營(yíng)銷獲客成本都得三五萬塊錢，那就幾乎不賺錢了。
國(guó)聯(lián)是基于攢了10多年的龐大客戶資源做交易平臺(tái)，幾乎沒有營(yíng)銷成本，甚至今天國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)還有利潤(rùn)，所以你可以理解它是賺著錢在獲客，這樣的公司就容易賺錢。
所以對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司來說，應(yīng)該想辦法發(fā)揮“隱性資產(chǎn)”，而不是從零開始。只有革命性地降低營(yíng)銷成本、供應(yīng)鏈成本、IT成本，才可能真正賺到錢。這是基于“隱性資產(chǎn)”進(jìn)行的低成本低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新。
第二，國(guó)聯(lián)之所以能成功，還有一個(gè)原因是選擇了一個(gè)超級(jí)單品切入，這就是鈦白粉。這個(gè)選擇品類切入太重要了。
我們有時(shí)候說首戰(zhàn)即終戰(zhàn)，起盤的超級(jí)品類選對(duì)了，那就事半功倍。
國(guó)聯(lián)從鈦白粉切入，把鈦白粉的上下游全連接起來了——鈦白粉企業(yè)要向上游買鈦精礦，國(guó)聯(lián)就幫忙集采鈦精礦；鈦精礦企業(yè)要向上游買鈦中礦，鈦中礦再往上游買毛礦，他們就順著產(chǎn)業(yè)鏈不斷往上游順藤摸瓜。
這意味著它的營(yíng)銷成本趨近于0，它對(duì)整個(gè)交易鏈條的風(fēng)控能力也在幾何級(jí)的提高。這就是深度供應(yīng)鏈的巨大效果。
同時(shí)，國(guó)聯(lián)還可以順著鈦精礦往下游走，鈦精礦除了生產(chǎn)鈦白粉，還可以生產(chǎn)人造金紅石、高鈦渣。金紅石和高鈦渣又是四氯化鈦的原材料。四氯化鈦可以生產(chǎn)氯化法的鈦白粉。四氯化碳還可以延展到海綿鈦，海綿鈦可以延展到鈦材。
你看這個(gè)鏈條，這種藤蔓式的鏈條，一環(huán)扣一環(huán)，這就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈條復(fù)購(gòu)。
國(guó)聯(lián)幫著這些企業(yè)不斷向上游進(jìn)行集采，然后不斷向下游進(jìn)行拓展，所以他的營(yíng)銷成本極低，利潤(rùn)水平不斷提高。
我們結(jié)合國(guó)聯(lián)這個(gè)例子可以看出，創(chuàng)業(yè)的第一步，能不能有一個(gè)超級(jí)品類或單品，能不能圍繞這個(gè)超級(jí)品類或單品一根針戳破天，把深度供應(yīng)鏈做出來。這對(duì)創(chuàng)業(yè)來說是事半功倍的。
我理解國(guó)聯(lián)的人效高，跟這兩個(gè)關(guān)鍵性的舉措有很大關(guān)系。
鄭敏：我覺得不同品類差異很大。
我記得大概10年前，我們就測(cè)算過國(guó)內(nèi)零售行業(yè)的人效，這個(gè)人效指的是人均年銷售額。當(dāng)時(shí)人均是200萬左右，電商會(huì)明顯高一些。但這是消費(fèi)品，生產(chǎn)原材料差距就大了，如果交易品類是鋼材，人均年銷售額超過一個(gè)億也很正常。
還有交易模式，如果是數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)，大型央企的數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)人均年采購(gòu)額可能達(dá)到幾十個(gè)億。當(dāng)前不必被這個(gè)問題困擾，一切都還在發(fā)展變化的路上。
人均毛利也一樣，京東是一家什么公司？有零售公司屬性，有科技公司屬性，有物流公司屬性。都在對(duì)應(yīng)不同的人均毛利。
MRO工業(yè)品平臺(tái)美國(guó)固安捷，我看最新的財(cái)報(bào)顯示，凈利潤(rùn)率超過了10%，咱們中國(guó)類似的企業(yè)還停留在2-5%的范圍。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司之所以值得期待，就應(yīng)該突破B2B固有的價(jià)值天花板，從全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同和要素配置服務(wù)等方面獲得更高的人效。
10、張睿：我們看到國(guó)聯(lián)現(xiàn)在不僅有涂多多，還有衛(wèi)多多、糧油多多等，它在不斷自我復(fù)制。其他產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司可能也會(huì)在想，我是不是也能找這么一個(gè)超級(jí)大產(chǎn)品，我也做拼單集采，我也能復(fù)制一個(gè)國(guó)聯(lián)。所以國(guó)聯(lián)它能夠不斷復(fù)制的關(guān)鍵是什么？其他的公司能從它身上去學(xué)到什么？
彭志強(qiáng)：我們先講看看國(guó)聯(lián)怎么復(fù)制自己。
第一，國(guó)聯(lián)有一套UE模型，總結(jié)了拼單集采的8個(gè)步驟，還有很多細(xì)節(jié)和做法，這個(gè)非常值得大家去研究和學(xué)習(xí)。
第二，在激勵(lì)機(jī)制上要能夠促進(jìn)自我復(fù)制。國(guó)聯(lián)的一個(gè)多多成熟以后，他的管理團(tuán)隊(duì)就能在子公司持有20%的原始股，激勵(lì)作用非常大。
網(wǎng)上有些人說國(guó)聯(lián)工資低，其實(shí)子公司20%的原始股所對(duì)應(yīng)的激勵(lì)力度非常之大。在上市公司層面，國(guó)聯(lián)也有非常充分的員工股權(quán)激勵(lì)方案。這種激勵(lì)模式是非常重要的。
所以我覺得，國(guó)聯(lián)能夠自己復(fù)制自己，有兩個(gè)核心，一個(gè)是有個(gè)UE模型，一個(gè)是有強(qiáng)大的充分的激勵(lì)機(jī)制。
再看看大家能不能復(fù)制國(guó)聯(lián)。首先肯定是可以去嘗試的。只是說在國(guó)聯(lián)已經(jīng)比較有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，可能你去復(fù)制意義不是很大了。但還是有很多市場(chǎng)可以采用拼單集采的創(chuàng)新模式進(jìn)行改造。
盛景投資團(tuán)隊(duì)昨天晚上還在開會(huì)，討論在新消費(fèi)這個(gè)領(lǐng)域怎么用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方式進(jìn)行創(chuàng)新。其實(shí)這里面可以做多個(gè)多多出來，只不過是誰排第一、誰排第二、誰排第三的區(qū)別。
當(dāng)然我覺得更重要的是取其精髓——我們能不能做到b2f的需求驅(qū)動(dòng)的反向供應(yīng)鏈。把這種商業(yè)理念放在更多的行業(yè)里，我認(rèn)為肯定存在巨大的機(jī)會(huì)和價(jià)值。
鄭敏：在這個(gè)問題上，我也確實(shí)在想國(guó)聯(lián)這個(gè)團(tuán)隊(duì)到底強(qiáng)在什么地方。
我覺得國(guó)聯(lián)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，第一，他們極其注重生意的邏輯。
什么是注重生意的邏輯？就是選自己能進(jìn)得去的行業(yè)機(jī)會(huì)。你看他在選若干個(gè)細(xì)分行業(yè)的多多時(shí)，他都選的是他能進(jìn)去的，有些上游太強(qiáng)勢(shì)太集中的行業(yè)，他就干脆不進(jìn)去了。選擇能進(jìn)得去的行業(yè)，你才能敲得開工廠的門，才有集成產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的機(jī)會(huì)，這是第一點(diǎn)。
其次，選擇愿意跟他們玩的人玩。
另外，也是受彭總啟發(fā)，我今天想明白了一個(gè)事兒，我原來經(jīng)常說，平臺(tái)價(jià)值的深處是要素——我原來在看要素的時(shí)候，技術(shù)要素的價(jià)值我們看得到，資本要素的價(jià)值我們能看得到，數(shù)據(jù)要素的價(jià)值我們能看得到，還有兩個(gè)很關(guān)鍵要素，一個(gè)是土地要素，一個(gè)是“人”，這兩個(gè)要素原來沒太看清楚，特別是“人”。
先說說土地要素，我發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有不少產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，在和地方政府談，你把這塊土地給我，我在上面建一個(gè)產(chǎn)業(yè)園，提供廠房、倉(cāng)儲(chǔ)、加工等等。從某種來講，這是由產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)把土地要素盤活。積微物聯(lián)、龍騰云創(chuàng)、百布等公司都在實(shí)踐。
在人的要素方面，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)其實(shí)把人這種非常關(guān)鍵要素也給盤活了。
據(jù)我了解，涂多多CEO劉齋手下至少有十幾個(gè)品類的CEO，這些CEO們基本上都是從傳統(tǒng)行業(yè)里出來的，懂生意有客戶。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該把產(chǎn)業(yè)人才要素盤活。只是在盤活這些人的時(shí)候，一定是要給他加一個(gè)效率杠桿——也就是說，這個(gè)人本來自己干活，假設(shè)一年能掙三五十萬，他到了這個(gè)平臺(tái)，他能掙到七八十萬塊錢，甚至是更多。平臺(tái)把工具給了他、把要素給了他、把信任背書給了他，把這些作為效率杠桿。事實(shí)上，大部分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司里都有大量有產(chǎn)業(yè)背景的員工加入。
關(guān)鍵在于，我能給產(chǎn)業(yè)人提供什么樣的工具，什么樣的要素，如何讓人的勞動(dòng)生產(chǎn)率大幅度提升。
小結(jié)一下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在盤活產(chǎn)業(yè)“人”要素方面大致是三類方式：有的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)把傳統(tǒng)的貿(mào)易商變成了自己的本地化服務(wù)商，讓他們風(fēng)險(xiǎn)更低、效率更高，有的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)把傳統(tǒng)行業(yè)里干了很多年的人，直接變成自己公司的員工或者部門負(fù)責(zé)人，把他的效率提高。還有的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和行業(yè)資深人員成立合資公司。這就是在幫助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里相當(dāng)一部分人力要素，加速成長(zhǎng)、提高效率。
彭志強(qiáng)：我再補(bǔ)充一下，因?yàn)樵蹅冏詈罅牡倪@個(gè)話題實(shí)在是很重要。因?yàn)橥顿Y永遠(yuǎn)是投“人”，其實(shí)無論是一級(jí)市場(chǎng)，還是二級(jí)市場(chǎng)投資都是如此。
盛景在16年作為國(guó)聯(lián)的首輪投資方，也是因?yàn)楦麄冞@個(gè)團(tuán)隊(duì)打了幾年交道，覺得這個(gè)團(tuán)隊(duì)挺靠譜、挺扎實(shí)。
我們想想什么樣的人適合做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？
我有個(gè)企業(yè)家好朋友花了很多錢孵化了一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，最后沒有做成。后來我跟他復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)CEO人選沒選對(duì)。
你看國(guó)聯(lián)這幾個(gè)多多的CEO，像劉齋這種類型，就是一個(gè)做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操盤手的素描，
第一，能賣貨，能做銷售。
做數(shù)字化的人適合當(dāng)個(gè)CTO，當(dāng)個(gè)副手，CEO還得是能賣貨的人。但是你光能賣貨也不行，你還得能進(jìn)化，最終要進(jìn)化成一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，一個(gè)以數(shù)字化為核心能力的企業(yè)。
這二，能進(jìn)化。
那天我聽劉齋在億邦另外一個(gè)活動(dòng)的分享，她說“一壺酒、一行代碼”，我印象還挺深的。這意味著她既能去踏踏實(shí)實(shí)賣貨，又能夠抓住這些數(shù)字化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)化，她能不斷進(jìn)化。
前段時(shí)間國(guó)聯(lián)的投資者交流會(huì)，我聽了劉齋的發(fā)言，跟六七年前我認(rèn)識(shí)的劉齋可不一樣，思路清晰，娓娓道來，絕對(duì)是個(gè)上市公司CEO的水平了，這叫能進(jìn)化。
第三，守紀(jì)律。
我其實(shí)看所有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，最關(guān)心的就是風(fēng)險(xiǎn)，就是庫(kù)存和應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。
我相信國(guó)聯(lián)團(tuán)隊(duì)在這個(gè)過程中一定經(jīng)受了無數(shù)次誘惑，為了做大業(yè)務(wù)是不是要放寬賬期、放大應(yīng)收規(guī)模，或者是囤貨。所以我看到國(guó)聯(lián)的澄清公告里顯示，那么多大客戶都是款到賬發(fā)貨，我就踏實(shí)了。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一定要把安全擺在第一位，要守紀(jì)律，把非健康性業(yè)務(wù)降下來。
其實(shí)我跟我們投的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司談得最多的就是這件事，我說忘掉銷售額，我作為投資人根本就不care營(yíng)收增長(zhǎng)，我care的是健康業(yè)務(wù)是不是增長(zhǎng)了，而不是你總盤子是不是增長(zhǎng)了。
只有健康的業(yè)務(wù)才值得做大，不那么健康的業(yè)務(wù)就要扼殺在搖籃里，有一定規(guī)模也要忍痛砍掉。
所以我覺得是什么樣的人才能夠去做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的領(lǐng)軍者， 這是我的三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)：第一能賣貨，能出銷售業(yè)季；第二能進(jìn)化，能明白數(shù)字化的重要性，能做好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的價(jià)值創(chuàng)造與升維；第三守紀(jì)律，在發(fā)展的過程中經(jīng)得住誘惑，把健康業(yè)務(wù)做大，把業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范擺在第一位。這是我們最關(guān)注的CEO的特點(diǎn)。
結(jié)語(yǔ)
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要沖破固有的B2B價(jià)值認(rèn)知天花板，必須要有人經(jīng)受各種質(zhì)疑和風(fēng)雨洗禮，必須要有企業(yè)頂在浪尖上，替整個(gè)行業(yè)突圍。也許是國(guó)聯(lián)，也許其他先鋒企業(yè)。
下周三，億邦動(dòng)力要發(fā)布《2022產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告》和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)千峰獎(jiǎng)百?gòu)?qiáng)榜單，敬請(qǐng)大家關(guān)注。
l本研討會(huì)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人士研究交流，不構(gòu)成任何二級(jí)市場(chǎng)投資建議。
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