不到半年天貓店鋪粉絲數(shù)超過11萬，平臺老客支付占比超過20%，618平均日銷量超過200件，超千萬元天使輪融資……花了大半年專注在產(chǎn)品研發(fā)上的“小眾”瑜伽服飾品牌cocofit今年2月一上線，即迎來爆發(fā)。

和很多瑜伽服飾品牌類似，cocofit一開始也選擇了利用瑜伽褲這一單品打開市場，主打輕柔裸感，2碼適應全體型的“羽”系列瑜伽褲上線1個月便售出4000條。甚至前段時間還在上海團長們的社區(qū)團購群里引發(fā)了一波“瘋搶”。

cocofit“羽”系列瑜伽褲

瑜伽褲的大受歡迎離不開品牌的科技背景和定位。

cocofit是科技智造輕運動服飾品牌“觀德科技”旗下一個主打輕運動和日常穿著場景的女性瑜伽運動品牌，使用自主研發(fā)的科技面料和立體剪裁模型，致力于為消費者提供極致貼合和舒適的穿著體驗。

IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2019-2022年間，國內(nèi)共有16家瑜伽服飾品牌成立。其中不乏Maia Active、暴走的蘿莉、粒子狂熱等已經(jīng)占據(jù)一定市場份額的佼佼者。

傳統(tǒng)運動品牌Nike、Adidas、Under Amour以及PUMA也都紛紛開辟了自家的瑜伽產(chǎn)品線， 國產(chǎn)內(nèi)衣品牌NEIWAI、Ubras也推出了運動系列，首先主推的便是和內(nèi)衣更接近的瑜伽產(chǎn)品，更不要提在中國已經(jīng)開設了50家門店，牢牢占據(jù)消費者心智的老牌瑜伽品牌Lululemon了。

雖然有數(shù)據(jù)顯示國內(nèi)瑜伽用品市場今年整體的市場規(guī)模能達到208億，但實際上，和傳統(tǒng)運動服飾相比，瑜伽服飾還是個小得多的市場。有數(shù)據(jù)服務商表示，過去一年健身褲，瑜伽長褲等品類天貓市場規(guī)模不到20億，而運動長褲的市場規(guī)模是200億左右，瑜伽長褲僅占其10%。

那么，新入局的cocofit該如何找準自己的定位和優(yōu)勢，在這個并不算大行業(yè)分得一塊蛋糕呢？

用做芯片的思路研發(fā)產(chǎn)品 數(shù)據(jù)指導設計

Cocofit位于杭州未來科技城附近的辦公室從外圍看起來和一間門店無異，沿街櫥窗擺著各種運動姿勢的模特，玻璃大門上方是巨大的cocofit logo。

這樣的設計是創(chuàng)始人袁煒有意而為之的。在他看來，這里更多是一個消費者交流和體驗的空間，而交流的目的就是為了研發(fā)更適合他們需求的產(chǎn)品。

因此，cocofit的兩層辦公室里，底層有近一半?yún)^(qū)域是用作消費者產(chǎn)品體驗的空間，cocofit還準備了一面兩層樓高的攀巖墻。更吸引人的還有cocofit自己搭建的材料實驗室，以及能夠3D測量人體數(shù)據(jù)的高科技試衣間。

“實現(xiàn)瑜伽褲提臀或不掉襠的效果，和不同部位面料的彈性、摩擦系數(shù)等都有關系。”為了更直接地測量不同面料的特性和數(shù)據(jù)，袁煒在辦公室搭建了實驗室，并建立了不同面料的數(shù)據(jù)庫，可根據(jù)數(shù)據(jù)進行不同款式、不同部位面料的選擇。

這些設置背后，和品牌創(chuàng)始人過去的經(jīng)歷息息相關。袁煒畢業(yè)于清華大學電子工程專業(yè)，曾從事了8年芯片相關的工作，是個不折不扣的理工男——在這個服務女性消費者“貼身需求”的行業(yè)里并不常見。

但在他看來，研發(fā)運動服飾產(chǎn)品的方法論和研發(fā)芯片相比，本質(zhì)上沒有太大差別。

首先是建立科學的樣本集。

對于瑜伽褲這種貼身服飾產(chǎn)品來說，樣本集就是不同的人體數(shù)據(jù)。在收集了200個按年齡和身高體重分布的中國女性的人體數(shù)據(jù)后，cocofit專門研發(fā)了一套算法，對這200個數(shù)據(jù)和基礎的中國人人體數(shù)據(jù)做相互驗證，生成不同體型的數(shù)據(jù)模型。

袁煒認為，和做消費者調(diào)研一樣，在這樣一套分布科學的人體數(shù)據(jù)基礎上研發(fā)基本產(chǎn)品，大概率是能夠適用于國內(nèi)大多數(shù)女性體型的。

其次是尋找bad case（壞例）。消費品行業(yè)中最常見的bad case就是差評和退換貨。

“我們鼓勵用戶退貨而不是換貨”，袁煒表示，退貨能給cocofit帶來更多bad case的樣本集，因為數(shù)據(jù)總有不完全匹配的部分，基于退貨產(chǎn)生的消費者反饋，能幫助品牌針對現(xiàn)有數(shù)據(jù)不能覆蓋部分進行深度研究。

“過去服裝行業(yè)大家更多看退貨率，退貨不太高就沒太大問題，但只關注數(shù)據(jù)產(chǎn)品是沒辦法精進的?！痹瑹樦赋觯诳茖W樣本集和bad case追蹤的系統(tǒng)確保了產(chǎn)品每一次迭代效果是可量化的，是產(chǎn)品精細化優(yōu)化的重要手段。

把消費者看成人而非流量 用口碑帶動復購

在袁煒看來，Bad case不僅是一種科學的產(chǎn)品迭代手段，更是新品牌都應該遵循的經(jīng)營理念。

“當流量紅利過去后，回歸到真正的品牌經(jīng)營上，根本的思想轉(zhuǎn)變是把消費者當人而不是流量。”袁煒指出，過去新品牌把消費者當流量，企業(yè)經(jīng)營會非常關注退貨率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，但現(xiàn)在品牌觸點越來越多，消費者決策鏈路越來越長，品牌已經(jīng)無法通過簡單的“流量乘以轉(zhuǎn)化率”進行消費者洞察了。

“把消費者當人，站在消費者的角度去看待問題，最后結果一定不會差?！彼缡钦f。

袁煒認為，從營銷角度講，在傳統(tǒng)領域里容易形成消費一次的購買決策的因素有兩點：設計和功能，但對于瑜伽褲，這兩點都很難展現(xiàn)。

“產(chǎn)品設計做復雜后人群會瞬間收窄，商業(yè)模式會出現(xiàn)問題。而且每家都在講面料和功能，沒有誰比誰講得更好。所以這個品類生死線不是一次轉(zhuǎn)化率，而是復購，口碑非常重要?！痹瑹樦赋?，面對消費者品牌能講的點是有限的，所以要讓消費者自己來講。而瑜伽褲消費者需要傳遞的信息并不復雜，底層需求很集中，就是舒適。

很多人認為瑜伽褲這種特定場景穿著的服飾購買頻率偏低，但隨著國內(nèi)女性著裝觀念、生活方式的改變以及運動場景越來越豐富，瑜伽服特別是瑜伽褲的購買頻率正變得越來越高。

“每個人都有好多件，不同品牌不同顏色的。我們私域社群里50-60%都是購買多件多色的客戶。”在袁煒看來，有了對口碑重要性這一層認識后，品牌在產(chǎn)品開發(fā)和營銷上的布局也會變得更加聚焦，經(jīng)營效率也會更高。

目前，cocofit線上和小紅書中腰部博主合作，線下則尋找瑜伽、攀巖和飛盤等社群進行種草，已經(jīng)積累了超過10萬店鋪粉絲和數(shù)千名私域用戶，單月GMV破百萬元。

四面彈針織面料是未來 瑜伽服只是第一站

瑜伽褲這個品類擴出來了以后是什么？

當一些品牌還在思考爆款瑜伽褲的下一步是運動內(nèi)衣還是防嗮服的時候，袁煒有更大的野心?！皵U出來以后是全量基礎款的替代。”

“過去20-30年服裝行業(yè)的一個底層變化是全世界范圍內(nèi)針織搶占梭織市場份額的過程，這個變化背后是消費者對服飾舒適度的要求不斷提升?！痹瑹樔缡钦f。

而今天，新型四面彈的針織面料可以實現(xiàn)棉的貼身親膚感，同時擁有比普通針織面料更強的透氣速干功能和彈性。這也是袁煒看到的未來，四面彈針織將成為主流，消費者不再會選擇舒適性差的普通針織產(chǎn)品，而由四面彈針織帶來的，是一個比瑜伽服飾大得多的市場。

四面彈針織面料代表的新型服裝行業(yè)和傳統(tǒng)服飾行業(yè)最大的不同是，前者的企業(yè)間的相互競爭依靠的是差異化的技術，因為只有新技術才能實現(xiàn)舒適度的優(yōu)化。而傳統(tǒng)服飾品牌差異化更多依賴設計、款式。這也是為什么，袁煒認為，傳統(tǒng)服飾的本質(zhì)其實就是“快時尚”，而基于款式快速更新的快時尚服裝行業(yè)，實際上是不同渠道嫁接效率提升的產(chǎn)物。

對于以瑜伽服飾為代表的“科技”屬性更強的服飾品類來說，技術上的開發(fā)難度和周期決定了它無法通過快時尚的方式搶占市場。因此，品牌在產(chǎn)業(yè)鏈上的深入和強綁定就顯得尤為重要。

但對于新品牌來說，在暫時無法通過訂單量撬動供應鏈上游（面料廠）和品牌綁定情況下，還有別的砝碼？

袁煒認為，是消費市場的真實需求。

品牌在供應鏈和消費者中間應該扮演的是一個需求傳遞者的角色，可實際上，品牌測試市場反饋也需要時間，供應鏈端無法真正先于市場探測到消費者的需求，但這些需求對于面料的研發(fā)又至關重要。因此，把原本B2B的需求變成C2M的需求，成為了新品牌撬動供應鏈，實現(xiàn)品牌核心差異化競爭力的最佳途徑。

Cocofit未來除了繼續(xù)打造產(chǎn)品美譽度和口碑外，還會在供應鏈端建立起兩個規(guī)?；芰?，其一是持續(xù)的高競爭力的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，其二是全域的供應鏈運營能力，與從面料端開始的供應鏈形成“商業(yè)共同體”、“戰(zhàn)略共同體”。

在此基礎上，Cocofit會在每一個基礎款爆品的基礎上，利用小單快反的形式擴充SKU，外觀顏色、IP聯(lián)名，以滿足消費者更個性化的需求，同時借助供應鏈“快時尚”的模式抬高品牌的競爭壁壘。

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