文丨雷宇

編輯丨張睿 史婉嘉

汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)商們，正在被資本遺忘，從風(fēng)口跌落，不過5年時(shí)間。

公開數(shù)據(jù)顯示，2018-2019年，32家汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)、14家維保類企業(yè)獲得融資，總?cè)谫Y額超55億人民幣。然而這個(gè)數(shù)據(jù)到了2020年，卻遭遇了斷崖式下降，2020年，汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)融資數(shù)下滑至6家。之后的兩年，融資數(shù)更是一只手?jǐn)?shù)得過來。

而在此之前，汽車后市場(chǎng)曾被描繪為2025年將超2萬億的超級(jí)賽道。

據(jù)了解，2019年，國內(nèi)營收TOP100的汽配企業(yè)，只有30家盈利，行業(yè)平均凈利率4.53%，遠(yuǎn)低于6.7%的國際平均水平。

“現(xiàn)有的幾個(gè)模型，看不出什么成功的可能性?！奔无荣Y本的李宸有些無奈，去年至今，他已經(jīng)接觸了不下10家汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)，卻看不出哪家商業(yè)模式，能打破不盈利的怪圈?！半m然號(hào)稱數(shù)字化平臺(tái)，但絕大多數(shù)其實(shí)就是汽配門店連鎖。每年光加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)、管理費(fèi)、流水分成，都?jí)蚣用松毯纫粔亓?，他們都掙不到錢，總部又從哪兒‘薅羊毛’？”

他們一心想“擊破”的夫妻老婆店，卻難以撼動(dòng)后者的強(qiáng)勢(shì)C位。有數(shù)據(jù)顯示，在易損和標(biāo)準(zhǔn)件上，維修廠和C端車主從夫妻老婆店拿貨的份額在50%左右；在全車件上的份額占比更大，高達(dá)70%-80%。

億邦動(dòng)力走訪了深圳多家汽配汽修店，他們有的加盟了連鎖品牌，有的獨(dú)立發(fā)展，有的賺不到錢，有的忙不過來?？梢哉f，汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)，“繞不過”夫妻老婆店，也“干不過”夫妻老婆店。

相愛相殺之后，汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)又將從何處“起死回生”？

01

啥？加盟費(fèi)100萬

每月只賺1萬8

維修出身的王老板，是一家汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)的加盟商，在潮汕地區(qū)共有6家門店，包括配件銷售和維修。

最初，王老板是抱著“占坑”的想法選擇加盟的：“沒有考慮太多，就是怕錯(cuò)失機(jī)會(huì)。加盟店的服務(wù)半徑是固定的，周圍這么多家做汽配的，都在搶同一條街上的生意。一旦有人比我先加盟，我就不可能在這里開同品牌的第二家了，所以就想盡快占上名額。”

但沖動(dòng)過后，更多是后悔?！叭绻俳o我一次機(jī)會(huì)，我會(huì)選擇避開這個(gè)‘坑’?！?/p>

王老板算了一筆賬：加盟店賣易損件，毛利率在25%左右，凈利潤(rùn)只有6%。為了達(dá)到理想規(guī)模，每家店要投入100萬元保證金和60萬元備貨金。按存銷比50%計(jì)算，投入100萬元，每月僅有1.8萬元收益。

“這樣的投資回報(bào)率，真不如以前自己開店經(jīng)營?！蓖趵习逵行┌没冢姓J(rèn)，夫妻老婆店確實(shí)辛苦，但加盟店未必活得好。

汽配加盟起步容易，增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)卻難保持。王老板以自家門店為例：“你會(huì)發(fā)現(xiàn)，上個(gè)月做了18萬，利潤(rùn)是1萬，下個(gè)月做了22萬，利潤(rùn)還是1萬?！?/p>

其同行兼老友葉春則感慨，平臺(tái)簽約時(shí)承諾的每月10萬維修量，根本就是“煙霧彈”。他說：“加盟一年，每月實(shí)際給到的業(yè)務(wù)量只有1萬，但每月繳納的管理費(fèi)、品牌使用費(fèi)總計(jì)5500元，算上大師傅的人工成本，是筆純虧的生意?！?/p>

葉春形容道，原以為背靠大樹好乘涼，沒想到“大樹”自己就在震蕩期。

走訪過程中，一位負(fù)責(zé)招商的業(yè)內(nèi)人士透露，“今年再開新店的加盟商幾乎沒有，老店不敢擴(kuò)充，處于觀望狀態(tài)。只能寄希望于夫妻店倒戈，但這可能性太小?！?/p>

過去兩年，依賴加盟模式，幾大平臺(tái)開啟急速狂飆的線下“千店?duì)帄Z戰(zhàn)”，招商大會(huì)走過一城又一城，線下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)一度拉到千家以上。

葉春提供“汽配汽修一條龍”服務(wù)的加盟店，就開在深圳龍華近郊處。紅白相間的牌匾頗為吸睛，100平方米左右的店鋪可以同時(shí)為3輛車提供維修服務(wù)。

之所以選擇加盟，葉春歸結(jié)于自己太沒“安全感”。他告訴億邦動(dòng)力，原本，自己的汽配店就開在附近已經(jīng)被夷為平地的汽配城里。因?yàn)槌鞘懈脑欤黄冗w離原址；又因?yàn)檠奂t連鎖品牌名聲大、渠道廣，便一頭“扎”了進(jìn)去。

汽配生意不似外賣，僅憑口感就能讓顧客欣然買單。葉春指了指不遠(yuǎn)處的另外兩家加盟店，說道，“我們價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì)都差不多，誰敢說自己是第一？”

為了爭(zhēng)奪有限客源，葉春和友商們只得大搞價(jià)格戰(zhàn)，門店促銷力度之大，在葉春和王老板看來是不計(jì)虧損。

在促銷區(qū)，折扣力度最大、種類最多的產(chǎn)品，均來自加盟平臺(tái)內(nèi)部。葉春告訴億邦動(dòng)力，國際品牌價(jià)格透明，利潤(rùn)空間小，平臺(tái)傾向于首推自產(chǎn)的油電輪產(chǎn)品，給到加盟商的提成和獎(jiǎng)勵(lì)津貼也最高。

“但推起來很麻煩?！比~春坦言，相比原車配件，C端車主對(duì)自主品牌認(rèn)知程度低，忠誠度不高，趁著促銷短暫試水后，復(fù)購率太低；有門路的汽修廠因?yàn)槭治崭鼜V的白牌渠道，不愿為品牌溢價(jià)買單。而一旦自主品牌市場(chǎng)集中度變高，同樣要面臨價(jià)格透明、無太多溢價(jià)空間的困擾。

平臺(tái)響亮的名字，也沒能為他帶來想象中的高收益。在葉春接到的訂單中，大多數(shù)并不是高毛利率的全車件或精密配件，而是機(jī)油、濾芯、剎車片、輪胎等消耗品。

“換玻璃、換發(fā)動(dòng)機(jī)、換制動(dòng)系統(tǒng)這些能拉開利潤(rùn)差距的服務(wù)，車主還是首選熟悉的夫妻店連買帶修。換輪胎、機(jī)油雖然頻次高，但很多車主都直接淘寶下單，自己動(dòng)手；他們既不會(huì)去4S店，也不會(huì)來店里購買?！比~春表示，自己甚至準(zhǔn)備下架部分全車件產(chǎn)品，開源節(jié)流。

和盤踞深圳的葉春不同，王老板最擔(dān)心的還要屬物流問題。

汽配賽道，物流是基礎(chǔ)設(shè)施。為了縮短汽配產(chǎn)品與消費(fèi)者的直接距離，汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)們無一例外，通過部署前置倉的方式，試圖在城際間編織物流網(wǎng)絡(luò)，跳出傳統(tǒng)開店模式。

然而，前置倉模式等同于自建物流，對(duì)資金要求極為嚴(yán)苛。為了盡快回籠資金，做大做密物流網(wǎng)絡(luò)，本就“燒錢”無止境的平臺(tái)們，只得加快招商步伐?！耙粓?chǎng)招商活動(dòng)辦下來，約莫吸引十幾家門店簽約，建倉速度趕不上擴(kuò)店速度。”王老板說。

在他看來，不論是備貨成本、庫存種類還是配送效率，前置倉模式遠(yuǎn)不如店面就開在城中村沿街位置，背后整條村都是配件倉庫的夫妻老婆店，對(duì)汽配“最后一公里”問題對(duì)癥下藥療效快。

而新能源車的逐漸起勢(shì)，也在進(jìn)一步瓦解汽后市場(chǎng)的游戲規(guī)則。

中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，今年5月，國內(nèi)新能源汽車銷量44.7萬輛，同比增長(zhǎng)105.2%；1-5月累計(jì)銷量200.3萬輛，同比增長(zhǎng)111.2%。

一位業(yè)內(nèi)人士透露，新能源車不僅配件少了一半，而且主機(jī)廠傾向于強(qiáng)勢(shì)管控供應(yīng)鏈，新車從交付到售后，車主很可能始終接觸直營4S店。面對(duì)新能源車的強(qiáng)勢(shì)沖擊，留給汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)及其下屬加盟商的空間更少了。

02

夫妻店一年賺200萬

SaaS請(qǐng)勿自作多情

當(dāng)王老板和葉春還在為生意不見起色，一籌莫展之時(shí)，東莞虎門鎮(zhèn)路東村曾老板的汽配汽修店，剛接下一筆汽修廠的燈具大單。

如果只是從門口經(jīng)過，你可能難以想象，這家沿街的汽配汽修店，正扮演著周邊3-10公里汽后供應(yīng)鏈的“三通一達(dá)”角色。服務(wù)汽修廠數(shù)量不超過50家，卻已經(jīng)被途虎、快準(zhǔn)等汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)踏破了門檻。

店主曾老板上世紀(jì)80年代末從學(xué)徒干起，17歲闖蕩江湖，21歲結(jié)婚開店。和國內(nèi)30多萬家汽配夫妻店一樣，曾老板是技師兼“投資人”，老板娘負(fù)責(zé)管賬收錢、招呼客人。夫妻同心其利斷金，一步一步把店做起來。

在這間200平方米的店內(nèi)，除了老板夫婦二人，還有3名機(jī)修工和2名小工，5個(gè)車位每天至少服務(wù)15輛車；按350元的客單價(jià)計(jì)算，精修業(yè)務(wù)每月營收超15萬，洗美業(yè)務(wù)月營收超2萬；也就是說，僅汽修服務(wù)，每年就能為曾老板帶來超200萬元的產(chǎn)值。

和加盟店愁沒穩(wěn)定客源不同，老板娘告訴億邦動(dòng)力，客戶來之前都會(huì)給她打電話，問她是否在店，在店就直接過來；如果不在，就等她回來后再來。

可以說，SA推不動(dòng)的套餐，老板娘能推動(dòng)；技術(shù)搞不定的客戶，老板娘能搞定；機(jī)修師傅描述不清的故障，老板娘“三下五除二”，能叫客戶當(dāng)場(chǎng)下單直接換。老板娘與客戶間關(guān)系之牢靠，不是加盟店能夠輕松復(fù)刻的。

在億邦動(dòng)力探訪期間，一位奔馳車主走進(jìn)店內(nèi)買大燈，其選購標(biāo)準(zhǔn)不是品牌，而是“適合車型的就行?！弊詈?，在正品、副廠、拆車、水件、高仿等幾種相同規(guī)格的大燈面前，該車主相中了相對(duì)便宜的拆車件，付款后加上老板娘微信，說下次還來。

曾老板告訴億邦動(dòng)力，這種情況在高端車和國產(chǎn)車車主身上比較常見，他們的選購特征很明顯：對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)品牌無感。

為什么偏偏選擇夫妻店？曾老板透露，很多產(chǎn)品是“小店專供”，產(chǎn)品品質(zhì)與品牌產(chǎn)品差不多，價(jià)格卻可以做到品牌標(biāo)價(jià)的十分之一。而這，是對(duì)合規(guī)化極其敏感的汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)們，想都不敢想的事。

一位不愿具名的4S店保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員告訴億邦動(dòng)力，保險(xiǎn)公司就是這類汽修夫妻店的“大客戶”。為了在報(bào)價(jià)內(nèi)賺錢，保險(xiǎn)公司會(huì)與有特殊供貨渠道的汽修店合作，低價(jià)進(jìn)配件，原價(jià)報(bào)給車主，打法律擦邊球。

而汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)最引以為傲的數(shù)字化能力，在曾老板這類較強(qiáng)勢(shì)的夫妻店眼中，實(shí)屬雞肋。

曾老板表示，倒也不是不愿投入學(xué)習(xí)成本，只是實(shí)在欠缺改造動(dòng)力。一方面，長(zhǎng)期打交道的老主顧們，早就習(xí)慣了打電話訂配件；另一方面，夫妻倆已經(jīng)年過半百，子女們業(yè)已成家立業(yè)，對(duì)吃辛苦飯的汽配行當(dāng)沒興趣。

“前幾年趁著光景好，已經(jīng)把手里的二手車廠轉(zhuǎn)讓?，F(xiàn)在，我們倆就是‘做一天和尚敲一天鐘’，指不定哪天就徹底退休了?！痹习灏腴_玩笑地說。

社區(qū)作為人際關(guān)系極強(qiáng)的區(qū)域單位，微信有能超越SaaS等數(shù)字化工具，充當(dāng)客情關(guān)系黏合劑的作用。

每天，老板娘起床后的第一個(gè)動(dòng)作，就是打開微信群，告訴大家最近又進(jìn)了哪些貨，哪些洗美、維修項(xiàng)目在打折，除了推銷自家產(chǎn)品和服務(wù)，老板娘還做起了“跨界”生意。

在億邦動(dòng)力走訪期間，曾老板店門口的一角，擺放著一小攤新鮮的蔬菜瓜果，倉庫還堆著幾箱副食品。老板娘透露，這些都是批發(fā)商自己找上門，希望借地方便宜賣，自己在微信群和朋友圈“吆喝”幾句后，沒想到還真的有人買?！敖址秽徖锝邮芏冗€挺高，有時(shí)家里缺啥甚至?xí)苯訂栁??！崩习迥锶缡钦f。

這不是那些SaaS提供商可以想當(dāng)然的事情。汽配行業(yè)特征明顯且復(fù)雜：消費(fèi)頻率低、非標(biāo)程度高，講求技術(shù)、服務(wù)、人情等多維度因素。不難看出，即使把網(wǎng)線插入汽配行業(yè)毛細(xì)血管最末端，也不能叫所有人輕而易舉地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)。

和在汽后市場(chǎng)沉浮大半輩子的曾老板不同，深圳一家開在洗車店旁，專做輪胎生意的汽配店林老板，盡管對(duì)流量與品類擴(kuò)充需求迫切，但他也不愿意加盟汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)。

理由很簡(jiǎn)單，不足60平方米的小店，管理類目單一，數(shù)字化工具在此顯得大材小用；其次，他認(rèn)為，平臺(tái)引入的低價(jià)流量無法維持工位人工成本，還會(huì)擠壓老客戶服務(wù)空間。

這家小店除了夫妻二人，還有兩個(gè)幫工，年產(chǎn)值不到70萬。雖掙不到大錢，但林老板認(rèn)為，掙多掙少都是自己的，是業(yè)內(nèi)調(diào)頭最快的經(jīng)營模式。

喜汽貓CEO徐超在退場(chǎng)后，曾留下一封公開信，信中坦言：“運(yùn)營過程中我們發(fā)現(xiàn)，SaaS用戶很難轉(zhuǎn)化成為B2B用戶，看似我們參與到了用戶的核心經(jīng)營過程，實(shí)際上門店用了你的管理軟件，和從你平臺(tái)采購沒有直接關(guān)系?！?/p>

03

門店開得越多，平臺(tái)虧損越嚴(yán)重

汽后市場(chǎng)巨大的體量和潛在機(jī)會(huì)，曾令無數(shù)創(chuàng)業(yè)者和資本方競(jìng)折腰。2018-2019年，32家汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)、14家維保類企業(yè)獲得融資，總?cè)谫Y額超55億人民幣。

2011年成立的途虎養(yǎng)車（原名“途虎養(yǎng)車網(wǎng)”），共進(jìn)行了16輪融資，累計(jì)募資91億元，投資者包括騰訊、百度、高盛、高瓴資本、紅杉中國、中金公司等。

成立于2015年5月的開思，已獲包括紅杉、順為資本、源碼資本、復(fù)星銳正、華業(yè)天成、H Capital等多家投資機(jī)構(gòu)的青睞及數(shù)輪投資。最近一次D1輪融資發(fā)生在今年5月，雖然金額不詳，卻是今年唯一公開融資信息的汽后供應(yīng)鏈平臺(tái)。

成立于2005年的三頭六臂，曾被譽(yù)為汽配“新勢(shì)力”。據(jù)公開數(shù)據(jù)整理，三頭六臂前后共經(jīng)歷4輪融資，融資規(guī)模約8億人民幣，最近一次融資停留在2020年；而這一筆近4億的B輪融資額，也是三頭六臂近來最高光時(shí)刻。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭也沒有錯(cuò)過汽車后市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。

2018年8月阿里巴巴聯(lián)合汽車超人、康眾汽配成立“新康眾”后，在原有的汽配B2B業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，推出天貓養(yǎng)車加盟體系，著手布局線下連鎖門店。

京東在線上賣輪胎、火花塞等汽配產(chǎn)品已有12年的歷史。2017年，京東收購了汽配B2B采購平臺(tái)淘汽檔口，正式打入汽車后市場(chǎng)；并于2018年7月推出了京車會(huì)和京東云配。

然而互聯(lián)網(wǎng)加持的汽配供應(yīng)鏈，還是繞不過線下加盟連鎖的路徑。

截至2021年9月份，自營的途虎工場(chǎng)店有202家，加盟工場(chǎng)店共3167家，合作門店數(shù)達(dá)33233家；截至2022年3月，天貓養(yǎng)車的簽約門店數(shù)量2100家，正式開業(yè)1500家；截至今年6月，京東京車會(huì)擁有自營門店約10家，高標(biāo)準(zhǔn)店近700家，合作門店預(yù)計(jì)今年過萬家；截至今年6月，三頭六臂在全國范圍內(nèi)共有2000余家門店。

汽車供應(yīng)鏈平臺(tái)之所以同一時(shí)間大面積起量，源于一個(gè)目的：去中間化。

但傳統(tǒng)汽后供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)，4級(jí)經(jīng)銷制度的存在，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)很容易逐級(jí)傳導(dǎo)，再聯(lián)系到中國汽后市場(chǎng)的復(fù)雜程度：路面在用車型4000多款，車均配件多達(dá)2萬多個(gè)，汽配整體SKU數(shù)量超5000萬。“去中間化”談何容易？

徐超曾在信中寫道：“去中間化”的背后需要大量資金、技術(shù)、物流等多項(xiàng)服務(wù)的配套提升?？梢匀ブ虚g化，但是首先要想好去掉誰之后，他的活兒由誰來干，自己是不是可以干？如果干不了他的活兒，那你就沒法取代他。

時(shí)間似乎正在驗(yàn)證他的觀點(diǎn)。事實(shí)上，到目前為止，平臺(tái)們店開得越多，虧損越嚴(yán)重。

2022年1月24日，成立11年的途虎養(yǎng)車正式向港交所遞交了招股書。招股書顯示，2019年、2020年至2021年9月31日，途虎養(yǎng)車的營收分別為70.40億、87.53億、84.42億元，凈虧損分別為34.28億元、39.28億元、44.35億元。

金固股份發(fā)布2021年全年財(cái)報(bào)披露了聯(lián)營企業(yè)新康眾的財(cái)務(wù)信息：2019年、2020年、2021年?duì)I收分別為38.6億元、47.1億元及59.3億元，凈虧損為4.2億元、4.7億元及6.6億元。

李宸認(rèn)為平臺(tái)們之所以后勁不足，在于沒有解決“行業(yè)非標(biāo)性”這一根本問題?！霸跇?biāo)準(zhǔn)化沒有完全達(dá)標(biāo)的前提下，強(qiáng)行追求規(guī)模，帶來的結(jié)果往往不是規(guī)?；?yīng)，而是規(guī)模化損失?！崩铄氛f。

他認(rèn)為，如果一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)毛利只有50%，那么，成本紅線至少要控制在40%以下。但是，燒錢不休的汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)們，并不滿足這個(gè)條件。

在汽配“最后一公里”角逐場(chǎng)上，汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)打敗夫妻老婆店的命題，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都將是個(gè)偽命題。

加盟模式中，雙方穩(wěn)定的長(zhǎng)期關(guān)系，維護(hù)起來并不容易。當(dāng)加盟商無法長(zhǎng)期獲利，當(dāng)市面上能“收割”的加盟商群體已經(jīng)完成，市場(chǎng)歸于冷靜之后，平臺(tái)與加盟商或許就會(huì)一拍兩散。

“現(xiàn)在留給平臺(tái)的時(shí)間不多了。如果在商業(yè)模式上難有起色，應(yīng)該換個(gè)思路，從連鎖經(jīng)營模式上發(fā)力。”李宸認(rèn)為，汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)想翻盤，首先要明確自身優(yōu)勢(shì)，做到小而精，擺脫行業(yè)同質(zhì)化的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

“你的優(yōu)勢(shì)是什么？什么項(xiàng)目可以排到區(qū)域前三？技術(shù)很好、服務(wù)很好這些都很籠統(tǒng)，要落實(shí)到具體車型和項(xiàng)目上。例如奔馳、奧迪專修，或是改燈、空調(diào)維保、燒機(jī)油維修等，不僅要細(xì)分，還要在細(xì)分內(nèi)做出差異化。”李宸說。

他認(rèn)為，平臺(tái)線上引流要設(shè)置客源準(zhǔn)入門檻，此外，加盟店還要學(xué)習(xí)夫妻店的靈活性。并分享道，自己曾走訪江西一家奧迪專修店，店主曾在奧迪4S店工作十余年，創(chuàng)業(yè)初期通過組建了一支500人左右的車友群，為店面貢獻(xiàn)了90%的生意。

之所以能建立如此高黏度的客情關(guān)系，關(guān)鍵在于店主投身了很多精力在車友群的維護(hù)上，比如定期聚餐、自駕游等；基于對(duì)奧迪車的了解，店主不僅自創(chuàng)出內(nèi)飾清潔、鉸鏈潤(rùn)滑等增值服務(wù)，疫情期間還推出“老帶新”到店可享內(nèi)飾殺菌等免費(fèi)服務(wù)。

李宸認(rèn)為，在成本可控的前提下，平臺(tái)可將部分運(yùn)營能力欠佳的加盟店，轉(zhuǎn)為“社區(qū)店”模式經(jīng)營，縮小門店面積，減少經(jīng)營成本，增大輻射范圍。

“這種‘加盟大店+社區(qū)店’的模式，就像航母身后有驅(qū)逐艦、護(hù)衛(wèi)艦和補(bǔ)給艦，大家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，組合作戰(zhàn)?！崩铄繁硎荆绻@家大店有3-4個(gè)項(xiàng)目是立身之本，就可以從社區(qū)店中，對(duì)接其他業(yè)務(wù)做撮合。從運(yùn)營指標(biāo)上看，這些省下來的營銷費(fèi)用，就是純利潤(rùn)。

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