2009年，剛滿25歲的劉娟開著只有四個檔的五菱宏光，穿梭在大涼山中，跌跌撞撞地拉開了會理石榴品種升級換代、征服全國市場的序幕。

12年后，劉娟早已實現(xiàn)當初定下的人生小目標，會理石榴產(chǎn)業(yè)也完成了一個大目標：成為全國八大石榴產(chǎn)區(qū)之首，綜合產(chǎn)值達到50億元。

近年來，會理軟籽石榴以其優(yōu)良品質(zhì)異軍突起、紅遍全國：皮薄個大，顆粒飽滿，比其他石榴含糖量高20％且不用吐籽，被譽為石榴中的“愛馬仕”。

9月正是石榴上市季節(jié)，在電商平臺拼多多，數(shù)以萬計的消費者不吝表達對會理石榴的贊美，在今年的中國農(nóng)民豐收節(jié)“金秋消費季”中，會理軟籽石榴更是C位出道，成為“多多豐收館”重點推薦農(nóng)貨。

十多年前，突尼斯軟籽石榴在會理成功嫁接和推廣；如今，會理石榴產(chǎn)業(yè)搭乘電商東風實現(xiàn)了彎道超車。

▲會理石榴產(chǎn)業(yè)彎道超車，成為全國八大石榴產(chǎn)區(qū)之首。何浩｜攝

一，一次偶遇

會理位于橫斷山脈東北部，日照時數(shù)多，蒸發(fā)旺盛，雨量集中。無論土壤、氣候還是光照，都是中國最佳石榴適宜區(qū)之一。

會理當?shù)氐钠贩N是青皮軟籽石榴，被專家評價為當時“首屈一指的最好果品”。

1954年，全縣共有石榴樹2.4萬株，最遠銷售到成都。1990年，北京亞運會采購6000個會理石榴贈送各國來賓，外銷到北上廣等地。

2009年，會理縣石榴種植面積22萬畝，年產(chǎn)值不到９億元。這一年，劉娟一家慕名來到會理。

▲劉娟一家人把突尼斯軟籽石榴帶到會理，實現(xiàn)了自己人生的小目標，會理也完成了產(chǎn)業(yè)升級。何浩｜攝

劉娟老家河南滎陽，這里是石榴的圣地。相傳“張騫為漢使外國十八年”，所得的涂林安石榴就種植在這里。1986年突尼斯與中國建交，林業(yè)部引一批進突尼斯軟籽石榴樹苗，安排到山東、河南、陜西三省試種，分配到河南省的十株就栽種在滎陽市林科所。

1989年河南省農(nóng)科院工程師劉中甫去滎陽市林科所考察蘋果，發(fā)現(xiàn)了該石榴樹，經(jīng)領(lǐng)導同意后移植一棵到自己的石榴新品種實驗園，多年后快繁實驗取得成功。

劉中甫后來被尊稱為“中國軟籽石榴之父”。2002年，河南省林業(yè)廳正式定名為突尼斯軟籽石榴，這一年劉娟高中畢業(yè)。

劉中甫在老家劉溝村推廣突尼斯軟籽石榴，劉娟認識劉中甫的親戚，得到了兩個枝條。

劉娟父母開了一個煙花爆竹廠，家里捎帶種了幾株石榴。幾年后，煙花爆竹生意被禁止，石榴成了全家的主業(yè)。2009年石榴樹剛掛果，北方下了一場罕見的大雪。

雪過天晴，劉娟跑到石榴地，幾乎所有的樹皮都被凍裂開，存活無望。這場大雪讓劉娟家的營生再次觸礁。

繼續(xù)種石榴有兩條路：在原址上建大棚，或者搬到氣溫更適宜的南方。

聽說會理也能種石榴，劉娟一家跳上列車，30多個小時后抵達會理。

二，品種更替

“會理路難走，經(jīng)常要推車。會理比老家窮，5桶方便面找了三家小商店才湊齊。而且不相信河南人來承包果園，懷疑我們是來搞傳銷的。”

困難重重，劉娟一家卻看到機會：一是氣候適宜，二是老家的種植技術(shù)更超前，三是河南已經(jīng)結(jié)果的突尼斯軟籽石榴一斤能賣10元，是會理本地石榴的10倍。

劉娟給自己定了一個小目標：賺個500萬就走。

在會理的生活條件太差，劉娟母親患了抑郁癥回老家休養(yǎng)。大年三十晚上，劉娟帶著狗趕跑了三波偷枝芽的小偷。

2011年，嫁接的突尼斯軟籽石榴第一次結(jié)果，收獲２萬多斤。第二年劉娟到北京跑銷售。

能種出好石榴，卻賣不好。2014年，產(chǎn)量更多，石榴積壓在貨場，“請人家當垃圾清走，還要出垃圾費，最后差不多白送?！比胰诵列量嗫嘧隽艘患荆澚?4萬多元。

家里前前后后借債100多萬，敢一個人追小偷的劉娟站在樓頂上哭，“真的是想不開”。幸好朋友及時趕到，勸慰下來。

2015年劉娟的石榴終于賺到了錢?？縿⒕晁偷闹l，本地人康德榮第一批改種突尼斯軟籽石榴。當年會理原品種青皮軟籽石榴賣五毛錢一斤，康德榮的賣8元一斤，收入超過50萬元。

▲2020年會理石榴種植面積超40萬畝，產(chǎn)量72萬噸，能為全國每人提供1斤。何浩｜攝

突尼斯軟籽石榴終于被接受，劉娟艱難創(chuàng)業(yè)的同時，會理縣也積極引入突尼斯軟籽石榴，縣經(jīng)濟作物管理站、石榴研究所等單位積極推廣。

有了好產(chǎn)品，又遇上農(nóng)產(chǎn)品新電商快速發(fā)展，產(chǎn)銷相互拉動，會理石榴種植面積快速擴大。

2020年會理石榴種植面積超40萬畝，產(chǎn)量72萬噸，能為全國每人提供1斤，其中超過80％是突尼斯軟籽石榴。石榴種植面積、產(chǎn)量和產(chǎn)值都成為全國八大石榴主產(chǎn)區(qū)之首。

石榴是個“藏富于民”的產(chǎn)業(yè)，會理全縣石榴種植戶有2萬多戶，涉及7個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2020年果農(nóng)收入35億元，小種植戶一年收入幾萬元，大種植戶可高達幾十上百萬，石榴銷售季還帶動了大量用工需求。

三，渠道更替

優(yōu)秀的品質(zhì)和持續(xù)增加的產(chǎn)能，會理石榴具備了更大宗貿(mào)易的基礎。

95后的何爽成為會理石榴產(chǎn)業(yè)史上另一位關(guān)鍵人物，她打開了線上銷售的通路。不同于劉娟的艱辛，電商給何爽和其他新農(nóng)人們鋪設好了渠道。

2016年何爽成為東方航空公司空姐，2017年回家探親，發(fā)現(xiàn)會理石榴在線上銷售沒規(guī)模。當時縣委縣政府大力號召發(fā)展電商，何爽決定辭職回家創(chuàng)業(yè)。

網(wǎng)上開店、直播帶貨，幾次失敗后，何爽接到了拼多多的果園訂單。拼多多采購水果，免費送給多多果園用戶，即使市場波動大，多多果園也會穩(wěn)定收購。何爽三個月賣出800萬斤石榴。

2020年何爽公司全年銷售220萬單，銷售額5100萬元。今年何爽新建的3000平米倉庫每天能發(fā)3.5萬單，比去年增加了近一倍。

▲2020年何爽的公司全年銷售220萬單，銷售額5100萬元，何爽也成為會理石榴代言人。何浩｜攝

何爽的同齡人，會理石榴核心產(chǎn)區(qū)彰冠鎮(zhèn)的羅浩，從國企辭職后在拼多多上賣石榴，不僅解決了自家6000株石榴銷售，還收購附近老鄉(xiāng)的果園。

羅浩發(fā)現(xiàn)，電商給了農(nóng)民更大的話語權(quán)。傳統(tǒng)石榴收購商，說多少價就多少價，石榴的銷售期只有40多天，老鄉(xiāng)們急著賣出去，只能按收購商開的價格賣。尤其是近兩年受疫情影響，來會理收購石榴的線下商家變少了。

電商不僅解決了銷路問題，也悄然改變了“定價權(quán)”。在電商上，羅浩可以根據(jù)成本加利潤來定價。每個商家比的是成本控制能力，從紙箱，網(wǎng)套，物流，線上推廣，冷庫建倉等環(huán)節(jié)來競爭。

“做了拼多多后，投資100萬建了一座冷庫，能延長銷售時間?！绷_浩計劃把利潤持續(xù)投入到基建上，修水窖，擴大倉庫，引進分揀線，提高他的競爭力。2020年，羅浩在拼多多的石榴銷售額有100多萬，今年的利潤預計會繼續(xù)增加。

外地商人追著貨全國跑，本地商人更有動力做基礎產(chǎn)業(yè)建設，產(chǎn)品和渠道都在自己手里，才不會受制于人”。

會理市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局現(xiàn)代石榴產(chǎn)業(yè)辦公室主任廖光全介紹，去年電商銷售占全市石榴銷量的40％，隨著明年宜攀高速和德會高速通車，物流成本和運輸時間降低，這一比例還將增加。

▲拼多多商家倉庫發(fā)貨現(xiàn)場，2020年會理石榴40%通過線上銷售。何浩｜攝

四，機遇和挑戰(zhàn)

如果劉娟把突尼斯軟籽石榴帶到會理是一個偶然事件，會理石榴如何保持領(lǐng)先優(yōu)勢？

會理市商務經(jīng)濟合作和外事局副局長王銀國的工作，是保護好“會理石榴”金字招牌。每年石榴成熟之際，政府會根據(jù)早熟、中熟、晚熟不同品種規(guī)定石榴開園時間，防止早采石榴流入市場對會理石榴品牌造成負面影響，此外，突尼斯軟籽石榴是一個品種，而只有會理的才能稱為“會理軟籽石榴”。 為此，會理要求所有商家在宣傳時不得使用“突尼斯軟籽石榴”，統(tǒng)一使用“會理軟籽石榴”。

新品種層出不窮，但“會理軟籽石榴”永遠是會理自己的。

王銀國的擔心并非杞人憂天，中國農(nóng)科院創(chuàng)新工程首席科學家曹尚銀今年８月宣布，經(jīng)過20年培育，對軟籽石榴品種“突尼斯1號”改良升級，成功研發(fā)“突尼斯2號”。目前，該品種已經(jīng)在云南省永勝縣推廣試種5萬畝。與“突尼斯1號”相比，該品種的石榴籽更軟。

四川省涼山州亞熱帶作物研究所所長何平建議，應該儲備3-5個新品種，風味和成熟時間與現(xiàn)在的品種錯開，才能提升會理石榴產(chǎn)業(yè)的抗風險能力。

▲加快電商發(fā)展，提高全產(chǎn)業(yè)鏈效率，是會理石榴未來繼續(xù)領(lǐng)先的關(guān)鍵。何浩｜攝

全國石榴產(chǎn)量200萬噸，種植面積200余萬畝。與幾千萬畝的蘋果、桃子等大宗水果相比，軟籽石榴仍然潛力無限。

搶占更大的市場，需要有更高效的打法。

“電商對會理石榴產(chǎn)業(yè)發(fā)展功不可沒。”在王銀國看來，電商解決了買賣雙方信息不對稱問題，會理政府正在實施標準化快遞物流分撥中心建設，完善鄉(xiāng)村三級物流建設最后一公里，建立50個村級物流快遞服務店，并聯(lián)合各家電商平臺打造會理軟籽石榴的本土品牌。

會理市電商協(xié)會會長張全菊認為，以拼多多為代表的電商大大提升了石榴在消費者中的普及度，目前會理有126家電商企業(yè)，與東、中部農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)帶相比，規(guī)模還很小。加快會理電商發(fā)展，提高全產(chǎn)業(yè)鏈效率，提供穩(wěn)定的標準化品質(zhì)，是會理石榴未來繼續(xù)領(lǐng)先的關(guān)鍵。

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