日前，蘋果新機(jī)iPhone 6s在日本呈現(xiàn)銷量下滑之外，在印度市場也開始遇冷。據(jù)印度媒體 Business Standard 指出，iPhone 6 / 6 Plus 去年在印度開賣時，上市后72 小時內(nèi)的銷量約為55000 臺。不過即便今年印度 Apple Store 開幕， iPhone 6s / 6s Plus 在印度開賣首個周末的銷售量也僅約5萬臺，下滑明顯。而據(jù)印度銷售渠道指出，iPhone 6s銷售量和iPhone 6相比事實上大減了40%,而即便是大型連鎖商的銷售表現(xiàn)也不是太好。

我們知道，印度市場對于蘋果而言相當(dāng)重要，該國人口眾多，經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，智能機(jī)處于普及階段，增長潛力巨大。對于追求銷量增長的蘋果而言，過度依賴中國市場有著一定的風(fēng)險，因為中國市場的智能機(jī)出現(xiàn)飽和，經(jīng)濟(jì)增長正在放緩，挖掘新興市場印度的增量對于完成蘋果iPhone銷量預(yù)期并拉升iPhone的普及程度相當(dāng)重要。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在今年4月至6月期間，蘋果在印度的iPhone銷量實現(xiàn)93%的同比增長，超過中國的87%.所以蘋果對印度市場的銷售表現(xiàn)相當(dāng)期待，甚至將iPhone 6s 在印度市場的首批供貨比去年 iPhone 6發(fā)售時的供貨提升了 3 倍，但目前看來，iPhone6s在印度市場的存量供貨估計未來很長一段時間都難以消化。

蘋果的撇脂定價法不適用印度市場

首先我們知道iPhone6s在印度的售價是全球最貴，從公布的價目表看出，和去年的 iPhone 6 系列機(jī)種相比，iPhone 6s 系列機(jī)型印度售價高出約 815元至915元人民幣，印度版iPhone6s比美國版的整整貴了300多美元。128G版本的iPhone6s plus在印度的價格是1420美元，兌換成人民幣相當(dāng)于9015元。

價格通常是影響交易成敗的重要因素，也是市場營銷組合中最難以確定的因素，尤其是對于印度這種購買力不強(qiáng)的市場區(qū)域。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，蘋果的定價策略采用的是撇脂定價法，即在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時將價格定位在較高水平，盡快的收回成本與投資獲取利潤，然后隨著時間的推移，再逐步降低價格將新產(chǎn)品打入彈性大的市場。而撇脂定價法的適用條件有這么幾個：市場上存在一批購買力很強(qiáng)、并且對價格不敏感的消費者；第二，這樣的一批消費者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖；第三：當(dāng)有競爭對手加入時，企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力。

但事實上蘋果iPhone6s在印度市場發(fā)售，以上條件都不滿足。首先是印度市場的特點是消費者購買力較低，其次，蘋果購買力強(qiáng)的消費者占比也并不多，不足以支撐其產(chǎn)品需求。另外，從蘋果定位高端品牌屬性特征來看，蘋果也不可能采取價格戰(zhàn)通過性價比來與競爭對手搏殺。

企業(yè)的目標(biāo)在于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，獲取利潤，這必然需要考慮消費者對價格的接受能力。在印度這個需求彈性較大的市場，消費者對價格靈敏度很高。另外，iPhone6s在印度的銷售，不僅受價值、成本和市場供求關(guān)系的影響，還受印度國情政策、市場競爭程度和市場結(jié)構(gòu)的制約。

印度政策與營商環(huán)境過于保護(hù)本土制造業(yè)與民族品牌 蘋果高端品牌落地尚需時日

從印度智能手機(jī)市場的競爭程度與市場結(jié)構(gòu)來看，印度本土廠商Micromax在印度的市場份額已經(jīng)超過22%,三星次之，而Intex和Lava這兩家印度本土廠商分別以9.4%和5.4%的智能手機(jī)市占率奪得第三、四名。筆者此前在《強(qiáng)攻印度：國產(chǎn)手機(jī)為何難壓地頭蛇》一文中論述到，Micromax采用貼牌的模式，產(chǎn)品來自深圳代工廠，它也不具備芯片的研發(fā)能力，芯片的供貨商為中國展訊通信，它最大的優(yōu)勢與賣點在于便宜與性價比優(yōu)勢，Micromax的推出的70美元低價手機(jī)正在席卷整個印度市場。這從某個側(cè)面看出，印度目前的國情與智能機(jī)發(fā)展情況相當(dāng)于國內(nèi)智能機(jī)普及階段，而印度經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平則甚至還要落后于幾年前的中國，印度市場甚至在未來幾年也可能將是低端智能機(jī)的天下。從中也看出，印度的智能手機(jī)用戶的品牌意識尚未形成，蘋果要在印度攻城略地的難度可想而知。

首先我們知道這與印度國情相關(guān)，印度盧比貶值之外，印度政府為了刺激本土經(jīng)濟(jì)，需要扶持本地手機(jī)制造業(yè)供應(yīng)鏈的發(fā)展，同時也看到了本土智能機(jī)市場的巨大潛力，而為了弱化國內(nèi)經(jīng)濟(jì)矛盾，印度也正在策略性調(diào)漲智能手機(jī)等電子產(chǎn)品的進(jìn)口稅，今年3月起，印度政府為鼓勵國內(nèi)產(chǎn)業(yè)，將移動設(shè)備的進(jìn)口稅率由原本的6%大幅調(diào)高至12.5%,導(dǎo)致售價本已較高的iPhone6s在印度市場價格成為全球最高。作為一個相對貧窮的發(fā)展中大國而言，印度的國民就業(yè)是第一位的，加快發(fā)展印度手機(jī)廠商自行組裝、研發(fā)、制造智能手機(jī)能力，是印度政府的打造“印度制造”解決就業(yè)問題的重要議題。事實上，Micromax也是在政府的政策刺激與扶持下，逐漸成長為印度最大的手機(jī)廠商。iPhone6s在印度地區(qū)的售價高于其他任何國家，被譽為全球最貴，這一方面體現(xiàn)出印度對民族品牌的保護(hù)，但同時體現(xiàn)出印度投資營商環(huán)境糟糕。

所以結(jié)果就是，蘋果長期以來在印度市場缺席，占比極低。在2012年，蘋果才開始大舉進(jìn)軍印度市場，自那時起，蘋果一直都是試圖通過各種策略，試圖找出行之有效的智能手機(jī)銷售方法，但事實上均不奏效。據(jù)《紐約時報》援引市場研究公司Gartner提供的數(shù)據(jù)顯示，2012年蘋果在印度僅售出了50萬部iPhone.即便今年印度的iPhone增長率超過中國，也大部分緣于iPhone6之前的舊有機(jī)型的銷售。在其他市場區(qū)域，iPhone6的市場飽和程度讓iPhone6s銷售成為難點，但對于印度市場來說，情況又有不同，由于iPhone在印度的占比依然極低，蘋果品牌在印度落地尚需要時間，甚至用戶忠誠度尚處于培育階段，對于蘋果來說，正確的做法應(yīng)該是基于印度的國情順勢而為。

蘋果應(yīng)采用滯后延遲的特殊銷售策略來達(dá)成用戶群的覆蓋

有印度的銷售商家表示，（舊iPhone）較低的價格能將人們帶入蘋果產(chǎn)品的世界。一旦你買了一款蘋果產(chǎn)品，那么你基本不會再使用其他品牌。

但蘋果此次大肆提升新iPhone的供貨，這體現(xiàn)出蘋果急于鋪開銷量而疏于對印度市場與國情做基本的調(diào)研的輕率心態(tài)，蘋果寄希望于iPhone6s的產(chǎn)品吸引力抓住人均購買力不強(qiáng)的印度人掏空近半年薪水購買它，顯然是對自身品牌過于高估之后的判斷失誤。

在用戶忠誠度尚有待形成的新興市場，讓品牌落地才是重中之重，而非大量供貨iPhone6s造成滯銷的局面，疏遠(yuǎn)它在印度幾乎全部潛在用戶群。一旦市場空間被三星與印度民族品牌以及國產(chǎn)手機(jī)全方位占據(jù)之后，蘋果后續(xù)影響力將逐步式微。今年7月，iPhone4s在印度市場降價之后，銷量迅速翻番，這給蘋果的啟示是，若需要在印度市場能做到特殊國情特殊處理，即蘋果若能通過價格相對較低但性價比更高的iPhone6甚至iPhone5或iPhone5s等機(jī)型為主打，并輔之少量的iPhone6s占據(jù)印度的高端市場，從先占有海量的用戶群入手，后續(xù)再通過以舊換新的策略緩慢鋪開新機(jī)型，即先以iOS軟件生態(tài)培育忠誠度，再緩慢引導(dǎo)用戶升級，將使得蘋果未來在印度市場有更多可能性。

對于一個國民收入與iPhone售價成反差的特殊國度而言，蘋果需要循序漸進(jìn)采用滯后延遲的特殊銷售策略來緩慢達(dá)成用戶群的覆蓋。綜上所述，iPhone6s在印度供貨超過iPhone6的3倍，但市場反應(yīng)冷淡，體現(xiàn)出撇脂定價法不適用印度市場，蘋果對印度市場的價格敏感度與其國情的適配程度考慮不周，也是蘋果為求利潤步子賣得太大而導(dǎo)致銷售策略上的一種失誤。

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