最近一段時間，雷鋒網(wǎng)記者在電梯和地鐵上看到了不少“互聯(lián)網(wǎng)二手房交易平臺”的廣告，似乎這個行業(yè)也刮起了一陣熱風(fēng)。這些后起之秀來勢洶洶，0.5%甚至免傭金，一上來就喊出了要顛覆傳統(tǒng)二手房交易市場的口號。

對于傳統(tǒng)中介行業(yè)的沖擊，后起之秀們的進(jìn)攻不可謂不猛烈，其中不乏一些因為低傭金刺激而產(chǎn)生的真實交易，但也有平臺用一些不甚光彩的方式“買”回來的交易，更有甚者，直接刷單。在一系列令人眼花繚亂的招式下，后起之秀們一度狂飆猛進(jìn)卻又最終增長乏力。

然而，從絕對數(shù)值上看，鏈家等資深的二手房交易平臺上的交易量仍然占據(jù)了約9成左右的市場份額，其中鏈家又一騎絕塵——我們可以看到北京市房地產(chǎn)交易信息網(wǎng)的一個數(shù)字：上個月北京市房產(chǎn)簽約數(shù)量明細(xì)，鏈家的簽約數(shù)大于這個領(lǐng)域第二第三第四以及所有長尾玩家加起來的總和。歸根到底，這些新平臺相比老牌二手房交易平臺除了傭金比例不同，并沒有什么顛覆性的商業(yè)模式出現(xiàn)。

在房地產(chǎn)交易領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)+會是一個偽命題嗎？對于這個問題，鏈家的答案顯然是否。早在2009年，鏈家推出了鏈家在線。2011年左右，鏈家開始著手打造一個被稱為“樓盤字典”的房產(chǎn)數(shù)據(jù)庫（這在業(yè)內(nèi)屬于首創(chuàng)）。2014年，鏈家在線變?yōu)榱随溂揖W(wǎng)。

與此同時，鏈家并未減緩對線下門店及服務(wù)進(jìn)化的步伐。2015年6月，鏈家的門店是3500家，職業(yè)經(jīng)紀(jì)人5萬余人，而年末，這一數(shù)字飆升至6000家和10萬人。除此之外，鏈家還上線了金融等業(yè)務(wù)，成果頗豐。根據(jù)網(wǎng)上公開的數(shù)據(jù)顯示，2015年，鏈家的GMV超過了7000億，是美團(tuán)和大眾點評合并后的4倍多。

這些事實似乎都指向一點：這家老牌中介公司相信互聯(lián)網(wǎng)的力量，但又不迷信互聯(lián)網(wǎng)。有健康的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，鏈家網(wǎng)似乎并不像其他被貼上“傳統(tǒng)”標(biāo)簽的行業(yè)一樣病急亂投醫(yī)，一直保持著一個穩(wěn)健的擴(kuò)張節(jié)奏。如果用一個詞來描述的話，那就是“從容”。

如果再湊近一點看，我們會發(fā)現(xiàn)在某些方面，這家公司表現(xiàn)得比互聯(lián)網(wǎng)公司更互聯(lián)網(wǎng)。比如，鏈家有一種類似滴滴司機(jī)調(diào)度系統(tǒng)的排序方式和算法，可以把好的經(jīng)紀(jì)人、好的房源推到更合適的位置。比如，2016年鏈家會上線一個新的調(diào)度系統(tǒng)，讓業(yè)主、買家的動態(tài)信息能及時觸達(dá)相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)人。在真實房源信息和效率的機(jī)制保障下，鏈家的經(jīng)紀(jì)人只有一條路徑來創(chuàng)造價值——促成更多交易，提供更好的服務(wù)。

在2015年的APP評選中，雷鋒網(wǎng)將“最佳生活服務(wù)”這個大獎頒給了掌上鏈家。借此契機(jī)，雷鋒網(wǎng)記者采訪了鏈家網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)副總裁閆覓。通過和閆覓的交談，我們對鏈家背后的秘密可以得窺一二。

以下是鏈家網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)副總裁閆覓的口述，雷鋒網(wǎng)整理。

數(shù)字驅(qū)動管理：能用機(jī)器解決的就不用人力

最近我在看一本書，叫做《組織能力的楊三角》，對照鏈家的發(fā)展，我覺得鏈家的成功并不是一個偶然，是多年線下組織能力的發(fā)展所形成的必然。這個組織能力包括很多，比如說文化價值觀，比如科學(xué)管理的一些體系，我覺得這是我們最大的一個壁壘，很難超越。這兩點都比較難形容，我后面會舉例說明。

在鏈家內(nèi)部，經(jīng)紀(jì)人和公司之間的博弈會相對來說少很多，這是非常關(guān)鍵的，也是我們文化價值觀決定的。比如說我們要追求品質(zhì)，我們希望整個交易的流程變得很好、服務(wù)品質(zhì)變得很高，這當(dāng)中經(jīng)紀(jì)人肯定會有一些利益的損失，但是經(jīng)紀(jì)人只要認(rèn)可——文化價值觀在那，他能夠認(rèn)可——那么內(nèi)部博弈就會變少。

在科學(xué)管理上，鏈家一直秉承通過數(shù)據(jù)來驅(qū)動的理念，并且做的很好。我們有很多個數(shù)字指標(biāo)，比如客戶委托七天內(nèi)看房子的比例，客戶的掌上鏈家APP滲透率，這些可能直接決定了成交的概率，我們利用這些指標(biāo)去做科學(xué)管理。，同時我們在行業(yè)里也做過一些管理輸出，在這個行業(yè)里的管理能力是公認(rèn)的。

我們今年要上一個調(diào)度系統(tǒng)。經(jīng)紀(jì)人數(shù)量有很多，他們之間怎么協(xié)調(diào)？信息如何傳播？公司提出了一個“信息的無差別分享”觀點，就是我們?nèi)绾巫層行畔⒛軌虮M量快地、盡量廣地傳播出去，傳播到合適的經(jīng)紀(jì)人手里，這個是提升效率的關(guān)鍵。舉個例子，比如一個業(yè)主的房子降價了，理想的情況是看過這個房子的客戶和相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)該盡快知道這個消息，把這個事情做成一個系統(tǒng)化的事就是一個調(diào)度系統(tǒng)。當(dāng)發(fā)生一個什么事件的時候，要觸發(fā)經(jīng)紀(jì)人做一個事情，給他布置一個任務(wù)，讓他去完成這個任務(wù)，然后去檢查他這個任務(wù)完成的效果——其實本質(zhì)還是信息的無差別的分享，但是如何讓它更快的傳播起來。

這個事情我們分成三種，一種是管理任務(wù)下發(fā)，比如說店長或者是總監(jiān)，他給經(jīng)紀(jì)人下發(fā)個任務(wù)說你要完成什么什么任務(wù)；第二種是事件觸發(fā)，比如剛才說的調(diào)價這個事，或者客戶今天關(guān)注了某個小區(qū)，系統(tǒng)要告訴相應(yīng)經(jīng)紀(jì)人你們要重點關(guān)注一下這個客戶；還有一種行為是用戶行為觸發(fā)，比如業(yè)主在線委托了一個房子，會觸發(fā)經(jīng)紀(jì)人任務(wù)，需要去搶單或接單。這些合起來就是任務(wù)調(diào)度，都是能夠提高效率的。

信息越公開透明，交易效率就越高。其實我們面臨一些經(jīng)紀(jì)人故意隱藏信息的問題，經(jīng)紀(jì)人可能覺得某個房子特別好，但出于種種考慮不公開，我們要做的是設(shè)計一種機(jī)制，讓經(jīng)紀(jì)人把這種好的消息分享出來。我們已經(jīng)在做這樣一些嘗試。比如讓經(jīng)紀(jì)人提交三個優(yōu)質(zhì)房源，，這三個房源成交之后，相應(yīng)的房源業(yè)績漲20%，那經(jīng)紀(jì)人就愿意把最好的最容易成交的房源提交上來，如此來解決信息不透明的問題，也是屬于“信息的無差別分享”的一種機(jī)制。

二手房交易的信息管理是一個技術(shù)活兒

對任何公司來說，核心競爭力都是兩個：提高效率和品質(zhì)，而技術(shù)是能幫助做到這兩點的。

很多人也在問，針對運(yùn)營端的系統(tǒng)——比如美團(tuán)、京東的訂單、物流系統(tǒng)——技術(shù)含量體現(xiàn)在哪里？以滴滴的司機(jī)調(diào)度系統(tǒng)舉例，其實技術(shù)含量就是體現(xiàn)在如何提高效率。我如果能讓定位更精準(zhǔn)或者搶單快幾秒或者排序更合理，那是不是整體效率會變高？

對我們也一樣，如何通過技術(shù)手段把好的經(jīng)紀(jì)人選出來，把好的房源識別出來，把客戶的需求挖掘出來，把流程更多的系統(tǒng)化，通過業(yè)務(wù)sense或者數(shù)據(jù)敏感性設(shè)計出一個好的流程和機(jī)制，去提升運(yùn)營效率，這些都是技術(shù)的體現(xiàn)。

數(shù)據(jù)這塊是鏈家一直看得很重的東西。大家都在說大數(shù)據(jù)，我們也不是湊熱鬧，我們是真的發(fā)現(xiàn)這里面有很多的因素在里面，能夠怎么挖掘出來更有價值的東西，比如說，我們是不是可以去做成交的預(yù)估？比如說我們發(fā)現(xiàn)400電話的通話時長和成交概率的相關(guān)性非常高，這個指標(biāo)我們覺得很重要，就要重點去抓這樣的指標(biāo)。包括對房價的預(yù)估，對經(jīng)紀(jì)人能力模型的建設(shè)，對用戶畫像的建設(shè)及房客匹配的策略，這些都是我們技術(shù)的價值體現(xiàn)。

我們前幾年就已經(jīng)在推“樓盤字典”這樣一個數(shù)據(jù)庫，那個其實是鏈家一個非常大的工程。我們自己有采集團(tuán)隊，從城區(qū)到商圈、到小區(qū)、到里面的每棟樓、每個單元、房子的戶型圖、每一面墻每一面窗臺的尺寸、是否有露臺、花園尺寸多大，這些數(shù)據(jù)多達(dá)380多個維度，我們都會采集，未來還會采集樓盤附近的學(xué)校、醫(yī)院數(shù)據(jù)，學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量、升學(xué)率這些，醫(yī)院好不好、哪些科室好、哪些醫(yī)生好。這些豐富的數(shù)據(jù)能給用戶帶來更好的搜索瀏覽體驗，提升推薦準(zhǔn)確度，提升房客匹配效率，價值非常高，也是壁壘所在。

此外我們也在考慮能不能做VR看房，各種設(shè)備和方式我們都去了解了一圈，但我們需要考慮成本和效率的問題，需要權(quán)衡一下。VR肯定是未來的趨勢。

重度O2O：重才是壁壘

很多互聯(lián)網(wǎng)的人喜歡追求“輕資產(chǎn)”，不愿意去做很“重”的東西。之前我剛從上一家互聯(lián)網(wǎng)公司出來時也會這么想，但是后來我理解到了，就是要做“重”，重才是壁壘，人家進(jìn)不來。

其實門店成本真不是很高（主要就是房租），但是他確實能夠帶來很大的效果。比如品牌——畢竟一個那么大的LOGO放在那；另外一個方便獲取房源，門店讓大家委托房子變得很方便，拿房子的效果變好了，報盤率上去了；未來門店有多少不好說，但是我覺得在市場擴(kuò)張階段，門店是非常重要的事情，真的是壁壘。

近階段我們還是以交易為最重要的一個事情，包括一二手交易，還有房產(chǎn)相關(guān)的金融業(yè)主，但是長遠(yuǎn)來看，我們是要打造一個住的入口，比如租賃、裝修、社區(qū)生活服務(wù)，甚至智能家居，但目前我們要很聚焦。，

居安思危

互聯(lián)網(wǎng)到底本質(zhì)是什么，有句話很有意思：“互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與其說是一場技術(shù)革命，不如說是一場人文革命”，自下而上的文化、創(chuàng)新氛圍、重視用戶體驗、人才、資本，這些都是互聯(lián)網(wǎng)的重要特征。

現(xiàn)在大家都在說互聯(lián)網(wǎng)+，說轉(zhuǎn)型，但說到底，不管是不是互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，最重要的還是看如何提升服務(wù)品質(zhì)和運(yùn)營效率。盲目轉(zhuǎn)型，病急亂投醫(yī)，只會死得更快。其實我覺得過去的鏈家有些地方還挺互聯(lián)網(wǎng)的，比如我們更關(guān)注長期收益，重視基礎(chǔ)建設(shè)，居安思危，勇于創(chuàng)新試錯，快速迭代。

鏈家很大的優(yōu)點，就是很有危機(jī)感，就像“離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有30天”。我們經(jīng)常會假想一個敵人出來，想象他有什么辦法可以把我們打倒。事實上競爭對手都有可能抓住一個點就把你打敗了，我們要去想，未來應(yīng)當(dāng)是怎么樣的？有哪些可以創(chuàng)新的、有哪些薄弱點？

我在招人的時候也比較看重幾個素質(zhì)，其中一個就是要有拼搏的精神，我一直希望大家像在創(chuàng)業(yè)公司一樣，也許我們可能明天就掛了，有這種危機(jī)感，所以大家要更加拼搏。

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