日前，國畫家范揚(yáng)與其經(jīng)紀(jì)人吳立平因?yàn)楹贤m紛而走上法庭的案例，將藝術(shù)家與代理經(jīng)紀(jì)人之間的關(guān)系聚焦 到公眾眼前。經(jīng)紀(jì)人打理藝術(shù)家的生活，為其在市場上沖鋒陷陣，可是相比國內(nèi)演藝界經(jīng)紀(jì)人與明星的緊密程度，藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人對藝術(shù)家影響力似乎要微弱得多。是畫家一旦成名就變得“勢利”——甩開經(jīng)紀(jì)人甚至代理畫廊坐在家里賣畫？還是因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人也可能是藝術(shù)家自由創(chuàng)作的包袱？這一對聽起來“相愛相殺”的關(guān)系究竟該 如何轉(zhuǎn)向健康良性？就此，記者采訪了業(yè)內(nèi)專家。

畫家或?qū)?jīng)紀(jì)人期望過高

對于藝術(shù)家和經(jīng)紀(jì)人之間的糾紛，接受采訪的專家普遍認(rèn)為，主要是畫家和經(jīng)紀(jì)人對彼此工作的理解以及和期望值有差距造成的。

畫家方向表示，經(jīng)紀(jì)人幫助畫家打理生活和社會(huì)事物，讓畫家只管畫畫，這是一個(gè)健康的生態(tài)鏈，“只是藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人在西方很成熟，在中國則剛剛起步，國內(nèi)找經(jīng)紀(jì)人的畫家雖然也有不少，但最后很多都不歡而散，歸根結(jié)底是期望值不同”。

曾做過藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人的藝評家徐子林更直率地指出，有的畫家在和經(jīng)紀(jì)人合作以后，認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該為他做所有的事情，包括推廣、銷售、社交，甚至認(rèn)為，和一個(gè) 經(jīng)紀(jì)人搞好合作后，一生就都可以衣食無憂，飛黃騰達(dá)。“可是期望很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，很多時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人銷售藝術(shù)品并非易事，要將畫家的市場認(rèn)知度大幅提 高，其實(shí)有很多偶然因素，而在這個(gè)過程中，如果溝通不暢，雙方最后可能就會(huì)對彼此產(chǎn)生誤解。”

經(jīng)紀(jì)人有時(shí)反成畫家包袱？

當(dāng)然，畫家與經(jīng)紀(jì)人合作，也有一定的心理負(fù)擔(dān)。方向就認(rèn)為，很多畫家害怕與商業(yè)走得太近，擔(dān)心自己的藝術(shù)變得不純粹。“國畫家通常就不太需要經(jīng)紀(jì)人，因 為國畫創(chuàng)作是一個(gè)悟的過程，積累的過程，跟書法一樣，很多時(shí)候要等到‘人畫俱老’，就是像齊白石、黃賓虹這樣的大家，也是到了暮年變法時(shí)，才真正攀上藝術(shù) 的高峰。如果一位藝術(shù)家走的是一條大器晚成的路子，簽了經(jīng)紀(jì)人，豈不是包袱？”

另外，找到志同道合的經(jīng)紀(jì)人并非易事。方向說：“藝術(shù)有 自身創(chuàng)作的規(guī)律，經(jīng)紀(jì)人也有不同的價(jià)值觀，最好經(jīng)紀(jì)人和藝術(shù)家要有共同的理想，熱愛藝術(shù)，愿意為藝術(shù)付出。比如，藝術(shù)家最享受的是不受約束盡情創(chuàng)作，但簽 約后創(chuàng)作就要變成商業(yè)操作?？墒钱嫾覄?chuàng)作也分階段，如果我這十年就想去讀書，既不畫畫，也不展覽，那這十年經(jīng)紀(jì)人怎么生存呢？兩個(gè)人有時(shí)候做朋友很好，一 旦有了利益關(guān)系，就容易產(chǎn)生誤會(huì)糾紛了。另外，經(jīng)紀(jì)人、市場與畫家的品位出現(xiàn)分歧也很正常。歷代以來，老百姓受民間工藝品的審美影響，喜歡精細(xì)，認(rèn)為畫得 很細(xì)、很密、很甜的作品才是精品，卻不知有些看似豪放、粗率的大寫意作品，可能是更好的藝術(shù)作品。如果經(jīng)紀(jì)人的品位不到家，就可能對藝術(shù)家的創(chuàng)作也會(huì)形成 干擾。”　所以方向認(rèn)為，藝術(shù)家即便和畫商合作，也應(yīng)盡可能保持獨(dú)立性。

業(yè)界還有一個(gè)現(xiàn)象，包括國外的經(jīng)紀(jì)人在內(nèi)，他們害怕畫家的風(fēng)格 不穩(wěn)定，影響作品在市場的定位，使到手的買賣溜掉了。所以，他們希望畫家按照一種定型的樣式不斷畫下去。這使很多畫家雖然很出名，和經(jīng)紀(jì)人一起獲得了豐厚 的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，但其繪畫作品的藝術(shù)價(jià)值卻日漸枯槁。這都是一些有追求的藝術(shù)家所擔(dān)憂的。

契約精神、業(yè)態(tài)模式都是掣肘

當(dāng)然，對于一個(gè)還處于起步階段的藝術(shù)品市場，國內(nèi)經(jīng)紀(jì)人缺乏法律保障、社會(huì)認(rèn)可及業(yè)界普遍缺乏契約精神，也是經(jīng)紀(jì)人與畫家難以“執(zhí)子之后，與子偕老”的一大原因。

旅美畫家馮長江認(rèn)為，西方商業(yè)社會(huì)非常認(rèn)可中介的價(jià)值，“在國外，經(jīng)紀(jì)人和藝術(shù)家是整體，在藝術(shù)家成功的道路上，他們認(rèn)為彼此是平分秋色、相輔相成的， 藝術(shù)家知名度越高，經(jīng)紀(jì)人的重要性就越突出，經(jīng)紀(jì)人要料理藝術(shù)家整個(gè)的藝術(shù)生活，權(quán)力很大。經(jīng)紀(jì)合約的條款也非常細(xì)。現(xiàn)在國內(nèi)的演藝界約定俗成，執(zhí)行的是 西方這一套路；但國內(nèi)的藝術(shù)界則相反，因?yàn)闆]有相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)人制度和相應(yīng)的法律法規(guī)，經(jīng)紀(jì)人的重要性不被社會(huì)認(rèn)可，藝術(shù)家知名度越高反而越不需要經(jīng)紀(jì)人。因 為中國人興慕名而來上門求畫，名畫家坐在家里就可以賣畫，這樣自然引起經(jīng)紀(jì)人的不滿，從而容易發(fā)生糾紛。也正因?yàn)槿狈@樣的法律合同和契約精神，開始合作 時(shí)雙方尚能夠同舟共濟(jì)，但當(dāng)藝術(shù)家的知名度越來越高，合作獲得利益之后，可能就會(huì)漠視對方早期的策劃與投入，合作雙方的主導(dǎo)地位因此而改變。為什么今天有 藝術(shù)家頻繁跳槽換代理機(jī)構(gòu)？為什么藝術(shù)家成名之后愛單打獨(dú)斗？都是因?yàn)椴辉敢鈩e人分享自己后來的成果和利益。”

相比契約精神的缺失，在 徐子林看來，中國藝術(shù)市場尤其是傳統(tǒng)書畫市場的生存業(yè)態(tài)是制約經(jīng)紀(jì)人發(fā)展空間的更大掣肘。他說，中國傳統(tǒng)畫家取得成功，大多靠畫院系統(tǒng)、美院系統(tǒng)之類，單 純走商業(yè)路線去獲得更大名望，其實(shí)很難，因此畫家會(huì)認(rèn)為自己取得成功是靠自己的努力而來。“在西方，博覽會(huì)不會(huì)接受個(gè)人參展，只接受藝術(shù)機(jī)構(gòu)；拍賣行也主 要和收藏家合作；但國內(nèi)目前無論是多么正規(guī)的拍賣行，都會(huì)直接找畫家送拍， 這樣一來，不要說經(jīng)紀(jì)人，就連畫廊都失去了存在的意義。”徐子林表示，一級市 場畫廊和二級市場拍賣行的倒掛，在國內(nèi)實(shí)在太明顯了，“而且，西方人買畫是因?yàn)橄矚g某件作品，中國人買字畫則往往是因?yàn)橄矚g該畫家，且最好能去畫家家里 買，和畫家吃個(gè)飯合個(gè)影，人情味特別重。再有，中國畫家的作品不是按藝術(shù)水準(zhǔn)賣，而是按平方尺賣。”

對此，方向也表示認(rèn)同：“國畫市場確實(shí)比油畫更混亂一點(diǎn)。油畫的創(chuàng)作、數(shù)量、傳承上都相對規(guī)范，而國畫的創(chuàng)作出比較隨性，經(jīng)紀(jì)人的工作更難施展。”

借鑒歐美國家 細(xì)化代理關(guān)系

那么，要怎樣行之有效地優(yōu)化經(jīng)紀(jì)人和藝術(shù)家的關(guān)系呢？專家表示，中國的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人可以借鑒歐美國家的經(jīng)營方式，改進(jìn)機(jī)制：

建立詳細(xì)明確的代理制。畫廊與畫家建立排他性的契約關(guān)系，畫家的責(zé)任主要表現(xiàn)在保證創(chuàng)作的質(zhì)量及提供一定數(shù)量的作品，畫廊則要保證畫家的部分或全部生活 保障以及提高畫家的知名度，確保其作品的市場銷售或收藏。旅美畫家馮長江表示，9·11之前，美國經(jīng)濟(jì)形勢不錯(cuò)，這種畫廊還不少，他們會(huì)對畫家進(jìn)行包裝推 廣，其中的合約條款非常詳細(xì)，“我與美國畫廊簽約的文件有十來張，其中甚至包括作品如果缺了一角要賠多少錢都規(guī)定得非常詳細(xì)，處處有法可依。國內(nèi)畫家與經(jīng) 紀(jì)人簽約許多就是口頭上的，有分歧時(shí)就麻煩了。”

的確，由于中國藝術(shù)品市場不成熟，很多畫廊老板或經(jīng)紀(jì)人，首先關(guān)心的是“錢”而不是“畫”，這導(dǎo)致市場好的時(shí)候，大家皆大歡喜，市場一遇冷就爆發(fā)矛盾。有了明晰詳細(xì)的代理?xiàng)l款，就不至于雙方互相埋怨、推諉責(zé)任。

買斷經(jīng)營。畫廊或藝術(shù)公司事先與畫家簽好協(xié)議，將畫家一定時(shí)間內(nèi)創(chuàng)作的全部作品一次性買斷，并一次性付酬。然后，經(jīng)紀(jì)人再根據(jù)市場行情，或暫時(shí)收藏等待時(shí)機(jī)；或組織大型展覽，發(fā)動(dòng)宣傳攻勢，迅速將作品投放市場。

對于這種方式，受訪專家認(rèn)為，買斷代表著對某類藝術(shù)品的判斷，那些從內(nèi)心中不敢對藝術(shù)品進(jìn)行判斷和肯定的一定不會(huì)是好的藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人，靠作品寄賣的畫廊很難有發(fā)展的機(jī)會(huì)。

風(fēng)格式經(jīng)營。無論現(xiàn)代的藝術(shù)流派如何萬紫千紅，藝術(shù)品公司或畫廊只經(jīng)營一種風(fēng)格的作品，只和一個(gè)流派的畫家打交道。

只簽約一個(gè)人。一個(gè)畫廊只經(jīng)營一位畫家的作品。例如，在美國紐約就有專門經(jīng)營奧地利畫家席勒或是克里木特作品的畫廊。但這樣做是否有風(fēng)險(xiǎn)？徐子林認(rèn)為： 畫家和經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該共同成長才能匹配，而不是“一方傍著一方”。 “在西方，每一個(gè)畫廊、每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，都有自己的能力范圍和明確定位，從而決定自己是找區(qū) 域性還是全球性的對象。”他說。

不過，除了挖掘藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展空間，徐子林認(rèn)為尋找畫家與經(jīng)紀(jì)人之間的合作新模式也特別重要。“今天 的中國，人際關(guān)系中的網(wǎng)絡(luò)人格非常明顯，兩個(gè)在網(wǎng)絡(luò)上相識的人之間的信任度可能要高于現(xiàn)實(shí)生活中的相識，這些社交媒體極大地影響了經(jīng)紀(jì)人的推廣和銷售模 式，但又不是做傳統(tǒng)藝術(shù)電商這么簡單，現(xiàn)在還在繼續(xù)做的一些藝術(shù)電商也并不成功?？梢哉f，這個(gè)市場始終沒有找到一個(gè)供需關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：你到底需不需要藝 術(shù)？我到底能提供什么樣的藝術(shù)？經(jīng)紀(jì)人、畫家、市場、觀眾，每個(gè)角色都困惑，都艱難，雖然都很期待，但又無所適從。”

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