1月3日，共享汽車頭部企業(yè)聯(lián)動(dòng)云新聞發(fā)布會(huì)召開(kāi)，發(fā)布會(huì)披露聯(lián)動(dòng)云的市場(chǎng)主要集中在二線到五線城市區(qū)域，適用人群也以小鎮(zhèn)青年、大學(xué)生、商務(wù)出行為主，這就是聯(lián)動(dòng)云快速成長(zhǎng)的渠道下沉戰(zhàn)略。無(wú)獨(dú)有偶，去年的雙十一，京東、拼多多、淘寶的三線城市消費(fèi)力迅猛崛起，其增長(zhǎng)速度完全碾壓一線城市，在看似一片紅海的今天，另外一片藍(lán)海已經(jīng)碧波蕩漾，泛起漣漪。
海爾：從個(gè)性化定制走向規(guī)?；ㄖ?/strong>
對(duì)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，單獨(dú)為一個(gè)用戶去定制特定的家電，模具、生產(chǎn)線和物料的成本會(huì)很高，即便能定制出來(lái)，這些成本可能也是無(wú)法想象的。作為企業(yè)而言，就要把個(gè)性化的定制變成大規(guī)模的定制，這樣才有落地的可能，并且走到千家萬(wàn)戶中去。
從2008年，家電下鄉(xiāng)開(kāi)始，海爾就已經(jīng)開(kāi)始針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)生產(chǎn)定制化的產(chǎn)品，為使家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品能夠更好的適應(yīng)各地特點(diǎn)，滿足農(nóng)民多樣化的需求。
現(xiàn)在，海爾通過(guò)與國(guó)美、蘇寧、京東展開(kāi)深度合作，借助第三方倉(cāng)儲(chǔ)、物流、服務(wù)、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等全方位的優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，通過(guò)規(guī)模化定制，滿足消費(fèi)者多元化的需求，專門(mén)推出了為下沉市場(chǎng)定制的產(chǎn)品，做到市場(chǎng)定制、用戶定制、客戶定制。
聯(lián)動(dòng)云共享汽車：重運(yùn)營(yíng)，圍繞用戶做價(jià)值
作為國(guó)內(nèi)共享汽車成長(zhǎng)最為迅猛的品牌，聯(lián)動(dòng)云渠道下沉助推戰(zhàn)略崛起。聯(lián)動(dòng)云的業(yè)務(wù)布局和用戶選擇，避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)激烈且交通十分擁堵的超一線、一線城市，以二線城市為中心向三四五線城市輻射，龐大的人口基數(shù)和移動(dòng)出行日益剛性的需求，易讓渠道優(yōu)先下沉的品牌獲得優(yōu)先崛起的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。去年聯(lián)動(dòng)云渠道下沉的三線及以下人群構(gòu)成的增量市場(chǎng)，成為該企業(yè)增長(zhǎng)新動(dòng)力，下沉滲透率超過(guò)80%，用戶超過(guò)1000萬(wàn)，會(huì)員平均每使用聯(lián)動(dòng)云的頻次為6次，會(huì)員的月消費(fèi)金額從年初至今增長(zhǎng)了205%。
同時(shí)，聯(lián)動(dòng)云原創(chuàng)的無(wú)人值守技術(shù)，助推了聯(lián)動(dòng)云的渠道下沉戰(zhàn)略。車主通過(guò)聯(lián)動(dòng)云APP就可以實(shí)現(xiàn)無(wú)鑰匙開(kāi)啟和結(jié)束使用共享汽車，同時(shí)聯(lián)動(dòng)云又加持了簡(jiǎn)單便捷的小程序;人臉識(shí)別技術(shù)使得用戶注冊(cè)用車必須通過(guò)手機(jī)攝像頭“刷臉”，才能成功認(rèn)證;“藍(lán)牙+網(wǎng)絡(luò)”讓用戶實(shí)現(xiàn)了雙通道控車，保障用戶隨時(shí)能夠控車;通過(guò)了NCAP汽車碰撞測(cè)試，并獲得五星最高評(píng)級(jí)的共享汽車;自帶兒童鎖功能，加強(qiáng)了駕駛?cè)伺c兒童的自身安全性等等。
聯(lián)動(dòng)云的戰(zhàn)略是共享汽車先行，繼而生態(tài)合圍。從共享汽車業(yè)態(tài)逐步衍生和發(fā)展了車后服、銷售金融、二手車，運(yùn)營(yíng)車輛整備，車聯(lián)網(wǎng)等諸多與車相關(guān)的業(yè)務(wù)板塊，聯(lián)動(dòng)云在2019年初，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流為正，而這個(gè)現(xiàn)金流能夠有效支撐聯(lián)動(dòng)云繼續(xù)去做大規(guī)模，從而把各種成本下降下來(lái)。2020聯(lián)動(dòng)云業(yè)務(wù)覆蓋的300+城市，已有30%的城市實(shí)現(xiàn)盈利。和其他平臺(tái)比，聯(lián)動(dòng)云有中信銀行、芝麻信用等戰(zhàn)略合作伙伴，不靠用戶押金，靠真正的在運(yùn)營(yíng)中的結(jié)余、現(xiàn)金流，以健康的生態(tài)為消費(fèi)者提供服務(wù)。
公牛：店招的威力
精準(zhǔn)定位，加速品牌勢(shì)能。創(chuàng)業(yè)初期，公牛就將產(chǎn)品定位為“用不壞的插座”。在獲得較高的市場(chǎng)占有率后，公牛插座又進(jìn)一步定位為“中國(guó)最安全的插座”。由“用不壞的插座”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;最安全的插座”，這是品牌定位的升級(jí)，同時(shí)也是品牌形象的升級(jí)。
成功的品牌定位還需要全方位的傳播。從產(chǎn)品包裝出發(fā)，再延伸到品牌logo設(shè)計(jì)、店內(nèi)裝修，以及邀請(qǐng)甄子丹為品牌代言人的品牌升級(jí)上，無(wú)不彰顯著公牛的品牌力。特別是在線下的傳播，公牛著眼于下沉市場(chǎng)，無(wú)論是街頭墻壁，還是公交車站都能看見(jiàn)公牛插座的宣傳標(biāo)語(yǔ)，甚至還通過(guò)舉辦安全公益講座的方式，深化在下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的品牌心智。
通過(guò)品牌定位升級(jí)，不斷對(duì)品牌積累勢(shì)能，為公牛在下沉渠道布局，插上了一雙騰飛的翅膀。
品牌做廣，渠道做深。公牛一開(kāi)始就下沉渠道網(wǎng)絡(luò)的布局，通過(guò)建立自己的分銷、批發(fā)渠道，逐步滲透到家電賣場(chǎng)、電子城、五金店和小賣店等多種屬性的地方，全面控制終端市場(chǎng)。
在渠道下沉?xí)r，公牛極其注重品牌形象的傳播。在終端網(wǎng)點(diǎn)做了大量的門(mén)頭形象建設(shè)，其實(shí)這些都是終端活廣告，對(duì)品牌形象建設(shè)和傳播有著重要意義。特別是在一些缺乏媒體品牌傳播的行業(yè)，渠道終端的傳播，就成為品牌形象塑造的重要途徑。
為此，公牛積極搶占全國(guó)各地五金店，免費(fèi)安裝帶有公牛標(biāo)識(shí)的廣告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公牛”。
目前，公牛安全插座在全國(guó)豎起15萬(wàn)店招，猶如15萬(wàn)個(gè)廣告牌。成本低，效果好。當(dāng)人們想買插座的時(shí)候，一出門(mén)就會(huì)注意到“公牛”。
事物的本質(zhì)一定是簡(jiǎn)單的，就如“得下沉市場(chǎng)者得天下”這句箴言，已成為人們的共識(shí)，這足以證明下沉市場(chǎng)潛力之大。當(dāng)然，要想打贏下沉市場(chǎng)之戰(zhàn)，企業(yè)必須結(jié)合自己的產(chǎn)品特性，從品牌、渠道、價(jià)格等方面重點(diǎn)發(fā)力。品牌和渠道需要向下持續(xù)傳播，而產(chǎn)品和服務(wù)則需要沉下心去做好，努力征服和滿足下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者。一言以蔽之，消費(fèi)者是最終的裁判，在所有的營(yíng)銷工作背后，客戶價(jià)值都是那顆紅心，紅心之外的，或許客戶會(huì)視而不見(jiàn)。
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