劉學(xué)臣說,“我們可能是雷軍除小米之外,個(gè)人回報(bào)率最高的項(xiàng)目,目前回報(bào)已超過100倍。和創(chuàng)估值再漲10倍應(yīng)該沒問題,那樣雷軍的投資回報(bào)將達(dá)到1000倍。”
文_本刊記者 陳曦 編輯_襲祥德 攝影_鄧攀
6年前,北京燕山大酒店,兩個(gè)男人把酒言歡。
臨別時(shí),雷軍送給劉學(xué)臣兩句話:“企業(yè)級(jí)服務(wù)是趨勢(shì),我2007年就關(guān)注了,但那時(shí)智能終端沒起來。這個(gè)活至少需要四五年,你的性格不適合攻城略地,應(yīng)該步步為營(yíng)。”一個(gè)月后,雷軍400萬元天使投資到了劉學(xué)臣的賬上。
彼時(shí),劉學(xué)臣的團(tuán)隊(duì)不過20多人,雷軍的行業(yè)判斷和資金支持,讓他底氣十足。
過去6年,這家專注于移動(dòng)銷售管理的公司,以小步快跑、快速迭代的節(jié)奏,為國(guó)內(nèi)40多個(gè)行業(yè)包括新希望六和、復(fù)星醫(yī)藥、華北制藥、中糧米業(yè)、燕京啤酒在內(nèi)的多家知名企業(yè)和40000多家中小企業(yè),開發(fā)了基于SaaS模式的移動(dòng)銷售云服務(wù)。
期間,它先后獲得中關(guān)村管委會(huì)、湖北高投、復(fù)星集團(tuán)、東方富海、新希望集團(tuán)、中信金石、海通開元、正和磁系等多輪投資,估值達(dá)到40億人民幣。
“我們可能是雷軍除小米之外,個(gè)人回報(bào)率最高的項(xiàng)目,目前回報(bào)已超過100倍。和創(chuàng)估值再漲10倍應(yīng)該沒問題,那樣雷軍的投資回報(bào)將達(dá)到1000倍。”劉學(xué)臣激動(dòng)地表示,企業(yè)級(jí)應(yīng)用風(fēng)口剛剛來臨,和創(chuàng)科技已先行一步。
大多數(shù)情況下,劉學(xué)臣是個(gè)務(wù)實(shí)的人。
從2009年創(chuàng)辦圖搜天下(和創(chuàng)科技前身,2015年初更名)開始,劉學(xué)臣就決定不做平臺(tái),只做應(yīng)用,而且只做移動(dòng)銷售管理的應(yīng)用。對(duì)2B的公司來說,銷售是最大痛點(diǎn)。
起初,和創(chuàng)科技只做銷售員外勤管理,企業(yè)通過移動(dòng)銷售軟件,隨時(shí)定位、查詢軌跡,監(jiān)測(cè)銷售員行蹤,指導(dǎo)考勤報(bào)表。據(jù)了解,華北制藥在北京有3000多個(gè)醫(yī)藥銷售網(wǎng)點(diǎn),使用和創(chuàng)移動(dòng)銷售軟件之前,業(yè)務(wù)員終端拜訪覆蓋率僅60%,拜訪頻次也不到位。用了和創(chuàng)的移動(dòng)銷售管理服務(wù)之后,覆蓋率達(dá)到95%,頻次也得到保證——A類客戶一月去3-4次,B類客戶2-3次,C類客戶1-2次,D類客戶至少1次。
做移動(dòng)銷售與定位管理,這與劉學(xué)臣在搜狐的工作經(jīng)歷有關(guān)。創(chuàng)辦和創(chuàng)科技之前,劉學(xué)臣在搜狐地圖搜索部門負(fù)責(zé)商務(wù),參與大量項(xiàng)目。奧運(yùn)會(huì)期間,他們負(fù)責(zé)通過手機(jī)應(yīng)用為奧組委行政官員提供安保服務(wù)。
而更早之前,劉學(xué)臣則是在山東威海的一名獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者。2004年,他賣掉一手創(chuàng)辦的工廠,在北大管理學(xué)院進(jìn)行MBA學(xué)習(xí),畢業(yè)后趕上搜狐招人就過來了。“加入搜狐不為別的,就想與北京奧運(yùn)會(huì)發(fā)生點(diǎn)關(guān)系,搜狐是奧運(yùn)會(huì)的戰(zhàn)略合作伙伴。”劉學(xué)臣說,哪知道他從傳統(tǒng)行業(yè),一下就被引導(dǎo)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮中。
由于表現(xiàn)出色,劉學(xué)臣所在的項(xiàng)目組受到奧組委表彰,本可以將這項(xiàng)業(yè)務(wù)獨(dú)立出來做大,但2009年搜狐發(fā)生重大戰(zhàn)略調(diào)整,地圖搜索部門被弱化。劉學(xué)臣只好另立門戶,創(chuàng)立圖搜天下。
圖搜天下的早期核心團(tuán)隊(duì)來自劉學(xué)臣在北大結(jié)識(shí)的同學(xué),技術(shù)人員也主要是他在搜狐的同事。雷軍和原惠普中國(guó)區(qū)副總裁李漢生的天使投資成為啟動(dòng)資金。在很長(zhǎng)時(shí)間里,圖搜天下做得不溫不火,一個(gè)個(gè)行業(yè)和企業(yè)去死磕。
2013年,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨,也帶火了移動(dòng)銷售應(yīng)用。劉學(xué)臣慶幸自己趕上一個(gè)“藍(lán)冰市場(chǎng)”,“當(dāng)你看到一塊市場(chǎng)已經(jīng)很好時(shí),就是藍(lán)海市場(chǎng),離紅海就不遠(yuǎn)了。藍(lán)冰市場(chǎng)比藍(lán)海市場(chǎng)早,在冰硬時(shí)破冰而入,等到春暖花開時(shí),就早先一步。”
此前一年,劉學(xué)臣做了一個(gè)重要抉擇。2012年年初,和創(chuàng)科技董事會(huì)發(fā)生了激烈的討論,核心是和創(chuàng)到底要做一個(gè)簡(jiǎn)單產(chǎn)品,還是深入到企業(yè)的業(yè)務(wù)流中去。
最后大家把這個(gè)問題拋給了劉學(xué)臣。他反復(fù)斟酌,決定嘗試業(yè)務(wù)流,企業(yè)的移動(dòng)銷售云服務(wù)應(yīng)用“紅圈營(yíng)銷”,于是從外勤的行為管理延伸到信息采集、圖表展示、數(shù)據(jù)挖掘和動(dòng)態(tài)決策四個(gè)環(huán)節(jié),因行業(yè)而異。這相當(dāng)于要研究透醫(yī)藥、建材、農(nóng)業(yè)等行業(yè)的全部業(yè)務(wù)流程、管理痛點(diǎn),然后通過移動(dòng)管理軟件參與到業(yè)務(wù)流程中去,提高內(nèi)部管理和溝通效率。
劉學(xué)臣的日程表排得滿滿的,辦公環(huán)境中也充滿戰(zhàn)斗精神
要做好每一個(gè)行業(yè)其實(shí)相當(dāng)復(fù)雜。和創(chuàng)先從快消行業(yè)入手。先把促銷、訂單數(shù)據(jù)等信息采集回來,采集完畢,系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成柱狀圖或餅狀圖,隨后進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘,給出在同行業(yè)中所處水平和改進(jìn)意見,幫助企業(yè)做決策。
以促銷為例,劉學(xué)臣告訴本刊,快消行業(yè)一年中最核心的只有30天,即端午、中秋、國(guó)慶和春節(jié)前后,這30天銷售額占據(jù)總銷售額的40%。促銷時(shí),端架、堆頭、POP、促銷員和價(jià)格是關(guān)鍵要素,而整個(gè)移動(dòng)銷售軟件就會(huì)抓住這些關(guān)鍵點(diǎn)去設(shè)計(jì)。
2013年,和創(chuàng)對(duì)后臺(tái)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)重新分倉(cāng),進(jìn)行結(jié)構(gòu)化和標(biāo)準(zhǔn)化排列,以便為將來大數(shù)據(jù)應(yīng)用做準(zhǔn)備。這注定是一樁又苦又累的生意,需要熟悉行業(yè)各種細(xì)節(jié),不同行業(yè)之間差別很大。
劉學(xué)臣熟悉行業(yè)的辦法是多見客戶。6年來,他自己完成300單,成單率30%。換算一下,他至少與1000個(gè)老板有過深入溝通。他的體會(huì)是,只簽10單、100單沒有感覺,每家公司都有個(gè)性化的東西,很難融進(jìn)來,到300單以后才有感覺。
在和創(chuàng),簽單必須搞定企業(yè)一把手。去年,劉學(xué)臣用一個(gè)月時(shí)間,跑了20多個(gè)城市,到分公司跟每個(gè)銷售人員長(zhǎng)談4個(gè)小時(shí),指導(dǎo)他們的業(yè)務(wù),緩解他們的壓力。
與很多同行只做針對(duì)中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不同,劉學(xué)臣選擇主做中小企業(yè),兼顧一部分大企業(yè)。在他看來,大企業(yè)雖然會(huì)定制需求,耗時(shí)耗力,但小企業(yè)需求常常不清晰、碎片化,他希望把大企業(yè)的需求作為行業(yè)標(biāo)桿。
截至目前,和創(chuàng)科技覆蓋40多個(gè)行業(yè)40000多家中小企業(yè)和多家大企業(yè),全部收費(fèi)。平均100家企業(yè)他們會(huì)建一個(gè)微信群,每個(gè)群安放一位客服經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理,專門收集客戶的各種吐槽,然后改善產(chǎn)品。劉學(xué)臣希望,通過先期積累,讓和創(chuàng)科技形成較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
“前期越苦越累,后期瓶頸越高,你跟企業(yè)連骨帶筋越強(qiáng)。否則越容易進(jìn)入,倒得越快,就像當(dāng)年團(tuán)購(gòu)的千團(tuán)大戰(zhàn),一片哀鴻遍野。”劉學(xué)臣對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說。
這個(gè)年過四十的白羊座男人,有著過人的精力和耐力。談話中,他不止一次提及對(duì)唐僧的崇拜,“唐僧是師徒四人中,唯一一個(gè)一步一步走到西天的,14年,十萬八千里,他就靠著一個(gè)偉大的夢(mèng)想,無論妖精要蒸要煮,只要被救出來,繼續(xù)往前走。”
但他有自己的邊界。2013年,和創(chuàng)科技從200人增加到400人。公司從年初就忙著招人,但招了又走,一直折騰到7月份。劉學(xué)臣發(fā)現(xiàn),他的管理半徑是200人。后來他從阿里挖來一位銷售總監(jiān)擔(dān)任公司的全國(guó)銷售負(fù)責(zé)人,隊(duì)伍迅速?gòu)?00人激增至1700人,業(yè)績(jī)也從之前每月兩三百萬躍升到現(xiàn)在一千萬。由此,和創(chuàng)科技駛?cè)肟燔嚨馈?/p>
對(duì)和創(chuàng)科技來說,2013年另一大事件是,11月獲得了復(fù)星集團(tuán)3000萬元的A輪投資。接下來兩年,復(fù)星又連續(xù)兩輪追加投資。2014年9月,東方富海與復(fù)星集團(tuán)向和創(chuàng)科技注資上億元,2015年4月,復(fù)星集團(tuán)、新希望集團(tuán)、中信金石、海通開元等共同向和創(chuàng)投資近2億元。最新的D輪融資也即將完成。
資本爭(zhēng)相進(jìn)入,不斷為和創(chuàng)科技輸送燃料。幾輪資本運(yùn)作下來,復(fù)星成為和創(chuàng)最大的機(jī)構(gòu)投資者。
拿到復(fù)星的錢殊為不易。單盡調(diào)就做了近一年,有投資經(jīng)理還扮演神秘訪客測(cè)試和創(chuàng)產(chǎn)品。
劉學(xué)臣最先見的是復(fù)星昆仲資本管理合伙人王鈞,之后劉學(xué)臣又被帶到復(fù)星集團(tuán)29層太極館見郭廣昌。
郭廣昌給了他1小時(shí),劉學(xué)臣拿著手機(jī)逐條向郭廣昌介紹產(chǎn)品功能。
“萬一電商做得特別好,你們服務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)生存堪憂,你們?cè)趺崔k?我太太這樣年齡的人買很多東西都通過電商。”郭廣昌提出疑問。
“美國(guó)電商發(fā)展這么多年,銷售額不到總收入的10%,中國(guó)不到7%,傳統(tǒng)企業(yè)銷售額仍占據(jù)90%以上。比如,您想喝一瓶可樂,通過電商買太麻煩,找一個(gè)路邊店更方便。很多消費(fèi)場(chǎng)景是即時(shí)消費(fèi)。”劉學(xué)臣回答。
臨走時(shí),郭廣昌對(duì)劉學(xué)臣說:“2013年是復(fù)星集團(tuán)擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的元年,我們第一個(gè)擁抱你們。”
劉學(xué)臣告訴《中國(guó)企業(yè)家》,復(fù)星不止為和創(chuàng)帶來大量資金,而且?guī)砗芏鄬?shí)質(zhì)性幫助。
和創(chuàng)科技與阿里釘釘合作也是復(fù)星撮合的。據(jù)其介紹,復(fù)星與阿里聯(lián)系密切,阿里不少產(chǎn)品會(huì)放在復(fù)星測(cè)試。阿里在“來往”之后,重新做了一款產(chǎn)品阿里釘釘,定位企業(yè)級(jí)輕服務(wù)平臺(tái)。這時(shí),復(fù)星向阿里推薦了和創(chuàng)。
談及二者關(guān)系,劉學(xué)臣打了個(gè)比喻:“好比它要開沃爾瑪,而我是賣可口可樂的。阿里釘釘相當(dāng)于開了一個(gè)企業(yè)級(jí)應(yīng)用服務(wù)市場(chǎng),是個(gè)App Store,我們做的事是把一個(gè)產(chǎn)品放上去。”
阿里釘釘強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力和品牌背書,對(duì)和創(chuàng)很有吸引力。阿里釘釘看中和創(chuàng)在銷售垂直領(lǐng)域積累多年,擁有40000多家收費(fèi)企業(yè)客戶。今年7月28日和8月31日,兩家分別簽訂了戰(zhàn)略合作和產(chǎn)品合作協(xié)議,和創(chuàng)也成為了阿里釘釘在移動(dòng)銷售CRM領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴。
二者在產(chǎn)品上相互打通,和創(chuàng)客戶會(huì)導(dǎo)到阿里釘釘上來。但從長(zhǎng)期看,阿里釘釘會(huì)為和創(chuàng)帶來更多流量。“它開沃爾瑪,會(huì)賣可口可樂,也會(huì)賣洗發(fā)香波,買洗發(fā)香波的人進(jìn)來之后也可能買我的可口可樂。沃爾瑪?shù)南M(fèi)人群是巨大的。”劉學(xué)臣說。
他表示,企業(yè)管理主要包括銷售、財(cái)務(wù)、HR、客服、OA等幾個(gè)鏈條,里面有幾十種可以管理的內(nèi)容,每種里面有成百上千個(gè)產(chǎn)品。銷售管理只是阿里釘釘一個(gè)單元,但卻是最剛性的一個(gè)單元。和創(chuàng)作為阿里釘釘最早的合作伙伴之一,對(duì)客戶習(xí)慣影響很大,因?yàn)殇N售數(shù)據(jù)導(dǎo)進(jìn)去以后,想搬家非常難。
與阿里釘釘合作放大流量和影響力后,劉學(xué)臣還有更大的野心和投資計(jì)劃。他相信,未來企業(yè)所有數(shù)據(jù)都會(huì)放在公有云上,通過云的方式去解決。
他希望做一個(gè)銷售云,目前國(guó)內(nèi)有7000萬銷售人員,每家企業(yè)都有自己的銷售私有云,當(dāng)和創(chuàng)客戶越來越多,生態(tài)不斷完善,就有機(jī)會(huì)建立一個(gè)公有云。
他還想做一個(gè)農(nóng)村云,把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與農(nóng)村結(jié)合起來——城市云除了銷售云以外基本上已經(jīng)飽和,但農(nóng)村想象空間很大。和創(chuàng)已與新希望共同投資5000萬成立一家公司,探索農(nóng)村云構(gòu)建。
隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和融資的推進(jìn),和創(chuàng)在資本市場(chǎng)上也將迎來重要時(shí)刻。劉學(xué)臣透露,和創(chuàng)預(yù)計(jì)明年一二月份前會(huì)在新三板掛牌,流程已基本走完。掛牌之后,員工持股人數(shù)將突破200人,未來實(shí)現(xiàn)一半員工持股。
今年以來,SaaS企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)成為投資熱門,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不斷在產(chǎn)品與融資上加碼。劉學(xué)臣對(duì)此嚴(yán)陣以待。不過,他倒沒有拼命跑市場(chǎng),而是把主要精力用在了招聘高管及骨干人才上。
查看劉學(xué)臣手機(jī)的備忘錄,會(huì)發(fā)現(xiàn)從周一到周五,他每天都有面試。為請(qǐng)到中意的人才,他甚至在阿里巴巴和華為總部分別設(shè)立研發(fā)中心,以便從這兩家公司中挖到人才,繼續(xù)在當(dāng)?shù)毓ぷ鳌?/p>
創(chuàng)業(yè)至今,劉學(xué)臣最頭疼的事情就是,很難找到既懂銷售又懂IT的復(fù)合型人才。“我面試人都面試到什么程度?銷售要問,產(chǎn)品要問,我認(rèn)為要做好這個(gè)產(chǎn)品至少懂五種基因:銷售總監(jiān)基因、咨詢師基因、產(chǎn)品基因、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基因、UI(用戶界面)基因。五種基因在一個(gè)人身上存在,鳳毛麟角,但至少要往這上邊靠。”劉學(xué)臣說。
最近半年,企業(yè)級(jí)應(yīng)用公司不斷迭起,加上資本瘋狂進(jìn)入,市場(chǎng)一下熱起來。
“過多的錢進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域之后,很多排在后面的公司可能會(huì)采取燒錢、免費(fèi)的方式來彌補(bǔ)在發(fā)展速度上落后的局面。這實(shí)際上是用2C的打法去做2B的生意,可能會(huì)在整個(gè)行業(yè)吹起一個(gè)巨大的泡泡,然后把這個(gè)泡泡帶到一個(gè)懸崖邊緣。在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,和創(chuàng)最大的挑戰(zhàn)是如何把握質(zhì)和量的平衡,既要保證行業(yè)領(lǐng)先地位,同時(shí)又有一個(gè)質(zhì)的提升。”復(fù)星資本昆仲資本投資副總裁盧山不無擔(dān)憂地向《中國(guó)企業(yè)家》表示,從美國(guó)來看,SaaS服務(wù)是一個(gè)注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的領(lǐng)域,并不簡(jiǎn)單看重收入和付費(fèi)企業(yè)數(shù)增長(zhǎng),它們更在意單個(gè)客戶的獲取成本、銷售人員的年均單產(chǎn),以及一家企業(yè)的續(xù)費(fèi)率和續(xù)費(fèi)金額。
盧山的擔(dān)憂正是劉學(xué)臣最糾結(jié)的地方:市場(chǎng)需求不斷上升,發(fā)展太快,能力跟不上,自己把自己搞死;發(fā)展太慢,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全上來了,等于起個(gè)大早趕個(gè)晚集。
他想起雷軍的告誡:自己適合步步為營(yíng),不適合攻城略地。“2C的應(yīng)用是一個(gè)巧活,是聰明人的游戲,2B的應(yīng)用,是個(gè)累活,是‘笨人’的游戲。”劉學(xué)臣希望,和創(chuàng)通過提供銷售管理解決方案,把企業(yè)從獵戶型銷售變成農(nóng)夫型銷售,像春種秋收那樣,成為一個(gè)自然過程。
- 蜜度索驥:以跨模態(tài)檢索技術(shù)助力“企宣”向上生長(zhǎng)
- GitLab將告別中國(guó)區(qū)用戶:是時(shí)候選擇新的“極狐”或保護(hù)賬號(hào)了
- 蘋果明年推至少22款新品,阿里非洲首站啟動(dòng),科技新品盛宴拉開帷幕
- SUSE預(yù)測(cè):未來私有AI平臺(tái)崛起,讓我們共同見證AI的未來
- AI伴侶“小奇”:奇富科技重塑金融服務(wù)體驗(yàn)的探索之作
- 揭秘軟銀孫正義神秘芯片計(jì)劃:打造超越NVIDIA的未來科技新星
- 大模型創(chuàng)企星辰資本獲數(shù)億融資,騰訊啟明等巨頭入局,人工智能新篇章開啟
- 大模型獨(dú)角獸階躍星辰融資新動(dòng)態(tài):數(shù)億美金B(yǎng)輪,揭秘星辰未來之路
- 哪吒汽車創(chuàng)始人資金遭凍結(jié),1986萬元股權(quán)風(fēng)波引關(guān)注
- 本田與日產(chǎn)醞釀合并:明年6月敲定協(xié)議,新公司社長(zhǎng)待本田推薦
- 金融大模型新突破:百川智能Baichuan4-Finance引領(lǐng)行業(yè),準(zhǔn)確率領(lǐng)先GPT-4近20%,變革金融業(yè)未來
免責(zé)聲明:本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿,凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息,均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性,但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性,讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí),并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏,概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí),應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明,并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后,將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí),溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。