“這是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代,誰(shuí)率先把握住了機(jī)會(huì),誰(shuí)就能搶占市場(chǎng)先機(jī)。”4月12日,蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東與碧桂園集團(tuán)戰(zhàn)略合作簽約儀式上的這番感言,袒露了他深耕零售28年的心路歷程。
快魚(yú)吃慢魚(yú),大魚(yú)吃小魚(yú),時(shí)代變幻莫測(cè),在改革開(kāi)放40年之際,蘇寧也步入發(fā)展的第28個(gè)年頭。從南京街頭的一家小店鋪,到如今的智慧零售巨頭,可以說(shuō),在每一個(gè)重要的歷史節(jié)點(diǎn),張近東都做出了正確的選擇。靠運(yùn)氣說(shuō)不過(guò)去,走捷徑更加不可能,其中一個(gè)關(guān)鍵,在于適時(shí)轉(zhuǎn)型與供應(yīng)商的合作,創(chuàng)新模式,謀求共贏。近年來(lái),蘇寧智慧零售大放異彩,與供應(yīng)商的合作邊界也在不斷拓寬。
供應(yīng)商和零售商關(guān)系搞不好?張近東讓合作共贏成為現(xiàn)實(shí)
時(shí)光回溯,蘇寧早期的發(fā)展經(jīng)歷了一系列轉(zhuǎn)型,從空調(diào)經(jīng)營(yíng)到家電零售3C,再到后來(lái)的連鎖發(fā)展,張近東思索著要不斷深耕渠道,他要與制造商攜手壯大整個(gè)家電消費(fèi)市場(chǎng)。
而在這個(gè)過(guò)程中,如何處理好廠(chǎng)家和商家之間的資源分工協(xié)作關(guān)系,成為轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。在張近東看來(lái),廠(chǎng)家長(zhǎng)于技術(shù)和制造,商家精于市場(chǎng)與流通。在制造商和流通商合作的初級(jí)階段,主要目的就是實(shí)現(xiàn)兩者優(yōu)勢(shì)資源的融合,使雙方互補(bǔ),相得益彰,達(dá)成“合作共贏”的共識(shí)。
“好產(chǎn)品不僅要生產(chǎn)出來(lái), 而且要通過(guò)流通交付給消費(fèi)者,最終滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。”張近東談到。
如何將“合作共贏”變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)?蘇寧在張近東的帶領(lǐng)下開(kāi)始整合產(chǎn)業(yè)鏈,并實(shí)現(xiàn)工商資本的“有效嫁接”,與供應(yīng)商聯(lián)手打造全新的電器流通渠道模式,整合供應(yīng)鏈上下游。
2004年,蘇寧與海爾強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,在南京成立經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司,開(kāi)啟了中國(guó)家電行業(yè)的“協(xié)同整合”時(shí)代。經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司正式投入運(yùn)營(yíng)半年內(nèi),就交出了一份亮眼答卷。蘇寧海爾雙方的銷(xiāo)售額均實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng),在蘇寧的連鎖網(wǎng)絡(luò)中,海爾彩電的銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)120%,空調(diào)、手機(jī)、電腦等品類(lèi)增速也超過(guò)80%。
“不管是在供不應(yīng)求還是供大于求的情況下與供應(yīng)商的良好關(guān)系都是蘇寧的一種核心資產(chǎn)。與供應(yīng)商建立一種牢固的合作關(guān)系,對(duì)于蘇寧的發(fā)展既是一種保障,也是一種巨大的推動(dòng)。”張近東說(shuō)。
互聯(lián)網(wǎng)智慧零售如何惠及供應(yīng)商?張近東打造一條通向互聯(lián)網(wǎng)+的高速公路
事實(shí)上,張近東從未停止對(duì)供應(yīng)商合作模式的探索與優(yōu)化。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái),張近東毅然瞄準(zhǔn)了O2O線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展的智慧零售模式,并加快建立供應(yīng)商合作共贏生態(tài)圈。“蘇寧作為擁有線(xiàn)上線(xiàn)下最豐富渠道形態(tài)的零售集群,必將幫助供應(yīng)商以更高的效率精準(zhǔn)直達(dá)用戶(hù),蘇寧云商要打造一條通向互聯(lián)網(wǎng)+的高速公路。” 張近東提出。
一方面,蘇寧向上游供應(yīng)商開(kāi)放入口,對(duì)供應(yīng)商開(kāi)放“數(shù)據(jù)云”,并提供精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工具,幫助其降低運(yùn)營(yíng)成本。另一方面,蘇寧向平臺(tái)合作伙伴開(kāi)放接口。
“與上游供應(yīng)商的關(guān)系好壞不僅是蘇寧的資源,更應(yīng)該是蘇寧的核心資產(chǎn),市場(chǎng)短缺時(shí)如此,市場(chǎng)變化時(shí)亦如此。廠(chǎng)商關(guān)系說(shuō)到底是個(gè)利益平衡的問(wèn)題,也就是如何將各方利益建立在一起的問(wèn)題。蘇寧的游戲規(guī)則實(shí)際上是廠(chǎng)商各方在相互適應(yīng)的過(guò)程中形成的選擇。”如何實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商利益的平衡,是每次轉(zhuǎn)型中張近東考慮的首要內(nèi)容。
去年12月19日,張近東再次宣布全面與地產(chǎn)商合作,“我們會(huì)把蘇寧智慧零售技術(shù)解決方案打造成一個(gè)開(kāi)源的系統(tǒng),向行業(yè)全面開(kāi)放共享,締造實(shí)體商業(yè)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的命運(yùn)共同體。”談及宏偉藍(lán)圖,張近東充滿(mǎn)了自信,直接放出豪言,未來(lái)三年互聯(lián)網(wǎng)門(mén)店將拓展到2萬(wàn)家左右,面積達(dá)到2000多萬(wàn)平方米。其中包括“一大、兩小、多專(zhuān)”共計(jì)十余個(gè)不同業(yè)態(tài),如蘇寧易購(gòu)廣場(chǎng)、蘇寧小店、蘇寧易購(gòu)縣鎮(zhèn)店、蘇寧易購(gòu)云店,以及紅孩子、蘇鮮生精品超市、蘇寧體育店、汽車(chē)超市、蘇寧極物店等門(mén)店族群。但在張近東看來(lái),蘇寧的宏偉藍(lán)圖有多大,作為蘇寧核心資產(chǎn)的供應(yīng)商就有多重要。
深耕零售行業(yè)28載,帶領(lǐng)蘇寧走過(guò)三次變革,看著自己一步一個(gè)腳印打下的商業(yè)王國(guó),張近東直言:改革沒(méi)有完成時(shí)。“我們要站在明天看待今天,立足未來(lái)變革現(xiàn)實(shí)。堅(jiān)守渠道的商品經(jīng)營(yíng)和顧客服務(wù)本質(zhì),既要顛覆傳統(tǒng)電子商務(wù),也要逆襲傳統(tǒng)實(shí)體零售。”相比28年前的熱血澎湃,經(jīng)過(guò)時(shí)光打磨過(guò)的張近東顯得更為沉著冷靜,自信堅(jiān)定。大浪淘沙始見(jiàn)金,在其帶領(lǐng)下,蘇寧很快也將推開(kāi)三十歲的大門(mén)。
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