遲到的花卷何以安身立命？

“做自己擅長的事”

“花卷”是韓卉的第二次創(chuàng)業(yè)了。2012年韓卉和丈夫韓擘曾聯(lián)合創(chuàng)立職場社區(qū)網(wǎng)站“臥龍閣”，兩人將所有積蓄都投在了這個項目上，但苦于商業(yè)變現(xiàn)難等問題，項目的發(fā)展讓韓卉感到無能為力。

韓卉曾任高端男裝瑪薩瑪索和汽車之家市場總監(jiān)、樂蜂網(wǎng)推廣平臺總經(jīng)理，二次出發(fā)的她瞄準了電商領域。2016年4月韓卉創(chuàng)立了“花卷”。同年，花卷獲得來自天使投資人王剛、主持人李靜、法國銀泰集團Ventech China的天使輪融資；祥峰投資、EMC、清晗基金的A輪融資以及EMC領投的A+融資；近期，花卷獲得了由創(chuàng)新工場領投，EMC、銀泰集團、祥峰投資和治平資本跟投的四千萬美金B(yǎng)輪融資，以太資本擔任此輪融資的獨家財務顧問。目前，花卷的估值已超10億人民幣。

經(jīng)過一年多的發(fā)展，花卷注冊用戶量超過百萬，DAU（日活用戶量）在15萬左右。此外值得一提的是，花卷從注冊到購買的轉化率達70%，全站（六個月之內(nèi)的）復購率65%，美妝品類復購率達35-38%。

“千萬不要做自己不擅長的事。”回顧自己的兩段創(chuàng)業(yè)歷程，韓卉總結說到。

小眾品牌+中小網(wǎng)紅+短視頻

花卷的定位是網(wǎng)紅短視頻電商平臺，目前平臺約有1700個SKU，其中80%是美妝商品。

數(shù)據(jù)顯示，2016年彩妝市場規(guī)模達到了278億元。從2012-2015年11.44%的彩妝年復合增長率來看，未來5年彩妝市場將繼續(xù)維持10.85%的增速，在2020年成長為420.16億元的大蛋糕。廣闊的市場吸引了眾多玩家，如聚美優(yōu)品、唯品會、小紅書等。

遲到的花卷何以安身立命？

在選品上，花卷走精選路線，以高毛利的小眾品牌為主。

“垂直美妝電商實際上都挺慘的，因為毛利并不高。我在樂峰時，獨家商品+自有品牌+流通部均下來約有26%的毛利，聚美有25%-30%的毛利。但刨去各項成本，這個毛利完全不夠?；瘖y品毛利最高的區(qū)域在商品未成為爆品之前、還是一個小品牌的時候?！表n卉表示。

避開爆品、選擇高毛利的小眾品牌的是花卷的選品邏輯。但這部分產(chǎn)品誰都想賣，怎么賣的難題擺在韓卉面前?；ň淼慕鉀Q方式是：在少量SKU的情況下保證絕對品質(zhì)，并讓該領域的KOL幫花卷做背書，商品就能賣出去?！耙驗橛脩魰嘈拧！?/p>

美妝領域的KOL是網(wǎng)紅。據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2018年網(wǎng)紅電商的數(shù)量規(guī)模有望突破2000萬，市場規(guī)模將達1000億元。花卷“小眾品牌”的基因決定了其對標的KOL是中小網(wǎng)紅——頭部網(wǎng)紅的推廣費太高。

網(wǎng)紅如何為商品背書？直播試用是主要方式。此外，網(wǎng)紅通過直播講解、互動也能幫助用戶消除消費的知識盲點，起到導購作用，從而為用戶減少決策時間，提高決策效率。

*花卷APP截圖

“用戶的消費決策過程有四個階段：需求、認知、目標、購買。所有的貨架型電商都解決的是目標層面（商品）的需求。在電商的產(chǎn)業(yè)鏈中，我們很難在目標層面和京東、淘寶抗衡。他們已經(jīng)做的非常成熟了，我們完全不可能切掉這塊蛋糕。但往上延伸，我們可以從認知層面去抓住用戶。我們每個商品都有開箱視頻，可以滿足用戶對商品的認知需求。”韓卉告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。

“網(wǎng)紅是核心價值點?！被ň碓谂c網(wǎng)紅簽約前會對其進行知識檢驗、數(shù)據(jù)測評等，簽約后會對其進行定期培訓。目前花卷的網(wǎng)紅分布在各大平臺上，花卷將網(wǎng)紅對商品的商品直播截成短視頻內(nèi)置在平臺內(nèi)。在與網(wǎng)紅的利潤分成方面，韓卉不愿透露過多?！霸谥袊鰝€事情真的蠻難的，不成的時候埋頭苦干，成的時候大家還要防備后面競爭者的跟進。”

在用戶畫像上，目前花卷超過90%的用戶來自中國的京滬以外的低線城市，90后用戶占比超過八成。低線城市的消費者在獲取信息的渠道較少，她們的消費消費決策高度依賴直觀的產(chǎn)品展示和導購，她們更愿意在線下實體店購買，花卷的網(wǎng)紅+短視頻推介的方式則一定程度上解決了他們的消費痛點。據(jù)悉，超過50%用戶在接觸花卷前不會在線購買美妝類產(chǎn)品。

目前，花卷用戶的客單價在200元左右。

面臨的挑戰(zhàn)——品控和流量

如何把握好品控、管理供應鏈，避免出現(xiàn)假貨是所有電商平臺都面臨的挑戰(zhàn)。對此，花卷的解決方式是“避免采購一言堂”。一個商品要在花卷商城上架需要經(jīng)歷：評估廠家資質(zhì)-到廠家實地交流-采購部門采樣-公司內(nèi)部小范圍試用-通過數(shù)據(jù)為網(wǎng)紅選品-網(wǎng)紅試用-采購上架7個環(huán)節(jié)。

“做美妝產(chǎn)品需要謹慎，一定要把握底線，決不能上了三無產(chǎn)品。傷一個人就是傷了一批人。黑心錢賺一小會兒，賺完平臺也完了。實際上，沒有任何一位電商的創(chuàng)始人愿意買假貨，出現(xiàn)假貨一定是在下放采購權力時出現(xiàn)的問題。我們在努力規(guī)避這個問題?！表n卉說。

電商實際上是一個流量的生意?；ň淼暮灱s網(wǎng)紅為其帶來了自然、精準的流量。但這遠遠不夠。韓卉坦言流量的新玩法是花卷遇見的最大的挑戰(zhàn)?！皩τ谀壳懊恳粋€做app創(chuàng)業(yè)的人來說，最難的是如何穩(wěn)定、快速的增加流量。”

談及今年的目標，韓卉表示希望銷售額從年初到最后一個月可以實現(xiàn)十倍或十五倍的增長。對于新一輪的融資用途，花卷將用來進一步擴張品類和尋找新的流量增長點。

生成海報

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