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    銷售們,請給你的每個客戶定制一雙“水晶鞋”

    “他連我是男是女都沒搞清楚,電話一接通上來就問‘請問是王小姐嗎?’”——拉黑!

    “他們銷售每天只知道打騷擾電話,我都說了三遍不需要他推薦的課程了,但每隔兩個星期都會換個銷售給我打電話,他完全抓不到我的需求點?!薄冢?/p>

    這種狂轟亂炸的電話在上一個十年可能是有效的,但現(xiàn)在已經(jīng)越來越無效了。好的銷售是在客戶有需求的時候第一時間出現(xiàn),而客戶沒有需求的時候隱形。對于教育、留學、移民、金融這些需要從線上獲客,通過線上或線下完成交易和服務(wù)的行業(yè)來說,如何提高網(wǎng)絡(luò)獲客的轉(zhuǎn)化率?有了大數(shù)據(jù)、有了銷售CRM就可以解決一切了么?

    當天才少年遇到不著急的投資人

    大學級別最高的腦力競賽、素有”程序設(shè)計的奧林匹克”之稱的ACM編程賽亞洲區(qū)銅牌獲得者;大四實習時,為三星贏來Stereo Matching(立體視覺匹配)世界排名第一,成為了SAIT China 三星研究院最年輕算法工程師;數(shù)學專業(yè)本科畢業(yè)后,成為北京航空航天學軟件學院研究生導師;2017年7 月, 入選福布斯30歲以下青年精英……這一連串的榮譽屬于這個1987年出生的年輕人——崔超。這個大學時組過流行朋克樂隊的“天才少年”,放下了手中的貝斯,專注起“與算法有關(guān)的那些事”。

    時間回到2015年,當時崔超和他現(xiàn)在團隊的幾個人做了移動端視頻會議產(chǎn)品,在投資圈以“最懂技術(shù)的合作人”著稱的真格基金合伙人兼首席投資官李劍威是他們天使投資人,“我投你們,但是我覺得你們這個多方會議賺不到錢的。”

    在李劍威的引薦下,崔超認識了新型CRM銷售易的創(chuàng)始人史彥澤和大型呼叫中心天潤融通的創(chuàng)始人吳強。然而,當時的崔超,并不明白投資人為何要把這兩個人介紹給他。果然,崔超他們的移動端視頻會議產(chǎn)品在半年后就遭到了大型互聯(lián)網(wǎng)廠商的碾壓。轉(zhuǎn)方向,是崔超必須要做出的決定。他再次找到了李劍威。在李劍威眼中,崔超和他的團隊是一群聰明人,團隊執(zhí)行力又強,“你們聰明,你們團隊挺不錯的,自己有問題一定會自己知道調(diào)的?!币簿褪菑?016年起,崔超和他的團隊開始向銷售與營銷方向,而技術(shù)仍然離不開崔超最擅長的“算法”。

    客戶心,海底針

    網(wǎng)絡(luò)獲客不是一場“燒錢”的狂歡,而是一場數(shù)據(jù)和營銷的游戲?,F(xiàn)在,很多企業(yè)都開了微信公眾號,不論是訂閱號、企業(yè)號,還是服務(wù)號,但對于運營人員來說,如何通過社交平臺有效將粉絲轉(zhuǎn)化成客戶,這依然是擺在企業(yè)面前的難題。社交平臺能否真正實現(xiàn)銷售閉環(huán)?

    以教育機構(gòu)為例,可能會涉及到英語、會計、司法等不同課程,一個潛在客戶關(guān)注該機構(gòu)的微信,后臺就會建立這個客戶的CRM標簽,系統(tǒng)給他發(fā)的第一批信息是通用的各種課程內(nèi)容;根據(jù)目標客戶的閱讀興趣,抓取到他關(guān)注英語內(nèi)容,再推送給他內(nèi)容就是英語相關(guān)的;之后,發(fā)現(xiàn)他對雅思感興趣,就會推送雅思的活動,希望他補充信息;再之后,系統(tǒng)還會觸發(fā)一個雅思第群的二維碼,以實現(xiàn)了分群轉(zhuǎn)化商機;這時,銷售人員再進一步有針對性地跟進。

    “如果一個粉絲,48小時未響應(yīng),過了微信規(guī)定的時間,系統(tǒng)還能發(fā)通知等方式喚醒沉睡粉絲,又開啟新一輪48小時,這個價值是可以幫助很多企業(yè)把沉睡的粉絲群喚醒。最后成交客戶還可以獲得獎勵的以拉來新粉絲,形成微信營銷銷售的閉環(huán)?!边@就是KuickDeal創(chuàng)始人兼首席算法科學家崔超帶來的社交營銷銷售閉環(huán)。

    據(jù)崔超介紹,某在線教育機構(gòu)將過去3年的用戶數(shù)據(jù)與KuickDeal系統(tǒng)對接,目前電話營銷的用戶準確度已經(jīng)超過80%,而這一理想數(shù)值崔超表示可以達到90%以上。“KuickDeal做的營銷和銷售打通SaaS的核心是基于全網(wǎng)全流程客戶行為分析,用人工智能技術(shù)手段,幫企業(yè)做客戶交互,提升獲客加速成交?!?/p>

    崔超解釋說,KuickDeal智能交互云可以幫企業(yè)客戶在其自有的網(wǎng)站、微信、客服、App、EDM、H5、視頻、短信這8個平臺入口,通過對每一個用戶停留時長等可以標準化的數(shù)據(jù)分析,全平臺、全流程跟蹤客戶行為,從潛在客戶進入開始到成交、乃至復購,實現(xiàn)多平臺智能合并,挖掘需求和興趣標簽。

    KuickDeal系統(tǒng)與CRM無縫插接,從客戶進入系統(tǒng)觸發(fā)關(guān)鍵動作一開始,便在CRM建立客戶,并關(guān)聯(lián)所屬銷售或市場人員;并能夠智能的根據(jù)客戶行為分析得到策略,在8個平臺支持銷售或市場人員或系統(tǒng)自動與客戶內(nèi)容交互,挖掘更有銷售價值的信息,推動目標客戶轉(zhuǎn)化,直到成交。從數(shù)據(jù)分析上,企業(yè)客戶可以全流程的看到每一個成交客戶的來源,而不是割裂地看市場的投放引流數(shù)據(jù)、銷售的拓客成交數(shù)據(jù)。

    在筆者看來,這與以前狂轟亂炸式電話推銷最大的不同是將人為銷售環(huán)節(jié)后移,更有針對性地與潛在用戶進行溝通。從用戶角度看,可以避免許多與自己需求無關(guān)的騷擾電話;從企業(yè)角度看,將社交媒體上可以標準化的客戶行為分析轉(zhuǎn)化為商機,既能提高銷售線索有效率,又能降低前期大量的人工成本。

    SaaS圈中間件能否成為大數(shù)據(jù)Hub?

    要完成上述社交營銷的銷售閉環(huán),需要數(shù)據(jù)和算法并行。然而,當年“信息孤島”的舊病正在重演。無論是互聯(lián)網(wǎng)下半場是企業(yè)級的風口,還是SaaS產(chǎn)品從各個細分領(lǐng)域迅速切入市場。易觀智庫在此前對中國企業(yè)級服務(wù)市場盤點中提到,2019年,企業(yè)SaaS市場會進入成熟期,各路玩家圈地完成,生態(tài)體系也會趨于完善。

    雖然市場空間巨大,但是每個行業(yè)依舊是頭部的兩三家公司的市場,為了避免在勝利到來前就被洗牌,SaaS服務(wù)的企業(yè)大多數(shù)仍是在低頭猛跑,關(guān)注自己腳下的“一畝三分地”,各自為戰(zhàn),造成了一個個新的數(shù)據(jù)孤島。各平臺、各廠商、各企業(yè)、各環(huán)節(jié)都建起了“云”和“大數(shù)據(jù)”,但這一朵朵的云和一坨坨的大數(shù)據(jù),都是割裂的,而且隨著規(guī)??焖倥蛎洠笃脚_間打通的難度更在加大。

    大平臺間的數(shù)據(jù)打通困局在于,看似大家都有API,但是之前沒有統(tǒng)一標準,數(shù)據(jù)信息不一致,而各大平臺由于歷史包袱問題和和成本問題,都不能修改自己的API。甚至有客戶的項目牽扯到四五家SaaS廠商的數(shù)據(jù)打通,如果等各家自己解決,只能陷入無休止的扯皮。

    10月27日,由主流SaaS廠商主動聯(lián)合發(fā)起的“智能交互SaaS協(xié)會”在2017易觀A10大數(shù)據(jù)峰會上宣告成立。這個協(xié)會與以往的業(yè)界協(xié)會或聯(lián)盟不同,是有產(chǎn)業(yè)生態(tài)伙伴單位自由參與的開放合作協(xié)會。

    研究表明,如果未來5年,中國SaaS市場規(guī)模能達到600億元,營銷、銷售、運營等有關(guān)的SaaS能站到2/3也就是400億,智能交互相關(guān)的SaaS能占到這其中的50%,也就是200億。智能交互SaaS不是小眾,是未來主流趨勢。

    首批公布的成員單位既包括專注CRM的銷售易、百會、上海軟素,專注運營及?大數(shù)據(jù)分析的易觀、神策、GrowingIO,專注客服的智齒、環(huán)信,專注視頻云、直播云的CC視頻,專注H5內(nèi)容制作的兔展,表單及流程引擎formtalk,營銷云盈云數(shù)字、SINObase、Marketin、易會、捷會易,活動平臺活動樹,提供營銷及公關(guān)服務(wù)的藍標,還包括來自教育行業(yè)的芥末堆、移民行業(yè)的和中移民、醫(yī)藥行業(yè)的上海軟素。

    KuickDeal這樣名不見經(jīng)傳的初創(chuàng)企業(yè)來說,為什么會獲得一眾SaaS圈企業(yè)的認可?“連續(xù)幾個項目,我們跟CRM、客服、直播、營銷前端等做了打通后,大家說,要不你們寫個標準吧,我們打通一次,以后就別一次一打通了。我覺得標準不應(yīng)該是一家公司出的,也不能代表任何一方的利益,應(yīng)該是公平、公正、第三方的,因此就有了協(xié)會的初衷?!?/p>

    據(jù)崔超透露,發(fā)布會后,協(xié)會將成立“技術(shù)對接聯(lián)委會”,專門負責開放標準建立的問題,草稿將于年底討論,可能明年初,第一個版本的開放標準和API及SDK就將誕生。“他們之間的確有些是競品關(guān)系,但是這并不妨礙它們按照統(tǒng)一的標準接入一些數(shù)據(jù)交互。比如,我們有客戶運營分析用的是神策,客服用智齒,但并不妨礙它們都用充當SaaS中間件角色的KuickDeal來接入數(shù)據(jù)?!贝蕹f,“也就是說,當協(xié)會成員的客戶存在互通需求的時候,協(xié)會只作為提供通用SDK或API標準的角色,并不存在將哪些客戶分配給誰的問題。”

    對于在協(xié)會中的定位,崔超認為KuickDeal更像是SaaS圈里的中間件。IDC曾經(jīng)給中間件下過定義:中間件是一種獨立的系統(tǒng)軟件或服務(wù)程序,分布式應(yīng)用軟件借助這種軟件在不同的技術(shù)之間共享資源,中間件位于客戶機服務(wù)器的操作系統(tǒng)之上,管理計算資源和網(wǎng)絡(luò)通信。

    再來看SaaS層的智能交互領(lǐng)域的KuickDeal,它所發(fā)揮的作用就是讓不同垂直領(lǐng)域的SaaS服務(wù)通過KuickDeal實現(xiàn)數(shù)據(jù)交互。

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    2017-11-02
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    “他連我是男是女都沒搞清楚,電話一接通上來就問‘請問是王小姐嗎?’”——拉黑!“他們銷售每天只知道打騷擾電話,我都說了三遍不需要他推薦的課程了,但每隔兩個星期都會換個銷售給我打電話,他完全抓不到我的需求點。”——拉黑!這種狂轟亂炸的電話在上一個十年可能是有效的,

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