36氪獲悉，網(wǎng)紅短視頻電商平臺花卷商城近期獲得了四千萬美金B(yǎng)輪融資，創(chuàng)新工場領(lǐng)投，跟投方包括原有股東 EMC、銀泰集團和祥峰投資，還有新跟投方治平資本。公司表示目前估值已超過10億人民幣。去年，花卷獲得來自滴滴打車天使投資人王剛、主持人李靜、法國銀泰集團Ventech China的天使輪融資，祥峰投資、EMC、清晗基金投出的A輪融資，以及EMC領(lǐng)投的A+融資。 

公司創(chuàng)始人兼CEO韓卉表示，這筆資金將主要用于三部分。第一是品類擴展，平臺目前品類有約八成集中在美妝，其他則是進口酒類和保健品，公司希望擴大SKU。第二是網(wǎng)紅的培育和內(nèi)容導(dǎo)向的工作方面，這有助于增加花卷作為一家短視頻電商平臺對資源的把控力。第三部分則是擴展用戶和視頻分發(fā)渠道上。

據(jù)花卷方面介紹，平臺在去年6月上線，定位是“基于視頻的新穎優(yōu)質(zhì)商品推廣平臺”，前端通過KOL在各大社交媒體上分發(fā)直播、短視頻內(nèi)容來獲客，引導(dǎo)用戶進入花卷APP，后端自建非標商品供應(yīng)鏈。據(jù)韓卉透露，平臺目前主要的盈利方式就是售賣自營商品，沒有靠廣告。

據(jù)韓卉介紹，成立了一年多的花卷，目前注冊用戶量超過百萬，DAU（日活用戶量）在15萬左右，平臺最亮眼的數(shù)據(jù)是從注冊到購買的轉(zhuǎn)化率達到70%，全站（六個月之內(nèi)的）復(fù)購率65%，美妝品類復(fù)購率35-38%。平臺的復(fù)購和留存的數(shù)據(jù)也不錯，據(jù)韓卉的介紹，花卷沒有做大規(guī)模的品牌傳播，用戶第一次接觸花卷往往是通過直播和短視頻平臺等站外平臺。進了花卷平臺之后就開始了第二層的交叉?zhèn)鞑ィ脩魰ㄟ^觀看商品短視頻圍觀更多的網(wǎng)紅，根據(jù)平臺統(tǒng)計平均每個用戶進來之后至少會圍觀3-5個網(wǎng)紅，之后會收到相關(guān)的新商品上架和內(nèi)容更新推送。第三層，對于核心網(wǎng)紅的粉絲用戶群，都有官方的群運營為用戶提供答疑和解難。

垂直于美妝的電商平臺從前幾年開始就涌現(xiàn)不少，紅極一時如今又歸于沉寂，重押直播和短視頻也是不少平臺選擇的方式。韓卉跟36氪分享了一些她的看法，也許能解釋花卷為什么能做到這么高的轉(zhuǎn)化率。

首先是用戶定位下沉。

花卷超過90%的用戶來自中國的京滬以外的低線城市，90后用戶占比超過八成。

韓卉認為，一線城市以外的廣大人群才是中國消費升級的主流人群，一線城市本來就能接觸到大量消費信息，消費升級已經(jīng)發(fā)生。然而，其他城市的消費者信息通道卻還沒有那么豐富，她們的消費消費決策高度依賴直觀的產(chǎn)品展示和導(dǎo)購，因此她們寧愿相信線下店。

美妝網(wǎng)紅導(dǎo)購的出現(xiàn)則一定程度上解決了這個問題，網(wǎng)紅幫他們篩選出合適的品類，告訴她們怎么買、在哪里買，提升了的購買決策效率?；ň肀硎?，超過50%用戶在接觸花卷前不會在線購買美妝類產(chǎn)品，而在花卷平臺上，看完視頻后成功轉(zhuǎn)化的用戶平均會購買3件商品，客單價在280元左右。

其次是對中小網(wǎng)紅的開發(fā)。

現(xiàn)階段，網(wǎng)紅是花卷獲得新流量主要的承載方式。短視頻和直播興起之后，不少美妝平臺選擇視頻方式來推廣商品。一般品牌方簽約網(wǎng)紅做推銷，實際上是在消耗網(wǎng)紅的流量紅利，花卷的不同之處在于，他們在往上游走，自己開發(fā)和培育中小網(wǎng)紅。

韓卉認為，現(xiàn)在做網(wǎng)紅的公司也很多，但大多做的是微博大網(wǎng)紅，中小網(wǎng)紅的價值被忽略，假設(shè)每個小網(wǎng)紅能有一萬粉，乘以280元的客單價，總量也非常可觀。

花卷在對網(wǎng)紅做了初步篩選之后，還會培養(yǎng)網(wǎng)紅，幫助后者曝光內(nèi)容和漲粉，還會對網(wǎng)紅們做培訓(xùn)，以產(chǎn)生消費型的內(nèi)容。韓卉表示，雖然很多網(wǎng)紅做出來的內(nèi)容很好看，但不一樣能跟消費掛鉤，花卷要做的就是培訓(xùn)他們做出介于商業(yè)廣告和純藝術(shù)之間的消費型內(nèi)容。花卷會對每個網(wǎng)紅適合推薦什么類型的商品做非常深的介入，細致到某個網(wǎng)紅適合什么色號的口紅，該用保濕面膜還是美白面膜。

目前平臺上的內(nèi)容和網(wǎng)紅大多是獨家。通過了平臺挑選的中小網(wǎng)紅，也能拿到不錯的待遇，能分到15-20%的抽成。

最后是品類選擇的獨家性。

花卷并不專注于爆款，平臺上目前有約1700個SKU，主要分成三類：本土中國品牌；日韓等國家的小眾品牌和新品；平臺自身挑選的一些商品，會針對制作介紹性的視頻內(nèi)容，以幫助用戶進行消費決策，而不是僅提供貨架展列供用戶選擇。韓卉表示，花卷平臺上售賣的貨品，跟小紅書、唯品會和聚美優(yōu)品上的貨品重合度不超過8%，跟各大品牌都開了旗艦店的天貓相比，重合度也不超過43%。

這樣的選品策略帶來了幾個問題，但同時也是平臺的機會。

非爆款意味著推廣難度大，同時也能獲得更高的毛利率?；ň砺?lián)合創(chuàng)始人鮑劼曾經(jīng)在介紹36氪采訪時表示，聚美、唯品，甚至淘寶平臺，賣的都是偏爆款的貨品，針對化妝品這個品類，賺的都是偏10%到20%的毛利。但針對一個商品，它毛利最厚的時候，其實是由新上市推廣成爆品的過程中產(chǎn)生的。

小眾品牌也在一定程度上避開了假貨這個殺死很多中國美妝電商的坑。韓卉說：“中國所有的造假都是爆款?！痹绞潜吩蕉嗉儇洠@個邏輯很容易理解。小眾商品這種沒什么人買的東西，騙子賺得錢也少。

韓卉強調(diào)，在視頻這種強沖擊力的傳播方式之下，會讓用戶忘了比價，只想快點買買買，同時用戶為了買到放心的產(chǎn)品也不會那么在意價錢。不過，不可否認的是，選品的獨家性確實可以保證用戶不到別的平臺購買。

如此看來，花卷從用戶定位、商品品類選擇和網(wǎng)紅資源三方面，都選擇了之前未被充分開發(fā)的資源。不過，花卷目前也有它需要解決的問題，一是用戶基數(shù)的擴大，二是在品類的擴展，三是利用網(wǎng)紅推廣始終存在一定的天花板，平臺需要豐富推廣方式。這些也是團隊目前正在努力的方面。

花卷的團隊目前約有70人，創(chuàng)始人韓卉曾任高端男裝公司瑪薩瑪索和汽車之家市場總監(jiān)、樂蜂網(wǎng)推廣平臺總經(jīng)理，2012年與丈夫韓擘聯(lián)合創(chuàng)立職場社區(qū)網(wǎng)站臥龍閣。