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    把握趨勢(shì),易訂貨SaaS先鋒派伙伴轉(zhuǎn)向成功

    在背靠華南大灣區(qū)腹地的廣東省佛山市,有2個(gè)意氣風(fēng)發(fā)的年輕人,縱情馳騁在SaaS賽道上,雖然中途易轍,卻意外找到了成功的方向。

    他們就是佛山市鼎晉科技有限公司總經(jīng)理高國(guó)清和他的合伙人賈彥博。

    憑借對(duì)國(guó)外SaaS發(fā)展的了解,高國(guó)清篤信,國(guó)內(nèi)SaaS必然會(huì)成為未來企業(yè)核心發(fā)展的趨勢(shì)之一,于是他堅(jiān)定選擇了SaaS行業(yè),從事ToB業(yè)務(wù)銷售。一路拼搏,從廣州到佛山,延伸出了一條清晰可見的奮斗軌跡。不到三年時(shí)間,高國(guó)清和賈彥博就以傲人的銷售業(yè)績(jī),成為紛享銷客銷售總監(jiān),并辭職創(chuàng)業(yè),階段性地達(dá)成了自己既定目標(biāo)。

    然而,隨著對(duì)SaaS行業(yè)日益深入的研究,天生對(duì)市場(chǎng)懷有敏銳嗅覺的高國(guó)清,意識(shí)到滿足企業(yè)間剛需的SaaS產(chǎn)品才更具有生命力。今年4月,通過網(wǎng)絡(luò)搜索,意料之外,情理之中,他終于與易訂貨不期而遇。

    ▲易訂貨,國(guó)內(nèi)首款移動(dòng)客戶訂貨系統(tǒng)

    ▌從訂單切入的SaaS產(chǎn)品更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

    經(jīng)易訂貨渠道經(jīng)理簡(jiǎn)要介紹,高國(guó)清毫不猶豫就選擇了以金牌代理身份,加盟易訂貨。

    高國(guó)清說,“國(guó)內(nèi)SaaS起步比國(guó)外晚,但是最近這幾年發(fā)展很快,從2015年開始,我一直在關(guān)注好的SaaS產(chǎn)品,不過沒看到什么清晰的方向,也沒什么好的切入點(diǎn),直到今天,易訂貨的出現(xiàn),我相信自己的眼光,不會(huì)錯(cuò)!”

    究其原因,高國(guó)清加盟易訂貨有三個(gè)充足的理由:

    ?第一,本身從事SaaS行業(yè),有基礎(chǔ),懂趨勢(shì);

    ?第二,他和另一位合伙人都有銷售紛享銷客的經(jīng)驗(yàn),如今代理易訂貨很有優(yōu)勢(shì);

    ?第三,非常認(rèn)可易訂貨從訂單切入的產(chǎn)品設(shè)計(jì),很看好易訂貨帶給企業(yè)的價(jià)值。易訂貨這款產(chǎn)品能夠幫助企業(yè)真正提升業(yè)務(wù)效率,降低運(yùn)營(yíng)成本,讓生意更簡(jiǎn)單。此外,這種實(shí)用性強(qiáng)的SaaS產(chǎn)品對(duì)企業(yè)具有很高的粘性,相比其他企業(yè)內(nèi)部管理軟件來說,更有優(yōu)勢(shì),且產(chǎn)品未來續(xù)費(fèi)能力強(qiáng),而續(xù)費(fèi)恰恰是SaaS產(chǎn)品的命門。

    ▲佛山市鼎晉科技有限公司合伙人賈彥博

    加盟之后,高國(guó)清和合伙人對(duì)易訂貨產(chǎn)品做了深入了解,“只有充分了解產(chǎn)品,才能對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值傳遞”,脫胎于SaaS行業(yè),讓高國(guó)清對(duì)這一點(diǎn)深有體會(huì)。他主動(dòng)學(xué)習(xí),整理各種行業(yè)客戶的資料,總結(jié)出具有行業(yè)針對(duì)性的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn),并加以其獨(dú)特詮釋。同時(shí),他持續(xù)挖掘新的客戶資源,儲(chǔ)備團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)庫,有節(jié)奏地一點(diǎn)點(diǎn)向市場(chǎng)滲透。

    高國(guó)清說,“SaaS產(chǎn)品對(duì)于銷售人員的素質(zhì)要求很高,不同行業(yè)需要滿足不同的需求,解決不同問題,銷售人員必須吃透產(chǎn)品功能點(diǎn),講清楚客戶價(jià)值,才有可能把產(chǎn)品賣出去?;诖?,SaaS產(chǎn)品招聘面臨開源難,大規(guī)模代理商很難賺錢,相比之下,深耕區(qū)域市場(chǎng)的先鋒派伙伴,更具前景?!?/p>

    談到服務(wù)過的客戶,高國(guó)清對(duì)其中兩個(gè)尤其印象深刻。一個(gè)是艾菲曼,做定制窗簾的企業(yè),選擇易訂貨希望能夠借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),打造自己的專屬全渠道營(yíng)銷互動(dòng)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與突破。另一個(gè),是金藝美家具,他們的下游客戶在選貨,訂貨時(shí),需要跟企業(yè)大量溝通,在沒有用易訂貨之前,整個(gè)訂單處理流程周轉(zhuǎn)慢,耗時(shí)長(zhǎng),效率低,商品信息無法做到實(shí)時(shí)同步傳遞。

    高國(guó)清跟這兩家客戶洽談時(shí),對(duì)方都表現(xiàn)出極大的興趣,很容易就理解了產(chǎn)品傳遞的價(jià)值,當(dāng)即簽約,特別爽快。

    客戶的認(rèn)可給了高國(guó)清無限的動(dòng)力,“客戶對(duì)我們的信任和贊美,讓我感動(dòng),有時(shí)候,客戶在了解產(chǎn)品功能后,甚至比我們還激動(dòng),當(dāng)下就要簽約,已經(jīng)迫不及待想上線使用了。這說明易訂貨實(shí)實(shí)在在地切中了他們業(yè)務(wù)的剛需,能夠獲得客戶的認(rèn)同與共鳴。”高國(guó)清說。

    ▌品牌商大量崛起定制版客戶增多

    近幾年,大談特談的“消費(fèi)升級(jí)”正在伴隨著新商業(yè)時(shí)代全面到來,越來越多的企業(yè)開始注重自身產(chǎn)品的品牌以及為客戶帶來的差異性價(jià)值。

    在佛山,就有一大批自主品牌企業(yè),他們使用易訂貨,更傾向于選擇APP定制版。

    發(fā)現(xiàn)這一苗頭后,高國(guó)清和合伙人一起主要抓定制版大單。他們一個(gè)側(cè)重銷售,一個(gè)側(cè)重服務(wù),分工明確,配合默契,相繼拿下了很多重要客戶。

    ▲賈彥博與客戶合影

    高國(guó)清說,APP定制比普通標(biāo)準(zhǔn)版/專業(yè)版要求更高,實(shí)施服務(wù)及初始化成本相對(duì)都比較高,需要一定的技術(shù)支持。高國(guó)清在前期接觸APP定制單時(shí),不斷摸索,梳理出了一套卓有成效的打法,應(yīng)用在談單-簽約-實(shí)施-上線等一系列客戶服務(wù)全流程之中,同時(shí)通過與易訂貨客服的密切溝通,他對(duì)于客戶提出的細(xì)節(jié)問題,都能快速響應(yīng),順利解決。

    久而久之,團(tuán)隊(duì)對(duì)服務(wù)定制版客戶駕輕就熟,逐漸建立起以定制版為主的銷售模式。

    最近,他們剛剛搬入新的辦公室,正打算增添人手,擴(kuò)充團(tuán)隊(duì),為服務(wù)更多的客戶提前做好準(zhǔn)備。高國(guó)清說,未來他計(jì)劃打造一支10人左右的中型隊(duì)伍,屆時(shí)將劃分清晰的銷售線、服務(wù)線,進(jìn)一步提升團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì),以服務(wù)不同行業(yè)的不同客戶群體,希望能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)銷售業(yè)績(jī)30萬/月。

    ▌一招致勝 超額完成業(yè)績(jī)

    高國(guó)清團(tuán)隊(duì)自5月份正式開始銷售易訂貨以來,第一季度就完成銷售業(yè)績(jī)近20萬元,超額完成目標(biāo)300%以上。

    在被問到有什么秘訣能夠取得如此業(yè)績(jī),高國(guó)清說:

    ?第一,團(tuán)隊(duì)做過SaaS行業(yè),深諳銷售之道,且沉淀了一批優(yōu)質(zhì)客戶資源,具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),通過主動(dòng)電話邀約客戶,跑動(dòng)拜訪,拉動(dòng)成單;

    ?第二,佛山市場(chǎng)的特殊性,制造型客戶占主體,他們對(duì)自身企業(yè)具有品牌意識(shí),傾向于選擇易訂貨APP定制版,因此成單金額高;

    ?第三,因?yàn)橐恍┰缙诤灱s的客戶做鋪墊,在佛山市場(chǎng)形成了口碑,圈子效應(yīng)作用下,客戶轉(zhuǎn)介紹,潛在客戶群像雪球一般,越滾多大。

    除了積累銷售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)方法以外,真正讓高國(guó)清在佛山市場(chǎng)“一招致勝”的其實(shí)另有“妙招”。

    高國(guó)清說,“基于一直以來的經(jīng)驗(yàn),佛山市場(chǎng)整體比較務(wù)實(shí),面對(duì)客戶,不能空講概念,而是要將實(shí)用價(jià)值滲透給客戶。同時(shí),佛山這座工業(yè)型城市,企業(yè)與企業(yè)之間的距離遠(yuǎn),交通不便,拜訪客戶的時(shí)間成本高,基本上每天最多能見2家客戶,這就要求我們不能只是靠默拜,而是要提高成交率,要找準(zhǔn)對(duì)的企業(yè),對(duì)的人,提升成單質(zhì)量?!?/p>

    此外,高國(guó)清所在的區(qū)域,易訂貨也在不斷投入渠道力量,從最初一個(gè)渠道經(jīng)理,到現(xiàn)在三個(gè)渠道經(jīng)理支持,人員在增加,團(tuán)隊(duì)在完善。對(duì)此,高國(guó)清感受強(qiáng)烈,“易訂貨的渠道支持盡心盡力,提出的問題能夠得到及時(shí)反饋,讓我們感覺不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗?!?/p>

    談到如何看待易訂貨的渠道模式,高國(guó)清說,“易訂貨是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的一家通過渠道做SaaS的企業(yè),這是很絕妙的方式。如果之前那一批SaaS公司走渠道模式,或許今天就是另一番景象了?!备邍?guó)清很認(rèn)可易訂貨堅(jiān)持“渠道為王”的發(fā)展策略,不重也不輕的產(chǎn)品,剛好適合做渠道,渠道能夠幫助廠商深入市場(chǎng)一線,快速發(fā)展客戶,且成本風(fēng)險(xiǎn)能做到有效管控,利于廠商未來的可持續(xù)發(fā)展。

    在看好易訂貨產(chǎn)品方向的同時(shí),高國(guó)清也對(duì)產(chǎn)品有殷殷期待,“易訂貨作為一款標(biāo)準(zhǔn)SaaS產(chǎn)品,要想滿足各行業(yè)需求,就要逐步向PaaS轉(zhuǎn)型。同時(shí),加強(qiáng)服務(wù)和實(shí)施支持,構(gòu)筑起自身產(chǎn)品和服務(wù)的雙壁壘?!?/p>

    面向未來,高國(guó)清希望能夠與易訂貨并肩攜手,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的健康發(fā)展,讓更多的企業(yè)用起來,用得好,真正為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。他說,“國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)需要文火慢燉,持續(xù)發(fā)力,做到盈利很不容易。我非常看好在馮頡帶領(lǐng)下的易訂貨團(tuán)隊(duì),一路穩(wěn)扎穩(wěn)打,借助渠道戰(zhàn)略,目前基本實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收平衡且開始逐步盈利,隨著客戶儲(chǔ)備越來越多,粘性夠強(qiáng),整個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)越來越持續(xù),未來很有可能成為國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)最牛的企業(yè)?!?/p>

    無獨(dú)有偶,如今易訂貨的代理伙伴中,做得最好的就是像高國(guó)清這樣的先鋒派。正如高國(guó)清所說,“我們?cè)赟aaS行業(yè)有經(jīng)驗(yàn),更熟悉SaaS產(chǎn)品的銷售模式,相輔相成地,易訂貨的產(chǎn)品形態(tài)及渠道加盟政策,也促使了更多的先鋒新銳派選擇加盟。易訂貨加盟資本低,小型創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可承擔(dān),非常適合像我們這樣的新銳派代理,能力很強(qiáng),成單很快。”

    目前,易訂貨正在全國(guó)6大戰(zhàn)區(qū)火熱招募代理商,匯聚國(guó)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的SaaS伙伴新勢(shì)力,決勝藍(lán)海,共贏天下!

    極客網(wǎng)企業(yè)會(huì)員

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    2017-09-01
    把握趨勢(shì),易訂貨SaaS先鋒派伙伴轉(zhuǎn)向成功
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