作者：環(huán)信創(chuàng)始人?劉俊彥

SaaS行業(yè)最迷人之處之一就是經(jīng)過10多年無數(shù)公司的探索，尤其是在北美，SaaS企業(yè)已經(jīng)有了一個(gè)可以被精確計(jì)算和測量的模型。我們看到SaaS行業(yè)的人不管懂還是不懂，都在談?wù)撝鳦AC, LTV, LTV>3CAC，續(xù)約率，平均客單價(jià)，MRR/ARR, inbound marketing, outbound prospecting。

在中國，不知道是不是因?yàn)镾aaS企業(yè)有數(shù)學(xué)模型，可以用一大串公式表達(dá)，直接戳中了人民幣資本的甜點(diǎn)，反正在過去1，2年的資本寒冬里，SaaS企業(yè)已經(jīng)成為了很多資本尋求低風(fēng)險(xiǎn)高質(zhì)量投資標(biāo)的的熱門選擇。

同時(shí)，對中國的創(chuàng)業(yè)者來說，SaaS還是一個(gè)新鮮事物。當(dāng)Salesforce已經(jīng)上市了6年，享有560億美金市值的時(shí)候，中國才剛剛有第一批SaaS企業(yè)進(jìn)入ARR（年度可重復(fù)銷售額）億元俱樂部。

相信，我們這一批還稍顯稚嫩但胸懷星辰大海的中國SaaS創(chuàng)業(yè)者們一定都想過，我現(xiàn)在SaaS創(chuàng)業(yè)的姿勢到底對不對啊？如果5年后我可以重來一次，我會(huì)怎么做一個(gè)SaaS企業(yè)，我是否可以做的更好？

很幸運(yùn)，在2017 SaaStr年會(huì)上，原Marketo創(chuàng)始人Jon Miller講到了他在SaaS企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)時(shí)的10點(diǎn)改進(jìn)。

Marketo是一家做市場自動(dòng)化軟件的SaaS公司，于2006年創(chuàng)建，于2016以18億美金的價(jià)格被Vista收購。Jon Miller隨后離開了Marketo，創(chuàng)建了Engagio。 Engagio近來在硅谷可謂炙手可熱，Engagio最牛的地方在于它從新定義了一個(gè)嶄新的SaaS品類：ABM（Account based marketing）。

在Jon的演講中，他分享了作為一個(gè)SaaS的二次創(chuàng)業(yè)者，他認(rèn)為有10個(gè)方面在重新來過時(shí)，可以做的更好。

1.定義公司的愿景和核心價(jià)值觀

Jon創(chuàng)建Engagio公司時(shí)，第一天做的第一件事就是定義公司的愿景和價(jià)值觀。以前在Marketo，這個(gè)事情在公司成立2年后才開始做。

其實(shí)我很驚訝Jon把公司愿景和價(jià)值觀放在第一。環(huán)顧四周，國內(nèi)大部分創(chuàng)業(yè)公司是沒有明確的公司愿景和價(jià)值觀的。

以環(huán)信自己為例子，環(huán)信從做IM云到客服云到AI，雖然一直明確的以連接為主線，IM是連接人與人，客服是連接人與商業(yè)，但真正正式確定公司的愿景是在去年：“連接人與人，連接人與商業(yè)，用卓越的技術(shù)改變每個(gè)人的生活和工作”。同時(shí)也定下了核心價(jià)值觀。但Jon是對的，當(dāng)我做了環(huán)信的愿景和價(jià)值觀后，我發(fā)現(xiàn)我確實(shí)希望我能做的更早。

2.建立有凝聚力的團(tuán)隊(duì)

我估計(jì)Jon應(yīng)該是Patrick Lencioni 的粉絲，因?yàn)檫@頁講的完全就是“優(yōu)勢（The Advantage)”這本書的內(nèi)容，即建立信任->掌控沖突->兌現(xiàn)承諾->承擔(dān)責(zé)任->關(guān)注結(jié)果。這本書確實(shí)很好，尤其建議技術(shù)出身的CEO多看看，我每次做飛機(jī)都帶著，用來幫助睡眠。

3.用文化來驅(qū)動(dòng)公司運(yùn)行。這包括一整套公司運(yùn)轉(zhuǎn)流程：

招聘

員工福利

員工入職，學(xué)習(xí)，發(fā)展

績效管理

辦公環(huán)境

企業(yè)社會(huì)責(zé)任

我又一次被切中了痛點(diǎn)。我們的員工入職融入至今都還做的不好。招聘機(jī)器不夠強(qiáng)大，想到我們可能每天都在錯(cuò)過優(yōu)秀的人才，很憂慮。

員工的績效考核和薪酬激勵(lì)制度還需要繼續(xù)完善。幾十個(gè)人的公司時(shí)不覺得這些制度流程的完善有多么重要，變成幾百人的公司后，再補(bǔ)課就發(fā)現(xiàn)晚了。

4.高效會(huì)議

這個(gè)就不用說了。好在環(huán)信這樣的工程師文化的公司還沒有太多會(huì)議，程序員都講究“code wins”

5.融資策略

Jon在這一次重新創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，希望能夠用較少輪次的融資，較少的稀釋，拿到以前的Marketo更多輪次融資同樣金額的錢。這當(dāng)然很好，但這是創(chuàng)二代的特權(quán)。

同時(shí)，Jon還說到，這一次創(chuàng)業(yè)，他會(huì)更重視財(cái)務(wù)管理，更重視盈利（少燒錢），他會(huì)希望B輪的錢一直用到公司盈利。

6.財(cái)務(wù)管理

更好的財(cái)務(wù)管理

7.競爭對手分析

一定要重視競品分析。所以Jon特意畫了一個(gè)密密麻麻的密集恐懼癥患者無法直視的市場分析圖，以表示他真的做了很透徹的市場研究。

Jon強(qiáng)調(diào)他創(chuàng)建Engagio的指導(dǎo)思想是要找到一個(gè)已經(jīng)存在的市場，以避免去教育市場，同時(shí)還要找到一個(gè)競爭不是那么激烈的市場，以前Marketo的競爭實(shí)在太慘烈了。

對于這點(diǎn)我也深表同意。環(huán)信是從即時(shí)通訊云起家，即時(shí)通訊云這個(gè)名詞以前是不存在的。我自己知道，為了教育這個(gè)市場，我們花了多少錢。

8.做更大的客戶

Engagio的目標(biāo)客單價(jià)是4萬美金，目前已經(jīng)做到了2.7萬美金。而以前的Marketo只有5000美金的客單價(jià)

這點(diǎn)就更不用說了。記得是北森的紀(jì)偉國說過一句話，“國內(nèi)能轉(zhuǎn)做大客戶的都轉(zhuǎn)做大客戶了，沒轉(zhuǎn)做大客戶的，是因?yàn)闀簳r(shí)能力不夠，想轉(zhuǎn)但轉(zhuǎn)不了”。

9.做更多的outbound sales

我一直覺得美國的inbound marketing太熱了，熱的不太合理。hubspot，marketo，美國有幾百家這樣的公司。而且SaaStr上一半的內(nèi)容都是在講inbound marketing。inbound marketing對美國2B企業(yè)的銷售真的這末重要嗎？其實(shí)Jon創(chuàng)建Engagio已經(jīng)說明了其中的秘密。

美國在中大型企業(yè)市場有Oracle，Salesforce等把持，創(chuàng)業(yè)公司是完全沒有機(jī)會(huì)的。創(chuàng)業(yè)公司只能玩中小企業(yè)市場。所以才會(huì)有一大堆創(chuàng)業(yè)企業(yè)到處鼓吹inbound marketing。

inbound marketing是針對中小企業(yè)為主的，而Engagio的ABM（Account based marketing），是為中大型企業(yè)準(zhǔn)備的。在二次創(chuàng)業(yè)的一開始，Jon就已經(jīng)想好了，這次他要做大企業(yè)。

最后不得不感嘆中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者有多么幸運(yùn)，中國在SaaS的各個(gè)核心賽道上（銷售云，客服云，市場云，HR云。財(cái)務(wù)和協(xié)同這2個(gè)賽道除外，你知道為什么。）

都沒有本土巨頭公司，Salesforce等海外巨頭因?yàn)镮CP牌照問題又進(jìn)不了中國，可謂即無內(nèi)憂，也無外患。這一代中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者是沒有天花板的，這一代中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者是下一代創(chuàng)業(yè)者的天花板。

環(huán)信成立于2013年4月，是一家國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)級軟件服務(wù)提供商，于2016年榮膺“Gartner 2016 Cool Vendor”。產(chǎn)品包括國內(nèi)上線最早規(guī)模最大的即時(shí)通訊云平臺——環(huán)信即時(shí)通訊云，以及移動(dòng)端最佳實(shí)踐的全媒體智能云客服平臺——環(huán)信移動(dòng)客服。

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