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    SaaS Sales | 更好的銷售漏斗 從解決這五個(gè)問(wèn)題開(kāi)始

    銷售團(tuán)隊(duì)要想更上一層樓,有一個(gè)強(qiáng)大的銷售漏斗是很關(guān)鍵的。如果有人對(duì)此結(jié)論有所懷疑的話,看看過(guò)去十年間銷售開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的重要性是如何逐漸提高的,就會(huì)明白了。

    作為一個(gè)銷售經(jīng)理,還有比看著自己手底下那些勤勞又有天賦的銷售代表們死活達(dá)不到銷售目標(biāo)更痛苦的事嗎?既然這些牛人都是你招來(lái)的,那你就得幫他們打敗那些擋在他們成功路上的攔路虎。

    那么認(rèn)真講,拖慢銷售團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)展的常見(jiàn)問(wèn)題都有哪些呢?這些問(wèn)題又該如何解決?

    在這篇文章中,我想和讀者探討一下這些問(wèn)題的解決之道,并希望能幫助銷售人員利用這些辦法建立起強(qiáng)大的銷售漏斗。

    在銷售開(kāi)發(fā)漏斗上經(jīng)常面臨的五個(gè)主要問(wèn)題

    1. 花太多時(shí)間在研究潛在客戶上
    2. 浪費(fèi)時(shí)間和不理想的客戶開(kāi)展聯(lián)絡(luò)交流
    3. 郵件回復(fù)率低
    4. 無(wú)約電話的轉(zhuǎn)化率低
    5. 在潛在客戶跟進(jìn)上做的不夠

    問(wèn)題一:銷售代表多達(dá) 20% 的時(shí)間都在研究潛在客戶

    在考慮如何建立銷售漏斗時(shí)要注意很多方面,了解銷售代表如何支配他們的工作時(shí)間是需要了解的第一檔內(nèi)容。

    如果你的銷售團(tuán)隊(duì)和一般的銷售團(tuán)隊(duì)差不多,那估計(jì)他們每周都會(huì)花一個(gè)整天的時(shí)間去研究手頭的潛在客戶。而這一整天他們本可以用來(lái)打電話或者構(gòu)建銷售渠道啊什么的。

    解決辦法:為銷售代表提供更具針對(duì)性的潛在客戶列表,省去研究客戶的時(shí)間

    銷售代表應(yīng)該多把時(shí)間花在將線索以最直接的方式轉(zhuǎn)化為營(yíng)收上。

    高針對(duì)性的潛在客戶信息列表,應(yīng)該不止于客戶公司地理位置、雇員數(shù)量、融資階段、行業(yè)或者其他有用的特征信息。只有手握的信息不限于此,他們才能和客戶建立更多聯(lián)系并談成交易,做好公司要求他們做好的事情。

    問(wèn)題二:銷售代表浪費(fèi)時(shí)間和不理想的客戶聯(lián)絡(luò)交流

    低下的銷售生產(chǎn)率和低效的營(yíng)銷手段對(duì)公司造成的損失是不可估量的。沒(méi)有比逼著銷售在明知無(wú)法達(dá)成交易的潛在客戶身上投入時(shí)間更浪費(fèi)的事了。請(qǐng)一定確保銷售和潛在客戶的對(duì)話是有可能走向交易的,否則就要及時(shí)撤出聯(lián)絡(luò)。

    解決辦法:多找成長(zhǎng)型公司,因?yàn)樗麄冾A(yù)算充足

    想想你們每周在正式工作之前先和銷售團(tuán)隊(duì)研究一下銷售漏斗的情形吧,如果有銷售說(shuō)他有 90% 的把握搞定這個(gè)剛經(jīng)歷了一輪裁員的公司,你們對(duì)他會(huì)有信心嗎?可如果這個(gè)公司同時(shí)剛?cè)谫Y一億美金呢?你會(huì)覺(jué)得他們有足夠的資金嗎?

    銷售代表和處在成長(zhǎng)期的公司開(kāi)展聯(lián)絡(luò)對(duì)交易率肯定是有好處的,同時(shí)還可以減少時(shí)間的浪費(fèi),這比和容易被價(jià)格堵住去路的公司打交道要好得多。

    問(wèn)題三:發(fā)出大量陌生推送郵件卻只有 5% 的回復(fù)率

    陌生郵件推送絕對(duì)可以作為銷售團(tuán)隊(duì)尋求新機(jī)會(huì)的好辦法,但前提當(dāng)然是要做的好才行。不幸的是,基本毫無(wú)個(gè)性化可言的大量郵件推送只會(huì)造就慘不忍睹的郵件回復(fù)率。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在這種回復(fù)率下是永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)幫助銷售團(tuán)隊(duì)完成足夠交易的。那該怎么辦呢?

    解決辦法:郵件分批發(fā)送且郵件內(nèi)容能引發(fā)對(duì)象共鳴,回復(fù)率自然變高

    提高回復(fù)概率的最好辦法必然是要設(shè)法讓內(nèi)容和收件人產(chǎn)生共鳴,而不是用「能不能請(qǐng)您幫忙把我引薦給負(fù)責(zé)某事的某某某?」這樣的話來(lái)嚇退對(duì)方。同時(shí)為了能發(fā)送足夠數(shù)量,銷售應(yīng)該對(duì)手頭的公司做一個(gè)細(xì)分,找找這些公司有什么共同點(diǎn),然后就可以「批量定制個(gè)性化內(nèi)容」了。

    能參考潛在客戶公司的融資階段和辦公地點(diǎn),還能談到對(duì)方也在用的 iTunes 應(yīng)用,這樣的郵件將能徹底改變郵件交流的一般概念,讓回復(fù)概率顯著提升。

    問(wèn)題四:無(wú)約電話的轉(zhuǎn)化率低

    撥出去一百次無(wú)約電話(cold call)卻只能拿下兩次約見(jiàn),這種無(wú)約電話就屬于徹底的失敗了。守著一個(gè)幾乎沒(méi)有轉(zhuǎn)化的渠道無(wú)疑等于在浪費(fèi)時(shí)間,做銷售的對(duì)這種事也是避之唯恐不及,但這確實(shí)也可以作為一個(gè)強(qiáng)化銷售漏斗的手段。

    解決辦法:想提高轉(zhuǎn)化率,那就認(rèn)真了解一下對(duì)方的業(yè)務(wù)情形再打電話

    其實(shí)要把 2% 的轉(zhuǎn)化率提高到 10% 并不算太難,Mattermark 公司可以做到這點(diǎn)。公司要為銷售團(tuán)隊(duì)盡力提供充分的信息,讓他們?cè)诖螂娫挄r(shí)不會(huì)覺(jué)得信息掌握不夠。另外在打電話的同時(shí)也可登陸對(duì)方網(wǎng)站,快速補(bǔ)充所需信息,更好的了解客戶業(yè)務(wù)。

    (其實(shí)除了這些之外,如果銷售人員平時(shí)使用智能手機(jī)撥打無(wú)約電話,那么只要對(duì)方接受你的提議,你還可以在打電話的同時(shí)通過(guò)短信形式向客戶發(fā)送自己事先準(zhǔn)備好的產(chǎn)品資料鏈接,引導(dǎo)客戶查看短信并點(diǎn)開(kāi)鏈接查看資料,從而實(shí)現(xiàn)一邊和客戶通話一邊資料展示產(chǎn)品,由此來(lái)做到視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的同步,這個(gè)環(huán)節(jié)中只要輔以合理的話術(shù),則可大大提高無(wú)約電話轉(zhuǎn)化率。從國(guó)內(nèi)來(lái)看,使用 Kuick 公司的產(chǎn)品 KuickDeal 可以做到這點(diǎn)。編者注)

    問(wèn)題五:銷售代表在潛在客戶跟進(jìn)上做的不夠

    80% 的銷售交易差不多都是至少五次跟進(jìn)互動(dòng)的結(jié)果,而 44% 的銷售代表在第一次聯(lián)絡(luò)之后就放棄了跟進(jìn),你甚至能從中聽(tīng)到漏斗破裂的聲音。每次放掉一個(gè)本可以好好跟進(jìn)的線索,就等于對(duì)桌子上的錢視而不見(jiàn),公司的銷售漏斗便會(huì)受到傷害。

    對(duì)此,懶惰并不是阻止銷售給潛在客戶發(fā)送郵件的唯一理由,這也可能是因?yàn)殇N售找不到可以和潛在客戶接觸的點(diǎn),即便他們想聯(lián)絡(luò),也是一時(shí)不知如何下手。

    解決辦法:及時(shí)幫助銷售代表掌握相關(guān)信息,降低跟進(jìn)難度

    銷售代表在和客戶聯(lián)絡(luò)之前能先從公司得到許多有用的客戶信息,這肯定是他們樂(lè)于看到的,這樣一來(lái)公司的銷售頂層漏斗會(huì)更加健康,交易率會(huì)升高,同時(shí)在合格線索上也能看到更加穩(wěn)健的聯(lián)絡(luò)歷史。

    現(xiàn)在就行動(dòng),打造出更好的銷售漏斗!

    如果銷售負(fù)責(zé)人能充分認(rèn)識(shí)到公司在銷售上正面臨的種種問(wèn)題,那公司和規(guī)?;晒χg可能就只差一些小數(shù)量的成功交易了。所以,總的來(lái)講,就是要讓銷售代表從手握高針對(duì)性的潛在客戶列表出發(fā),提高無(wú)約電話的轉(zhuǎn)化率和郵件回復(fù)率,最后再為他們提供足量的信息以便讓他們完成足量的跟進(jìn)工作,這樣一來(lái)一個(gè)強(qiáng)健的銷售漏斗就會(huì)很快成型,銷售人員自然也能經(jīng)常更快更好地完成各自的工作任務(wù)。

    文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號(hào),譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal,一個(gè)銷售促成+客戶行為分析工具,幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期,加速銷售成交。

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    2016-12-12
    SaaS Sales | 更好的銷售漏斗 從解決這五個(gè)問(wèn)題開(kāi)始
    銷售團(tuán)隊(duì)要想更上一層樓,有一個(gè)強(qiáng)大的銷售漏斗是很關(guān)鍵的。如果有人對(duì)此結(jié)論有所懷疑的話,看看過(guò)去十年間銷售開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的重要性是如何逐漸提高的,就會(huì)明白了。 作為一個(gè)銷售經(jīng)理,還有比看著自己手底下那些勤勞又有天賦的銷售代表們死活達(dá)不到銷售目標(biāo)更痛苦的事嗎?既然這些牛人都是你招來(lái)的,那你就得幫他們打敗那些擋在他們成功路上的攔路虎。 那么認(rèn)真講,拖慢銷售團(tuán)隊(duì)工

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