如何找出最優(yōu)化的銷售類型搭配方案？這聽上去是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)性的工作。直接銷售渠道和間接銷售渠道的搭配方式以及其中內(nèi)含的不同收入來源（包括新銷售、向上銷售和交叉銷售）都會(huì)受到產(chǎn)品/服務(wù)的類型和所在市場等因素的影響。

在這篇文章中，讓我們來仔細(xì)了解一下各類銷售渠道，探討一些相關(guān)問題，希望如此能幫助讀者合理選擇自己當(dāng)前業(yè)務(wù)階段所需的銷售渠道。

概括來講主要的銷售渠道一般分為兩類：直接銷售渠道和間接銷售渠道。直接銷售渠道容易理解，就是直接面向客戶進(jìn)行銷售。間接銷售渠道包括分銷商、批發(fā)商、增值合作伙伴以及任何能幫你將產(chǎn)品或服務(wù)推給末端客戶的第三方。

通過這些主要渠道，公司應(yīng)該會(huì)有不同的收入來源——新銷售（獲取新客戶）、向上銷售（使現(xiàn)有客戶購買更多同類型的產(chǎn)品或服務(wù)）和交叉銷售（使現(xiàn)有客戶購買不同的產(chǎn)品或服務(wù)）這些都需要不同的策略技巧。下面就一起來看一下直接銷售和間接渠道銷售各自的優(yōu)缺點(diǎn)都有哪些。

直接銷售

直接銷售渠道的重點(diǎn)在于銷售團(tuán)隊(duì)的組織和管理。銷售團(tuán)隊(duì)要和目標(biāo)市場保持貼近，所以，如果你計(jì)劃將銷售引向多個(gè)市場，那就可能需要當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)的幫助，而這肯定會(huì)造成更多額外花費(fèi)和管理費(fèi)用。下面是直接銷售團(tuán)隊(duì)的一些優(yōu)缺點(diǎn)：

優(yōu)點(diǎn)

• 可全面控制銷售流程——你可以主導(dǎo)你的銷售流程，在沒有公司內(nèi)部部門插手的情況下對其進(jìn)行管理。
• 可獲得直接反饋——由于是直接面對客戶進(jìn)行銷售，所以能直接了解到對方對產(chǎn)品/服務(wù)喜歡/不喜歡的地方并對此做出及時(shí)反應(yīng)。
• 沒有渠道優(yōu)惠——直接銷售下不用和分銷商或者渠道合作伙伴分享收入。
• 在創(chuàng)收上對公司內(nèi)部各部門很少或幾乎沒有依賴——對銷售流程、產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)以及銷售流程中的其他事宜有完全控制權(quán)。

缺點(diǎn)

高成本——組織和管理銷售團(tuán)隊(duì)的花費(fèi)很高。和其他小組或部門一樣，銷售團(tuán)隊(duì)在工資、獎(jiǎng)金以及其他開銷上還會(huì)有各種管理和行政費(fèi)用支出。

難擴(kuò)張——銷售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張會(huì)經(jīng)過招聘、培訓(xùn)和新銷售代表上崗等多個(gè)步驟。

進(jìn)入新市場時(shí)的壁壘高——和直接銷售團(tuán)隊(duì)一起打入一個(gè)新市場意味著要去建立新的分公司、新的辦公室、以及滿足其他各種條件。這和通過與已經(jīng)存在于當(dāng)?shù)厥袌龅暮献骰锇榧胺咒N商建立關(guān)系來進(jìn)駐新市場相比，付出的代價(jià)還是很高的。

問問自己幾個(gè)問題

• 產(chǎn)品或服務(wù)是否涉及為每位客戶提供定制化服務(wù)或功能強(qiáng)化服務(wù)？
• ——如果客戶經(jīng)常要求更多服務(wù)，你可能確實(shí)需要尋找一個(gè)渠道伙伴以便在當(dāng)?shù)靥峁┻@些服務(wù)。
  采用內(nèi)部銷售方式時(shí)的預(yù)估銷售成本是多少？這和利用渠道并給予渠道以好處后的銷售成本相比，哪種方式所需的成本更少？
• ——如果內(nèi)部銷售成本顯著高于利用渠道銷售所需的銷售成本（外部銷售成本），那么公司當(dāng)中對銷售代表的工作要求、產(chǎn)品定價(jià)事宜或其他有些事宜可能是有問題的。
• 是否有足夠資源在所有的目標(biāo)市場中都建立起現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行管理？
• ——如果公司規(guī)模較小，你可能沒有足夠資源去組織和管理一個(gè)現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)，尤其是在面對多個(gè)市場的時(shí)候。
• 在銷售上是否有直接的客戶反饋渠道？
• ——這一需求可能需要通過客戶支持、客戶會(huì)談或其他方式來滿足，畢竟如果只采用客戶調(diào)查的方式的話，是無法很好感受客戶需求的。

渠道銷售

渠道網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品或服務(wù)這種做法能為公司提供很多利用價(jià)值。分銷商、批發(fā)商、增值服務(wù)提供商和其他類型的渠道伙伴可以為公司帶來廣泛的客戶群，從而讓公司的產(chǎn)品或服務(wù)展現(xiàn)在眾多的潛在買家面前。

以這種方式進(jìn)入新市場也會(huì)顯得更加劃算，因?yàn)樗∪チ司S持現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)工作所需的成本。這里也有一些關(guān)于利用合作伙伴渠道進(jìn)行銷售的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：

優(yōu)點(diǎn)

• 銷售、營銷和分銷成本低——渠道合作伙伴一般已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌鼋⒘酥炔⒁训玫娇蛻粜湃?，而且一直都在宣傳自己的品牌與價(jià)值。借助他們的幫助，公司在銷售上能夠以很低的初級(jí)成本接觸到新市場并最終以很劃算的方式進(jìn)入新的區(qū)域和市場。
• 進(jìn)行高效擴(kuò)張——如果你已經(jīng)利用合理的營收分成、合作營銷、激勵(lì)計(jì)劃以及其他計(jì)劃建立了標(biāo)準(zhǔn)的銷售渠道的話，你應(yīng)該也可以引入更多渠道合作伙伴來進(jìn)行有效擴(kuò)張了。管理多個(gè)伙伴關(guān)系只需一個(gè)合作伙伴經(jīng)理即可，但帶來的營收可抵一個(gè)完整的現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)。
• 發(fā)展新市場所需成本低——你只需要很便宜的初期投資，就可以在當(dāng)?shù)睾献骰锇榈膸椭略谛碌牡貐^(qū)或市場區(qū)域建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，還可以省去組織和管理新公司、在當(dāng)?shù)厥袌龃驈V告、雇新員工去偏遠(yuǎn)地區(qū)或者管理新辦公室等麻煩。

缺點(diǎn)

• 對銷售流程的控制會(huì)更少——通過合作伙伴去做銷售意味著你和客戶之間有了中間人。根據(jù)銷售模型的不同，你的公司可能甚至都不會(huì)進(jìn)入銷售流程當(dāng)中，導(dǎo)致你幾乎無法影響獲取銷售機(jī)會(huì)之后的真正銷售結(jié)果。
• 營收變得更難預(yù)測——合作伙伴不會(huì)輕易和你分享他們的整個(gè)銷售渠道，更何況你也沒有對銷售流程的掌控，要想預(yù)測營收也會(huì)很難。銷售伙伴數(shù)量如果一直增加，總體銷售渠道也不斷擴(kuò)大，到了一定階段之后，公司營收可能就根本無法預(yù)測了。
• 合作伙伴獲利問題——根據(jù)合作伙伴類型的不同以及他們提供的不同價(jià)值，公司可能需要將 20% 至 50% 的營收分給真正在做銷售的合作伙伴。

問問自己幾個(gè)問題

• 如何幫你的合作伙伴賺錢？
• ——對這個(gè)問題必須要有直接明確的答案，因?yàn)檫@是建立良好伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。你的幫助可以是幫他們加強(qiáng)服務(wù)客戶，為他們的業(yè)務(wù)增加多樣性，也可以是為他們提供從銷售中獲利之外的其他價(jià)值。
  合作伙伴如何幫你賺錢？
• ——這涉及到對建立和維護(hù)該合作關(guān)系所付出的成本以及營收結(jié)果進(jìn)行評估。有時(shí)這類合作伙伴關(guān)系的維護(hù)成本很高但可用價(jià)值很低，那倒不如采用直接銷售方式，或者停止這類合作。
  合作伙伴到底能帶來什么好處？
• ——他們是否有很大的忠實(shí)客戶群？他們是否被認(rèn)為是你的目標(biāo)市場中的專業(yè)本地合作商？他們同市場是否有廣泛接觸？不同合作伙伴能提供不同的利益點(diǎn)，你要能夠?qū)⒐究粗氐睦纥c(diǎn)列舉出來并確認(rèn)它們是否真正符合公司的利益。
• 如何和客戶建立直接聯(lián)系？
• ——很多合作伙伴都會(huì)對自己的客戶有所保護(hù)，不會(huì)讓你和公司的銷售代表或者提供支持服務(wù)的工程師和末端客戶有直接交流。和客戶建立直接聯(lián)絡(luò)通道是非常重要的，因?yàn)樗饶軒湍闾嵘?wù)質(zhì)量，還能確保你的合作伙伴持續(xù)輸出有價(jià)值的服務(wù)。

尋求合理的銷售渠道或多渠道搭配方式一般都比較花時(shí)間，也要經(jīng)歷一些實(shí)踐檢驗(yàn)。相同的產(chǎn)品或服務(wù)在面對不同市場時(shí)也會(huì)需要不同的切入方式，而且隨著公司進(jìn)入不同的發(fā)展階段，一些銷售渠道的有效性也會(huì)隨之發(fā)生變動(dòng)。

如果目前公司尚小，你可能會(huì)需要合作伙伴的幫助，但隨著公司不斷成長和壯大，你也要慢慢培養(yǎng)直接聯(lián)系客戶的能力，同時(shí)也要有能力不斷優(yōu)化銷售和分銷成本。

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號(hào)，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個(gè)銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

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