月度銷售分析中都會用到哪些指標？

作為銷售經(jīng)理的你，要想在每個月成功分析出銷售狀況，具體會使用哪些指標？這些指標又為何重要呢？
也許你覺得最重要的三個指標應(yīng)該是：

? 實現(xiàn)的營收數(shù)額
? 質(zhì)量合格的機會數(shù)量
? 挖掘出的新線索數(shù)量

可能不同公司，不同角色的人的衡量標準會有些差異，今天找來了 Quora 上關(guān)注最多的 SaaS 行業(yè)耕耘多年的大咖們，看看他們在月度銷售分析中會用到哪些指標。

我列舉的這些指標是對 SaaS 和 Trials 而言的，但可能也適用于其他。
雖然獲客成本，客戶終身價值和投資回收率這些指標一般不會出現(xiàn)在銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)板上，我們還是會以類似的方式評估每個渠道，每位銷售代表以及各部門，也就是去評估我們在那些渠道/銷售代表/行業(yè)領(lǐng)域的投資表現(xiàn)如何。每個投資都對應(yīng)一個投資回報率評分，以便日后識別各類機遇與挑戰(zhàn)。

我們會將每個主要指標都進行細分分組，細分狀況（不斷細分再細分）可能是我們在銷售報告里最看重的方面之一。

之后我們會注意：

? 線索流動（按細分類型分類）
? 單個線索產(chǎn)出（按銷售人員，細分類型，團隊分類）
? 轉(zhuǎn)化率（按銷售人員，細分類型，團隊分類）
? 訂單量大小/每用戶平均收入（按銷售人員，細分類型，團隊分類）
? 各平臺漏斗占比（哪些平臺上的線索得到了有效轉(zhuǎn)移，哪些產(chǎn)生了阻塞）

第二至第五個指標是互相有關(guān)聯(lián)的，我們可以用它們在銷售人員或團隊層面輕松識別銷售機會。我們把這些指標和對手的成對組織起來進行比對以便于標桿學習（benchmarking），也會和個人過去的表現(xiàn)聯(lián)系起來以便了解個人表現(xiàn)趨勢。

關(guān)鍵指標可能并不都是相同的，但是指標都應(yīng)該盡量直白。難就難在于要決定怎么細分才對，以及如何組織出想要的數(shù)據(jù)去表達需要表達的內(nèi)容。你可以把數(shù)據(jù)集中在一起，但如果它們沒有一定的組織或分類的話，數(shù)據(jù)的價值會驟降。

? 小提示：在對銷售代表（或某個細分類型）進行產(chǎn)出/效率評估時，選定一個固定的時段進行持續(xù)評估（比如評估在過去的某個時間段中有關(guān)線索的轉(zhuǎn)化率和 MRR（月度經(jīng)常性收入））的話會對評估更有幫助。這方便了在評估中根據(jù)銷售領(lǐng)域的調(diào)整和新銷售人員的加入進行層級設(shè)定和評估結(jié)果正?；?。試想如果某個銷售在積累潛在客戶時不設(shè)定好固定時間段的話，他的客戶數(shù)據(jù)就會讓他感覺到混亂又看不出趨勢。

我來從 CEO 的角度再補充一個指標。

它在銷售牽引后期和銷售擴張階段（ARR(年度經(jīng)常性收入) 從 40 萬美元到 1000 萬至 1500 萬美元之間或類似增長，或者銷售代表從幾個增長到二三十個或類似增長）都非常重要：

Revenue Per Lead（單個線索營收，編者注）-以單個銷售為基礎(chǔ)衡量或以某個細分對象為基礎(chǔ)衡量。

在擴張階段，線索是很珍貴的東西。我首先要確保的就是銷售代表群體中沒有浪費線索的現(xiàn)象，其次是始終有一定數(shù)量的線索流向每位銷售代表。

通過這種跟進方式，我就能知道哪些地方可以中斷線索流動（對我們而言，每人每月 100 個左右的線索是對高速率交易的浪費），銷售代表各自的擅長領(lǐng)域（以線索劃分領(lǐng)域類型），以及我們辛勤勞動后的營收表現(xiàn)如何等等。我還學到了該如何優(yōu)化 SLAs(服務(wù)等級協(xié)議) 以保證本就缺少線索的銷售代表不會再把線索被動讓給其他本身能完成額度的銷售代表。尤其在擴張后期，線索是相當珍貴的。

總之單個線索營收這個指標只是總體收入的一個附屬指標，但在 CEO 層面，如果我想搞清楚各個環(huán)節(jié)的運行邏輯，何時能得到線索，以及其他需要學習的東西時，Revenue Per Lead 在跟進了解方面會很有幫助。

所有的這些指標都很重要，但我更看重的是這些指標的走勢。

比如，我們都應(yīng)該知道 Jason 所說的「Revenue Per Lead」是什么，但更重要的是要有一張顯示這個指標在一段時間當中的走勢圖，這樣就能知道它是在增長，在下降，還是忽高忽低。

如果你上網(wǎng)查看你的銀行賬戶，賬戶顯示你有 5000 美元，根據(jù)你的現(xiàn)金流動需要，你沒法知道有那么多錢是好是壞。

在走勢圖的比較下，單個的指標略顯活躍，因為要知道想做走勢圖的話至少每天都得記錄一次數(shù)據(jù)。

我總是建議我的客戶至少有一個全年的每日銷售量圖表，圖表的線條走勢最好是傾斜向上的，傾斜率就是銷售增長率。記錄全年的數(shù)據(jù)可以把每月和每個季度的超常變量都剔除出去。
另外，Revenue per lead 是應(yīng)當留意的重要指標之一，當銷售部門可以持續(xù)產(chǎn)出線索時尤其如此。此外如果你掌握了平均銷售周期時長的話，相信你也有能力做出相當準確的預測了。

再舉例來說，我的一個客戶（購買公司軟件時記得先下載試用）今年顯示有 12% 的業(yè)務(wù)增長率，距 18% 的目標還有距離。公司 CEO 為此經(jīng)常約見銷售副總監(jiān)。我們分析了所有收到的線索以及 Revenue Per Lead 指標，得出的結(jié)論是，銷售人員的 Revenue Per Lead 指標增長率為 25%，走勢向上。銷售業(yè)績滯后的問題出在線索生成（營銷部門）。最后，銷售副總監(jiān)不僅沒被開除，還得到了 CEO 的獎勵。

我們過濾了 Quora 上另外十條比較沒營養(yǎng)的回復，摘選出以下比較重要的指標：

動作 – 打出去多少陌生電話？
聯(lián)絡(luò)率 – 和多少決策人 聯(lián)絡(luò)過？（最低應(yīng)在 15%，否則需要提升聯(lián)絡(luò)率）
質(zhì)量 – 決策人當中有多少是可以帶來交易的？（最低應(yīng)在 50%，否則需要更新線索列表或客戶檔案）
會談 – 優(yōu)質(zhì)的決策人當中有多少人可以聯(lián)絡(luò)至下一階段（最低應(yīng)在 50%，否則需要提升溝通技巧）
銷售預測精準度 -（一般如果銷售代表的預測準確度偏離值達到了+/- 15% 以上，那么問題就來了）

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

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