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    SaaS Sales | B2B SaaS早期增長經(jīng)驗(yàn)談:如何應(yīng)對(duì)客戶從十到百?

    如果你現(xiàn)在已經(jīng)有 10 來個(gè)客戶了,那么恭喜你,你已經(jīng)領(lǐng)先了很多初創(chuàng)公司一截兒了。但是如果你想讓客戶從十到百,那就得要換擋加速了。

    下文提到的三個(gè)策略技巧將會(huì)告訴你如何實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的客戶增長,讓客戶從十到百,再到更多。

    你的客戶是成功的還是只是滿足的

    大部分生意上的客戶只是滿足于現(xiàn)狀的客戶,他們之中很少有成功的客戶。

    滿足現(xiàn)狀的客戶每月付錢付的都很自在,也沒有什么抱怨。他們可能挺喜歡你的產(chǎn)品,但是之所以買下來用是因?yàn)樗麄兿嘈拍愫湍愕膱F(tuán)隊(duì),你的公司,你的遠(yuǎn)見卓識(shí)以及你代表的某些東西。通常來講,客戶公司中認(rèn)真支持你的產(chǎn)品和你公司的那個(gè)人只有那么一個(gè)。如果他或她離了職,別人可能就會(huì)重新上來評(píng)估你的產(chǎn)品,再或者會(huì)決定取消合同,停止對(duì)產(chǎn)品的使用。

    成功的客戶,他們知道你的產(chǎn)品是物超所值的。即使那個(gè)滿足現(xiàn)狀的客戶離開了他或她的公司,其他后來人也會(huì)在經(jīng)過權(quán)衡之后得出同樣的結(jié)論:產(chǎn)品物超所值,值得持續(xù)續(xù)費(fèi)留用。這樣的客戶才是真正能幫助你公司騰飛的客戶。

    仔細(xì)看看你的客戶,找找使用了你的產(chǎn)品之后業(yè)務(wù)增長最快的公司都有哪些。這應(yīng)該不難找:成功的客戶一般都在成長期,他們可能在頻繁的和你的工作團(tuán)隊(duì)進(jìn)行接觸,以便優(yōu)化工作流程,挖掘產(chǎn)品內(nèi)更先進(jìn)更復(fù)雜的功能,同時(shí)每月對(duì)產(chǎn)品的費(fèi)用支出都在增長。他們也可能是你產(chǎn)品最忠實(shí)的擁護(hù)者,那就要問問你自己:

    他們都來自什么行業(yè)?
    他們公司的年收入是多少?
    他們公司自己有多少客戶?
    他們公司有多少員工?
    他們?nèi)绾问褂媚愎镜漠a(chǎn)品?

    成功的客戶之間是有共同特征的,把它們找出來,并用它們來更新你對(duì)你的理想客戶模型的設(shè)定,將來的客戶線索也要按照新的客戶模型設(shè)定來對(duì)待。

    短期努力 vs 長期戰(zhàn)略

    大部分新公司會(huì)利用短期銷售策略來獲取最早的那么十來個(gè)客戶。這作為開頭是很好的,但是對(duì)實(shí)質(zhì)性增長卻不會(huì)有什么貢獻(xiàn)。公司在成長時(shí)可別忘了向長期發(fā)展計(jì)劃過渡。

    短期計(jì)劃是指什么呢?短期計(jì)劃就是你在將來肯定會(huì)棄用的計(jì)劃,比如說:

    接聽處理每一通技術(shù)支持呼叫電話(support call)
    當(dāng)面拜訪每位新客戶當(dāng)面拜訪每位新客戶
    親自跟進(jìn)每位新用戶
    親自跟進(jìn)每位新用戶
    利用自己的私人和職業(yè)交際網(wǎng)絡(luò)來獲取新客戶利用自己的私人和職業(yè)交際網(wǎng)絡(luò)來獲取新客戶

    長期計(jì)劃是指隨著業(yè)務(wù)規(guī)模變化而變化的計(jì)劃,比如說:長期計(jì)劃是指隨著業(yè)務(wù)規(guī)模變化而變化的計(jì)劃,比如說:

    撥打無約電話(cold calling)和發(fā)送陌生郵件(cold emailing)
    創(chuàng)建一個(gè)滴灌電子郵件營銷活動(dòng)(drip email campaign)
    搜索引擎優(yōu)化(Search engine optimization)
    建立伸縮性強(qiáng)的潛在客戶開發(fā)流程(lead generation process)

    成長中的初創(chuàng)公司請(qǐng)別忘了把這些數(shù)據(jù)放在心上:
    (短期銷售策略(short-term sales tactics)vs 長期銷售策略(long-term sales tactics),圖表數(shù)據(jù)來源于 Close.io 公司,編者注)

    0-10 家客戶:90% 短期策略 | 10% 長期策略
    10-100 家客戶:80% 短期策略 | 20% 長期策略
    100 家以上客戶:20% 短期策略 | 80% 長期策略

    提前預(yù)判還是之后再改

    從短期計(jì)劃轉(zhuǎn)向長期計(jì)劃的意思就是將關(guān)注點(diǎn)從現(xiàn)在移向未來。你要知道你的業(yè)務(wù)在下個(gè)月后、在六個(gè)月后、以及在明年以后都會(huì)是什么情況。

    你的成長戰(zhàn)略是前瞻式的還是響應(yīng)式的?在客戶數(shù)量上百后,你應(yīng)該也要考慮考慮以下行動(dòng):

    建立團(tuán)隊(duì)
    許多新公司成立初期的管理結(jié)構(gòu)都是扁平化的,沒有團(tuán)隊(duì)或階級(jí)的概念。這在公司開始成長后恐怕需要調(diào)整。最好是提前劃分出不同的團(tuán)隊(duì)和不同的階級(jí),這樣一旦現(xiàn)實(shí)需要時(shí)你也不用倉促行動(dòng)了。

    評(píng)估職員
    你需要認(rèn)真審視自己的團(tuán)隊(duì)并確信每位成員仍然符合公司的需要。在公司早期時(shí)做的很棒的職員不一定能夠滿足公司后期成長的需求。

    更新客戶模型
    你的大部分客戶還是成功的客戶嗎?還是只是滿足于現(xiàn)狀的客戶?公司在成長過程中的特長點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)可能會(huì)有變動(dòng),所以要記得在公司重要發(fā)展節(jié)點(diǎn)之后對(duì)客戶進(jìn)行再評(píng)估。

    關(guān)心那些能和公司一同成長的人才、工作流程、以及潛在客戶,放過會(huì)拖累公司的這類資源。提前預(yù)判肯定比后期再改要容易的多。

    當(dāng)公司在發(fā)展早期剛開始進(jìn)行無約電話呼叫和陌生郵件發(fā)送時(shí),公司可能不需要有很好的組織系統(tǒng),只要把事情做好就可以了。之前有很多次碰到創(chuàng)始人想要購買我們(指原作者 Steli Efti,編者注)公司的 CRM 工具,而在了解了他們當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r以后,我們會(huì)建議他們先保持簡單的做法,用電子表格、白板、或者使用一般的團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具去管理銷售渠道。

    如果公司慢慢發(fā)展到會(huì)和很多的潛在客戶進(jìn)行接觸,而且情況很混亂時(shí),這時(shí)再尋找對(duì)策讓自己的郵件和電話營銷更方便管理并且實(shí)現(xiàn)銷售流程系統(tǒng)化也不遲。

    事情不會(huì)更容易

    在公司發(fā)展早期你可能會(huì)羨慕那些超級(jí)成功的公司創(chuàng)始人。在外人看來他們正在成功的浪潮之上如魚得水:他們有數(shù)以千計(jì)的付費(fèi)客戶,手握著巨額預(yù)算,連最優(yōu)秀的職業(yè)人士都很想加入他們的公司。

    別忘了當(dāng)你公司掌握的資源增多時(shí),公司的工作量也會(huì)增長,總之公司在成長途中會(huì)碰到越來越多的挑戰(zhàn)。但是也有好消息:每跨過一個(gè)里程碑,你就能帶著更多的知識(shí),經(jīng)驗(yàn)和洞察力走向下一個(gè)發(fā)展階段。事情用不著變得更容易,因?yàn)槟銜?huì)變得更厲害。

    文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號(hào),譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal,一個(gè)銷售促成+客戶行為分析工具,幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期,加速銷售成交。

    極客網(wǎng)企業(yè)會(huì)員

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    2016-11-30
    SaaS Sales | B2B SaaS早期增長經(jīng)驗(yàn)談:如何應(yīng)對(duì)客戶從十到百?
    如果你現(xiàn)在已經(jīng)有 10 來個(gè)客戶了,那么恭喜你,你已經(jīng)領(lǐng)先了很多初創(chuàng)公司一截兒了。但是如果你想讓客戶從十到百,那就得要換擋加速了。 下文提到的三個(gè)策略技巧將會(huì)告訴你如何實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的客戶增長,讓客戶從十到百,再到更多。 你的客戶是成功的還是只是滿足的 大部分生意上的客戶只是滿足于現(xiàn)狀的客戶,他們之中很少有成功的客戶。 滿足現(xiàn)狀的客戶每月付錢付的都很

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