撰文：T客匯 李哲

SaaS市場從最初的火爆開始逐漸回歸理性，從只要你有一個產(chǎn)品就能融到錢，到如今資本收緊口袋，從瘋狂燒錢的廣告營銷模式，到現(xiàn)在要靠裁員止血求生存，以及從全球投資市場分析來看，2017年SaaS HR市場將迎最冷的寒冬。

這一系列的現(xiàn)象來看， SaaS開始進(jìn)入下半場，比拼體力和耐力的時候到了，手握性能最佳的產(chǎn)品和良好現(xiàn)金流的公司將成為沖到終點的關(guān)鍵，同時，也有一部分SaaS廠商必將出局，SaaS市場迎來重新洗牌不再危言聳聽。

融資困難 現(xiàn)金流惡化

什么樣的廠商會最終出局呢？現(xiàn)金流斷裂者會第一個出局，前兩年我們可以依靠資本支撐存活，現(xiàn)在必須靠自身的產(chǎn)品打動用戶才行，而如何控制好成本，使其得活得更長久，僅僅靠裁員簡政只能治標(biāo)不能治本，打鐵還需自身硬，好的產(chǎn)品才是關(guān)鍵。

隨著這兩年市場驅(qū)動的影響，對用戶需求被進(jìn)一步激活，如果產(chǎn)品延展性和靈活性足夠，并且在細(xì)分領(lǐng)域可以做到極致，并能最大化的解決用戶痛點的SaaS，將會獲得更多的用戶機(jī)會，反之將會面臨危險的信號，因為兩年的時間尚不能實現(xiàn)自身造血以應(yīng)對當(dāng)前現(xiàn)狀者，融資將會變得欲發(fā)艱難，而沒有資本助力，加上產(chǎn)品質(zhì)量和差異化不夠，也一定會面臨率先出局的風(fēng)險。

2B沒有神話 都是多苦逼熬成婆

還有一類廠商，干著2B的活，想著2C的事兒，總認(rèn)為用瘋狂的市場營銷來砸爛市場，并妄想創(chuàng)造一個2B領(lǐng)域的2C神話，可是即使贏得了用戶又如何？產(chǎn)品無法交付，造成銷售和服務(wù)嚴(yán)重脫節(jié)，客戶流失率居高不下，這樣的廠商同樣也會面臨出局危險。

如何控制客戶的流失率成為SaaS廠商2017年不得不思考的問題。

任何一家SaaS公司都不可避免產(chǎn)生客戶流失。如果流失率太高，而獲客步伐完全跟不上客戶流失速度的話，那么你最終只可能摔得頭破血流。

首先，找出客戶流失的原因。是產(chǎn)品問題還是服務(wù)問題，或是公司戰(zhàn)略問題？

其次，要采取正確的營銷策略。

在一家SaaS公司中，賺錢不僅僅只是把客戶帶進(jìn)門，雖然有一些SaaS廠商通過極端的手段耗巨資廣告營銷來獲取新客戶的速度，但你無法將客戶轉(zhuǎn)變成為長期客戶，那么只能說明：你所提供的服務(wù)根本不符合目標(biāo)客戶的要求。

再次，重新審視下自已的產(chǎn)品。

要試著從客戶的角度看問題， 花些時間仔細(xì)看看你提供的產(chǎn)品是否確實有價值，為用戶所求，哪些用戶會為此買單。要想降低客戶流失率，首先要讓客戶滿意。只有客戶滿意，那么他們的客戶生命周期價值就會增加，而不是讓廣告商滿意。

另外，SaaS翻譯過來是軟件即服務(wù)，其中服務(wù)相當(dāng)重要。往往我們很多SaaS廠商卻忽略這些問題，認(rèn)為只要不停的奔跑就可以甩開對手，在無限加速的同時，也要思考一下，你花在客戶身上的時間是多少，是否有一半的時間花在用戶的溝通響應(yīng)和支持上，否則只會丟了西瓜，再去檢個黃瓜，最終只能剩了個芝麻。

同時，做了這么多年2B市場，這里面從來沒有神話，只有苦逼的熬著，別沒事總做春秋大夢。

盲目擴(kuò)張 也容易成為出局者

有人可能會認(rèn)為融到資的SaaS廠商將會提前上岸？其答案是否定的，有些資本為了使公司迅速發(fā)展推動創(chuàng)業(yè)公司燒錢，但是通常只會耗盡資金，很多公司因此倒閉。

最近一篇文章被瘋狂轉(zhuǎn)載《去年A輪融資的846家創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)在快倒閉完了》，其中2015年拿到A輪投資的企業(yè)高達(dá)846家，在創(chuàng)投泡沫的繁榮下，如今也所剩無幾，其中最主要的是融資后開始盲目擴(kuò)張大幅增員，大量使用獵頭招聘所謂的行業(yè)“大?！薄㈨敿饧夹g(shù)人才，盲目相信某某大公司背景、相信所謂專業(yè)性人才和經(jīng)驗，頻繁盲目的制定和變幻戰(zhàn)略，所以這個市場不能只有瘋狂和過把癮就死的理念，還要有一個長期可持續(xù)的發(fā)展目標(biāo)。

輝煌散盡 驕奢淫逸者謹(jǐn)防出局風(fēng)險

其實很多創(chuàng)業(yè)公司在創(chuàng)業(yè)之初，就定下一個宏偉的目標(biāo)要成為中國某行業(yè)的獨角獸，有這樣愿景本沒有錯，可是在中國卻有很多SaaS公司，剛剛成為次角獸就學(xué)會了獨角獸的驕奢淫逸。

Zenefits是一家企業(yè)服務(wù)公司，2015年5月7日宣布獲5億美元C輪融資，這家兩歲多的初創(chuàng)公司估值45億美元，成為了名副其實的獨角獸。

在獲得融資之后，Zenefits加快了招聘速度，員工數(shù)從2014年的400人左右增加到了2015年9月的1640人。負(fù)責(zé)大公司銷售的團(tuán)隊有點混飯吃的意思，各種指標(biāo)不達(dá)標(biāo)。團(tuán)隊文化混亂，沒有嚴(yán)明的公司制度，此外，管理層此前訂立的年收入一億美元的銷售目標(biāo)并沒有實現(xiàn)，今年2月26日，Zenefits開始進(jìn)入裁員季，通過裁員止血的方式，并沒有制止Zenefits倒下的尷尬。

國內(nèi)的SaaS的公司會不會像Zenefits一樣接連倒下呢？

從2016的資本市場的情況來看，以及用戶的應(yīng)用需求來看，毫無競爭力的產(chǎn)品將面臨融資無望的境地，以及因為曾經(jīng)輝煌耀眼導(dǎo)致戰(zhàn)略失控的SaaS廠商同樣也將迎來出局風(fēng)險。但也有一些公司因為用戶需求被激活而獲取更多訂單機(jī)會。

總之，2017年的SaaS市場用一句來概括“喜憂參半，危險與機(jī)會并存”。同時，也給初創(chuàng)公司未來的發(fā)展提一個醒：創(chuàng)業(yè)是一場馬拉松，勝負(fù)不在百米之內(nèi)，漫漫長征中，并且誰都不能保證不敗，即使你看起非常強(qiáng)大，也難逃出局命運。

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