原文作者：Guest Author

譯者：徐婧欣

核心提示：在公司經(jīng)營過程中，很多企業(yè)家都會(huì)面臨一個(gè)問題：我應(yīng)該出售我的公司嗎？將公司出售有時(shí)是一個(gè)很好的選擇，但是要如何選擇一個(gè)合適的時(shí)機(jī)呢？

對(duì)于企業(yè)家來說，出售自己的公司總是不那么輕松，因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)投入了大量時(shí)間和精力。此外，很多企業(yè)家也很難對(duì)其投資進(jìn)行最合理的估值。他們總是懷疑現(xiàn)在是不是出售最佳時(shí)間，如何對(duì)自己的公司進(jìn)行估值，甚至不知道出售業(yè)務(wù)是不是正確的選擇，或許繼續(xù)由自己來經(jīng)營和控制才是良策。

在公司經(jīng)營過程中，企業(yè)家會(huì)面臨一個(gè)問題：我應(yīng)該出售我的公司嗎？如果做錯(cuò)了決定，代價(jià)將會(huì)非常巨大。受市場的壓力、競爭、感知以及其他因素影響，商業(yè)價(jià)值會(huì)產(chǎn)生很大波動(dòng)，多數(shù)情況下會(huì)脫離企業(yè)家的控制。

關(guān)于應(yīng)該在何時(shí)出售產(chǎn)品并沒有永恒的答案。每個(gè)產(chǎn)品都是獨(dú)特的。但是為了使所有者的收益最大化，我們還是有一些因素可以作為參考。

一、公司持續(xù)經(jīng)營成本過高

設(shè)想這樣一個(gè)場景：一位開發(fā)者開發(fā)出一個(gè)非常成功的 SaaS 應(yīng)用，吸引了大量的付費(fèi)使用者，收入可觀。但是如果希望在競爭市場中獲得成功，公司就需要在組織和技術(shù)方面都有所改進(jìn)，擴(kuò)大規(guī)模。也就是說，要想擴(kuò)大規(guī)模，就需要雇傭營銷團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、一個(gè)職能團(tuán)隊(duì)和一群研發(fā)人員來重建原始基礎(chǔ)架構(gòu)。

企業(yè)家們面臨的普遍問題是，公司的收入不足以支付規(guī)模擴(kuò)張的成本。所有者可以把自己的一切都投入到其產(chǎn)品中，但無法找到其他投資者來支付之后的花費(fèi)，因此無法繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品。

企業(yè)家通常很難接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，但是此時(shí)出售很可能是最佳選擇，所有者無法繼續(xù)開發(fā)此業(yè)務(wù)，而對(duì)于購買者來說，產(chǎn)品現(xiàn)有的用戶基礎(chǔ)和產(chǎn)品卻極具價(jià)值，對(duì)于那些擁有專門知識(shí)的購買者尤其如此。

如果所有者不將自己的產(chǎn)品出售，產(chǎn)品就永遠(yuǎn)難以實(shí)現(xiàn)其潛在價(jià)值，很可能在市場競爭中失去價(jià)值。

二、對(duì)銷售缺乏熱情

任何能夠編程并且有著偉大創(chuàng)意的人開發(fā)的 SaaS 應(yīng)用在小型商業(yè)用戶中非常流行，并逐漸滲透進(jìn)大型企業(yè)。云技術(shù)使得 SaaS 應(yīng)用設(shè)施的部署更加便利，而 IaaS 和 PaaS 平臺(tái)的低成本使得小型 SaaS 業(yè)務(wù)開發(fā)者獲利更多。

簡言之，銷售 SaaS 應(yīng)用是一個(gè)明智的選擇。

但是，除了開發(fā)應(yīng)用和建立基礎(chǔ)設(shè)施外，要成功經(jīng)營一家公司還需要很多因素。離開了營銷，業(yè)務(wù)就很難吸引到足夠的用戶?！笇a(chǎn)品開發(fā)出來，用戶就會(huì)自動(dòng)送上門來」并不是一個(gè)好的營銷策略。

銷售很有難度，而且耗時(shí)很長。需要進(jìn)行編程和產(chǎn)品研發(fā)的企業(yè)家沒有充足的時(shí)間和精力以及專業(yè)知識(shí)去做這些。

當(dāng)然，雇傭銷售人員也是很好的選擇。但是如果開發(fā)者只想開發(fā)產(chǎn)品而不在乎產(chǎn)品的優(yōu)化，出售或許是最好的選擇。

三、用流動(dòng)資產(chǎn)來降低風(fēng)險(xiǎn)

擁有一家公司本身就是冒險(xiǎn)，公司價(jià)值增長也同樣會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)一項(xiàng)業(yè)務(wù)剛剛創(chuàng)立時(shí)，所有者面臨的風(fēng)險(xiǎn)是最小的。即使業(yè)務(wù)失敗，損失也很小，而且不值得出售。遺憾的是大部分公司都很難渡過這個(gè)階段。

一旦公司的價(jià)值有所增長，其風(fēng)險(xiǎn)也就隨之增長。市場變化、新的競爭、戰(zhàn)略失誤和各種其他因素都會(huì)很快摧毀其價(jià)值。

所有者出售公司時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的價(jià)值，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)榱鲃?dòng)資產(chǎn)。

在公司的上升階段使價(jià)值最大化并不容易。但是所有者應(yīng)該清楚地知道自己對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期是多少，并考慮將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為流動(dòng)資產(chǎn)。

技術(shù)界一直有著拒絕出售公司的風(fēng)氣。例如，2008 年，微軟希望以 448 億美元的價(jià)格收購雅虎，之后不了了之。由于常年的管理不善、市場變化和競爭，這個(gè)曾經(jīng)極具影響力的公司損失了數(shù)百億價(jià)值。三年后，雅虎的市場價(jià)值減半。

對(duì)于一般的 SaaS 公司來說，這個(gè)數(shù)額會(huì)少一些，但是風(fēng)險(xiǎn)是相同的。

四、是時(shí)候向前邁進(jìn)了

經(jīng)營一家成熟的公司不同于創(chuàng)立一家公司，一旦渡過了起初的興奮期，創(chuàng)新的快感已經(jīng)不再，經(jīng)營公司就會(huì)變成一項(xiàng)單純的工作。

在公司的經(jīng)營過程中，創(chuàng)始人的角色會(huì)有所轉(zhuǎn)變。初創(chuàng)時(shí)期，創(chuàng)始人會(huì)全身心投入到新產(chǎn)品的創(chuàng)造中去，這是興奮期，公司中的所有職務(wù)都由創(chuàng)始人擔(dān)任。

在公司發(fā)展過程中，負(fù)責(zé)的創(chuàng)始人會(huì)逐漸將工作委派下去，如研發(fā)、人力資源、支持和營銷工作。他們會(huì)雇傭新的員工或?qū)⒉糠謽I(yè)務(wù)外包。經(jīng)營一個(gè)成熟的公司與創(chuàng)立時(shí)的感受完全不同。

如果公司所有者愿意承擔(dān)各項(xiàng)工作，當(dāng)然也沒有問題。但對(duì)于一些企業(yè)家來說，真正激勵(lì)他們的是創(chuàng)造的熱情，其他工作則會(huì)使他們精疲力竭。

在文章《創(chuàng)始人失敗的原因：產(chǎn)品 CEO 悖論》中，頂級(jí)風(fēng)投機(jī)構(gòu) Andreessen Horowitz（的聯(lián)合創(chuàng)始人 Ben Horowitz 討論了當(dāng)創(chuàng)始人不想做 CEO 時(shí)，會(huì)產(chǎn)生什么后果。

「并非每位發(fā)明家都愿意去經(jīng)營公司，如果你不想成為 CEO，你成功的幾率就會(huì)非常低。要做好一名 CEO 非常難，因此如果沒有強(qiáng)烈的愿望支撐，就一定會(huì)失敗。如果你只想做創(chuàng)始人而非 CEO，那你最好早點(diǎn)意識(shí)到這一點(diǎn)，是你和周圍其他人都早點(diǎn)遠(yuǎn)離痛苦。」

很多創(chuàng)始人只是不適合做那種傳統(tǒng)的管理者，實(shí)際上，他們既然創(chuàng)立了公司，就有掌控自己命運(yùn)的能力，當(dāng)然如果他們真的希望創(chuàng)造出偉大的產(chǎn)品，就一定能夠遠(yuǎn)離自己不喜歡的職務(wù)。

這類創(chuàng)始人，賣掉自己的業(yè)務(wù)或許對(duì)他們和業(yè)務(wù)來說都是最好的選擇。

五、這只是特色而非產(chǎn)品

喬布斯剛剛創(chuàng)立蘋果公司時(shí)有人建議他收購? 云存儲(chǔ)服務(wù)公司? DropBox，喬布斯當(dāng)時(shí)認(rèn)為文件同步的前景很廣闊，不過，他還是拒絕了這個(gè)建議，因?yàn)樗J(rèn)為文件同步只能算是一種特色而非產(chǎn)品。所謂特色，就是產(chǎn)品的一部分，能使產(chǎn)品更加完善，而本身不能算是產(chǎn)品或者平臺(tái)。

喬布斯是否正確還有待驗(yàn)證，因?yàn)?DropBox 依然發(fā)展良好。但是微軟、谷歌、蘋果和其他公司都已經(jīng)將文件同步技術(shù)應(yīng)用于自己的產(chǎn)品，對(duì)他們來說，這就是一個(gè)大平臺(tái)的一部分。DropBox 起步領(lǐng)先，技術(shù)也更為可靠，但是如果 iCloud 中包含了文件同步功能，用戶何不直接使用自己平臺(tái)中的功能呢？

很多 SaaS 公司的創(chuàng)立都是因?yàn)槠鋭?chuàng)始人希望解決一個(gè)自己遇到的問題，如果很多人都有同樣的問題，并愿意出錢購買解決方案，這就成為了一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)。

但是企業(yè)家應(yīng)該明白自己的解決方案是否有價(jià)值，如果將其產(chǎn)品置于一個(gè)產(chǎn)品組合會(huì)不會(huì)更好？

這并不意味著公司或產(chǎn)品就沒有價(jià)值，對(duì)于那些希望為用戶提供現(xiàn)成解決方案或是擴(kuò)展其產(chǎn)品集的公司來說，就是有價(jià)值的。

說起群消息發(fā)送，風(fēng)險(xiǎn)投資人 Mark Suster 表示，這是很多公司都在努力去解決的問題。

「群消息發(fā)送只是一種特色，無法支撐起一家公司，有很多公司都在提供這項(xiàng)業(yè)務(wù)，但是他們更需要功能更廣泛的產(chǎn)品組合。我并不是對(duì)研發(fā)的群消息功能的公司有敵意，是蘋果毀滅了他們，而不是我」。

當(dāng)然，很多公司成立的初衷就是將自己研發(fā)的產(chǎn)品出售給一家成熟的公司，不過即使初衷并非如此，將產(chǎn)品賣給該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)公司也是很好的選擇。

六、成為大型公司的一部分也是良策

很多公司有優(yōu)秀的產(chǎn)品和可行的商業(yè)模式，但是由于當(dāng)前的市場狀況以及協(xié)同效應(yīng)，出售依舊是一個(gè)很好的選擇。當(dāng)新成立的公司創(chuàng)造了優(yōu)秀的產(chǎn)品，而同一領(lǐng)域還有其他公司的產(chǎn)品或平臺(tái)。兩家公司都能夠獨(dú)立發(fā)展，但是合并后會(huì)取得更好的成績。

Drip 就是一個(gè)很好的例子，這是一家自動(dòng)化銷售公司，最近出售給了 LeadPages（提供引導(dǎo)頁模板服務(wù)的公司）。Drip 開發(fā)出一款非常優(yōu)秀的自動(dòng)化銷售工具，能夠?yàn)楣緞?chuàng)造大量的盈利。而 LeadPages 處于同一領(lǐng)域，并且規(guī)模更大，獲得了大量的風(fēng)險(xiǎn)投資，希望獲得知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以更好地服務(wù)企業(yè)市場，而在此領(lǐng)域，Drip 有很大進(jìn)步。很多使用者都同時(shí)使用兩種產(chǎn)品，他們也促成了兩家公司的合并。

LeadPages 對(duì) Drip 的收購強(qiáng)化了兩家公司的地位，合并后的平臺(tái)能夠獲得更高的收入，成本卻降低了很多。

七、注重用戶數(shù)量而非商業(yè)模式

SaaS 公司會(huì)將大量資金投入到用戶數(shù)量的增加中去，其根本意圖就是先獲得盡可能多的用戶，之后再去探索如何獲得更多收益。Twitter 就是此方法很好的踐行者，在免費(fèi)增值的小型公司中，此方法也非常普遍。

他們開發(fā)出非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，供用戶免費(fèi)使用，其目的是希望大部分用戶會(huì)繼續(xù)使用免費(fèi)功能，而小部分則會(huì)期待公司開發(fā)出更有效的功能。一切順利的話，付費(fèi)使用者將會(huì)為公司創(chuàng)造出足夠的收益來支持那些免費(fèi)使用者。

這種方法雖然常見卻有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果市場定位錯(cuò)誤，或是使用付費(fèi)功能的使用者數(shù)量低于預(yù)期，即使公司有所盈利，其收入就也不足以吸引投資者。

《黑客新聞》的讀者會(huì)經(jīng)常讀到很多「我們的公司即將倒閉」之類的帖子，很多公司倒閉都是因?yàn)闆]有從付費(fèi)用戶那里獲得足夠的收入，投資者也不會(huì)進(jìn)行投資。app 的使用者或許會(huì)覺得遺憾，但依然不愿意付費(fèi)使用這些產(chǎn)品。

近期的一個(gè)例子就是 Snipt.net，是一項(xiàng)共享代碼片段的 SaaS 服務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)最初也是免費(fèi)的，但是之后公司希望轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)模式，卻沒能得到足夠的用戶數(shù)量，最終不得不倒閉。其實(shí)這家公司在其領(lǐng)域很受歡迎，問題只是缺少一個(gè)商業(yè)模式。

結(jié)論

很多創(chuàng)始人在創(chuàng)立公司時(shí)就想要在以后出售，但是對(duì)有些創(chuàng)始人來說，出售或許是其做出的最艱難的決定。

無論是哪一種情況，出售都是一個(gè)選擇。當(dāng)企業(yè)家充滿熱忱地將計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)時(shí)，他們也應(yīng)該花些時(shí)間，理性地接受其公司的價(jià)值、面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以及將價(jià)值轉(zhuǎn)化為流動(dòng)資產(chǎn)所帶來的利益。

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