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    SaaS Sales | 在企業(yè)級(jí)SaaS銷(xiāo)售中學(xué)到的10件事

    上個(gè)月是我(指原作者Coby Berman?,下同)入職mParticle公司兩周年,此文則是我在閑余時(shí)間,根據(jù)公司這一路走來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r以及我從中認(rèn)識(shí)到的一些東西所做的回想。

    mParticle 公司介紹:mParticle 是一家專(zhuān)注于提供移動(dòng)應(yīng)用數(shù)據(jù)管理、集中化數(shù)據(jù)管理以及移動(dòng)化數(shù)據(jù)自動(dòng)化和數(shù)據(jù)過(guò)濾的互聯(lián)網(wǎng)公司,通過(guò)為客戶(hù)方正在開(kāi)發(fā)和正在使用的 App 提供 API 接口來(lái)幫助客戶(hù)接入 mParticle 的數(shù)據(jù)管理平臺(tái),由此實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管理和促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。公司創(chuàng)立于 2013 年 1 月份,總部位于紐約。

    1、在傳統(tǒng)企業(yè)體系中,SaaS 公司的早批客戶(hù)很難獲取,大部分大公司也只購(gòu)買(mǎi)其他大公司買(mǎi)過(guò)的東西。

    這意味著成長(zhǎng)迅速的初創(chuàng)公司是傳統(tǒng) SaaS 公司的最理想客戶(hù)。這些公司預(yù)算充足,而且因?yàn)槌砷L(zhǎng)速度很快,不斷有新問(wèn)題要解決。此外,和老牌企業(yè)相較而言,這些公司的采購(gòu)流程也在不斷加快。所以如果你瞄上了這些公司,老牌企業(yè)一定也會(huì)知道,因?yàn)樗麄儽緛?lái)就經(jīng)常在擔(dān)心被年輕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打亂他們的業(yè)務(wù)規(guī)劃。

    2、評(píng)定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)質(zhì)量和進(jìn)行前期市場(chǎng)定位(pre-market fit)都很有難度。

    就定義而言,當(dāng)某客戶(hù)的痛點(diǎn)是你之前已經(jīng)解決過(guò)的客戶(hù)痛點(diǎn)時(shí),該客戶(hù)線索可被稱(chēng)作是一個(gè)合格的機(jī)會(huì)。所以回想起來(lái),我曾經(jīng)因?yàn)椴恢篮细竦臋C(jī)會(huì)該是什么樣子而浪費(fèi)了大量時(shí)間在不合格的機(jī)會(huì)上。有很多公司因此走向了失敗,可他們不過(guò)是奔向了錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)而已。因此,在還搞不清前期市場(chǎng)定位的初始階段,嚴(yán)格進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估以及堅(jiān)持按照某個(gè)列好的清單來(lái)執(zhí)行銷(xiāo)售活動(dòng)意義重大。

    3、面對(duì)難事,有遭遇過(guò)類(lèi)似情境的創(chuàng)始人在一旁會(huì)很有幫助。

    你可以指給我看每一篇講初次創(chuàng)立公司的創(chuàng)始人比擁有多次創(chuàng)始經(jīng)歷的新創(chuàng)始人更加偉大這種文章,但你無(wú)法否認(rèn)后者能為公司早期時(shí)的雇員排憂解難這一事實(shí)。這些早期的雇員肯定會(huì)認(rèn)為,「這些個(gè)創(chuàng)始人真是歷經(jīng)艱險(xiǎn)才到達(dá)了事業(yè)頂峰?!惯@種想法在公司早期艱難的日子里會(huì)成為一股非同尋常且不言而喻的文化力量。

    4、潛在客戶(hù)即便對(duì)產(chǎn)品沒(méi)什么興趣,他們也不會(huì)輕易說(shuō)不。

    如果你運(yùn)氣很好,有幾個(gè)好的投資人和穩(wěn)固的社交網(wǎng)絡(luò),把客戶(hù)聚起來(lái)開(kāi)展一次會(huì)談應(yīng)該不是難事。但因?yàn)椴缓靡馑季芙^,他們一般也不會(huì)好好配合交談,不會(huì)給出誠(chéng)實(shí)的反饋。在客戶(hù)止步不前時(shí)及時(shí)從中獲取反饋非常重要,這樣能搞清楚他們不想要什么以及可能想要什么。無(wú)法對(duì)此作出適當(dāng)探究以便理解拒絕緣由的話,也就很難搞清楚該怎么做好售前配合工作了。

    5、SaaS 公司的每位銷(xiāo)售都需要兼職做項(xiàng)目經(jīng)理的工作。

    銷(xiāo)售要做好這兩件事或者其中一件事:(1)通過(guò)銷(xiāo)售推動(dòng)營(yíng)收,或者(2)搞清楚要想通過(guò)銷(xiāo)售推動(dòng)營(yíng)收的話該做些什么。如果確定不了可以幫助銷(xiāo)售成交的工作任務(wù)的話,到時(shí)候可能要為拉不到客戶(hù)獨(dú)自傷心了。早期階段的 B2B,就是要不斷拉近產(chǎn)品和市場(chǎng)間的距離以便加快營(yíng)收增長(zhǎng)。在第一個(gè) 10 萬(wàn)美元級(jí)的月度經(jīng)常性收入(MRR)的實(shí)現(xiàn)上,市場(chǎng)調(diào)查和銷(xiāo)售交易幾乎同等重要。

    6、人數(shù)在 15 人以下的公司,每個(gè)人相鄰而坐以及工作職能有所交叉是普遍現(xiàn)象。

    銷(xiāo)售人員要利用好這種浸入式情境去不斷學(xué)習(xí),因?yàn)檫@種既能了解到一些技術(shù)內(nèi)容、又能補(bǔ)充自身能力弱項(xiàng)的機(jī)會(huì)確實(shí)很難得。而在大公司的話,各部門(mén)都是在固定區(qū)域辦公的。我很看重我在公司頭兩年和首席安卓工程師坐在一起的日子——我學(xué)到了大量科技知識(shí),也能更好地和一些工程師出身的客戶(hù)做交流了。這就是和與你職能不同的人相鄰而坐的好處,日后在和談判桌對(duì)面的利益相關(guān)方會(huì)談時(shí)相信你會(huì)有更深的感受。

    7、平臺(tái)是你的死敵,除非它們可以幫助你發(fā)現(xiàn)未知的解決方案。

    不要太陶醉于做報(bào)告或者演講,也不要害怕提問(wèn)題,要知道合理的聽(tīng)說(shuō)行為比例是 25% 的說(shuō)加 75% 的聽(tīng)。你的工作是要快速認(rèn)定你當(dāng)前了解到的客戶(hù)痛點(diǎn)能否通過(guò)你公司的產(chǎn)品去解決。如果每次公司會(huì)談最后都陷入僵滯的話,你的聽(tīng)說(shuō)行為比例可能早就偏得沒(méi)邊了。

    8、客戶(hù)成功是每一個(gè)人的工作。

    雖說(shuō)會(huì)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)成功,我們的客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)也很厲害,但這也是每個(gè)人的職責(zé)之一。銷(xiāo)售部、工程部、市場(chǎng)推廣部等等這些部門(mén)可以只讓專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),但客戶(hù)成功工作要作為公司每個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的存在。增長(zhǎng)迅速的初創(chuàng) SaaS 公司也會(huì)遭遇困難,此時(shí)如果無(wú)法控制客戶(hù)流失,那后果會(huì)比沒(méi)能達(dá)到預(yù)期營(yíng)收嚴(yán)重的多。雖然你在簽工作合同時(shí)可能簽的不是服務(wù)工作,但在客戶(hù)成功上你不應(yīng)該缺席。我們之所以在公司 CEO 的帶領(lǐng)下幾乎沒(méi)有碰到過(guò)客戶(hù)流失,是因?yàn)樗_保了每個(gè)人都能為客戶(hù)成功負(fù)起責(zé)任來(lái)。

    9、做 SaaS 產(chǎn)品銷(xiāo)售要比做廣告銷(xiāo)售更具成就感。

    當(dāng)一個(gè)人買(mǎi)了一個(gè) SaaS 產(chǎn)品,就等于有了一個(gè)可以解決常遇痛點(diǎn)的解決方案。當(dāng)一個(gè)人買(mǎi)下了一單廣告,他們還要考慮花比解決痛點(diǎn)更多的錢(qián)去完成真正的任務(wù)。當(dāng)了解到客戶(hù)在用了公司的產(chǎn)品之后,要么做事更高效了,要么賺的更多了,你會(huì)獲得極大滿(mǎn)足,而做媒體銷(xiāo)售是感受不到這些的。

    10、探索無(wú)止境。

    當(dāng)一樁交易落成或者一項(xiàng)活動(dòng)執(zhí)行完畢時(shí),不要以為無(wú)法從中發(fā)現(xiàn)更多內(nèi)容了。雖然已經(jīng)穩(wěn)固了和客戶(hù)的關(guān)系,但客戶(hù)總會(huì)碰到新問(wèn)題,所以還是不應(yīng)該停止探索。一旦有所發(fā)現(xiàn),加之客戶(hù)很可能還分享傳播了這些新問(wèn)題的出現(xiàn),你可以很容易將自己調(diào)整到可以解決問(wèn)題的最佳位置。所以,你要借助你的客戶(hù)去做更深層次的業(yè)務(wù)探究,確保一直能夠匹配他們?cè)趧?chuàng)新中對(duì)產(chǎn)品提出的要求。當(dāng)我看到像 Salesforce 或 Oracle 這樣的公司時(shí),我能很容易理解他們?yōu)槭裁磿?huì)有超過(guò)一百種的產(chǎn)品線。因?yàn)槌藛渭兊貓?zhí)行工作之外,他們沒(méi)有并停止探索的腳步,即便他們初期的產(chǎn)品已經(jīng)那么成功了,他們還在繼續(xù)建設(shè)。

    文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號(hào),譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal,一個(gè)銷(xiāo)售促成+客戶(hù)行為分析工具,幫助企業(yè)客戶(hù)縮短銷(xiāo)售周期,加速銷(xiāo)售成交。

    極客網(wǎng)企業(yè)會(huì)員

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    2016-11-22
    SaaS Sales | 在企業(yè)級(jí)SaaS銷(xiāo)售中學(xué)到的10件事
    上個(gè)月是我(指原作者Coby Berman?,下同)入職mParticle公司兩周年,此文則是我在閑余時(shí)間,根據(jù)公司這一路走來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r以及我從中認(rèn)識(shí)到的一些東西所做的回想。 mParticle 公司介紹:mParticle 是一家專(zhuān)注于提供移動(dòng)應(yīng)用數(shù)據(jù)管理、集中化數(shù)據(jù)管理以及移動(dòng)化數(shù)據(jù)自動(dòng)化和數(shù)據(jù)過(guò)濾的互聯(lián)網(wǎng)公司,通過(guò)為客戶(hù)方正在開(kāi)發(fā)和正在使用的 A

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