作者：T客匯 竇悅怡

核心提示：傳統(tǒng)的ERP問題重重，已經(jīng)不能滿足用戶的需求，所以越來越多的企業(yè)造反，拋棄金蝶、用友這些傳統(tǒng)ERP廠商，下水做云ERP。

古有黃巾起義，今有甲方造反，在軟件行業(yè)日漸成為一種趨勢，近期T哥就接觸了一些跨界進(jìn)入云ERP軟件公司，他們認(rèn)為傳統(tǒng)ERP廠商根本就不懂他們的業(yè)務(wù)，根本就不知道他們的需求痛點在哪，產(chǎn)品甚至無法交付，多數(shù)企業(yè)的信息系統(tǒng)工作都成了爛尾項目。為此，他們決定下水跨界，從身需求痛點出發(fā)，滿足自身需求。

到底甲方下水做ERP效果如何，我們看看下面云ERP廠商分享的案例：

傳統(tǒng)ERP無法落地 甲方自研跨界進(jìn)入云erp

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呂展，深圳商道在線軟件有限公司創(chuàng)始人?，1994 年畢業(yè)于重慶大學(xué)，1996 年到深圳從事制造業(yè)設(shè)計工作，1997 年任臺灣某上市公司大陸研發(fā)部負(fù)責(zé)人，1999 年創(chuàng)立深圳市東吳精密塑?五金有限公司，2004 年公司引入金蝶 ERP。

12年以前，由于受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，廣大中小制造業(yè)經(jīng)營困難，亟需轉(zhuǎn)型升級。呂展發(fā)現(xiàn)，在使用金蝶 ERP 的過程中，呂展發(fā)現(xiàn)金蝶 ERP 無法實現(xiàn)國際著名管理大師徳魯克最重要的幾個管理理念。

傳統(tǒng)的軟件廠商對此付出了巨大的努力，現(xiàn)實是作用非常有限，原因是他們未真正認(rèn)識到這類客戶的重要的痛點，導(dǎo)致他們的解決方案不適用，企業(yè)管理急需轉(zhuǎn)型升級。

呂展意識到這嚴(yán)重影響到公司提高管理效率的目的，對此與金蝶 ERP 方面進(jìn)行咨詢溝通，經(jīng)過差不多兩個月時間的反復(fù)討論，結(jié)論是無法在金蝶 ERP 上實現(xiàn)管理大師的管理要求。接著，呂展先后聯(lián)系了用友、神舟數(shù)碼、天思、速達(dá)等 10 多家國內(nèi)外軟件商，結(jié)論都是不行。當(dāng)然，這些公司同時也告訴呂展，唯一可行的途徑就是 ERP 應(yīng)用軟件提供商根據(jù)用戶要求全新定制，時間 2～3 年，費(fèi)用不低于 500 萬元。

面對這個結(jié)論，呂展只能放棄但心有不甘。

不過，通過市場調(diào)研，多次與很多制造企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)交流，一個念頭在呂展腦海中浮現(xiàn)：假如我以這種全新的管理思想為指導(dǎo)，設(shè)計出一款針對廣大中小制造企業(yè)實際需要的 ERP 軟件，同時具有功能強(qiáng)大、操作簡單、便于維護(hù)、勿需二次開發(fā)等特點，一定會有巨大的商業(yè)機(jī)會。

為了能更好實現(xiàn)自己的想法，呂展毅然決然的選擇下水做ERP。于是，呂展把東吳精密塑?五金有限公司轉(zhuǎn)讓給了別人，于 2012 年創(chuàng)立了商道公司，明確了公司的使命，組建了優(yōu)秀的開發(fā)團(tuán)隊。團(tuán)隊的成員都非常珍惜這個百年難遇的機(jī)會，全力投入商道 ERP 應(yīng)用軟件的研發(fā)。為了增強(qiáng)研發(fā)力量， 2014 年商道與湖北工業(yè)大學(xué)簽署協(xié)議，組建了一個優(yōu)秀的專家團(tuán)隊與商道一起合作開發(fā)。

因為呂展在制造行業(yè)多年，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗，周邊很多朋友都是做制造業(yè)，了解這些企業(yè)有哪些痛點，沒有一個好的解決方案能解決這些企業(yè)面臨的問題。同時呂展經(jīng)常思考如何能幫助中小企業(yè)解決問題，他希望通過用巧妙的方式，幫助企業(yè)解決問題。

成立商道之處，呂展很樂觀的估計1-2年就可以完成產(chǎn)品的研發(fā)、客戶服務(wù)體系、營銷模式等驗證，在此之前不急于市場拓展，然而，現(xiàn)實是殘酷的。

為了實現(xiàn)這個計劃，呂展花了三四年時間探索研究，中間失敗很多次，歷經(jīng)同行、專家反復(fù)論證，功夫不負(fù)有心人，呂展終于找到解決問題的方法，最終形成一套完整的針對中小企業(yè)的解決方案，幫助中小制造企業(yè)解決管理難題。呂展說“他想憑借著多年行業(yè)積累，先發(fā)優(yōu)勢，打造一款顛覆性的產(chǎn)品，他做到了。”

不過呂展也很誠心的說道，有這種下水做ERP人的想法的人很多，我的同行業(yè)競爭對手也很多，只不過我們先于他們一步，不過如果這種想法別的競爭對手抄襲或者做的更好，我們會受到威脅。所以我們目前要做的就是利用巧妙的方法和先發(fā)優(yōu)勢，進(jìn)而形成一個屬于自己的戰(zhàn)略，占有市場。

那么呂展提到的巧妙方法是什么呢？

呂展介紹到，ERP系統(tǒng)采用作業(yè)成本法為成本核算指導(dǎo)方法，能夠更精準(zhǔn)的統(tǒng)計出每個產(chǎn)品的過程成本，能夠統(tǒng)計出哪些訂單（產(chǎn)品、客戶）賺錢，哪些訂單虧錢。并通過與擬設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)成本進(jìn)行對比分析，協(xié)助決策者對各項成本進(jìn)行最科學(xué)客觀的調(diào)控，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。簡單來說就是幫助企業(yè)降低成本，提高效率，省錢省時。

不過呂展也提到，雖然設(shè)想很好，但是很多時候操作起來比較困難，因為中小制造企業(yè)老板由于自身普遍缺乏現(xiàn)代的管理理念，讓他們轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路是變革的關(guān)鍵。所以，商道目前要做的事情就算教育、培育廣大的潛在客戶。

再看另一個云ERP廠商的案例：

傳統(tǒng)ERP變坑錢無底洞 ?甲方忍無可忍搞自研

文衛(wèi)軍，e商樂創(chuàng)始人。從事服裝行業(yè)快15年，創(chuàng)立多個服裝品牌，有將近500多家門市店，在所有的服裝品牌中，尤其以凱特密歐童裝最為有名。文衛(wèi)軍除了有多年服裝品牌行業(yè)經(jīng)驗，同時有7-8年的電子商務(wù)方面的經(jīng)驗。

隨著實體經(jīng)濟(jì)受電商沖擊，但是也不能完全依賴電商，基于這種想法，文衛(wèi)軍憑借著多年的行業(yè)經(jīng)驗，時尚產(chǎn)業(yè)及兒童用品行業(yè)和眾多的中小微企業(yè)開展了合作，決定開始轉(zhuǎn)型，線上線下供應(yīng)鏈打通的方式。他試圖通過現(xiàn)代信息化手段，把兩者整合起來，線上線下打通。于是文衛(wèi)軍就找了很多做erp的廠商，例如吉天軟件、銷邦、三金科技等廠商，通過他們來做信息化的定制。

然而，單個傳統(tǒng)的軟件廠商根本沒辦法滿足企業(yè)的不同需求，而定制又需要多家廠商共同開展，不僅費(fèi)用很高，軟件廠商與軟件廠商，我們與軟件廠商的溝通成本更高。文衛(wèi)軍表示，做ERP定制企業(yè)需要花費(fèi)高額的費(fèi)用，光定制和硬件設(shè)備，文衛(wèi)軍就花了40多萬，這還只是一部分的預(yù)付款。

這些廠商，在付款前聲稱什么都能做，可是付完款做出來的產(chǎn)品，與當(dāng)時溝通的需求和應(yīng)用場景完全不一樣，而且系統(tǒng)過于冗繁和復(fù)雜，如果需要修改和升級又得收一筆費(fèi)用，這讓文衛(wèi)軍很是氣憤。這種企業(yè)與廠商出現(xiàn)相互扯皮、推脫責(zé)任、半途退出等等問題，導(dǎo)致很多項目最終項目夭折，錢花了系統(tǒng)沒用上，而且不止一次兩次。

文衛(wèi)軍不想在這無底洞里耗費(fèi)金錢和時間，于是選擇下水做ERP。所以就選擇了做屬于自己服裝行業(yè)的新型SaaS營銷系統(tǒng)。于是文衛(wèi)軍在2014年4月成立了e商樂。

憑借在服裝行業(yè)多年的經(jīng)驗，從批發(fā)到品牌到終端加盟到電子商務(wù)，各個環(huán)節(jié)和場景都很熟悉，同時各個環(huán)節(jié)、各個角色的需求和怎么樣解決也很明白。文衛(wèi)軍利用最新的IT信息和完善的技術(shù)架構(gòu),低成本為企業(yè)搭建獨(dú)屬于企業(yè)的云端ERP管理平臺、營銷推廣平臺、移動化平臺、信息化平臺、物聯(lián)網(wǎng)平臺、大數(shù)據(jù)平臺及商務(wù)電子化平臺。從產(chǎn)品研發(fā)到1.0版本上市用了10個多月，到現(xiàn)在3.0版本上線歷時兩年。

在這兩年中，文衛(wèi)軍在產(chǎn)品研發(fā)時候遇到兩個問題，文衛(wèi)軍表示，由于對服裝行業(yè)的經(jīng)驗，又有電商運(yùn)營經(jīng)驗，還要對ERP信息化十分了解人特別少，所以現(xiàn)階段高端人才的招聘實施起來很困難。如何解決這個問題呢？

文衛(wèi)軍選擇親自來既當(dāng)市場銷售人員，又學(xué)習(xí)信息化管理的知識，自己當(dāng)CIO，同時借助行業(yè)經(jīng)驗，深知用戶需求，親自向客戶介紹產(chǎn)品。

另一方面，市場根本沒有e商樂這類型產(chǎn)品，沒有先例，用戶無法參照比對，接受度很低。文衛(wèi)軍憑借著多用戶需求的了解，在向用戶講解時候，并沒有過度用修飾語言描繪產(chǎn)品，而是采取直抒胸臆的方式，直擊用戶痛點，讓用戶簡單明了的知道需要什么，文衛(wèi)軍的e商樂能給他們帶來什么？

就是憑著文衛(wèi)軍這種不怕苦的精神，充當(dāng)多種角色，用心研制產(chǎn)品，用心向客戶推薦，市場逐漸打開，到目前為止，e商樂的標(biāo)準(zhǔn)化能夠滿足90%的用戶需求，而10%用戶由于認(rèn)知不同，而選擇“繞道”方式定制化產(chǎn)品。

不僅僅可以解決企業(yè)內(nèi)部流程的問題，而且能夠解決企業(yè)從內(nèi)部到外部的鏈接及營銷問題。全面提升包括企業(yè)管理、運(yùn)營、營銷、OA、對外傳播等在內(nèi)的需求，并快速提高上下游商品供鏈協(xié)同效率的新型SaaS商務(wù)電子化管理系統(tǒng)。在收費(fèi)模式上，文衛(wèi)軍介紹到，e商樂采用周期試用+增值收費(fèi)的模式，同時提供一些撮合方面交易服務(wù)，比如向用戶提供優(yōu)質(zhì)會員。

我們看到傳統(tǒng)的ERP在實施的過程中，沒有真正的意識到客戶的痛點，同時實施信息化過程中，成本高，效率很低，錢無底洞的花，還是錢花不到關(guān)鍵點上等問題。

所以越來越多甲方被市場環(huán)境倒逼，開始造反下水做云ERP，利用自己多年行業(yè)經(jīng)驗，結(jié)合實際情況打造專屬行業(yè)的云ERP。雖然甲方下水做云ERP實際操作時候，會遇到對SaaS了解的深度不夠、缺乏綜合性人才、用戶接受程度低等問題

但是，隨著云ERP的市場越來越完善，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)造反，下水做云ERP。一旦造反大軍形成規(guī)?；?，作為國內(nèi)ERP廠商的巨頭，用友、金蝶將會如何應(yīng)對這一系列造反呢？

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