編譯：楊麗

最近業(yè)內(nèi)一直在盛傳 SaaS 即將迎來整合并購時代，但著名投資人 Villi Iltchev 卻在今年 5 月提到，SaaS 領(lǐng)域企業(yè)整合并購還并未發(fā)生，而且這一趨勢還需要等上一些時日。

上篇：

在他看來，自從 Marc Benioff 成立了 Salesforce，并提出了「No software」的口號之后，軟件行業(yè)已經(jīng)走過了悠長歲月。正是這個簡單的想法創(chuàng)造了一股新的力量，從此顛覆了整個軟件行業(yè)的格局。通過將應用程序搬上云端，企業(yè)軟件也不再是奢侈品，不同規(guī)模的企業(yè)機構(gòu)都能雨露均霑，即便是最小的創(chuàng)業(yè)公司也能應用一套強大的工具，而在 10 年前，這簡是一種奢望。

不過，這也同樣意味著：現(xiàn)在 SaaS 行業(yè)競爭激烈，新進企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。同時，很多優(yōu)秀的公司也得到投資人的鼎力支持。

雖然很多人都認為 SaaS 生態(tài)系統(tǒng)終將迎來整合時代。但從目前來看這種跡象并不明顯，在軟件行業(yè)過去的歲月里，并購跑馬圈地已成為家常便飯，在近幾年開始趨于平緩。造成這種現(xiàn)象的原因有很多，一是 SaaS 公司估值過高，二是收購者開始扎堆出現(xiàn)。

回望 2000 年前后，軟件市場迎來了整合并購的高峰期，而一些財大氣粗的廠商正是通過不斷的大魚吃小魚，背靠自已強大的渠道和伙伴資源成就了今天軟件行業(yè)的巨頭地位。通過收購省去了大量研發(fā)投入的成本。例如，Oracle 收購人力資源公司 PeopleSoft 之后，并未在科研技術(shù)上花費很多。

另外，本地化部署尚無法幫助客戶獲得成功。如果你想買一套 ERP 系統(tǒng)，你會直接從供應商購買軟件許可，并與系統(tǒng)集成商如 CSC 或埃森哲合作，根據(jù)個人需求定制、集成、部署和管理應用程序。

因此，收購 SaaS 廠商帶來潛增收入將成為未來時期的戰(zhàn)略目標。

不過，企業(yè)卻很難獲得 SaaS 軟件戰(zhàn)略性收入產(chǎn)生的價值。一是收購后本地部署在 SaaS 模式下行不通，二是很難將一套 SaaS 解決方案進行擴展。結(jié)果，任何一個收購者都會面臨著以下幾個重大挑戰(zhàn)：

1. 如何支持和擴展多種云。管理和擴展一種云端應用程序是一項巨大的工程。而在不同的數(shù)據(jù)中心或地理位置，不同的技術(shù)堆棧上管理多種云，就算是最為老練的工程師和運營團隊也會認為挑戰(zhàn)不小。這種模式并沒有帶來成本的降低。相反，管理多種云導致了極大的能效浪費。

2. SaaS 供應商擔負著客戶成功的責任。一旦你收購了一家 SaaS 公司，那么客戶必定會管你要新的解決方案。他們還會要求與你現(xiàn)有的軟件系統(tǒng)能進行良好的無縫集成。如果你無法在新的產(chǎn)品中進行足夠的投入，并保證客戶良好的體驗，那么客戶流失就不可避免。

3.SaaS 分銷模式有時并不管用。要知道，經(jīng)銷商一般沒什么作用，你還是得依靠自己的地面直銷團隊。

4．銷售生產(chǎn)力也沒有得到提高?？夸N售人員銷售 SaaS 產(chǎn)品和銷售傳統(tǒng)軟件并不會導致銷售生產(chǎn)力的提升。情況往往是：銷售人員手中的產(chǎn)品變了，但綜合生產(chǎn)力卻仍舊沒有提高。

因此，在 Villi Iltchev 看來，在未來幾年并購并不會成為一種浪潮席卷而來，而大型軟件公司也不會雄心勃勃地開啟整合戰(zhàn)略。只有為數(shù)不多的幾家公司才會在資本市場活躍起來，受到投資人的關(guān)注。這些公司專注于服務中大型企業(yè)，每年以超過 40% 的速度增長，并可快速賺得 1 億美元的收入。而增速在 30% 收入在 2000 萬到 1 億美元之間的 SaaS 公司則不會有上市的機會，更別提還能被收購。因為，這些公司賺不到錢，在市場上也不夠活躍，更無法讓投資人看到價值空間。

不過，大型收購不會到來并不意味著策略性的小規(guī)模收購不會出現(xiàn)。小規(guī)模的收購能夠幫助企業(yè)彌補產(chǎn)品上的不足，并將核心技術(shù)和人才收至麾下。

另外，還有一個極端是未來幾年大型 SaaS 公司也會被收購。如果企業(yè)必須走這條路，那么應該至少讓這次收購有價值，這樣的策略才有效果。如 SAP 就集中收購了包括 SuccessFactor，Ariba 和 Concur 等大型廠商。

下篇：

以上是 5 個月前 Villi Iltchev 的觀點，他認為，由于 SaaS 市場流動性不足，投資環(huán)境不容樂觀，收購者同樣還會遭遇種種挑戰(zhàn)，因此，SaaS 整合將持續(xù)存在，但整合的方式卻有所不同。

同樣，紅點投資人 Tomasz Tunguz 也從另一個角度對未來 SaaS 行業(yè)是否會出現(xiàn)整合進行了探討。

Tomasz Tunguz 提到，在過去的 3 年里，銷售和營銷領(lǐng)域的解決方案供應商從 500 家猛增至 3000 多家。那么，行業(yè)快速擴張的時代是否已經(jīng)結(jié)束？軟件供應商還在猶豫：是提供套件產(chǎn)品（software suites）、工具合集（collection of different tools），還是提供最佳的單點解決方案（point solution）？

他還質(zhì)疑：未來這種破碎的生態(tài)是最佳模式嗎？OKat 的報告 Businesses at Work 2016 中指出，多數(shù)企業(yè)或多或少為 10 至 15 個企業(yè)應用付費，這部分通常由 IT 部門進行采購。

Netskope 的云計算報告中分析道：平均每家企業(yè)會使用 613 款云應用程序，這個數(shù)字相比 2015 年翻了一番。此外，超過 20% 的受訪企業(yè)使用超過了 1000 款 app。CEB 還發(fā)現(xiàn)超過 30% 的 IT 采購是從企業(yè)員工開始的。

那么，這種情況會持續(xù)下去嗎？未來，這種 IT 采購是長期趨勢，其改變了從 CIO 們到企業(yè)決策人的 IT 采購方案。因為，這種新的單點解決方案能圍繞企業(yè)決策者提供差異化服務。

只要差異化繼續(xù)存在，那么碎片化的生態(tài)也就持續(xù)出現(xiàn)。因為，營銷人員會使用最佳營銷自動化解決方案達到獲客和業(yè)績的目的，而他們是不會輕易放棄使用手中的軟件。

但是這種正在擴張的單點解決方案確實存在某些問題：

一是，計費。企業(yè)無法精確了解在軟件上花了多少費用，在采購決策上又有多大程度的分歧。

二是，將上千個不同軟件進行集成，其難度系數(shù)很高。API 當然可以解決數(shù)據(jù)遷移中的某些問題，但是絕對無法消除所有問題。

三是，企業(yè)無法培訓新員工或整個團隊短時間內(nèi)運用大量軟件。

四是，如果出現(xiàn)問題，想要找解決人員時，不知道該找誰。

因此，單點解決方案帶來的優(yōu)勢也必須超過其成本才有前景。在過去的 10 年里，也就是 SaaS 崛起的頭 10 年里，創(chuàng)業(yè)公司在分銷、設(shè)計、技術(shù)上獨具優(yōu)勢，甚至還開拓了新的場景。換言之，只有持續(xù)創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)公司才能繼續(xù)繁榮下去。

不過，還有些領(lǐng)域已經(jīng)十分成熟，但企業(yè)還在打價格戰(zhàn)，而且新進者不斷闖入，風投案例的激增無疑也加劇了同行業(yè)的競爭。

但是，如果企業(yè)打價格戰(zhàn)，成本就是無法忽略的一個問題。因此，企業(yè)需要在服務，而非產(chǎn)品、獲客、技術(shù)甚至是場景的創(chuàng)建上展開角逐。換言之，套件產(chǎn)品將繼續(xù)發(fā)展，走商品化是必然趨勢。此外，只有資源整合能力更強的企業(yè)才能成為最后的贏家。

這些企業(yè)還能將捆綁在商品上的潛量價值激發(fā)出來。他們賣給客戶產(chǎn)品套件，提供單一采購過程和客戶體驗，并實現(xiàn)產(chǎn)品無縫銜接。

截止目前，已有超過 30 起十億美金級別的收購案例。未來，越來越多的大型公司會將軟件整合到自己原有產(chǎn)品中。如果沒有差異化競爭和技術(shù)門檻，這個方法論可能更為奏效。同時，成功的初創(chuàng)公司將繼續(xù)在技術(shù)、執(zhí)行速度和分銷模式上保持競爭優(yōu)勢。

由上可以看出，Tomasz Tunguz 認為單點解決方案存在某些問題無法保證企業(yè)長足發(fā)展，而套件產(chǎn)品則必須走商業(yè)化才能有未來。那么究竟什么的產(chǎn)品才能脫穎而出呢？

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