科技的改變加速著各行業(yè)工作和業(yè)務模式的改變，其中尤以銷售職業(yè)為快為重，銷售從業(yè)者的工作模式和過去已經很難找到類似的地方，心態(tài)也許有相同，但手段不再相似。新的技術新的工具，新的資源新的挑戰(zhàn)，銷售為了生存，將比以往任何時候都更需要適應這些改變。以下為大家整理了銷售職業(yè)在科技迅猛發(fā)展沖擊下的五大改變，一起來看一下：

改變一
需放眼全球去挖掘、篩選、培養(yǎng)和聯(lián)絡潛在客戶

如今做銷售的人不用非得陪客戶去吃喝玩樂才能和客戶建立信任關系，社交媒體的出現(xiàn)弱化了這一選項。不論客戶是在另一個城市或在國外，有社交媒體就有聯(lián)絡的機會。

所以，通常在進入銷售會話前，有經驗的銷售已經提前和客戶建立了聯(lián)系，這比在客戶面前充當一個陌生的業(yè)務顧問要好太多，客戶肯定更愿意聽取一個自己覺得可靠的對象給出的業(yè)務解決方案分析和建議。因此，在向客戶提供建議和展示產品價值之前，利用社交媒體做前期的獲客準備將變得越來越有必要。

改變二
銷售流程急需數據支持

從前的銷售就像拓荒前的美國大西部，人人各自為戰(zhàn)。了解不到員工的表現(xiàn)意味著公司領導無法將表現(xiàn)最好的員工的銷售方式推廣到整個銷售團隊中去，即便當時想這樣做，可行性也不高。沒有共通模型也導致無法衡量銷售策略好壞，好的策略凸顯不出來，能幫助縮短銷售周期的銷售方式也認識不到，本該很簡單的交易也不簡單了。

而現(xiàn)在，借助科技的力量，要想統(tǒng)領銷售團隊并采用共通的銷售模式就簡單的多了。最典型的是 CRM，成熟公司的銷售團隊基本都會使用 CRM 來記錄客戶信息、線索信息以及客戶聯(lián)絡歷史。從此銷售成員的工作信息得以公開，銷售經理也能看到自己的手下和客戶溝通的情況和結果。這些數據既能增加公司團隊的內部互信度，也鼓勵了大家要學會知識分享。當然 CRM 只是銷售流程中的一個中層環(huán)節(jié)，不可或缺，而初始的銷售信息數據獲取，如初期線索培養(yǎng)和客戶挖掘等等，這些決定著銷售漏斗頂層流量的信息數據也十分重要。對于已成交的客戶，為了提高他們的續(xù)約率，也少不了需要提前做產品使用數據分析。

改變三
銷售具備了可獲得任意類信息的能力

互聯(lián)網之前，或者智能手機大范圍使用前，查找買家、銷售人員和各公司產品業(yè)務是個費時費力效果又有限的活兒。而現(xiàn)在，幾乎沒有輸入關鍵字搜索了解不到的事兒。在這點上客戶似乎受益更多，他們初期就能了解到足夠的產品信息，所以銷售不用從頭講起，但正因如此銷售的功力也會得到更大考驗。銷售要能根據客戶的具體情況，以咨詢師的身份為客戶提供定制化建議。銷售要去瀏覽潛在客戶所在公司的網站，新聞內容和發(fā)展更新情況，查看他們的官方媒體賬號內容和第三方評價等等。這些能幫助銷售省去許多問題，同時銷售也能更容易識別對方是否是高匹配客戶，從而更好地評定客戶線索。

互聯(lián)網上最普通的銷售相關資源都能加速我們的銷售學習過程，我們再也不用深耕多年才能成為一個主體領域的銷售專家。

改變四
銷售可在即時即刻發(fā)生

這點不是說銷售場景隨時可以通過打電話完成，而是說初期銷售場景的出現(xiàn)會更快更隨意。舉個例子，假如你在一場會議上遇到一位潛在客戶，照二十年前的做法就是先設法拿到它的名片，然后坐汽車、飛機或火車回到上班地，再以郵寄的方式寄給客戶自己公司的產品介紹手冊。而現(xiàn)在，直接在領英聯(lián)絡客戶，或者給客戶直接發(fā)郵件就可以了。說不定第二天雙方就可以當面坐下來談合作，甚至當晚就能確定意向。這就是說，如今銷售在工作上所需的一切內容都幾乎可以做到隨身攜帶或隨時調用，技術的發(fā)展讓我們擺脫了物理上或距離上的限制，相信未來在內容管理上也能做到更加統(tǒng)一和完善。

改變五
銷售業(yè)務能夠和公司各部門業(yè)務串聯(lián)起來

串聯(lián)銷售和營銷一直都是老大難，這在 20 年前就是如此。缺乏聯(lián)合的信息溝通渠道，營銷、銷售兩頭的線索和追蹤信息無法統(tǒng)籌，交易難度就很難降下來。如今公司都在想方設法壓縮自己復雜的功能應用和多系統(tǒng)架構，并試圖將其轉變?yōu)樵谑謾C移動端便捷易用的產品。這樣的話銷售人員既能看到公司在銷售上的內容和進展，也能知道營銷上的線索管理情況。移動端為這些信息的查看和優(yōu)先級分析提供了巨大方便，銷售和營銷部門的領導能一同分析每個團隊的指標并將其利用到更大的銷售和營銷場景中去。

這五大改變?yōu)殇N售帶來了巨大的機遇和挑戰(zhàn)，但處在無往而不在的科技和互聯(lián)網發(fā)展浪潮中的我們也要明白，這些改變所揭示的，也仍不過是銷售改變的開始而已。隨著科技的深入發(fā)展，互聯(lián)網的升級換代，信息獲取廣度和信息透明程度的提升，買賣關系也很可能會變得更加復雜，也許下一個 20 年銷售又是完全不同的模樣了。

如今大多數人都能明白其實銷售也是有自己的體系存在的，雖然大家的產品、業(yè)務形態(tài)、標準化程度和發(fā)展速度等等都會有區(qū)別，導致銷售體系也不一樣，但總要涉及銷售流程管理、銷售周期管理、銷售活動管理和銷售加速等概念。而近年來因為和銷售相關的 SaaS 產品的不斷涌現(xiàn)，我們又能得以以更好的方式應對科技給銷售帶來的機遇和挑戰(zhàn)。那就是——借助科技的力量做出更多更好的致力于銷售業(yè)務場景的工具，幫助銷售人員更好更高效的完成工作。那具體應該如何落實呢？這個問題肯定不會有簡單的答案，甚至說，它的答案肯定永遠也沒有落定的那一天，它只會豐富，卻不會完全。

在長久以來對銷售業(yè)務的分析中，我們發(fā)現(xiàn)其實如今銷售人員并不一定要靠那么多需要花費大量時間學習的銷售技巧來支撐自己的工作，未來將是以科學的手法通過數據來驅動銷售。所謂的數據驅動銷售，就是說我們可以合理的工具去收集客戶的線上訪問行為和與銷售之間的互動行為等數據，并根據這些數據進行客戶意向分析和銷售成交預測，然后再利用實時遠程演示，資料跟蹤和更多的銷售機會挖掘等功能幫助客戶加速銷售成交，從而提升銷售效率，縮短銷售周期。

所以說銷售，尤其是在線銷售，遠程演示是十分重要的一項功能。有了遠程演示，銷售人員就可以像面對面一樣介紹自家產品，為客戶提供正式的產品介紹，讓客戶感受到更高端的商務形式，更專業(yè)的銷售體驗，通過專業(yè)的演講和介紹獲得客戶信賴，從而提升交易可能性。既然銷售可在即時即刻發(fā)生，那么實時遠程演示就應該是可以保證銷售得到理想結果的理想選擇。

另外，資料跟蹤的功能也越來越被銷售人員重視，因為客戶一般不會告訴你他們是如何瀏覽銷售人員提供的資料的，但如果你能利用資料跟蹤功能收集到客戶的資料瀏覽行為數據，那它就能告訴你很多無法從客戶那里知道的深度洞察信息。試想如果你能很簡單地將自己的銷售資料或營銷資料通過郵件，短信，微信等方式發(fā)送給客戶，然后就可以標記和跟蹤客戶通過電腦、手機或微信產生的資料瀏覽行為，連客戶停留在資料每一頁的時長都能知道，那這些瀏覽行為數據會對你們產生多大的價值呢？我相信這些數據能告訴我們很多，比如客戶對產品的興趣點在哪里，偏好產品的哪些功能，或者對哪一項營銷內容更感興趣等等，這會對我們和客戶的下一步聯(lián)絡產生非常積極的影響，畢竟只有了解了客戶，才能更好的服務客戶。就像之前提到的，我們有了獲得任意類信息的能力，只有更好地將其利用到銷售場景當中，我們才能得到更好的銷售結果。

最后還有銷售機會挖掘，這對于所有那些認為把握住銷售時機就等于握住了成功機會的銷售人員來說，這一點甚至能夠決定他們的銷售結果走向。客戶不是隨時都有空等你聯(lián)系，客戶更接受不了你總在不恰當的時間打擾他，所以銷售機會挖掘也是一個令銷售很頭疼的問題。所以如果銷售能在客戶訪問他們公司的產品網站的時間里，或者訪問不久就能盡快聯(lián)絡他們，給他們打電話或者發(fā)送相關資料到他們郵箱，趁他們對所看產品還有相對清晰地映像時收到更細化的產品內容信息，那他們轉化為實際客戶的概率可想而知將能得到很大提高。我們每一步的銷售流程其實都對應著不同的銷售機會，通過借助數據驅動，我們就能更加及時的抓住這些機會，并能通過及時的反映保證銷售走向成功的交易。

文章轉載自Kuick公司官方微信公眾號，譯者李棟@Kuick。其公司產品名為KuickDeal，一個銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

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