撰文：楊麗

校對(duì)：人稱T客，李哲

HubSpot 的 Dharmesh Shah 在 2010 年寫(xiě)過(guò)一篇關(guān)于「Salesforce 成功的十大原因」，而今他又提到，SaaS 行業(yè)下一個(gè)風(fēng)口將通往何處？

SaaS 行業(yè)即將迎來(lái)下一個(gè)重大轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)軟件替代者的身份逐步向顛覆者身份演變，從目前用戶購(gòu)買的角度出發(fā)，目前市面上的多數(shù) SaaS 產(chǎn)品都屬于替代者，因?yàn)樗麄儧](méi)有把自已看成行業(yè)的顛覆者，而只有顛覆型的 SaaS 公司才從能真正有效的解決客戶所面臨的需求痛點(diǎn)。

在過(guò)去的五到十年中，SaaS 一直認(rèn)為是低價(jià)，低質(zhì)的代名詞，但是從目前來(lái)看，SaaS 的定義將被重新改寫(xiě)，據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)顯示，SaaS 公司的收入已占整個(gè)軟件收入的 15% 以上，這也意味著傳統(tǒng)的老牌軟件廠商將最終會(huì)被三振出局。

不過(guò)，這些收入主要是來(lái)自替代性收入，也就是說(shuō)，現(xiàn)在的 SaaS 公司和傳統(tǒng)軟件公司沒(méi)有什么差別，都是在現(xiàn)有的管理模式和業(yè)務(wù)系統(tǒng)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，仍然都面臨著同一個(gè)問(wèn)題，都是靠業(yè)務(wù)系統(tǒng)的定制化服務(wù)和良好的集成能力來(lái)吸引買家。

我們可以簡(jiǎn)單地將軟件世界劃分為日志系統(tǒng)和工作流應(yīng)用。日志系統(tǒng)是某一個(gè)部門(mén)或公司的單一可信來(lái)源。如，CRM 系統(tǒng)是公司銷售信息的權(quán)威來(lái)源，ERP 系統(tǒng)則是公司財(cái)務(wù)信息的權(quán)威來(lái)源。日志系統(tǒng)的價(jià)值在于其為公司管理團(tuán)隊(duì)生成報(bào)告和提供深入見(jiàn)解的能力，而不是它的用戶友好性。

然而，工作流應(yīng)用能夠使員工更好的開(kāi)展工作。能夠吸引銷售人員、銷售開(kāi)發(fā)代表、營(yíng)銷伙伴、客戶支持代表的產(chǎn)品才是成功的產(chǎn)品。

多數(shù) SaaS 公司是利用 Web 瀏覽器的分布優(yōu)勢(shì)來(lái)逆向獲取客戶。為了促使用戶使用該種策略，這些軟件公司追求工作流的價(jià)值主張。Salesforce，Netsuite 和 Workday 是例外。

但也有些公司則從工作流應(yīng)用向日志系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，Zendesk 就是一個(gè)很好的例子。這家公司的目標(biāo)客戶從中小型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榇笾行推髽I(yè)，Zendesk 為它們的客戶服務(wù)請(qǐng)求提供日志系統(tǒng)。

但是，所有這些案例仍屬于「替代者」的范疇，決策的參數(shù)依然沒(méi)變。

因此，SaaS 創(chuàng)業(yè)公司想要獲取顛覆性收入，就需要利用自身的工作流基礎(chǔ)，改變采購(gòu)流程，顛覆傳統(tǒng)的日志系統(tǒng)。這種應(yīng)用所積累的數(shù)據(jù)能提供獨(dú)一無(wú)二的洞察力，這是之前的日志系統(tǒng)無(wú)法匹及的。

例如，目前的 CRM 系統(tǒng)無(wú)法為 CEO 提供精準(zhǔn)備的決策分析，比如「判斷哪些客戶需要多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)運(yùn)營(yíng)變成潛在的付費(fèi)客戶，而哪些客戶可以直接放棄?！?/p>

對(duì)于 SaaS 公司而言，工作流產(chǎn)品是一個(gè)最基本的戰(zhàn)略性制高點(diǎn)，而這是老牌企業(yè)所不具有的。目前，工作流應(yīng)用程序替代原有日志系統(tǒng)的案例還并不是很多，但是如果可利用這一優(yōu)勢(shì)并改變用戶的采購(gòu)流程，那么新一代的 SaaS 公司必將從「替代者」演變成「顛覆者」。

因此，SaaS 行業(yè)從來(lái)不缺替代者，CRM 領(lǐng)域的巨頭 Salesforce 就是其中一例，以下是 Dharmesh Shah 曾提到的 Salesforce 成功的十大原因：

1.Salesforce 專注于 CRM 領(lǐng)域老牌廠商 Siebel 并未把握好的廣闊市場(chǎng)。

2.Salesforce 從為中小型企業(yè)客戶服務(wù)起步，定價(jià)簡(jiǎn)單且實(shí)施起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)很低。這是一種典型的「創(chuàng)新者困境」套路。在發(fā)展早期，他們并未忙著追逐那些使用 Siebel 的產(chǎn)品服務(wù)的大型企業(yè)。

3.Salesforce 塑造了一個(gè)「沒(méi)有軟件」的光輝形象，并多年來(lái)將這種信息推向市場(chǎng)。

4、Salesforce 打造了一個(gè)出色的營(yíng)銷和銷售機(jī)器。

5．實(shí)際上，Salesforce 一開(kāi)始就樹(shù)立了巨大的野心，而且并不害怕下此賭注。他們根據(jù)自己的野心從而衡量應(yīng)該需要多少外界注資。

6.Salesforce 很早就致力于將產(chǎn)品打造成一個(gè)「平臺(tái)」，這樣第三方和客戶能自行定義所需服務(wù)。

7.Salesforce 明白 SaaS 不單單是一門(mén)經(jīng)濟(jì)學(xué)，同樣也是一門(mén)哲學(xué)。

8.Salesforce 絕對(duì)了解產(chǎn)品的定價(jià)戰(zhàn)術(shù)。這包括非常低端的產(chǎn)品，從兩個(gè)維度進(jìn)行增長(zhǎng)從而獲取更多價(jià)值：一，根據(jù)賬戶數(shù)量收取訂閱費(fèi)（更多的用戶，則費(fèi)用越高，收入越多）。二，為用戶開(kāi)放的功能越多，則收費(fèi)也越高。這種方式極受歡迎，而 Salesforce 收入得到大幅度增長(zhǎng)。

9．最為重要的是，Salesforce 聘請(qǐng)出色的人才，不僅包括技術(shù)和產(chǎn)品方面（這是幾乎每個(gè)科技公司都試圖做的事情），還包括銷售、市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)方面的人才。

10.Salesforce 從一開(kāi)始就解決了規(guī)模的問(wèn)題。他們知道，要建立一個(gè)價(jià)值數(shù)十億美元的公司，必須有一款強(qiáng)大的產(chǎn)品，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。還需要有一個(gè)圍繞該核心產(chǎn)品和公司戰(zhàn)略的強(qiáng)有力的執(zhí)行力。

以上提到的十大原因，希望能為新一代的 SaaS 行業(yè)顛覆者帶來(lái)借鑒，那么誰(shuí)才是呢？

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。