（編者注：如果不論試用時(shí)長(zhǎng)是多少，每一百個(gè)潛在客戶(hù)里都只有30個(gè)人去試用產(chǎn)品，那剩余的70人都應(yīng)該進(jìn)激活名單才對(duì)，放棄就等于浪費(fèi)。）

理解客戶(hù)才能打動(dòng)客戶(hù)。拿起電話(huà)去了解試用客戶(hù)吧，否則他們很可能只會(huì)止于試用。

如果線索完全是冷的，不妨試試這個(gè)14天計(jì)劃：

第3天：第一次跟進(jìn)。換個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，將初次聯(lián)系時(shí)的內(nèi)容進(jìn)行濃縮后發(fā)出。

第7天：第二次跟進(jìn)。換另一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，重述你的聯(lián)絡(luò)意圖。

第14天：第三次跟進(jìn)。如果仍未收到任何回應(yīng)，給線索客戶(hù)發(fā)一封“分手”郵件，表示不會(huì)再試圖聯(lián)系，此時(shí)郵件的回復(fù)率會(huì)激增。

讓產(chǎn)品具備競(jìng)爭(zhēng)力的不應(yīng)該是價(jià)格-而是價(jià)值。

借鑒Cloudsponge公司的做法或者自己進(jìn)行定價(jià)實(shí)驗(yàn)，得到以下這些潛在客戶(hù)反饋時(shí)你應(yīng)該能感覺(jué)到你做的是對(duì)的：

• 30%的潛在客戶(hù)回應(yīng)說(shuō)，“瘋了嗎？我是不會(huì)買(mǎi)的！”
• 另外30%的潛在客戶(hù)回應(yīng)說(shuō)，“你們的產(chǎn)品好便宜?！?/li>
• 在另外40%的潛在客戶(hù)回應(yīng)說(shuō)，“你們的產(chǎn)品是貴，但是值這個(gè)價(jià)錢(qián)?！?/li>

產(chǎn)品定價(jià)對(duì)有些潛在客戶(hù)來(lái)講過(guò)高這很正常，實(shí)際上，如果從不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格損失交易的話(huà)，那產(chǎn)品定價(jià)可能確實(shí)過(guò)低了。

產(chǎn)品定價(jià)對(duì)有些潛在客戶(hù)來(lái)講過(guò)高這很正常，實(shí)際上，如果從不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格損失交易的話(huà)，那產(chǎn)品定價(jià)可能確實(shí)過(guò)低了。

只有像瀑布一樣的收入流動(dòng)才能帶動(dòng)SaaS初創(chuàng)公司成長(zhǎng)，小溪流則很難做到這點(diǎn)。所以不妨考慮為潛在客戶(hù)提供帶折扣優(yōu)惠的預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃。

雖然這么做可能會(huì)暫時(shí)拉低總收入，但這也讓公司有了可觀的現(xiàn)金流。公司可以使用這些收入擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，拓展市場(chǎng)，或者提升產(chǎn)品性能。

有了優(yōu)惠這一招兒，銷(xiāo)售就會(huì)慢慢變懶。按產(chǎn)品價(jià)值銷(xiāo)售產(chǎn)品肯定不如降低價(jià)格再銷(xiāo)售，一旦優(yōu)惠成為銷(xiāo)售選項(xiàng)之一，銷(xiāo)售人員免不了會(huì)濫用優(yōu)惠。

有了優(yōu)惠，收入也變得無(wú)法預(yù)測(cè)。每個(gè)客戶(hù)的付款價(jià)格都不一樣，連下個(gè)禮拜的收入都沒(méi)法知道了，更別提預(yù)測(cè)年收入了。

優(yōu)惠不利于品牌推廣。客戶(hù)之間不是堵死的，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)有人以更低的價(jià)格買(mǎi)到了相同的產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)候，他們可高興不了。

優(yōu)惠政策必須嚴(yán)格而且執(zhí)行堅(jiān)決，除了預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃，建議不再設(shè)立其他優(yōu)惠政策。

為什么錯(cuò)誤的客戶(hù)會(huì)危及公司呢？原因是：不合格的客戶(hù)經(jīng)常會(huì)有很多不滿(mǎn)，需要很多支持服務(wù)，他們會(huì)用消極的反饋打擊銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣，還會(huì)在網(wǎng)上傳播惡意評(píng)論。他們?cè)缤頃?huì)流失掉，但卻總會(huì)把自己的失敗歸因于產(chǎn)品。

他們把自己的失敗歸因于產(chǎn)品是對(duì)的，也應(yīng)該怪罪于你們，因?yàn)樗麄円婚_(kāi)始就不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，所以，建議采取以下四個(gè)步驟合理區(qū)分線索：

• 建立一個(gè)理想客戶(hù)檔案模型
• 認(rèn)識(shí)潛在客戶(hù)的需求
• 弄清潛在客戶(hù)的決策流程
• 確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

采用這四個(gè)步驟就能確定這些潛在客戶(hù)是否適合你的產(chǎn)品。一旦不適合，幫他們另尋一個(gè)合適的解決方案就好，然后再去跟進(jìn)其他線索，這樣才是做SaaS銷(xiāo)售的正確姿勢(shì)。

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