導(dǎo)語(yǔ)：相比傳統(tǒng)軟件， SaaS能給客戶提供5～10倍的產(chǎn)品差異化價(jià)格以及服務(wù)體驗(yàn)，這是SaaS顛覆性所在。

作者：伊方昀

10月15日云棲大會(huì)企業(yè)服務(wù)專(zhuān)場(chǎng)——“SaaS在大中型企業(yè)的實(shí)踐之路”，國(guó)內(nèi)幾家領(lǐng)先的SaaS廠商：億方云、北森云計(jì)算、銷(xiāo)售易、Growing IO以及晶科能源、泰然鯨數(shù)、T客匯創(chuàng)始人人稱(chēng)T客等知名企業(yè)的CIO一起分享和探討了SaaS在大中型企業(yè)的應(yīng)用。

本文根據(jù)云棲大會(huì)企業(yè)服務(wù)專(zhuān)場(chǎng)嘉賓碰撞整理。

SaaS的顛覆性：提供客戶5～10倍的產(chǎn)品差異化價(jià)格以及服務(wù)體驗(yàn)

T客匯 創(chuàng)始人 人稱(chēng)T客

中國(guó)的SaaS市場(chǎng)和美國(guó)有完全不同的市場(chǎng)基礎(chǔ)，完全不同的企業(yè)經(jīng)營(yíng)化的背景，不能說(shuō)在美國(guó)發(fā)生的事情在中國(guó)一定會(huì)發(fā)生，但是我們認(rèn)為SaaS正在改變中國(guó)市場(chǎng)。

中國(guó)的SaaS正處于快速發(fā)展的階段。我們知道中小型企業(yè)的信息化屬于一窮二白的狀態(tài)，有一個(gè)非常形象的比喻就是SaaS對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，就像哥倫布發(fā)現(xiàn)美國(guó)新大陸。

SaaS幫助這些新大陸原始人民，從原始的社會(huì)，跑步進(jìn)入到移動(dòng)時(shí)代，這個(gè)過(guò)程的普及的速度其實(shí)超過(guò)所有人的想象。SaaS跟中大型企業(yè)有無(wú)形的墻，當(dāng)然這個(gè)墻可能因?yàn)榘踩矫娴膿?dān)憂，因?yàn)槟Ｊ降膿?dān)憂，有政策的顧慮，導(dǎo)致SaaS幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的步伐有點(diǎn)慢。

SaaS本質(zhì)上是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，每天都按照一定的速度在計(jì)算，這樣他能快速適應(yīng)企業(yè)的需求，以及企業(yè)需求的變化，真正達(dá)到為企業(yè)量身定制的效果。相比傳統(tǒng)軟件而言， SaaS能給客戶提供5～10倍的產(chǎn)品差異化價(jià)格以及服務(wù)體驗(yàn)，這也是SaaS能夠產(chǎn)生顛覆性效應(yīng)的原因。

SaaS對(duì)CIO意味著什么？

晶科能源 CIO 劉斌

這個(gè)命題從落地的思路來(lái)講，可以闡釋為如何幫助傳統(tǒng)企業(yè)改進(jìn)IT戰(zhàn)略布局。我認(rèn)為包括三個(gè)方面：自主調(diào)整，自主優(yōu)化和自我跟隨業(yè)務(wù)向前進(jìn)步的迭代過(guò)程。

企業(yè)有三類(lèi)數(shù)據(jù)。一類(lèi)是結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，場(chǎng)景化來(lái)講有ERP機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)、MES結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)等。第二個(gè)就是半結(jié)構(gòu)化或者非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，處理這類(lèi)數(shù)據(jù)的一大痛點(diǎn)在于，傳統(tǒng)的做法往往是FTP的模式，在局域網(wǎng)內(nèi)還有一定的效果，而隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，從本部的公司到全球化的公司，整個(gè)數(shù)據(jù)的分享效率、數(shù)據(jù)的安全、協(xié)同的效率則成為業(yè)務(wù)部門(mén)最擔(dān)心的地方。所以IT 部門(mén)用什么方式更大程度的讓業(yè)務(wù)部門(mén)獲取效率和效能提高？這是我們要去思考的。

從傳統(tǒng)FTP轉(zhuǎn)向云端有幾個(gè)方面的挑戰(zhàn)：首先，最大的挑戰(zhàn)就是數(shù)據(jù)安全系統(tǒng)，我們的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、合同、法務(wù)文件等是否安全？用什么樣的方式讓我看到安全的保障？第二，傳輸過(guò)程中，產(chǎn)品能否做到碎片化、隱性化和索引化，讓我們?cè)诠ぷ鬟^(guò)程當(dāng)中能快速的進(jìn)行工作協(xié)同。第三個(gè)挑戰(zhàn)就是我們?cè)趪?guó)內(nèi)國(guó)外全球的分享性能。

我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)用戶最擔(dān)心的這幾個(gè)問(wèn)題，站在分布式的角度是可以實(shí)現(xiàn)的，站在以本地化部署加混合云的模式是可以實(shí)現(xiàn)的。國(guó)內(nèi)很少有算法在云端部署的做法，其實(shí)算法在云端一方面是安全的問(wèn)題，另一方面解決數(shù)據(jù)應(yīng)用中的效率問(wèn)題。這也是我們對(duì)于文件類(lèi)SaaS的做法。在行業(yè)中我們是最早運(yùn)用SaaS軟件的。從應(yīng)用的角度，更加集中在現(xiàn)有的私有環(huán)境與公有環(huán)境的結(jié)合，把具體場(chǎng)景細(xì)化之后有了自己的ERP生態(tài)系統(tǒng)，再加上對(duì)接部門(mén)的SaaS軟件，能夠給企業(yè)帶來(lái)協(xié)作效率的提高。

創(chuàng)業(yè)軟件技術(shù) 副總裁 鄭三偉

在醫(yī)療領(lǐng)域，多年來(lái)我們一直用最小化的成本來(lái)支撐企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在SssS的發(fā)展、云化的技術(shù)帶來(lái)的好處是我們可以用更加規(guī)?；某杀緛?lái)部署我們的產(chǎn)品。對(duì)于甲方來(lái)說(shuō)你給我的產(chǎn)品更新越便宜越好，所以SaaS對(duì)我們的行業(yè)來(lái)說(shuō)是非常好的。

醫(yī)療領(lǐng)域整個(gè)行業(yè)實(shí)際上是誰(shuí)產(chǎn)生數(shù)據(jù)誰(shuí)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的安全保管，所以醫(yī)院需要對(duì)數(shù)據(jù)的進(jìn)行保管，他們需要可靠的安全保障。在2003年去美國(guó)的時(shí)候，美國(guó)的醫(yī)院就是把數(shù)據(jù)放在中心的，可是我們國(guó)內(nèi)醫(yī)療行業(yè)，到今天為止所有的醫(yī)院都喜歡自己花錢(qián)做服務(wù)器。以前數(shù)據(jù)量小，現(xiàn)在可能一家醫(yī)院每天產(chǎn)生好幾百G的數(shù)據(jù)，還需要做備份、需要做異地容災(zāi)，成本非常大。所以現(xiàn)在已經(jīng)有醫(yī)院提出想做混合模式部署，選擇像阿里云這樣可信任的、技術(shù)好的公司，把歸檔庫(kù)數(shù)據(jù)放在公有云，把生產(chǎn)庫(kù)數(shù)據(jù)放在醫(yī)院內(nèi)部。

數(shù)據(jù)越存越多，醫(yī)生調(diào)閱歷史數(shù)據(jù)等需要大數(shù)據(jù)的對(duì)接，需要依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，需要靠SaaS技術(shù)的反向支撐。除了大醫(yī)院，現(xiàn)在一些小診所對(duì)SaaS產(chǎn)品的需求量也很大。為了給甲方提供更好、更快、更廉價(jià)的產(chǎn)品，所有的乙方都需要考慮如何SaaS化。醫(yī)療行業(yè)的SaaS化將會(huì)是非常有潛力的一個(gè)領(lǐng)域。

泰然鯨數(shù) CEO 張安軍

對(duì)我來(lái)講，云計(jì)算有三個(gè)價(jià)值是最明顯的。首先云計(jì)算代表了專(zhuān)業(yè)能力可達(dá)，美國(guó)的服務(wù)你在中國(guó)也可以享受到。像阿里云提供的非常專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，很多時(shí)候他的基礎(chǔ)架構(gòu)不是一個(gè)中小型企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)的，但是現(xiàn)在只要付費(fèi)就可以獲得高價(jià)服務(wù)。第二，銷(xiāo)售的門(mén)檻變低，變得更加平滑，對(duì)于傳統(tǒng)軟件，付錢(qián)、購(gòu)買(mǎi)、使用的往往是分開(kāi)。

而SaaS軟件讓真正使用軟件的人聲音更大，讓業(yè)務(wù)部門(mén)可以做決策。和傳統(tǒng)軟件采購(gòu)相比，云計(jì)算把整個(gè)銷(xiāo)售的門(mén)檻變得更加平緩，避免了傳統(tǒng)采購(gòu)中的灰色問(wèn)題。第三，云計(jì)算公司對(duì)我來(lái)說(shuō)還是一個(gè)合作伙伴，他們是開(kāi)放的架構(gòu)，在他們的服務(wù)之上，我們可以有自己的空間進(jìn)行業(yè)務(wù)的想象，而不只是采購(gòu)和運(yùn)維。

?SaaS如何服務(wù)好中大型客戶？

億方云 CEO 程遠(yuǎn)

我相信所有SaaS不管在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，一開(kāi)始都是從服務(wù)中小企業(yè)做起來(lái)了的，一開(kāi)始產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單。從服務(wù)大企業(yè)的來(lái)說(shuō)，要做到真正的以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，在我們服務(wù)當(dāng)中最難的挑戰(zhàn)，是如何理解大型客戶真正的需求，尤其是在業(yè)務(wù)上的需求。我們做互聯(lián)做網(wǎng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，做SaaS，本身必須站在客戶的角度想問(wèn)題，想想你的品如何滿足企業(yè)個(gè)性化的需求，這其實(shí)是一個(gè)最難的事情。

北森云計(jì)算 CEO 紀(jì)偉國(guó)

我覺(jué)得最難的是如何建立一個(gè)強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)體系：要有很好的銷(xiāo)售和售前去理解客戶的需求，給客戶提供解決方案；要有很好的產(chǎn)品把方案落地；要有實(shí)施顧問(wèn)跟客戶一起梳理業(yè)務(wù)流程；還要有客戶成功團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)不斷的調(diào)整和優(yōu)化……這個(gè)體系的構(gòu)建就變得非常的長(zhǎng)遠(yuǎn)。

銷(xiāo)售易 聯(lián)合創(chuàng)始人 鄧翔

CRM軟件遇到最大的挑戰(zhàn)是對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解。每個(gè)大客戶的業(yè)務(wù)流程不一樣，業(yè)務(wù)顧問(wèn)需要快速地理解客戶的重點(diǎn)，大部分的業(yè)務(wù)可能都是一樣的，唯獨(dú)10%的差異就會(huì)非常關(guān)鍵。商業(yè)分析怎么做是很大的一個(gè)挑戰(zhàn)。

Growing IO CEO 張溪夢(mèng)

最核心的一點(diǎn)就是售后全服務(wù)體系的搭建，SaaS不僅僅是給客戶的產(chǎn)品，必須要有一系列的后續(xù)服務(wù)的跟進(jìn)，幫助客戶把產(chǎn)品的價(jià)值真正的落地，這是一個(gè)很重要的過(guò)程。另外大企業(yè)的客戶，在潛在的商機(jī)建立過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知還有整體的需求完全不同于中小企業(yè)，甚至溝通的方式也會(huì)不一樣。大企業(yè)的決策者、使用者、購(gòu)買(mǎi)者、支持者一般來(lái)說(shuō)角色都比較分的開(kāi)，真正想提高成單的效率，需要有效的管理內(nèi)部聯(lián)絡(luò)人。

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