最近，由悟空保和國(guó)華人壽遵循C2B訂制理念聯(lián)合訂制的至尊保終身重疾險(xiǎn)上線銷售，3天時(shí)間創(chuàng)造了1000萬(wàn)的保費(fèi)銷售成績(jī)，打破了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有史以來(lái)，純粹線上銷售長(zhǎng)期復(fù)雜保險(xiǎn)的行業(yè)紀(jì)錄。一時(shí)間， “互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)入C2B時(shí)代”的觀點(diǎn)甚囂塵上。我們不禁要問(wèn)，在主流商業(yè)模式仍是B2C模式的大環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)真的進(jìn)入C2B時(shí)代了么？要回答這一問(wèn)題，首先要弄明白什么是C2B模式。
C2B（customers to business）模式是以消費(fèi)者為中心，首先消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)某種產(chǎn)品的需求，而后企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)，即先有消費(fèi)者提出需求，后有生產(chǎn)企業(yè)按需求組織生產(chǎn)。通俗的說(shuō)C2B就是私人訂制，消費(fèi)者根據(jù)自身?xiàng)l件訂制產(chǎn)品樣式和價(jià)格，甚至參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行訂制化生產(chǎn)。根據(jù)消費(fèi)者參與訂制產(chǎn)品樣式和價(jià)格的程度，可以將C2B業(yè)務(wù)模式分為很多種類，最易實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)模式是群體訂制價(jià)格，即將分散在不同空間的需求相同的消費(fèi)者通過(guò)某種技術(shù)聚合到一起，共同參與價(jià)格的制定。
C2B模式的實(shí)現(xiàn)需要一些條件，比如柔性生產(chǎn)技術(shù)、社會(huì)信用體系、商業(yè)協(xié)同機(jī)制、支付方式等。即使這些條件都能夠?qū)崿F(xiàn)，還有兩個(gè)不可忽視的基本條件：一是消費(fèi)者具有主動(dòng)消費(fèi)意愿，否則消費(fèi)者不會(huì)去主動(dòng)訂制自己的需求；二是大數(shù)據(jù)，沒(méi)有大量的數(shù)據(jù)企業(yè)仍會(huì)停留在B2C時(shí)代。馬云在2015年德國(guó)漢諾威IT展演講時(shí)也提出了大數(shù)據(jù)對(duì)于C2B時(shí)代的重要性：“未來(lái)的世界，我們將不再由石油驅(qū)動(dòng)，而是由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)；生意將是C2B而不是B2C，用戶改變企業(yè)，而不是企業(yè)向用戶出售——因?yàn)槲覀儗⒂写罅康臄?shù)據(jù)；制造商必須個(gè)性化，否則他們將非常困難。”
對(duì)比C2B的定義和條件可知，至尊保終身重疾險(xiǎn)處在群體訂制價(jià)格的初始階段，每個(gè)消費(fèi)者還不能真正地去訂制保險(xiǎn)產(chǎn)品或者價(jià)格。在C2B時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)除了需要柔性生產(chǎn)技術(shù)、社會(huì)信用體系、商業(yè)協(xié)同機(jī)制等條件外，還必須具備消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)意愿和大數(shù)據(jù)這兩個(gè)基本條件，而目前的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)還不具備這兩個(gè)基本條件。尤其是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中的人壽保險(xiǎn)，理論界和業(yè)界普遍認(rèn)為“壽險(xiǎn)是賣的而不是買的”，壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力還會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里表現(xiàn)為渠道經(jīng)營(yíng)能力，特別是代理人隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)能力。
因此，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)要實(shí)現(xiàn)C2B模式首先要轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，由被動(dòng)購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)消費(fèi)，進(jìn)而訂制自身需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。大部分互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃剛剛起步，內(nèi)部數(shù)據(jù)還沒(méi)有完成整合，數(shù)據(jù)基本上處于信息孤島狀態(tài)，甚至有些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司對(duì)內(nèi)部數(shù)據(jù)價(jià)值認(rèn)識(shí)不完整，導(dǎo)致內(nèi)部數(shù)據(jù)的價(jià)值沒(méi)有被充分挖掘，大數(shù)據(jù)價(jià)值變現(xiàn)也缺少應(yīng)用場(chǎng)景。大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)邁入C2B時(shí)代的基石，而目前這一基石還沒(méi)有建立起來(lái)。
雖然條件不是很成熟，但我們相信最終勝出的將是以消費(fèi)者為中心的C2B經(jīng)營(yíng)模式。保險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)化、消費(fèi)者健康狀況的異質(zhì)性、給付標(biāo)準(zhǔn)化、零庫(kù)存成本等都決定了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更適宜使用訂制的方式。雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)距離真正的C2B時(shí)代還有一段距離，但保險(xiǎn)人往C2B跨出的每一步都值得歡欣鼓舞，同時(shí)，在往C2B模式邁進(jìn)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司還應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面。
首先，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)應(yīng)該更加注重消費(fèi)者體驗(yàn)。在代理人銷售的模式下，服務(wù)的好壞取決于銷售人員的表達(dá)和溝通能力，如果有些銷售人員的表達(dá)和溝通能力欠佳，非常影響消費(fèi)者體驗(yàn)。某些傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司還存在“重銷售、輕服務(wù)”的現(xiàn)象，尤其是理賠服務(wù)很不到位，銷售的時(shí)候熱情洋溢，理賠的時(shí)候故意拖延，甚至拒賠，極大地影響了消費(fèi)者體驗(yàn)和保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。傳統(tǒng)保險(xiǎn)出現(xiàn)的這些弊端極大地影響了消費(fèi)者體驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)應(yīng)該吸取教訓(xùn)。由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息的傳輸速度快，如果出現(xiàn)影響消費(fèi)者體驗(yàn)的不利事件，即使這一事件很小，也可能在很短的時(shí)間內(nèi)持續(xù)發(fā)酵，造成很大的破壞，因此互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)要特別注重消費(fèi)者體驗(yàn)。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司應(yīng)該通過(guò)成熟的技術(shù)和完善的服務(wù)盡可能杜絕任何影響消費(fèi)者體驗(yàn)的事件發(fā)生，實(shí)際上，隨著技術(shù)的不斷成熟，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)可以利用新技術(shù)提升消費(fèi)者體驗(yàn)。使用大數(shù)據(jù)分析等手段可以知道每個(gè)消費(fèi)者的偏好，做到差異化服務(wù)。通過(guò)圖片識(shí)別技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)在線理賠，比如螞蟻金服利用圖片識(shí)別等技術(shù)，在部分險(xiǎn)種上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了智能理賠，消費(fèi)者僅需發(fā)送圖片，大多數(shù)情況下系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別圖片即可做出賠付，賠付速度快、準(zhǔn)確度高，用戶體驗(yàn)明顯提高，很大程度上解決了傳統(tǒng)保險(xiǎn)的痛點(diǎn)。
其次，牢記互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的根本是風(fēng)險(xiǎn)保障。雖然風(fēng)險(xiǎn)保障是保險(xiǎn)的核心功能，但是近些年來(lái)我國(guó)投資型壽險(xiǎn)快速發(fā)展，已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)的絕大部分份額，保險(xiǎn)市場(chǎng)形成了“重理財(cái)、輕保障”的格局?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)應(yīng)該吸取教訓(xùn)，牢記保險(xiǎn)業(yè)無(wú)論如何強(qiáng)調(diào)投資，都不能忽視保險(xiǎn)所具有的風(fēng)險(xiǎn)保障的根本，不能再誤入傳統(tǒng)保險(xiǎn)的歧途。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用使得挖掘新的需求更加便利，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司據(jù)此可以開發(fā)各種物美價(jià)廉的具有保障功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障和管理的需求。只有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸本能，消費(fèi)者才愿意去主動(dòng)消費(fèi)。
最后，創(chuàng)新是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)邁入C2B時(shí)代的主要?jiǎng)恿Α?/strong>我們有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在C2B時(shí)代的美好愿景，但是實(shí)現(xiàn)這個(gè)美好愿景的道路卻是崎嶇不平的，我們只能不斷地去探索，因此，唯有創(chuàng)新是前進(jìn)的主要?jiǎng)恿?。怎樣利用大?shù)據(jù)去開發(fā)新產(chǎn)品和定價(jià)、怎樣顛覆目前以代理人為主的銷售渠道、如何為消費(fèi)者提供完美的消費(fèi)體驗(yàn)等等，都需要互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司去開拓創(chuàng)新。此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、基因診療等新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，新技術(shù)必然伴隨著新場(chǎng)景，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)可以利用這些新場(chǎng)景創(chuàng)新出新業(yè)務(wù)，拓展保險(xiǎn)服務(wù)范圍，延伸保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的C2B時(shí)代是美好的，保險(xiǎn)公司可以使用大數(shù)據(jù)分析等手段做到產(chǎn)品和保費(fèi)差異化，使用個(gè)性化智能推薦技術(shù)推送適宜用戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使用智能機(jī)器人取代人工客服，通過(guò)圖片識(shí)別實(shí)現(xiàn)自動(dòng)在線理賠等等，要實(shí)現(xiàn)這些美好愿景還需要所有保險(xiǎn)人的不懈努力，相信這一天終會(huì)到來(lái)！
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