編者注：本文源自美國Saastr官網(wǎng)博客，譯文有刪改。

作者：Michael Cardamone，現(xiàn)為SaaStr風投部合伙人，主要對初期SaaS公司進行投資；同時任職于Acceleprise,是一家專注于引導孵化期SaaS公司的機構(gòu)。

運用你的銷售流程和周期來預測你的定價和平均成交規(guī)模

通常就年度經(jīng)常性收入（ARR）來講，你希望一個老練的客戶經(jīng)理在一年內(nèi)至少能夠敲定4倍于他的負擔成本的訂單。如果一個客戶經(jīng)理花費了15萬美金，那么理想狀況下，在一年內(nèi)，他們至少需要為新的年度經(jīng)常性收入敲定60萬美金。根據(jù)你的銷售進程，周期和速度，你認為一個老練的客戶經(jīng)理需要每月成多少單？作為CEO又應該成多少單呢？如果每周一單是比較理想的，那么定價和平均合同價值（ACV）就至少應該是一萬兩千美元；如果兩個月一單是比較現(xiàn)實的，那么你的平均合同價值就至少應該是兩萬四千美元。這就是第一個要點，雖然簡單但是可以幫助您檢查您的早期定價是否妥當。

要一個高價，當客戶不可避免的還價的時候，問他們要點有用的東西

如果一個早期客戶詢價，你就報一個比你設(shè)想的價格高一點的價，當客戶不可避免的討價還價時，你就借此機會問他們要點什么東西作為折扣的交換。你要的可以是一份長期合同，更多的資金，一個研究案例，一份客戶評價……總之，從你的客戶中索取對你現(xiàn)階段生意最有價值的東西，不管什么東西。聽起來很簡單，但是很多創(chuàng)業(yè)者因為不愿意冒丟失訂單的風險而并不這會這么做。但事實上，你不會因此而失去客戶，這反而可以為你和客戶之間的關(guān)系定下基調(diào)，客戶就不會因此覺得他能完全掌控與你的談判。John Barrowsd，多家領(lǐng)先SaaS公司的銷售顧問，曾寫過很多關(guān)于雙方互惠條件的文章，我覺得他的觀點很有道理。

只要你認真傾聽，問對了問題，你的潛在客戶會給你線索

潛在客戶通常在與你交談的過程透露出他們的購買意愿，通過提取這些信息，能夠告訴你你的客戶對你的產(chǎn)品是什么想法。他們是否將你的產(chǎn)品與他們正在使用或評估的其他產(chǎn)品想比對？如果是這樣的，其他產(chǎn)品是怎么定價的？他們是否提到過你的產(chǎn)品對他們的業(yè)務或業(yè)績帶來什么影響？請留意這些信息，最終會幫助你提出一個適合他們的報價。

文章轉(zhuǎn)載自 Kuick 公司官方微信公眾號，譯者李棟 @Kuick。其公司產(chǎn)品名為 KuickDeal，一個銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

生成海報

免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。