云計算不可能有京腔京韻，甚至區(qū)域特色都不明顯。有沒有“京派”數(shù)字服務(wù)商，或“京圈”云生態(tài)也不好界定，但身處北京這樣的數(shù)字化高地，這里生態(tài)伙伴確實局氣，真有股子精氣神兒。

敢作敢當(dāng)?shù)纳鷳B(tài)伙伴

“我們比華為更相信，華為云能成功?！庇羞@樣一家公司叫中軟國際。嚴(yán)格地說，這是一家總部在北京的國際化公司。2020年，中軟國際營銷收入達(dá)到141億元，其中云智能業(yè)務(wù)收入為32.72億元。

2017年的中軟國際，已是中國最大的軟件和信息服務(wù)商，但他決定“賭”一把，成為華為云首家同舟共濟(jì)合作伙伴。公司董事會主席、兼首席營銷官陳宇紅，為此定下基調(diào)：不管輸贏、不管盈虧、不看回報、率先投入。

但現(xiàn)實的壓力真不是紙老虎。“最小客單價只有10元”，營收超百億的公司，賬面上第一次出現(xiàn)了兩位數(shù)的收入，這樣從大開大合到細(xì)水長流的轉(zhuǎn)型，使前兩年的合作并不如想象中美好。

改變出現(xiàn)在2019年。中軟國際組建團(tuán)隊，全面對標(biāo)華為云各級組織，自身也明確戰(zhàn)略定位——成為技術(shù)廠商與最終客戶間的云服務(wù)公司，并陸續(xù)自研推出多云管理平臺、云中臺等一系列產(chǎn)品。

此后才是蜜月期，雙方合作業(yè)績每年翻番增長。2021年，實現(xiàn)合作金額超12億元，而且中軟國際一個規(guī)模超過1500人，平均年齡28.9歲的團(tuán)隊，已經(jīng)在京津冀、長三角、珠三角等全國五大站區(qū)落地，開始了精耕細(xì)作的云計算持久戰(zhàn)。

是否看懂了中軟國際的成長密碼？一家年營收超百億的軟件服務(wù)商拎得起、放得下。10元的小項目舉輕若重，數(shù)百萬元大項目，更有能力舉重若輕。而且中軟國際戰(zhàn)略定位清晰、研發(fā)投入充足，業(yè)務(wù)團(tuán)隊全面對標(biāo)華為云也既是局氣，也顯示了其大局觀。

誰懂?dāng)?shù)字服務(wù)商

中軟國際就是中國數(shù)字服務(wù)商的代表。這一群體已經(jīng)在戰(zhàn)場上確立了地位，而且均已建立了獨立的企業(yè)氣質(zhì)?；蛘哒f，中軟國際這樣的企業(yè)，已經(jīng)完成了IT方案商到數(shù)字服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

其實，傳統(tǒng)IT方案商（包括ISV）向下走一步，又橫向走一步，才能最終蛻變?yōu)閿?shù)字服務(wù)商。IT方案商向下走一步，將解決方案打散為，小顆粒度的行業(yè)組件或能力模塊，并沉淀于aPaaS平臺，這也稱為業(yè)務(wù)中臺。

aPaaS平臺可謂是戰(zhàn)略上的一舉兩得，數(shù)字服務(wù)商的見多識廣不再僅是經(jīng)驗，經(jīng)驗將轉(zhuǎn)化為行業(yè)機理數(shù)據(jù)模型，并填補在“技術(shù)平臺”與“應(yīng)用場景”之間的斷層。而且行業(yè)機理數(shù)據(jù)模型還可產(chǎn)品化變現(xiàn)，幫助數(shù)字服務(wù)商建設(shè)自身的生態(tài)，幫助更多的生態(tài)伙伴迅速拓展陌生行業(yè)。

不僅如此，IT方案商還橫向走出一步。在干了幾年數(shù)據(jù)打通、數(shù)據(jù)治理的“苦活”后，IT方案商逐漸苦盡甘來地成為數(shù)字服務(wù)商，他們與用戶形成血濃于水的合作關(guān)系，站在數(shù)據(jù)中臺的出口，提供“數(shù)據(jù)運營+增值服務(wù)”。

生態(tài)是云的鏡子

這就是數(shù)字服務(wù)商真實的想法，再對照華為云的技術(shù)策略和生態(tài)策略，就非常有看頭。HC2021期間，華為云提出“一切皆服務(wù)”，落地實現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)（IaaS）、技術(shù)即服務(wù)（iPaaS）、經(jīng)驗即服務(wù)（aPaaS）。

其中，華為云開天aPaaS平臺做了應(yīng)用中臺，薄薄一層通用能力，支撐生態(tài)伙伴更好地沉淀行業(yè)組件、構(gòu)建aPaaS服務(wù)。華為云是數(shù)字服務(wù)商的技術(shù)底座，也是數(shù)字服務(wù)商業(yè)務(wù)拓展的底氣，其正在幫助數(shù)字服務(wù)商，構(gòu)建業(yè)務(wù)中臺、數(shù)據(jù)中臺，并基于“兩個中臺”幫助數(shù)字服務(wù)商構(gòu)建獨立的生態(tài)體系。

中長尾也有技術(shù)含量

中長尾市場也是如此。

北漂人不容易，北創(chuàng)企業(yè)更不容易。2018年成立的祥云至達(dá)，是家很有“魄力”，也很年輕的在京創(chuàng)業(yè)企業(yè)。創(chuàng)業(yè)初期只有15人團(tuán)隊，這樣“三室一廳”的公司，在中關(guān)村一抓一大把。

“有華為云，才會有祥云至達(dá)?！蓖鯘墒窍樵浦吝_(dá)總經(jīng)理，他的魄力既是成為華為云的發(fā)小，也在于公司起步就是4S模式，即專注于云計算中長尾市場，提供從銷售、交付，到賦能、云市場的閉環(huán)一站式服務(wù)。

想想也感覺不容易，15人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，開個“云超市”，見天打打電話，提供云轉(zhuǎn)售服務(wù)，或許就是不錯的現(xiàn)實選擇。但這家公司顯然不想局限于ECS、RDS、存儲、CDN等，云計算基礎(chǔ)服務(wù)。

祥云至達(dá)創(chuàng)造性地踐行云服務(wù)4S店模式，并在中長尾市場、腰部市場形成營銷閉環(huán)。從企業(yè)建站、APP開發(fā)、EI企業(yè)智能（OCR、圖像識別）、安全（等保交付、云上安全）、企業(yè)應(yīng)用（WeLink、云會議、專屬云）、IT運維服務(wù)、混合云部署，祥云至達(dá)的4S云服務(wù)一應(yīng)俱全。

祥云至達(dá)與華為云合作3年，電話和線下拜訪客戶接近1000萬人次，每年新增成交業(yè)績及客戶數(shù)均呈現(xiàn)3倍遞進(jìn)，每月新增用戶800家以上。截止目前，祥云至達(dá)累計服務(wù)于1.2萬家企業(yè)，團(tuán)隊規(guī)模超過500人。

技術(shù)型伙伴的底座

技術(shù)型伙伴也在與華為云的合作中，找到了成長的源動力。泛微網(wǎng)絡(luò)成立20年，始終專注于協(xié)同辦公OA軟件，并逐漸形成平臺化、智能化、內(nèi)外協(xié)同、全程電子化、信創(chuàng)辦公五大數(shù)字化能力。

用友是中國最大的財務(wù)軟件提供商，以及亞太區(qū)域最大的ERP提供商，而且這家公司正在完成從ERP到BIP的演進(jìn)?；赮onBIP這樣的新一代PaaS，用友已經(jīng)構(gòu)建了數(shù)據(jù)中臺、智能中臺和業(yè)務(wù)中臺。

由此可見，泛微和用友都在將技術(shù)能力沉淀于PaaS平臺，將業(yè)務(wù)能力沉淀于中臺，并以此形成“平臺+中臺+應(yīng)用”的業(yè)務(wù)模式。而對此逐漸增高的上層建筑，不僅需要華為云提供堅實數(shù)字化的底座，更需要華為云開放生態(tài)體系，聯(lián)合更多的伙伴，將孤立的應(yīng)用場景，聯(lián)接成為用戶所需要的內(nèi)外協(xié)同、點線面銜接的解決方案。

“京圈”云生態(tài)

聚焦北京市場。

北京是中國政治中心、文化中心、國際交往中心。這里有強大的總部經(jīng)濟(jì)，有很強的示范作用。例如，中軟國際等TOP級數(shù)字服務(wù)商，以及用友、泛微等技術(shù)型合作伙伴，都將以華為云為技術(shù)底座，踐行其“平臺+中臺+應(yīng)用”的業(yè)務(wù)模式。

北京也是中國科技創(chuàng)新中心，每天新產(chǎn)生約200家創(chuàng)新型企業(yè)。例如祥云至達(dá)等服務(wù)高質(zhì)量中長尾市場的合作伙伴，也需要更細(xì)致的生態(tài)服務(wù)，更精準(zhǔn)的資源投放。

當(dāng)然這也不難，不管是ISV伙伴、解決方案伙伴，還是SaaS伙伴、技術(shù)型伙伴，又都可在沃土云創(chuàng)計劃、聯(lián)合解決方案計劃、華為云SaaS“星光計劃”，以及通過DTSE（解決方案架構(gòu)師）團(tuán)隊，找到不同的業(yè)務(wù)支撐點。

正因如此，“2021年，華為云北京區(qū)域合作伙伴數(shù)量就已超過千家，合作伙伴營銷收入增長150%以上?！比A為云北京生態(tài)發(fā)展部部長王強最后說：“2022年，華為云還將針對咨詢的伙伴、管理服務(wù)的伙伴，現(xiàn)場集成的伙伴，推出一套標(biāo)準(zhǔn)的能力評估體系。其中，強化遷移、咨詢、運維、運營等單向能力評估認(rèn)證，就將幫助生態(tài)伙伴形成更明顯的技術(shù)標(biāo)簽，切入最具活力的市場?！保═echECR記者 張戈）

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