近日，知名度甚高的瓜子二手車平臺也再次成為媒體質(zhì)疑的焦點，其鋪設(shè)在線下、線上渠道，包括車站、地鐵、電梯、視頻貼片等廣告位被撤下，其買賣過程中手續(xù)費從原來的3%提升到了4%。這些現(xiàn)象都在不同程度的暴露著此類純線上電商平臺盈利模式的痛點。

精明的平臺懂得利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造品牌效應(yīng)，各種“鬼畜視頻”、“洗腦廣告”燒錢包裝一下，就迅速在業(yè)內(nèi)形成我們常見的瓜子、優(yōu)信、人人車等汽車電商平臺。然而我們可以發(fā)現(xiàn)二手車電商行業(yè)經(jīng)過近十五年的發(fā)展，業(yè)務(wù)邏輯還是沒發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)無法取代車商在買賣交易中的角色。

一張表看B2C、C2C平臺成為倒閉的重災(zāi)區(qū)↓↓

盈利甚微的純線上模式，無法繞開的線下，讓汽車交易平臺回歸線下成為必然。

二手車交易離不開線下，其實核心是離不開汽車交易市場中的車商，各平臺向線下轉(zhuǎn)型的突破口也多在于此。優(yōu)信、人人車等電商平臺、美利金融易鑫等金融平臺，越來越多的企業(yè)開始關(guān)注車商需求。

源源不斷的客源

東莞寮步某二手車交易市場車商表示“能不能在汽車之家首頁給我們打個廣告”、“幫我們多宣傳宣傳讓顧客上門”，通過更多的曝光獲得更多銷售線索是車商的首要訴求。

這方面優(yōu)信、人人車等汽車電商有流量優(yōu)勢，大搜車則建立了SaaS系統(tǒng)可以幫車商把二手車源可以通過大搜車的系統(tǒng)發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，系統(tǒng)每天獲取和管理客戶線索和需求，為他們提供商品匹配。美利車金融的其中一個業(yè)務(wù)分支“聯(lián)盟模式”和大搜車的模式基本一致，車商上傳的車源信息會同步到汽車之家、58二手車、趕集二手車等合作平臺，流量費用由美利平臺承擔，車源展示服務(wù)對車商是免費的。

像中關(guān)村“串貨”那樣把車商的車源信息串起來

車商主要有4個收車途徑：

1、和4S店置換、修車廠合作，大量置換二手車以較低價格收入。這類車商一般有穩(wěn)定的車源，但弊端是車型相對單一、庫存量大、資金壓力也大。

2、自行在網(wǎng)絡(luò)上做些廣告投放，互聯(lián)網(wǎng)營銷見效快但成本奇高，小平臺難以負擔。

3、通過二手車拍賣平臺競價收車，或者在C2C平臺偽裝成個人買家設(shè)法接觸車主收車。

4、通過小散黃牛倒賣和朋友介紹。

收車渠道不同導致車商規(guī)模差距非常大，大型車商手上可能有上百臺車，小的可能只有幾臺或者十幾臺，很多時候眼看著用戶上門但并沒有自己想要的車型，只能眼看著用戶流失。對于小型車商，尤其是通過后兩種方式收車的車商來說，市場內(nèi)建立起“串貨”機制非常迫切。

優(yōu)信的銷售人員曾經(jīng)在東莞寮步二手車市場幫車商們建了一個微信群，群內(nèi)每天都發(fā)生著如上圖的對話，它承擔著車商之間“串貨”的功能?；ヂ?lián)網(wǎng)縮短了物理距離，但“挨家挨戶打聽”的溝通機制沒有改變。

在美利車金融看來，如果車商們開始使用自家的SaaS系統(tǒng)，“串貨”這件事并沒有那么復雜。車商錄入的車輛信息完全可以是開放和共享的，比如用戶想購買一臺2010-2015年的奇瑞E5，但A車商沒有，他完全可以通過系統(tǒng)篩選所在市縣甚至是臨近市縣誰家有同款車型，通過串貨規(guī)則讓車輛流動起來，有錢兩家一起賺。機器的匹配效率是人效的成百上千倍，沉淀的海量大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)計算分析能力是這類SaaS系統(tǒng)的核心價值。

庫存融資竟能幫助車商解決核心問題

常年混跡在北京花鄉(xiāng)的車商小劉表示，中小型車商一般每家?guī)齑嬉欢_車，如果每臺車平均成本為10萬，凍結(jié)資金就達到兩百多萬。而二手車銷售周期又非常長，所以相比其他生意，解決二手車經(jīng)銷商的庫存融資需求特別旺盛。

2016年二手車交易量首次突破千萬級別,達到1039.07萬輛，假設(shè)平均每臺車10萬元，能夠達到萬億左右的市場規(guī)模，而現(xiàn)在市場上二手車融資額只有300億到400億，滲透率才只有3%-4%。這塊市場大搜車、美利、優(yōu)信、易鑫……每一家平臺都在看，因此庫存融資是分期貸款之外各家平臺都有涉足的業(yè)務(wù)，競爭壁壘是誰能在可持續(xù)的盈利下，把資金成本壓得更低。

機會！以SaaS系統(tǒng)推進生態(tài)重塑

二手車要想做成一個交易平臺，就要把在原有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上打造一個新的生態(tài)，然后和生態(tài)中的各方角色合力共贏。在整個汽車生態(tài)中，買車、賣車、維修、保險……處處離不開錢，金融服務(wù)可以完美嵌入汽車交易鏈條上的每一個環(huán)節(jié)。

對此大搜車、美利、優(yōu)信、易鑫無一不在通過金融切交易，或者通過交易切金融。

誰能和車商合作好，最基礎(chǔ)兩點是看誰能讓車商有更多的交易，以及在交易時產(chǎn)生更大的毛利。

易鑫、優(yōu)信專注以車源客源的撮合促成車商交易，解決庫存融資，以分期金融服務(wù)幫車商增加更多贏利點，中小車商的需求基本能夠滿足。不過對于那些擁有一家甚至多家展廳的大型經(jīng)銷商來說，他們的服務(wù)遠遠沒有被滿足，黏性很低。

大搜車、美利車金融的SaaS系統(tǒng)已經(jīng)將這些納入其中。

例如，建立統(tǒng)一車輛檢測標準，提供在線查詢車輛維修保養(yǎng)記錄的服務(wù)，為非標準化的二手車形成客觀公允的估價，解決車商難以把控車輛質(zhì)量的后顧之憂，打消C端用戶對車商的誠信顧慮。

二手車經(jīng)銷商做大做強需要兩方面能力，“大”體現(xiàn)在業(yè)績規(guī)模和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)上，“強”則體現(xiàn)企業(yè)管理、人才儲備、企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行力等軟實力上。由此看來，上述“行業(yè)聯(lián)盟模式”不僅授人以魚更加授人以漁，先以B端切入，未來再適時的向C端服務(wù)延展，其格局不僅僅局限于服務(wù)經(jīng)銷商，而應(yīng)該在于重塑二手車交易生態(tài)。

每個細分市場背后，都是一場腥風血雨。二手車電商給二手車畫好了藍圖，可沒想好怎么賺錢，如今在市場的教育下，他們已經(jīng)試錯中洞見了下一階段發(fā)力的方向。如今新老平臺站在同一起跑線上，二手車行業(yè)的混戰(zhàn)似乎就在眼前，未來市場將如何分踞一定大有看頭，讓我們拭目以待。

江湖老劉，創(chuàng)新圖強的精神氣質(zhì)、文節(jié)俱高的價值觀念、封閉內(nèi)斂的行為模式、犀利獨特的TMT觀察，立志成為全面的、專業(yè)的、深入的、有獨立觀點的TMT行業(yè)觀察者。嚴禁篡改文章標題進行轉(zhuǎn)載。

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