繼信而富之后，隨著新一輪互金/科技金融公司上市潮的到來，意味著自從去年合規(guī)化風(fēng)暴以來，互金公司之間的陣營分野逐漸明顯。

募資6000萬美元 互金領(lǐng)域新添上市公司

在經(jīng)過一段時間的沉積后，中國的互聯(lián)網(wǎng)金融市場似乎又有復(fù)蘇跡象。近日，先是此前外媒報道，中國證監(jiān)會正考慮為螞蟻金服、奇虎360等大型科技公司IPO提供快捷通道，然后又傳出P2P平臺點融網(wǎng)要在海外上市，而比它們更快的當(dāng)然是國內(nèi)網(wǎng)貸平臺信而富，已在昨晚敲開紐交所的大門。

4月28日晚，中國互聯(lián)網(wǎng)金融公司“信而富”正式登陸紐交所，股票代碼為“XRF”，本次發(fā)行1000萬股，發(fā)行價6.0美元，募資6000萬美元，開盤價6.65美元，較發(fā)行價上漲10.8%。根據(jù)開盤價和總股本計算，信而富市值達(dá)到4.2億美元。

這次IPO的成功，意味著信而富成為2017年首家成功登陸紐交所的中國企業(yè)，是在各項監(jiān)管政策落地之后，首家登陸美股的中國網(wǎng)貸信息中介平臺，也是繼宜人貸之后第二家赴美上市的P2P網(wǎng)貸平臺，頗具象征意義。

對于普通公眾而言，與螞蟻金服、陸金所這樣的金融獨角獸相比，信而富名氣要小得多，但在行業(yè)內(nèi)部，信而富卻是一家老牌金融科技公司。資料顯示，信而富總部位于上海，是中國最早涉足消費信貸領(lǐng)域的公司之一。信而富從2001既已開展業(yè)務(wù)運營，初期主要是為多家銀行等金融機構(gòu)提供風(fēng)險管理技術(shù)服務(wù)，比如中國銀行和中國建設(shè)銀行，信而富幫助它們開發(fā)信用評分模型和風(fēng)險管理系統(tǒng)，發(fā)行超過1億張信用卡，信而富同時亦為國內(nèi)第一個征信服務(wù)機構(gòu)以及央行全國性征信中心的籌建提供咨詢服務(wù)。2010年起，信而富涉足網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國20多個省及直轄市，是中國最大的消費信貸平臺之一。

信而富創(chuàng)始人兼CEO王征宇為美國芝加哥伊州大學(xué)博士，也是中南財經(jīng)政法大學(xué)碩士生導(dǎo)師。曾在美國從事消費信貸管理，負(fù)責(zé)控制信貸風(fēng)險，先后為花旗銀行、高盛證券等國際著名金融機構(gòu)提供咨詢服務(wù)。媒體報道顯示，王征宇在2001年歸國，曾幫助人民銀行共建全國性的征信體系。

“兩低兩高”使信而富受資本青睞

去年互金行業(yè)迎來史上最強監(jiān)管，銀監(jiān)會頒布網(wǎng)貸新規(guī)，相當(dāng)一批企業(yè)因為無法挺過合規(guī)紅線而不得不退出，有評論稱金融企業(yè)上市已進(jìn)入冬天，然而信而富卻是在這一行業(yè)大背景下逆勢IPO，獲得華爾街資本認(rèn)可，背后原因值得探究。

信而富的上市并不容易，因為在此之前信而富并不盈利，還是在投入期，賬面是連續(xù)虧損的，需要說服市場認(rèn)同這種模式，況且中國金融科技還在快速發(fā)展，中國投資人都看不懂，美國投資人看懂更需要時間。用王征宇的說法，“一萬個企業(yè)估計只有一個最終有機會走向紐交所?！?/p>

但信而富最終還是在紐交所上市成功，原因何在？

對于外界來說，最直觀者是信而富在招股書中披露的數(shù)字。2014年以來，信而富的主要集中業(yè)務(wù)精力于消費信貸。根據(jù)招股書顯示，截至2016年12月31日，信而富平臺向超過140萬借款人發(fā)放完成超過1070萬筆貸款。其中，2016年，信而富促成的貸款筆數(shù)為600萬筆，而2014年和2015年的數(shù)字分別是6.3萬筆和463萬筆。在交易規(guī)模方面，2014年到2016年信而富的促成的貸款金額分別為3.36億、7.41億和10.62億美元（約合73億元人民幣），近兩年同比增速分別達(dá)120%和43%。

從全行業(yè)看，就借款人數(shù)、借款筆數(shù)來說，信而富都堪稱行業(yè)領(lǐng)先，對比去年上市的宜人貸，其剛剛向SEC提交了2016年年報中披露，共有321019名符合資格的個人借款者獲得了貸款，與信而富在借款人數(shù)和筆數(shù)上差著一個數(shù)量級，當(dāng)然二者在借款人平均借款額度上也大不相同，信而富屬于真正的小額消費信貸。

數(shù)據(jù)顯示，2014年，信而富的主要業(yè)務(wù)還是生活方式類類貸款。但從2015年開始，信而富開始力推消費貸款。2016年，消費貸款交易金額為6.11億美元，成交筆數(shù)為5,967,785筆，計算可知，平均每單借款金額為700元人民幣。

對于金融機構(gòu)來說，運營消費信貸有優(yōu)點也有難點，尤其是在實體經(jīng)濟不景氣的情況下，個人消費貸款實際上始終是最具抗風(fēng)險的資產(chǎn)類型，同時前景廣闊，市場容量極大，而難點則在于如何降低獲客成本和提高風(fēng)控能力，畢竟，面對一萬個客戶和面對一百萬個客戶是截然不同的兩種狀況。

而信而富似乎在運營消費信貸方面具有獨到的手段。招股書顯示，盡管管理的貸款高達(dá)1070萬筆，但在獲客成本、費率、重復(fù)借款率、成長性上都表現(xiàn)突出。信而富招股書上顯示的2016年獲客成本僅為17美元（約合117元人民幣）。有媒體又根據(jù)信而富公布的統(tǒng)計數(shù)字把重復(fù)借貸率考慮進(jìn)去后重新計算了一遍為63美元（約合435元人民幣）。擔(dān)無論按哪種方式計算，信而富的獲客成本都比P2P行業(yè)內(nèi)普遍高達(dá)1500-3000元的有效客單價低很多。此前宜人貸公布的2016年年報顯示，其2016年全年為32萬借款人促成服務(wù)，為此宜人貸全年付出了高達(dá)2.3億美元的營銷成本，如果這部分成本平攤到每名客戶頭上的話，則其獲客成本高達(dá)5000元人民幣。

獲客成本低的一部分原因與信而富平臺客戶重復(fù)借貸率比較高有關(guān)系。重復(fù)借貸率在意義上與“回頭客”相仿，一般反映出產(chǎn)品的粘性和用戶忠誠度，“回頭客”對平臺的好處則在于兩點，一是降低了平臺開拓借款人的平均成本；二是這些客戶更容易升級消費。2014年至2016年，信而富借款人的重復(fù)借貸率從10%迅速提升至67%。其中，2015年第四季，首次消費貸款借款人的平均貸款規(guī)模為71美元，在12個月后提升至148美元；每位借款人平均累積貸款量增加10倍，在12個月內(nèi)從首月的100美元增至約1000美元。

信而富吸引更多借貸者的另外一個重大原因是費率低。從招股書看，信而富借款期限小于3個月的短期消費信貸的借款成本（利率+交易費+服務(wù)費）為22.35%~23.35%，生活類借款的綜合成本為27.6%。算下來平均貸款利率在23%左右，遠(yuǎn)低于媒體報道158%的行業(yè)平均利率，并且低于宜人貸利息水平。據(jù)報道，有的平臺最高現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)利息高達(dá)600%，對比之下，信而富保持如此低的消費貸款利率，已算業(yè)界良心。

這應(yīng)該也是信而富吸引借款客戶的一大優(yōu)勢，讓信而富的借款人在短短3年時間，從2014年的10萬人，增長到2016年的142萬人，而且2016年客戶重復(fù)借貸率高達(dá)67%，借款客戶回頭率非常高，獲客能力突出。

以上即為使信而富受資本青睞的“兩低兩高”：獲客成本低、費率低、借款人數(shù)高、重復(fù)借款率高。

信而富的收入主要來源于向借款人和投資人收取的費用，其中包括借款人的交易費用和服務(wù)費，并且不承擔(dān)信用風(fēng)險；而主要的成本則是獲客成本。

“兩低兩高”的特點使信而富更像一家把增長與獲客列為首要目的的純互聯(lián)網(wǎng)公司，王征宇稱，“如果股東讓我們掙錢，我們只要停止獲取新客戶，馬上就可以賺錢?！?/span>

“兩低兩高”背后的“愛碼族”

招股書上的數(shù)字都能看得到，但真正值得研究的是信而富如何做到“兩低兩高”。

客觀說，像其他領(lǐng)域一樣，價格在互金領(lǐng)域也是市場收割的利器，但價格同時也是一把雙刃劍，較低的費率確實能夠吸引大批客戶，但如果不能形成良性循環(huán)，獲得相應(yīng)回報，其實是不能持久的。所以說低費率必須與低獲客成本、大用戶群的規(guī)模效應(yīng)、高回頭客“配套”出現(xiàn)。

對于消費信貸服務(wù)來說，信而富主要通過兩個策略做到“兩低兩高”。

首先是必須在金融科技方面獲得領(lǐng)先地位，這也是互金公司做小額信貸所必須。在實體經(jīng)濟趨緩的大環(huán)境下，大的國有銀行都在發(fā)力消費信貸業(yè)務(wù)，與它們相比，互金公司能夠獲取發(fā)展空間只有在金融科技和商業(yè)模式或市場定位兩個領(lǐng)域取得突破，小公司要比大銀行有更低的獲客成本、運營成本，要有能力開發(fā)大銀行開發(fā)不了的客戶群體。

作為老牌互金公司，信而富是中國消費信貸的早期試水者，16年的積累，協(xié)助多家中大型銀行開發(fā)信用評分模型和風(fēng)險管理系統(tǒng)的經(jīng)歷，使其形成了堪稱先進(jìn)的大數(shù)據(jù)風(fēng)控體系，包括預(yù)測篩選技術(shù)（PST）和自動決策技術(shù)（ADT），讓信而富能夠以較低的成本和風(fēng)險完成大規(guī)模、高質(zhì)量的借款人獲取。比如，預(yù)測篩選技術(shù)（PST）能夠通過分析非傳統(tǒng)、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確評估借款人信用，為平臺識別和篩選優(yōu)質(zhì)和近優(yōu)質(zhì)用戶群體；比如，自動決策技術(shù)（ADT）可以根據(jù)潛在借款人的信用，自動決定給予借款人的貸款額度、費用、利息和期限。

更為關(guān)鍵的是信而富更具自身特長對理想用戶畫像，為自己圈出了一塊重點發(fā)展領(lǐng)域：“愛碼族”。所謂“愛碼族”是信而富提出的一個概念，代表互聯(lián)網(wǎng)時代下的中國新生代消費者群體。愛碼族是成長中的新興一族，工作穩(wěn)定、教育良好、頻繁使用互聯(lián)網(wǎng)。他們沒有征信歷史，無法從傳統(tǒng)金融機構(gòu)借款。

根據(jù)中國人民銀行的數(shù)據(jù)，截至2015年末，中國約有5億愛碼族人口，他們就業(yè)記錄良好但缺少征信歷史。信而富相信愛碼族代表著全球最大的尚未開發(fā)的消費信貸市場機會之一。在這一前提下，信而富幫助愛碼族獲得靈活、可負(fù)擔(dān)的信貸，讓高質(zhì)量愛碼族積累信用記錄，同時采用決策技術(shù)，在愛碼族在平臺上展現(xiàn)出良好的信用時，前瞻性地給予他們更大金額、更長期限的貸款。

圈定“愛碼族”實際上是信而富的一個差異化競爭策略，在這一大的格局設(shè)定下，信而富繼而提出“低起步、穩(wěn)成長”（Low and Grow）的規(guī)劃，以使平臺業(yè)務(wù)具有延展性，能夠留住消費者的終身價值，滿足愛碼族不斷演進(jìn)的信貸需求。

“愛碼族”的出現(xiàn)實際上解釋了信而富為什么重復(fù)借款率高的問題，因為在傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)中，借款者其實是沒有什么品牌忠誠度的，他們只關(guān)心自己能不能借到錢，以及利息是多少，這也是一些傳統(tǒng)領(lǐng)域?qū)π哦坏馁|(zhì)疑之一。但實際上，在互聯(lián)網(wǎng)時代，面對新的消費群體，舊有的思維模式已經(jīng)不適用。因為在傳統(tǒng)時代，金融服務(wù)只意味著來自一家家高高在上的鋼筋水泥構(gòu)造的銀行，它們與用戶是疏離的，但在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，金融服務(wù)卻意味著手機上的一個App，他是貼身的、日常可見的，也是具有用戶忠誠度的。同時也是需求演進(jìn)的，你在大學(xué)時期幫助愛碼族買了一部手機，他上班的時候會找你貸款買車，結(jié)婚后會找你貸款買房，隨之該用戶的客單價也逐漸提升。

互金公司陣營分野逐漸明顯

繼信而富之后，隨著新一輪互金/科技金融公司上市潮的到來，意味著自從去年合規(guī)化風(fēng)暴以來，互金公司之間的陣營分野逐漸明顯。三個陣營中，具有巨頭背景的螞蟻金服、陸金所、京東金融、百度金融等將借助政策優(yōu)勢謀求在國內(nèi)IPO，成為互金公司的頭部陣營，估值當(dāng)在百億美元之上，成為超級獨角獸板塊；其下是一批以信而富、宜人貸、點融網(wǎng)等為代表的的5-10億美元級獨角獸或小獨角獸公司，專注于金融垂直領(lǐng)域；而第三陣營則是那些徘徊在合規(guī)紅線邊緣，為繼續(xù)生存而奮斗的小互金公司。

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