國際機(jī)票的價格實時波動，不同航司在不同渠道上提供的相近時間航班機(jī)票價格往往出現(xiàn)差別很大。如果僅僅考慮直飛，憑借某一OTA或航司或許可以滿足用戶對價格的需求，一旦需要轉(zhuǎn)機(jī)乃至多次轉(zhuǎn)機(jī)，一家OTA所連接的全球機(jī)票數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。機(jī)票元搜索的一大價值，就是滿足用戶在最短時間獲取更低價格的需求，用國際機(jī)票元搜索引擎iGola創(chuàng)始人兼CEO張巖的話說，是“向用戶顯示在航空公司和OTA網(wǎng)站上的實時價格，讓用戶自己做出購買的選擇”。

2016年末至2017年初，元搜索行業(yè)發(fā)生巨變，繼去年12月攜程以120億元收購英國元搜索引擎天巡，Priceline在2017年1月又以5.5億美元收購了獨立元搜索企業(yè)Momondo集團(tuán)（旗下有momondo和Cheapflights兩個品牌），加上去年9月差旅管理巨頭Concur完成對機(jī)票元搜索Hipmunk收購，全球大型元搜索企業(yè)并購基本宣布告一段落。

此外，元搜索巨頭Kayak、Trivago、去哪兒分別被全球三大巨頭Priceline、Expedia和攜程盯上后收購（或控股），似乎預(yù)示著元搜索企業(yè)都不能擺脫被收購的終極命運。

巨頭流量壟斷下，元搜索的行業(yè)價值凸顯

對于元搜索領(lǐng)域發(fā)生的企業(yè)并購，張巖向執(zhí)惠表示，元搜索企業(yè)被OTA收購一方面證明了元搜索本身的價值，另一方面，無論是Kayak還是Skyscanner，在被OTA巨頭收購后，他們很難再保證搜索結(jié)果顯示的公正性，因為收購后OTA不會把自己的數(shù)據(jù)暴露給競爭對手，這就給iGola的獨立發(fā)展留出了市場空間。他還表示，當(dāng)初創(chuàng)辦iGola時，Kayak已經(jīng)被Priceline收購，iGola的對標(biāo)企業(yè)是天巡，現(xiàn)在收購天巡有助于攜程加快其國際化布局，但它已不能作為獨立元搜索發(fā)展，對用戶體驗會有影響；Momondo用戶體驗比較好，但其主要市場局限于北歐地區(qū)，而去哪兒當(dāng)時主要跟攜程在國內(nèi)激戰(zhàn)，由于國際機(jī)票的復(fù)雜性其國際化布局也未形成一定規(guī)模，連接的全球供應(yīng)商不如競爭對手Kayak多。

執(zhí)惠認(rèn)為，元搜索對于資源供應(yīng)商的價值可總結(jié)為四個方面：

幫助供應(yīng)商（航司和酒店）擴(kuò)大影響力。傳統(tǒng)第三方分銷渠道成本增加使得線上營銷地位上升，OTA加大營銷廣告投入的做法使得供應(yīng)商直訂比例大大減少，而元搜索引擎斥資投放廣告在大大提升了他們在全球的影響力的同時，也能夠把供應(yīng)商的產(chǎn)品展示給更多的用戶；

提升供應(yīng)商直銷渠道預(yù)訂比例。元搜索作為分銷渠道，能夠給供應(yīng)商引流，讓更多的用戶在供應(yīng)商官網(wǎng)實現(xiàn)直訂，從而增加其直銷渠道比例。此外，由于元搜索引流成本遠(yuǎn)低于支付給OTA的預(yù)訂傭金，元搜索也能夠為供應(yīng)商節(jié)約一大筆營銷成本；

為中間商和供應(yīng)商搭建對接平臺。元搜索平臺通過直連的方式能夠顯示中間商和供應(yīng)商的可銷售產(chǎn)品數(shù)量和價格，而這種連接可以由供應(yīng)商直接完成，也可以通過預(yù)訂系統(tǒng)服務(wù)商來完成。盡管把供應(yīng)商網(wǎng)站連接到元搜索網(wǎng)站需要一定的成本，但現(xiàn)在很多供應(yīng)商已經(jīng)開始使用直接的API接口與元搜索連接，確保在元搜索平臺上實時展示可銷售產(chǎn)品數(shù)量和價格；

延伸旅游產(chǎn)業(yè)價值鏈。所有大型元搜索都在關(guān)注用戶預(yù)訂前的每個階段——靈感激發(fā)、搜索、比價，在這個過程中，關(guān)鍵是供應(yīng)商能夠為元搜索平臺及時提供產(chǎn)品的類別、可銷售產(chǎn)品及價格，有了這些數(shù)據(jù)元搜索引擎才可能在完成預(yù)訂之前為用戶提供更好的體驗。

據(jù)中國旅游研究院統(tǒng)計數(shù)字，2016年中國出境旅游人數(shù)達(dá)1.22 億人次，較2015年的1.17億人次增長4.3%，再次奪取全球出境旅游人次世界冠軍。此外，內(nèi)地居民有效的因私普通護(hù)照持有量已達(dá)1.29億本，但中國公民持有護(hù)照占總?cè)丝诒壤?%左右，而如今美國公民持有護(hù)照比例為35%，可以預(yù)見未來中國出境游的發(fā)展空間仍然很大。

iGola 成立于2014年，總部位于廣州，是一個利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)讓用戶在同一個平臺上比較全球供應(yīng)商機(jī)票價格、快速買到心儀機(jī)票的國際機(jī)票元搜索引擎。

在張巖看來，iGola正好趕上“天時、地利、人和”的發(fā)展機(jī)遇，即旅游大消費升級時代來臨、中國的出境游市場火爆以及中國的中產(chǎn)階級隊伍壯大，消費能力大大提高。

執(zhí)惠統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)有的獨立元搜索企業(yè)中，來自南美的元搜索引擎發(fā)展較為迅速，比較突出的包括被稱為“南美Momondo”的Viajala，上個月被Skift評選為2017年全球最有潛力的17個初創(chuàng)企業(yè)之一；也包括3月完成60萬美元B輪融資的巴西元搜索引擎Voopter，該公司稱僅在1月份為航司網(wǎng)站和OTA引流的交易數(shù)量達(dá)9萬個，其他還有來自巴西、拉美最大的元搜索引擎Mundi和阿根廷的Turismocity。此外，去年9月剛成立的意大利元搜索企業(yè)trivafly，因其連接700+航空公司、200+代理商為用戶提供海量比價搜索選擇而被稱為“機(jī)票元搜索領(lǐng)域Trivago”。

執(zhí)惠認(rèn)為，盡管元搜索巨頭已經(jīng)完成國際化布局，但在一些新興市場崛起的元搜索企業(yè)，憑借其對本地市場和本地用戶消費行為和偏好比較熟悉的優(yōu)勢，能夠在這一細(xì)分領(lǐng)域與巨頭的競爭中占有一定的優(yōu)勢。比如，Skyscanner或許在巴西市場有絕對優(yōu)勢，Kayak或許在墨西哥市場處于領(lǐng)先地位，但新興的Viajala在智利、秘魯和哥倫比亞三個市場都占有統(tǒng)治地位。相比之下，成立超過10年的元搜索企業(yè)新加坡的Wego、美國的Mobissimo和冰島的Dohop，或因所在地區(qū)因行業(yè)巨頭競爭激烈（如Mobissimo），或因偏隅一角市場小而發(fā)展空間受到限制（如Dohop），近兩年在資本或市場推廣方面沒有太大的動作。

iGola與Amadeus合作開發(fā)智能搜索技術(shù)，如何引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新？

來自中國的國際機(jī)票元搜索引擎iGola的技術(shù)創(chuàng)新引起資本市場的關(guān)注，近年來成為活躍在國際舞臺上少有的獨立元搜索引擎之一。2016年12月，iGola獲得由沃衍資本領(lǐng)投、廣發(fā)證券旗下乾亨投資跟投的1.3億元A+輪融資。沃衍資本創(chuàng)始合伙人成勇稱iGola是具備“唯有在互聯(lián)網(wǎng)上有可能誕生邊際成本為零的產(chǎn)品、唯有占據(jù)技術(shù)門檻的企業(yè)有可能創(chuàng)造奇跡、唯有處于高成長性行業(yè)的企業(yè)才有可能被‘風(fēng)口’吹起”三項成功潛質(zhì)的企業(yè)。iGola還是Skift今年1月份報道的五家中國創(chuàng)新企業(yè)之一，特別稱贊它在機(jī)票預(yù)訂支付方面的創(chuàng)新（可以實現(xiàn)微信、支付寶、銀聯(lián)卡和Paypal支付）領(lǐng)先于其他僅靠PayPal支付的機(jī)票元搜索國際競爭對手。

此外，iGola參與了3月在德國柏林舉辦的ITB大會，在上個月宣布與全球最大GDS分銷商Amadeus合作開發(fā)旅行智能搜索技術(shù)，雙方還計劃在機(jī)票價格趨勢預(yù)測、飛行順序優(yōu)化、全球航班及酒店點評信息等應(yīng)用方面開展聯(lián)合研發(fā)。

張巖在接受執(zhí)惠采訪時表示，iGola雖然起步比較晚，但一直堅持走第三方獨立元搜索發(fā)展之路，優(yōu)勢在于技術(shù)比較領(lǐng)先和推出比較徹底的輔助訂購，解決用戶訪問網(wǎng)絡(luò)的速度，航空公司和OTA網(wǎng)站語言以及統(tǒng)一的支付等核心痛點。iGola在這些方面已深耕多年，已經(jīng)獲得一定的時間和市場先機(jī)，大型的OTA轉(zhuǎn)型做這些需要更多的時間開發(fā)和培育市場。

針對當(dāng)前旅游行業(yè)中投訴比較多的強(qiáng)制捆綁搭售、靠信息不對稱賺取機(jī)票差價、強(qiáng)加條款收取退改簽費用等問題，iGola表示，不管航司出票還是供應(yīng)商出票，iGola都不會采用加價、收取退改簽費用的模式賺錢。iGola會做中立的搜索引擎，反映最真實的價格和服務(wù)條款。

iGola利用人工智能技術(shù)搜索低價機(jī)票，激發(fā)用戶旅行靈感

iGola利用人工智能技術(shù)對跨航空公司、跨航空聯(lián)盟的航班進(jìn)行智能分拆和重新組合，產(chǎn)生獨有的低價組合，此類組合被稱為iGolaFare。

iGola通過研發(fā)獨有的技術(shù)將機(jī)票搜索的產(chǎn)品做到極致，并以機(jī)票數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)對旅行者的出行提供各種旅行智能服務(wù)，一方面通過滿足用戶現(xiàn)有的機(jī)票搜索和預(yù)定的需求，另一方面為用戶提供“飛去哪”和“何時飛”等工具，激發(fā)用戶的旅行靈感。

iGola官網(wǎng)和APP向消費者提供三種服務(wù)：“找機(jī)票”“飛去哪”和“何時飛”?！罢覚C(jī)票”幫助有特定目的地和時間表的旅行者。對于那些靈活性更強(qiáng)的旅行者，他們可以選擇“飛去哪”或“何時飛”。

“飛去哪”主要對象為尋求一次隨性周末長假游的旅行者。在官網(wǎng)輸入出發(fā)地和想何時起飛后，用戶將看到一張世界互動地圖，這張地圖根據(jù)不同預(yù)算不斷發(fā)生變化，用戶可以在預(yù)算內(nèi)任意選擇世界各地的旅游目的地。比如，輸入香港起飛和3月9日-16日，預(yù)算調(diào)成1500美元后可以看到以下世界各地旅游目的地及其機(jī)票價格。值得注意的是，右上角還有“直飛”“免簽和落地簽地區(qū)”兩個搜索條件可供選擇。

“何時飛”對于那些想以合理價格前往特定目的地的旅行者是非常好的選擇。旅行者只需輸入出發(fā)地和目的地，一張價格趨勢圖會告訴他們何時能買到最便宜的價格。

iGola稱，“飛去哪”和“何時飛”非常類似于Google Flights提供的靈活目的地搜索服務(wù)，兩者最大的區(qū)別在于Google Flights只提供信息卻幾乎不提供預(yù)訂，而在iGola可以便捷購買。

事實上，“飛去哪”和“何時飛”搜索工具已采用了Amadeus 的極限搜索技術(shù)，但在2017年3月宣布與Amadeus未來合作開發(fā)更具啟發(fā)性的機(jī)票智能搜索技術(shù)后，iGola將使用Amadeus的虛擬聯(lián)程機(jī)票技術(shù)（Amadeus virtual interlining）升級現(xiàn)有的iGolaFare產(chǎn)品，該技術(shù)能夠通過機(jī)器學(xué)習(xí)的方法連接沒有簽署協(xié)議的航班、航空公司、航空聯(lián)盟之間的數(shù)據(jù)，產(chǎn)生以最低價為導(dǎo)向的運價方案。據(jù)悉，屆時將大大增加覆蓋的航線和區(qū)域。

率先發(fā)力機(jī)票預(yù)測技術(shù)，能否成為“中國的Hopper”？

iGola發(fā)展了即時預(yù)訂機(jī)票功能——“輔助訂購”技術(shù)，解決用戶被跳轉(zhuǎn)去第三方平臺時遇到的網(wǎng)絡(luò)、語言、支付方式的障礙。這給出國旅游或出差的中國人帶來極大的方便。

機(jī)票價格預(yù)測工具在中國旅游市場尚未起步，iGola搶先爭奪這塊蛋糕。憑借Amadeus提供的海量歷史數(shù)據(jù)和航司定價策略分析結(jié)果，可實現(xiàn)準(zhǔn)確率較高的價格預(yù)測功能。但是僅有價格預(yù)測并不能幫助用戶買到便宜機(jī)票，因為預(yù)訂還得考慮艙位數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)可靠性和機(jī)上設(shè)施等因素，票價預(yù)測可以看作是輔助的一部分。

未來，iGola“輔助訂購”不僅能幫助跨國別的用戶克服網(wǎng)站跳轉(zhuǎn)困難、語言不通、支付不便利等障礙，還能預(yù)測機(jī)票價格的走勢，能更好的幫助用戶安排行程。iGola未來技術(shù)升級的指導(dǎo)思想是，結(jié)合AI人工智能技術(shù)的產(chǎn)品研發(fā)、在大數(shù)據(jù)的前提下挖掘用戶出行行為習(xí)慣，匹配更適合用戶的出行方案。

在國際上，機(jī)票價格預(yù)測應(yīng)用Hopper上個月剛完成6100萬美元C輪融資，融資總額達(dá)7800萬美元。Hopper成立于2007年，是一個為用戶提供國際機(jī)票價格預(yù)測服務(wù)的移動APP公司，用戶可最長提前一年預(yù)訂機(jī)票，但2015年9月才開始涉入機(jī)票銷售業(yè)務(wù)。Hopper APP不僅僅在全球37個國家成為下載量最多的旅行應(yīng)用，還被Google評為2016年最受歡迎的旅行APP。數(shù)據(jù)分析公司App Annie統(tǒng)計數(shù)字顯示，Hopper 在2016年11月美國iOS和安卓設(shè)備用戶總下載量僅次于TripAdvisor。該公司表示，其蘋果和安卓設(shè)備上的應(yīng)用下載量每月平均100萬次，每天機(jī)票成交量達(dá)100萬美元。

但是，現(xiàn)在航空公司都不再向旅行社支付傭金的情況下，Hopper靠什么盈利呢？Hopper 創(chuàng)始人兼CEO Lelonde表示，Hopper有三種收入來源：向用戶收取的每張機(jī)票大約5美元的預(yù)訂費、來自GDS分銷商的獎勵及來自航空公司的傭金（大部分是國外航空公司）。

不過，對于Hopper、Hitlist、Trip.com以及其靠推送通知的方式獲取客源的辦法仍有不少疑問，比如，這些公司真的能與用戶建立社區(qū)般的信任關(guān)系嗎？Hopper 90%的銷售額靠每月2000萬次給用戶推送通知這個方式可持續(xù)嗎？

接入全球供應(yīng)商，工作時間段實現(xiàn)100%全閉環(huán)交易

為了能夠讓用戶搜到稱心的國際機(jī)票，iGola在全球范圍內(nèi)接入優(yōu)質(zhì)的機(jī)票供應(yīng)商，目前iGola已經(jīng)對接國內(nèi)外130多家航空公司，包括國航、漢莎、國泰、港龍、卡塔爾、新西蘭等全服務(wù)航空公司，以及新加坡酷航、瑞安、易捷等80多家低成本航空，還包括40多家OTA合作伙伴。可以看出，iGola還是偏重于與國外的低成本航司合作，而國內(nèi)全服務(wù)航司除國航外，其他三大航空公司目前還沒有接入。

鑒于每個供應(yīng)商都有自己的優(yōu)勢航線和優(yōu)勢區(qū)域，iGola很看重所選供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量。如果用戶在iGola上購買航司直接出票的機(jī)票，后續(xù)將由航司提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。而如果是OTA，iGola則綜合考慮這家OTA的服務(wù)能力、服務(wù)水準(zhǔn)、客戶滿意度，給每個即將接入iGola的OTA綜合打分。如果這家OTA價格很低，但出票后的服務(wù)跟不上，就不會被接入iGola。

張巖說：“我們的標(biāo)準(zhǔn)是，只選一級供應(yīng)商，不選分銷商，而且在一個地方只選兩三家最好的，避免惡性競爭?！苯?jīng)多次在iGola APP進(jìn)行搜索試驗，執(zhí)惠發(fā)現(xiàn)，iGola輔助訂購功能的主要合作伙伴包括國內(nèi)OTA巨頭攜程、同程旅游及國際特價機(jī)票預(yù)訂平臺靠譜旅行等，以及加拿大OTA Flight Network、北歐OTA GOTOGATE、澳大利亞OTA skiddoo、南歐OTA Tripsta、英國OTA Omega Travel Group、西班牙OTA eDreams以及歐洲最大OTA之一Travix International旗下的BudgetAir.com。

此外，iGola表示，今年3月份全閉環(huán)計劃上線后，用戶在工作時間段100%能夠在iGola上完成機(jī)票預(yù)訂，非工作時間段的輔助訂購和跳轉(zhuǎn)預(yù)訂的比例是9:1左右。

不靠燒錢營銷推廣，把活躍用戶培養(yǎng)成口碑傳播者

作為元搜索引擎，其核心價值就是為OTA或供應(yīng)商帶去流量，靠CPC或CPS廣告模式獲取收入，或者目前正在流行的以即時預(yù)訂方式在元搜索網(wǎng)站上完成交易獲取傭金為收入來源，比如，Kayak、TripAdvisor、Google Flights等。但無論如何，元搜索引擎自身也要靠投入廣告來擴(kuò)大影響力，吸引用戶到網(wǎng)站上通過比價搜索預(yù)訂旅游產(chǎn)品，這樣才能實現(xiàn)其作為“流量入口”的價值。

國際元搜索巨頭比較典型的做法是，在Google投入巨額營銷費用來獲取更多流量。雖不及Expedia或Priceline每年在Google投放大約30億美元的廣告費用那么令人咋舌，但為了避免過度依賴Google或其他搜索引擎導(dǎo)入流量，元搜索巨頭代表Trivago至2008年起開啟了另一種獲取流量的方式——電視廣告，并且一直延續(xù)至今。但靠燒錢獲取流量來增加營收的辦法畢竟不是長久之計。Trivago 2015年廣告投入占其總營收88%，凈虧4240萬美元。同樣，靠燒錢獲取流量的機(jī)票元搜索momondo 2015年營收7710萬美元，同比增長17%，但凈虧1410萬美元。而Lastminute.com旗下的Jestcost元搜索品牌不靠瘋狂投放廣告也實現(xiàn)了營收增長，2016年，Jetcost實現(xiàn)營收4030萬美元，同比增長91.5%，EBATDA為1030萬美元。是以大肆燒錢投資廣告為代價實現(xiàn)營收，為未來實現(xiàn)更快發(fā)展做準(zhǔn)備，還是且行且謹(jǐn)慎，把實現(xiàn)盈利作為重中之重，這取決于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃。

iGola認(rèn)為，對用戶好的方式并不是燒錢，而是專注優(yōu)化機(jī)票搜索、預(yù)訂技術(shù)升級，將產(chǎn)品做到極致，給用戶更好的搜索體驗和更多的預(yù)訂選擇。張巖表示，iGola在百度、Google等搜索引擎上一直有推廣，但不會把它作為重點，不會采取燒錢的方式獲取流量。相反，iGola會分析用戶在站內(nèi)的搜索行為，了解用戶感受，然后通過技術(shù)手段提高產(chǎn)品體驗。

除了靠搜索引擎獲取流量外，社交媒體已成為不可忽視的獲客平臺。2016年末，微信日活躍用戶已突破7.8億，F(xiàn)acebook日活躍用戶超過12億，且還在以15-20%的速度增長。這些社交媒體平臺憑借其密集流量為旅游企業(yè)提供很好的營銷推廣機(jī)會，iGola目前微信公眾號、微博、知乎等平臺都在持續(xù)運營；其他推廣手段包括：舉辦輕飛客大使活動、針對iGola已有用戶目前正在策劃一系列新活動等。

此外，iGola未來將以品牌拓展為主，計劃開放機(jī)票API接口，通過全球機(jī)票類、旅游類、UGC及跨行業(yè)網(wǎng)絡(luò)或移動端應(yīng)用進(jìn)行分銷。iGola還計劃用有創(chuàng)意的聯(lián)合活動創(chuàng)意去撬動用戶，實現(xiàn)品牌曝光和新用戶導(dǎo)流，合作伙伴也能提供iGola這個增值服務(wù)給自己的用戶，這樣在一個合適的場景下用戶能夠獲得雙重的服務(wù)，例如接送機(jī)+機(jī)票，民宿+機(jī)票。

在用戶分布方面，張巖表示，從iGola后臺訪問量數(shù)據(jù)看，國內(nèi)外用戶各占一半，用戶主要分布在亞洲、北美和歐洲。iGola成立之初就一直把眼光投向國際化，技術(shù)團(tuán)隊由歐洲、北美和中國的頂級技術(shù)專家組成，設(shè)計產(chǎn)品的初衷就是面向全球客戶，所以，盡管沒有在全球進(jìn)行推廣，張巖表示，很多中國用戶使用產(chǎn)品后覺得iGola具有國際視野，而國外用戶也認(rèn)為iGola產(chǎn)品比較符合他們的使用和消費習(xí)慣。

在用戶維護(hù)方面，iGola表示，通過自媒體以及之前舉辦的一些活動，iGola現(xiàn)在正在運營100多個微信用戶群，每個群超過300人。iGola將每一個用戶都看成是朋友，希望年輕旅行者把iGola看作是新生活方式的代表者，而不是簡單的比價搜索工具。這種營銷的最終目標(biāo)不是UV數(shù)量，而是活躍的用戶真正愿意成為iGola產(chǎn)品的口碑傳播者。

總結(jié)

作為獨立機(jī)票元搜索引擎，iGola在技術(shù)方面不斷推陳出新，改進(jìn)用戶預(yù)訂體驗，同時為供應(yīng)商提供新的直銷平臺，但作為處于成長發(fā)展階段的企業(yè)，面臨巨頭的流量壟斷和高額的營銷投入壓力，iGola主要依靠用戶口碑而不是燒錢來擴(kuò)張，這可能會實現(xiàn)盈利，但品牌知名度可能很難快速提升，在短期實現(xiàn)跨越式增長。

同樣在國際拓展方面，Skyscanner、Kayak和Google Flights等元搜索的競爭，雖然張巖一直稱與OTA不是競爭關(guān)系，也不想成為OTA，但iGola一旦做大做強(qiáng)，勢必會引起OTA的戒備。

iGola在不久前推出酒店預(yù)訂服務(wù)，據(jù)透露，從這個月開始，iGola將展開跨界合作，實現(xiàn)品牌曝光和新用戶導(dǎo)流，例如接送機(jī)+機(jī)票，民宿+機(jī)票。未來iGola的增值服務(wù)或許將成為盈利的另一個手段。

◎本文作者：執(zhí)惠分析師_李海強(qiáng)（WeChat：lhq434849653）、執(zhí)惠記者柳琛琛（WeChat：alex-chenchen）

◎編輯：柳琛琛

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