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    麥達(dá)公開課——SaaS到底需不需要互聯(lián)網(wǎng)思維?

    撰文;T客匯 卿云

    SaaS雖然已經(jīng)不是新名詞,但現(xiàn)今SaaS的發(fā)展卻如火如荼。SaaS本義是軟件即服務(wù),Software-as-a-Service的縮寫,既有傳統(tǒng)軟件應(yīng)有的功能,又通過互聯(lián)網(wǎng)提供這些功能服務(wù),SaaS是軟件和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合體。面對(duì)已經(jīng)逐漸走入千家萬戶的SaaS,很多人難免疑問,到底該怎樣看待SaaS?SaaS需不需要互聯(lián)網(wǎng)思維?中國(guó)SaaS為什么會(huì)落后美國(guó)?奮起直追的中國(guó),SaaS的機(jī)會(huì)又在哪里?

    本期麥達(dá)公開課誠(chéng)邀六度人和(EC)創(chuàng)始人兼CEO張星亮與我們一起分享他對(duì)SaaS的那些獨(dú)到的理解。

    張星亮認(rèn)為SaaS本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目,SaaS需要互聯(lián)網(wǎng)思維。如果SaaS是軟件模式就按項(xiàng)目收費(fèi),3:3:4模式,項(xiàng)目談好了給3成費(fèi)用,做好了再給3成費(fèi)用,交付之后給剩下的4成,顯然SaaS并非如此。國(guó)外的SaaS會(huì)考慮兩個(gè)數(shù)據(jù),一個(gè)是CAC(獲客成本),另一個(gè)是LTV(用戶終身價(jià)值)。如下圖:

    可以看到SaaS商業(yè)邏輯同樣是,用戶使用活躍,活躍后持續(xù)帶來價(jià)值,企業(yè)就從前面的虧損慢慢走向盈利,這是很典型的互聯(lián)網(wǎng)模式。在中國(guó)很典型的比如QQ,一開始有這個(gè)產(chǎn)品,大家用著不錯(cuò),然后用戶活躍,活躍之后就可以賣增值服務(wù),像QQ秀、QQ音樂、QQ游戲等。O2O也是,O2O的獲客成本比較高,不僅做線上廣告,還要地推,但是用戶使用后會(huì)活躍,活躍之后會(huì)付費(fèi)。SaaS也是一樣的,但用戶獲取更難,靠產(chǎn)品體驗(yàn)和營(yíng)銷還不夠,需要加入銷售的推動(dòng)力。

    聞名世界的SaaS公司Salesforce其實(shí)非常符合一個(gè)健康的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模型,而且國(guó)外也有很多成功的SaaS公司,像Slack、Freshdesk,Asana等,反觀中國(guó)的SaaS,雖然這幾年發(fā)展很強(qiáng)勢(shì),但仍要落后美國(guó)6-8年。是什么原因?qū)е碌哪兀?/p>

    中美差距由以下三個(gè)關(guān)鍵差異導(dǎo)致:

    一是工作和生活的態(tài)度不同。

    美國(guó)的工作和生活更公私分明,在美國(guó)人們不會(huì)用社交工具聊工作,Slack出現(xiàn)之前,他們都是用郵件往來溝通工作,甚至有時(shí)候往來一百封郵件,而他們?cè)赥witter和Facebook分享生活。Slack改變了美國(guó)工作溝通方式,通過Slack創(chuàng)建一個(gè)鏈接,員工可以在鏈接打開的窗口內(nèi)隨時(shí)溝通。而中國(guó)微信和QQ基本能完成所有的工作溝通,盡管有釘釘這樣的移動(dòng)辦公軟件,但是人們依然依賴微信 QQ聊工作。一個(gè)純粹辦公溝通工具出現(xiàn)后,用戶會(huì)不自覺去和微信、QQ去比較長(zhǎng)短,所以中國(guó)在SaaS協(xié)同辦公方面相對(duì)落后。

    二是云部署的價(jià)值認(rèn)可度不同。

    Salesforce在2004年上市的時(shí)候,中國(guó)出現(xiàn)了很多CRM的云廠商,但是沒有發(fā)展起來。因?yàn)樵频膬r(jià)值在國(guó)外很容易受到認(rèn)可,國(guó)外的CIO考慮云部署的成本,但只要部署后帶來的價(jià)值足夠就行。中國(guó)有CIO的企業(yè),可能考慮更多的是安全性,或者這個(gè)項(xiàng)目大不大,很少考慮到云部署的價(jià)值,當(dāng)時(shí)中國(guó)錯(cuò)過了云部署的機(jī)遇。

    三是社交環(huán)境開放性不同。

    中國(guó)的社交開放性不如美國(guó),在中國(guó)我們最常見的是朋友圈,但它是不開放的,盡管騰訊一直在走開放的道路,和美國(guó)的Twitter、Facebook相比,開放性還是差一點(diǎn)。由于美國(guó)社交環(huán)境的開放性, Freshdesk可以連接Twitter和Facebook,也可以連接接客服,擁有完善的服務(wù)體系。這給Freshdesk這樣的SaaS企業(yè)帶來了機(jī)會(huì)。

    雖然中國(guó)的SaaS要落后美國(guó)6-8年,但是隨著中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的推行,隨著企業(yè)對(duì)云價(jià)值越來越認(rèn)同,張星亮認(rèn)為中國(guó)SaaS為創(chuàng)業(yè)者帶來了機(jī)會(huì)。

    互聯(lián)網(wǎng)給中國(guó)SaaS的三個(gè)機(jī)會(huì):

    一是順應(yīng)企業(yè)社交化發(fā)展趨勢(shì),做打通外部流程的SaaS軟件。

    中國(guó)企業(yè)社交化發(fā)展,因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)社交平臺(tái)都已經(jīng)開始“人格化”。在朋友圈就可以看到一個(gè)人的日常、相貌等等,上面代表了一個(gè)人社會(huì)的一部分,人們?cè)诤跎缃黄脚_(tái)上的形象。這種“人格化”增加了社交平臺(tái)獲取數(shù)據(jù)的可靠性,加上微信、QQ等社交平臺(tái)開放性增加,所以越來越多的公司開始把其業(yè)務(wù)流向社交網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn),比如調(diào)研,舉辦活動(dòng)。之前是企業(yè)到員工員工再到企業(yè),如今客戶其實(shí)可以參與到企業(yè)流程里面,因?yàn)橥ㄟ^了大量社交網(wǎng)絡(luò)連接,客戶鏈也會(huì)加入。社交化的企業(yè)在接口至少做四件事情:一是銷售管理;二是營(yíng)銷管理;三是客服;四是業(yè)務(wù)協(xié)同;這是社交化企業(yè)一個(gè)常規(guī)的模塊。面對(duì)企業(yè)社交化發(fā)展趨勢(shì),創(chuàng)業(yè)者要做打通外部流程的SaaS軟件。

    二是中國(guó)進(jìn)入創(chuàng)造時(shí)代,做效率型SaaS軟件。

    張星亮認(rèn)為以前中國(guó)制造時(shí)代,管理很重要,員工不是很重要,管理人員帶著員工工作,強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。所以以前的軟件都是管理型軟件,人提供數(shù)據(jù)給軟件,軟件提供給管理者。隨著中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí),現(xiàn)在進(jìn)入了中國(guó)創(chuàng)造時(shí)代,大量的知識(shí)型企業(yè)開始出現(xiàn),管理者不再那么重要,下面的人才更重要,如何把人才培養(yǎng)起來代表了一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。所以現(xiàn)在軟件應(yīng)該為人服務(wù),不再是完成管理的中間環(huán)節(jié),而是自主處理數(shù)據(jù)。創(chuàng)業(yè)者要順勢(shì)而為,做效率型SaaS軟件。

    三是大數(shù)據(jù)時(shí)代,做數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的無序SaaS軟件。

    現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代,數(shù)據(jù)的重要性和和價(jià)值日趨明顯。張星亮認(rèn)為無序的SaaS軟件是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),而不是流程驅(qū)動(dòng)。首先流程化的軟件不易部署,而且一旦涉及流程,企業(yè)增長(zhǎng)很慢,如果轉(zhuǎn)而做大客戶,就回到傳統(tǒng)軟件項(xiàng)目,不再是用戶活躍增值的互聯(lián)網(wǎng)模式。舉國(guó)外兩個(gè)公司為例,Asana是先規(guī)定好一個(gè)流程,然后員工按照流程走。Slack沒有流程,是無序的產(chǎn)品,哪天隨便一個(gè)工作討論,討論完歸檔就結(jié)束了。無序的SaaS軟件發(fā)展速度快,2013年到2014年Slack迅速到了100萬活躍用戶數(shù)。就像蜂群飛出森林,并沒有蜂王的指揮,靠著蜂與蜂之間的感知飛出去了。而這種蜂群原理可能會(huì)是所有SaaS企業(yè)面臨的機(jī)會(huì),把這種失控的原理放到SaaS軟件,涉及不到太多交互,發(fā)展會(huì)更好。

    中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng),已經(jīng)突破了對(duì)于技術(shù)關(guān)注度早期頂峰,但進(jìn)一步的應(yīng)用部署還未成熟。SaaS作為云計(jì)算中的一員,未來幾年是發(fā)展的關(guān)鍵期。想要踏入SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者,帶上你的互聯(lián)網(wǎng)思維,請(qǐng)乘SaaS之馬,快速揮鞭啟程,路上春光正好,天上太陽正晴。

    六度人和(EC)率先用提出“用社交網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)”的產(chǎn)品理念,其主營(yíng)產(chǎn)品EC在教育、金融、科技等行業(yè)為超過20萬客戶服務(wù),每天,有數(shù)百萬銷售人員使用EC經(jīng)營(yíng)自己的客戶,并在平臺(tái)上產(chǎn)生億級(jí)的銷售行為。

    麥達(dá)數(shù)字(股票代碼:002137)成立于1998年,于2007年在深交所A股掛牌上市。2015年通過并購(gòu)成功切入互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營(yíng)銷,并以此為基礎(chǔ)向企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)領(lǐng)域延伸,成為A股首家提出SaaS戰(zhàn)略的上市公司。

    麥達(dá)數(shù)字立志在未來3-5年內(nèi)打造完善的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)平臺(tái)及生態(tài)圈,正積極整合、孵化SaaS領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)資源。麥達(dá)公開課是麥達(dá)數(shù)字旗下云集一眾SaaS領(lǐng)域的專家,針對(duì)中國(guó)SaaS領(lǐng)域的前沿趨勢(shì)、發(fā)展方向及資本環(huán)境,與國(guó)內(nèi)SaaS參與者定期分享的平臺(tái)。

    極客網(wǎng)企業(yè)會(huì)員

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    2017-04-19
    麥達(dá)公開課——SaaS到底需不需要互聯(lián)網(wǎng)思維?
    面對(duì)已經(jīng)逐漸走入千家萬戶的SaaS,很多人難免疑問,到底該怎樣看待SaaS?SaaS需不需要互聯(lián)網(wǎng)思維?中國(guó)SaaS為什么會(huì)落后美國(guó)?奮起直追的中國(guó),SaaS的機(jī)會(huì)又在哪里?

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