文/莊帥（百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、商性書院院長）

一進入四月，各大電商開始熱鬧起來，京東宣布未來五年將開百萬京東便利店，蘇寧+天貓則開啟418家電大促直接搶唯品會418店慶的風(fēng)頭，而樂視全生態(tài)的紅色414生態(tài)電商節(jié)再次讓整個電商界看不明白了。

懷著一顆研究的心態(tài)，我仔細看了一份艾瑞研究院出的《iResearch-2016中國生態(tài)型電商研究白皮書》，發(fā)現(xiàn)有必要結(jié)合這份白皮書，加上我在傳統(tǒng)企業(yè)做電商、創(chuàng)業(yè)做內(nèi)容電商的經(jīng)驗，對樂視商城一直在強調(diào)的“生態(tài)電商”寫一篇深度分析文章，一方面是梳理總結(jié)自我學(xué)習(xí)的過程，一方面也發(fā)出來供大家一起研究、討論和交流。

先了解什么是“互聯(lián)網(wǎng)成本遞減理論”

這個理論大致的意思就是互聯(lián)網(wǎng)的成本會隨著付費用戶規(guī)模的擴大呈現(xiàn)遞減，這個遞減最高能達到0成本！

1、假設(shè)樂視的自制劇《太子妃升職紀》所有制作成本是1000萬元，1個億用戶觀看所需要的服務(wù)器及帶寬、運營等成本是1000萬元。

2、樂次元影視會員一年費用是198元，10萬付費用戶樂視的收入是1980萬元。也就是說10萬付費用戶就可以把第1項的2000萬元成本收回來，在1億用戶以內(nèi)每增加一個付費用戶對于樂視來說都是純利潤。

3、第2項舉的是極端情況，實際情況樂視還需要為其它電視劇和電影承擔(dān)自制和采購成本，但整個理論原型就是這樣，無非是根據(jù)多種成本建立更加復(fù)雜財務(wù)模型，把控收益與成本遞減的關(guān)系。

細看今年414樂視商城公布的省錢攻略，包括超級電視最高省3299元，超級手機最高省2599元，買會員0元得手機電視。用戶只要來樂視商城購買樂視會員，即可免費獲得電視音響、酷派手機等價值不等的硬件產(chǎn)品。還有現(xiàn)貨免郵、定金翻倍、裸機直降、生態(tài)大禮包、支付寶紅包及爆款秒殺等樂迷福利新玩法升級……無論從產(chǎn)品矩陣，還是從優(yōu)惠力度上來說，造節(jié)回報用戶都表現(xiàn)得誠意十足。

而在這一系列玩法的背后，只有明白了這個“互聯(lián)網(wǎng)成本遞減理論”之后，才能明白樂視全生態(tài)的紅色414生態(tài)電商節(jié)中樂視城商“買會員送硬件”這一經(jīng)典營銷手段，也才能明白后面繼續(xù)分析下去的“生態(tài)電商”。

樂視商城免費送硬件已經(jīng)開始生態(tài)化和常態(tài)化

在這樣的核心理論支撐下，本來看不懂的樂視商城送硬件的玩法就變得好理解了，也可以理解為什么從送樂視手機、樂視電視到現(xiàn)在開放平臺，開始送價值不等的樂視生態(tài)內(nèi)外周邊商品，包括酷派手機、K歌麥克風(fēng)、藍牙音箱等，整個414生態(tài)電商節(jié)還有很多這樣的品牌商家的商品免費送出。

免費送硬件對于樂視商城來說，顯然已經(jīng)開始進入生態(tài)化和常態(tài)化的階段。

只有打破電商平臺的疆域，才能出現(xiàn)真正的“生態(tài)電商”

無論是阿里及阿里投資、關(guān)聯(lián)的企業(yè)，還是京東及京東投資、關(guān)聯(lián)的企業(yè)，這兩家中國目前最大的電商平臺無論如何都很難打破各自的疆域，像黑白兩子的圍棋一樣，互相廝殺爭搶地盤。

對于擁有樂視超級電視、超級手機、樂視電商、樂視VR、樂視盒子及未來的超級汽車等硬件研發(fā)、制造能力的樂視集團來說，通過這些硬件終端樂視商城能夠很好地縱馭阿里和京東系，并以博弈的姿態(tài)持續(xù)獲得這兩大電商平臺的支持。

在這兩大電商平臺的大力支持下，樂視的硬件體系能夠以賺錢的方式獲得成熟的電商用戶。畢竟樂視的終端硬件產(chǎn)品本身作為智能平臺，能在內(nèi)容平臺的廣告、付費會員等方面獲得持續(xù)收益，同時再轉(zhuǎn)換至樂視商城這一電商平臺。

這樣的“盈利性獲取用戶的路徑”只是整個生態(tài)電商的一環(huán)！

內(nèi)容平臺的流量價值轉(zhuǎn)換是第二環(huán)

文章開頭提到樂視網(wǎng)的自制劇，還有采購回來的電影、電視劇、體育賽事等內(nèi)容，強大的樂視內(nèi)容平臺已經(jīng)擁有巨大的流量，這些流量的價值在于用戶愿意為其付費。

這和不愿意付費的媒體平臺流量思維不同，很多做媒體的平臺無法很好地轉(zhuǎn)換其流量到電商平臺，像新浪做電商很失敗，網(wǎng)易做電商從海外購切入做網(wǎng)易考拉才摸到一點門道，但是規(guī)模仍然很小、虧損嚴重。這都是因為媒體的用戶并沒有很好地付費習(xí)慣，想通過電商的方式“洗流量”，成本比想像中高得多，效率還很低。

樂視商城顯然依托的是愿意為內(nèi)容付費的用戶以及從阿里、京東系獲取的交易型的電商用戶，這兩類核心用戶成為更堅實的價值流量基礎(chǔ)，結(jié)合前面提到的“互聯(lián)網(wǎng)成本遞減理論”，在臨界用戶達到一定數(shù)量后樂視商城的用戶獲取和運營成本幾乎為“0”，效率比媒體流量高得多。

當(dāng)然，對于商家來說，也更愿意在這樣的價值流量平臺投入更多的廣告預(yù)算和提供更多的免費產(chǎn)品，來獲取屬于商家的目標用戶和提升銷量及品牌曝光！這個過程成就了商家在品牌、流量和銷量三大維度的統(tǒng)一。

線下體系的構(gòu)建讓樂視商城的“生態(tài)電商”進入三維場景

作為沃爾瑪（中國）電商規(guī)劃第一人、東方家園家居建材電商事業(yè)部總經(jīng)理、王府井百貨電商市場和運營負責(zé)人，我認為任何忽略線下體系構(gòu)建的電商都將活得異常艱難。這也能解釋為什么阿里在近幾年收購銀泰、三江購物、蘇寧云商之外，還投資易果、盒馬鮮生等許多新生線下實體企業(yè)，而京東則在沃爾瑪入股、控股永輝超市之外，還揚言未來五年要開設(shè)100萬家京東便利店！

沒有任何一家電商平臺能夠忽視線下體系帶來的新增長機會，樂視商城也不例外。只不過按照“場景消費”的思維，樂視商城的做法顯然超出傳統(tǒng)電商或零售業(yè)的運作模式。

1、可圈可點的盈利的樂視發(fā)布會：

這個部分既是“槽點”，又是不得不佩服的“亮點”。一年開幾百場發(fā)布會的能力不僅讓電商和零售業(yè)折服，讓品牌商嘆服，甚至讓專業(yè)的大型公關(guān)公司都要膜拜。

我參加過幾場樂視的發(fā)布會，那場面和人數(shù)，如果我是品牌商家，說實話確實愿意花幾百萬贊助參與！

2、不斷壯大的樂視實體店體系：

無論是樂視體驗廳還是LePar店，或者是樂視售后支持中心實體店都在不斷壯大，這個體系的開放只是時間問題。

3、千萬級的樂視電視家庭用戶：對于未來的線下體系來說，可以算是：得家庭者得天下。如何獲得家庭用戶？目前來看，最大價值的仍然是占領(lǐng)客廳的電視，因為電視的屏幕更適合全家人進行共同決策購買，像電商一直無法突破的需要家庭共同決策的家居家裝品類，或許能夠從這上面有所突破。

而樂視電視無疑成為這場線下戰(zhàn)役絕對的領(lǐng)先者，年銷量幾百萬臺的規(guī)模，加上樂視付費會員和樂視手機，以及整個樂視商城，這個線下家庭用戶產(chǎn)生的價值的想像空間幾乎沒有天花板！

或許未來樂視在線下的動作還會有更多，但這三方面結(jié)合線上的價值流量平臺，已經(jīng)讓樂視商城的“生態(tài)電商”進入三維場景。

自己和自己玩不叫“生態(tài)”，開放的才是！

自己和自己玩不叫“生態(tài)”，曾經(jīng)是我拿來調(diào)侃樂視商城“生態(tài)電商”的一句話，因為看得最多的是充值樂視會員送樂視手機、樂視電視；買樂視手機、樂視電視送樂視會員。

在參加一次由賈躍亭主持的樂視集團戰(zhàn)略發(fā)布會，以及這次樂視商城在樂視全生態(tài)的紅色414生態(tài)電商節(jié)的“買會員送硬件” 、外生態(tài)合作伙伴聯(lián)合鉅惠等渠道/品類全方位的生態(tài)新玩法之后，我發(fā)現(xiàn)樂視自己和自己玩實際應(yīng)該是一個練內(nèi)功的過程，在這個過程成熟之后，“開放”戰(zhàn)略成為樂視商城“生態(tài)電商”的核心。

無論是前面提到的大牌電烤箱還是九陽電壓力鍋、單肩背包，還是這次樂視全生態(tài)的紅色414生態(tài)電商節(jié)電商節(jié)參與進來的大悅城、小藍車等實物品牌商家、零售商、生活服務(wù)商，都能參與到“生態(tài)電商”的體系中來，這與天貓“雙11”、京東“618”等電商平臺僅是實物類品牌商家參與已經(jīng)有很大的不同。

能讓這么多類型的商家參與，必須從不同的維度來滿足不同類型的商家需求和目標，如果不能夠?qū)崿F(xiàn)破疆跨界，以“平臺+內(nèi)容+硬件+軟件+應(yīng)用”為五大引擎形成的”生態(tài)電商“體系，是不可能實現(xiàn)這樣的“開放”程度，這也能解釋樂視商城發(fā)展到今天，才逐漸理解了”生態(tài)電商“到底是一個什么樣的”物種”。

或許作為局外人，必須承認與操盤手存在著認知的差距和實踐結(jié)果理解的滯后效應(yīng)……

破疆跨界的大數(shù)據(jù)更能提升商家的運營能力和用戶服務(wù)水平

文章分析到這里，對于樂視商城的“生態(tài)電商”應(yīng)該能夠有較深的理解了吧。那么我再補充一點就是對大數(shù)據(jù)的新認識。

對于大數(shù)據(jù)的“5V”，這里不再過多贅述。我認為目前中美大數(shù)據(jù)應(yīng)用普遍存在的最大問題是“數(shù)據(jù)之間的互相隔離”，無論是中國的BAT，京東和天貓；亦或是美國的Google和Facebook，亞馬遜和eBay。這些平臺之間的數(shù)據(jù)無疑都是被互相隔離的，數(shù)據(jù)共享甚至融合幾無可能，數(shù)據(jù)之間有一道無法推倒的“柏林墻”！

樂視由于擁有“平臺+內(nèi)容+硬件+軟件+應(yīng)用”五大引擎，在大數(shù)據(jù)的破墻之路上可以稍微取得些許可能。

通過樂視硬件終端在各大電商平臺的銷售及表現(xiàn)，能夠獲得這些電商平臺一定的數(shù)據(jù)；通過樂視商城開放體系帶來的品牌商家的數(shù)據(jù)共享；

通過內(nèi)容平臺品牌商家、電商平臺廣告投放等獲得數(shù)據(jù)；通過線下發(fā)布會、實體店、服務(wù)企業(yè)平臺獲得數(shù)據(jù)并反映到線上平臺；

通過樂視研發(fā)的各種軟件獲得的用戶及商家數(shù)據(jù)；

通過樂視及投資企業(yè)各種應(yīng)用獲得的用戶及商家數(shù)據(jù)……

這些數(shù)據(jù)在樂視匯集、融合并被智能算法所處理，然后形成破疆跨界的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品被“生態(tài)電商”各平臺內(nèi)的合作商家所用，這樣的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品對于商家提升運營能力（產(chǎn)品研發(fā)、制造及銷售）及用戶服務(wù)水平的幫助，比被“隔離”的所謂大數(shù)據(jù)來得更有價值和有效！

當(dāng)然，對于提出“生態(tài)電商”并不斷落地實踐的樂視商城來說，想要將這樣龐雜的體系不斷更完美地構(gòu)建成熟，仍然還有非常多的工作要完成。并且和已經(jīng)形成平臺格局的大型電商平臺——阿里和京東，在破疆跨界的開放思路下將它們差異化的部分考慮納入”生態(tài)電商“體系中來，共同發(fā)展。

414在即，樂視商城毫不吝嗇為樂迷帶來更多權(quán)益，生態(tài)型電商的發(fā)展，我們拭目以待。

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