撰文:T客匯 卿云
SaaS已經(jīng)不是新名詞,國外已有Salesforce、Slack、Workday等知名公司,中國雖有金蝶、用友等老牌軟件廠商,但SaaS在中國依然是春天產(chǎn)業(yè),等待有志之士耕耘?;ヂ?lián)網(wǎng)時代SaaS到底需不需要互聯(lián)網(wǎng)思維?SaaS的本質(zhì)是什么?中美SaaS的差異在哪里?中國SaaS的機(jī)會又有哪些?本期麥達(dá)公開課誠邀六度人和(EC)創(chuàng)始人兼CEO張星亮與我們一起來探個究竟。
SaaS是軟件項(xiàng)目還是互聯(lián)網(wǎng)?
如果SaaS是軟件模式,那就會按項(xiàng)目收費(fèi),例如3:3:4的模式,簽合同給3成費(fèi)用,做好了再給3成費(fèi)用,交付之后給剩下的4成,但顯然SaaS并非如此。六度人和(EC)提出SaaS會考慮兩個數(shù)據(jù),一個是CAC(獲客成本),另一個是LTV(用戶終身價值),這更符合互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律。首先使用SaaS產(chǎn)品用戶會活躍,活躍就會產(chǎn)生續(xù)費(fèi),之后會為公司提供價值,使公司從前面虧所慢慢走向盈利,這是標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目,從原理性很像QQ,一開始有這個產(chǎn)品,大家用著不錯,然后用戶活躍,活躍之后就可以賣增值服務(wù),像QQ秀、QQ音樂、QQ游戲等。O2O也是,O2O的獲客成本比較高,不僅做線上廣告,還要地推,但是用戶使用后會活躍,活躍之后會付費(fèi)。SaaS同樣如此,但用戶獲取更難,需要靠產(chǎn)品體驗(yàn)和營銷還不夠,需要加入銷售的推動力。明確了SaaS是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目,再來聊一聊中美SaaS的差異。
中美SaaS的三個關(guān)鍵差異
中美SaaS有三個關(guān)鍵差異:導(dǎo)致美國的SaaS發(fā)展比較快,中國的SaaS發(fā)展相對慢,有6-8年的時間差。
一是商務(wù)溝通的環(huán)境不同。美國的工作和生活更公私分明,Slack出現(xiàn)之前,他們都是用郵件往來溝通工作,甚至有時候往來數(shù)百封郵件,而他們在Twitter和Facebook分享生活。Slack的出現(xiàn)為他們提供了社交化的工作溝通方式,而中國完全不一樣,國內(nèi)是一個公私不分的溝通環(huán)境,微信和QQ基本能完成所有的工作溝通,所以工作溝通在中國不是痛點(diǎn),僅僅提供這種功能的SaaS軟件都不是付費(fèi)軟件,因?yàn)槭詹坏藉X。
二是云部署的價值認(rèn)可度不同。Salesforce在2004年上市的時候,中國出現(xiàn)了很多CRM的云的廠商,但是沒有發(fā)展起來。因?yàn)樵频膬r值在國外很容易受到認(rèn)可,國外企業(yè)IT化時,CIO首先會考慮成本和價值,云部署很容易被認(rèn)可。但是,中國的CIO,可能考慮更多的是安全性,或者這個項(xiàng)目大不大,有沒有政績,不會把成本放在第一位,所以云部署的價值就變小了。
三是社交環(huán)境開放性不同。中國的社交開放性不如美國,由于美國社交環(huán)境的開放性,給Hubspot、Freshdesk這樣的SaaS企業(yè)帶來了機(jī)會,F(xiàn)reshdesk可以接Twitter和Facebook,也可以接客服,擁有完善的服務(wù)體系,但中國的社交平臺開放性沒這么好。
中國SaaS的三個機(jī)會
一是社交化商業(yè)。微信、QQ等已經(jīng)不僅是溝通工具,而是“人格化”的社交工具,在朋友圈就可以看到一個人的日常,人們會在乎自己在微信中的形象,上面代表了一個人社會的一部分。所以越來越多的公司開始把其業(yè)務(wù)流向社交網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn),比如調(diào)研,舉辦活動。之前是企業(yè)到員工,員工再到企業(yè),如今客戶其實(shí)可以參與到企業(yè)流程里面,因?yàn)橥ㄟ^了大量社交網(wǎng)絡(luò)連接,客戶鏈也會加入。社交化的企業(yè)在接口至少做四件事情:一是銷售管理、二是營銷管理、三是客服、四是業(yè)務(wù)協(xié)同。這是社交化企業(yè)一個常規(guī)的模塊,這也是EC率先在SaaS的CRM領(lǐng)域提出做SCRM(社交化客戶關(guān)系管理)的原因。
二是效率型軟件。以前的軟件其實(shí)都是管理型軟件,需要員工不停的錄入資料,讓管理者可以看到一張表或是數(shù)據(jù),以此來提高管理效能。但如今中國的整個產(chǎn)業(yè)和人都發(fā)生了變化。一方面,具有獨(dú)立意識、創(chuàng)新思想的90后大量進(jìn)入職場。如果還用對待70后、80后強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的方式來管理他們這群人,就會出現(xiàn)問題;另一方面,以前是中國制造,所以管理很重要,管理者要帶著一幫人干活,強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力會為企業(yè)帶來效益?,F(xiàn)在中國進(jìn)入了中國創(chuàng)造時代,大量的知識型企業(yè)開始出現(xiàn),管理者不再那么重要,下面的人才更重要,人才培養(yǎng)和給員工賦能更能代表了一個企業(yè)的競爭力。
所以,應(yīng)該是軟件為人服務(wù),而不是人為軟件服務(wù)去錄入數(shù)據(jù),軟件不應(yīng)該是完成管理的中間環(huán)節(jié),而是自主處理數(shù)據(jù),提升效率的幫手。
三是無序的應(yīng)用。以Asana(國外的一款集郵件、辦公、文檔、溝通于一體的任務(wù)管理平臺)為例,它是先規(guī)定好一個流程,然后員工按照流程走;對比看Slack,它沒有流程,是無序的產(chǎn)品,哪天隨便一個工作討論,討論完歸檔就結(jié)束了。兩種不同的產(chǎn)品理念,造成差異很大的結(jié)果。Slack從2013年到2014底年迅速增長到了100萬活躍用戶;但像Asana這樣的產(chǎn)品一旦涉及到流程,項(xiàng)目增長就會慢。凡是從外面獲取數(shù)據(jù)回來的產(chǎn)品都接近無序應(yīng)用,因?yàn)樗菙?shù)據(jù)驅(qū)動不是流程驅(qū)動。
在這三個方面,六度人和(EC)也提出了三個“S”的價值主張。第一個社交化的商業(yè),叫Social,即打通企業(yè)外部,做社交化的流程。第二是智能化軟件,也叫Smart,通過數(shù)據(jù)反向驅(qū)動員工提升效率,而不是讓員工不停錄入數(shù)據(jù),提交給管理人員;第三按無序思維設(shè)計(jì)軟件,也就是Simple,產(chǎn)品一定是簡潔的,不是復(fù)雜的流程軟件,EC就是通過對客戶的無序數(shù)據(jù)進(jìn)行整合,從而幫助銷售提升效率,為企業(yè)提升業(yè)績。
六度人和(EC)率先用提出“用社交網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提升銷售業(yè)績”的產(chǎn)品理念,其主營產(chǎn)品EC在教育、金融、科技等行業(yè)為超過20萬客戶服務(wù),每天,有數(shù)百萬銷售人員使用EC經(jīng)營自己的客戶,并在平臺上產(chǎn)生億級的銷售行為。
麥達(dá)數(shù)字(股票代碼:002137)成立于1998年,于2007年在深交所A股掛牌上市。2015年通過并購成功切入互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營銷,并以此為基礎(chǔ)向企業(yè)級SaaS服務(wù)領(lǐng)域延伸,成為A股首家提出SaaS戰(zhàn)略的上市公司。
麥達(dá)數(shù)字立志在未來3-5年內(nèi)打造完善的企業(yè)級SaaS服務(wù)平臺及生態(tài)圈,正積極整合、孵化SaaS領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)資源。麥達(dá)公開課是麥達(dá)數(shù)字旗下云集一眾SaaS領(lǐng)域的專家,針對中國SaaS領(lǐng)域的前沿趨勢、發(fā)展方向及資本環(huán)境,與國內(nèi)SaaS參與者定期分享的平臺。
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