文/易北辰

曾國(guó)藩在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有很多粉絲。北辰知道的骨灰粉就有兩位。

其一，阿里巴巴董事局主席、湖畔大學(xué)校長(zhǎng)馬云。

其二，紅圈營(yíng)銷(xiāo)CEO、正和島企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟創(chuàng)始主席、北大創(chuàng)業(yè)投資研究會(huì)副理事長(zhǎng)劉學(xué)臣。

馬云品曾國(guó)藩，最喜兩句話：

1）古之成大事者，規(guī)模遠(yuǎn)大與綜理密微，二者缺一不可。

2）謀大事者，首重格局。

馬云說(shuō)：“對(duì)企業(yè)家而言，注重細(xì)節(jié)與兼具胸懷是將企業(yè)做好的關(guān)鍵?；蛟S細(xì)節(jié)能成就一個(gè)人或一家企業(yè)，但如果沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局，細(xì)節(jié)對(duì)成功則不具備推動(dòng)力?！?/p>

對(duì)于“謀大事者，首重格局?！瘪R云先生也是如此，彼時(shí)他宣傳“讓天下沒(méi)有難做生意”的時(shí)候，很多人認(rèn)為馬云是大忽悠，質(zhì)疑聲音不斷。而今天的阿里帝國(guó)，讓那些批評(píng)者重新審思。

劉學(xué)臣則諳熟曾國(guó)藩的儒家學(xué)說(shuō)，治軍之道：

曾國(guó)藩提倡忠君衛(wèi)道、以儒家學(xué)說(shuō)治軍的這一宗旨還貫徹在選將、募兵、軍隊(duì)管理以及協(xié)調(diào)軍內(nèi)外關(guān)系等方面。曾國(guó)藩的軍事思想內(nèi)涵極豐，集顯過(guò)人之處。曾國(guó)藩治軍把選將作為第一要?jiǎng)?wù)，他說(shuō)，“行軍之道，擇將為先。他的選將標(biāo)準(zhǔn)是德才兼?zhèn)洌怯码p全，而把德放在首位，并把德的內(nèi)涵概括為“忠義血性”。他提出，“帶勇之人，該求我黨血性男子，有忠義之氣而兼嫻韜鈐之秘者，與之共謀?！庇终f(shuō)“帶勇之人，第一要才堪治民，第二要不怕死，第三要不計(jì)名利，第四要耐受辛苦?！薄按蟮钟兄伊x血性，則相從以俱至，無(wú)忠義血性，則貌似四者，終不可恃?！痹鴩?guó)藩認(rèn)為，“忠義血性”的將領(lǐng)主要應(yīng)從既受封建禮教熏陶又少官場(chǎng)惡習(xí)的儒生士子中去選擇。羅爾綱在《湘軍兵制》中統(tǒng)計(jì)，凡姓名、籍貫、出身、職務(wù)可查的湘軍將領(lǐng)179人中，儒生出身的104人，占58%。以如此眾多的儒生為將，這在歷代軍事史上都是罕見(jiàn)的。

劉學(xué)臣說(shuō)，創(chuàng)業(yè)要成功，需要三靠譜：

1）人靠譜

2）事靠譜

3）錢(qián)靠譜

而人靠譜是第一優(yōu)先級(jí)。從劉學(xué)臣領(lǐng)導(dǎo)的和創(chuàng)科技（紅圈營(yíng)銷(xiāo)）團(tuán)隊(duì)可窺見(jiàn)一斑。公司的核心團(tuán)隊(duì)均來(lái)自北大、北航、北郵、南大與新國(guó)大等國(guó)內(nèi)外著名大學(xué)的同學(xué)校友組成，其中6人為北大光華MBA、EMBA和博士校友。用劉學(xué)臣的話說(shuō)，“同學(xué)校友在一起創(chuàng)業(yè)，凝聚力比較強(qiáng)，同時(shí)更具有穩(wěn)定性，這就是所謂的人靠譜。”

今日紅圈營(yíng)銷(xiāo)的CMO劉豪中正是學(xué)臣北大求學(xué)時(shí)期上下級(jí)師弟。“同學(xué)創(chuàng)業(yè)有兩個(gè)好處，一個(gè)知根知底，一個(gè)是同一棵樹(shù)上結(jié)出的果子，同根同脈。”劉學(xué)臣如是說(shuō)。

北辰和二位也頗有緣分，16年與馬云先生見(jiàn)過(guò)兩次。一次是杭州阿里和上汽集團(tuán)發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)榮威RX5，一次是在深圳大運(yùn)中心雙11，當(dāng)晚天貓創(chuàng)造了日銷(xiāo)1207億的神跡。

與劉學(xué)臣先生見(jiàn)面兩次都在北京。一次是在2016年2月25日國(guó)家會(huì)議中心，學(xué)臣和紅圈營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與伙伴一起舉辦的掛牌慶典。在此前的2015年11月13日，和創(chuàng)科技正式掛牌新三板。2015年的11月30日，和創(chuàng)發(fā)布股票發(fā)行認(rèn)購(gòu)公告，擬以27.15元每股的價(jià)格，發(fā)行股份總數(shù)不超過(guò)810.3萬(wàn)股，募集資金總額不超過(guò)人民幣2.2億元，定增完成后，和創(chuàng)科技估值達(dá)42億元，成為企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷(xiāo)售管理第一股，在當(dāng)時(shí)近6000家掛牌企業(yè)中市值排名第32位。

一次是在北大光華管理學(xué)院的老樓，和學(xué)臣聊聊創(chuàng)業(yè)那些事。

馬云和學(xué)臣有很多相似的地方，也有很多不同：

相似之處，兩個(gè)人都喜歡曾國(guó)藩，其次，兩個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)都是做TOB的生意，第三，兩個(gè)人的格局足夠大。此外，劉學(xué)臣還是馬云在湖畔大學(xué)里的二期弟子，師徒關(guān)系更拉近了兩位的距離。

馬云要讓“天下沒(méi)有難做的生意”，學(xué)臣做的企業(yè)SaaS“要讓天下沒(méi)有難做的銷(xiāo)售”。

不同之處，馬云的打法是業(yè)界熟識(shí)的風(fēng)林火山。即：疾如風(fēng)，徐如林，侵掠如火，不動(dòng)如山。

而學(xué)臣恪守的信條是：“結(jié)硬寨，打呆仗”，步步為營(yíng)，像唐僧，許下一個(gè)大愿，一步一步堅(jiān)定不移走下去。

比亞迪一位高管曾和北辰探討：新能源汽車(chē)互聯(lián)時(shí)代，做極致應(yīng)用還是做生態(tài)平臺(tái)？

我當(dāng)時(shí)沒(méi)有答案。前幾日，我把同樣的難題拋給學(xué)臣：和創(chuàng)科技（紅圈營(yíng)銷(xiāo)）要做可口可樂(lè)（極致應(yīng)用）還是沃爾瑪（生態(tài)平臺(tái)）？

我問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，私下做了個(gè)小調(diào)查：

可口可樂(lè)截至2017年3月22日市值1823.25億美金；

沃爾瑪截至2017年3月22日市值2145.93億美金。

伯仲之間！

學(xué)臣的回答堅(jiān)毅和肯定：可口可樂(lè)。

這樣的答案和北辰心中暗合。實(shí)際上在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代浮躁的環(huán)境下，做出這樣的選擇并非易事。不管是資本面還是媒體層面，都對(duì)下一個(gè)阿里巴巴、滴滴的故事懷抱期待。而對(duì)匠心精神僅在政府工作報(bào)告提及的時(shí)候偶然想起。

學(xué)臣的堅(jiān)毅來(lái)自三方面的深思：

1）行業(yè)層面

2B產(chǎn)品的發(fā)展與2C爆發(fā)式增長(zhǎng)完全不同。無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，2C市場(chǎng)往往是從一點(diǎn)突破，不成功便成仁；而2B講究的是腳踏實(shí)地、循序漸進(jìn)，比如IBM、SAP就是要做100年的企業(yè)，而這就決定了性格耐不住的人很難做成2B的企業(yè)。當(dāng)然從結(jié)果來(lái)看，踏實(shí)也就意味著穩(wěn)重，2B與2C成功后的穩(wěn)定性也完全不同。2C成長(zhǎng)快倒下也快，2B黏性高，想要倒下來(lái)自然也比較難。一個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦邮?，?000億能夠砸一個(gè)滴滴出來(lái)，但是一萬(wàn)億能做個(gè)華為出來(lái)嗎?顯然不能?！比A為的成功一項(xiàng)離不開(kāi)的因素是時(shí)間，現(xiàn)在的華為是二十多年一步一步走過(guò)來(lái)的。

2）資本層面

時(shí)間回到2010年，雷軍與和創(chuàng)科技創(chuàng)始人劉學(xué)臣約見(jiàn)在北京燕山大酒店。臨別時(shí)，雷軍送給劉學(xué)臣兩句話：“企業(yè)級(jí)服務(wù)是趨勢(shì)，我2007、2008年時(shí)就關(guān)注了，但那時(shí)智能終端沒(méi)起來(lái)。這個(gè)活至少需要四五年，你的性格不適合攻城略地，應(yīng)該步步為營(yíng)?！币粋€(gè)月后，雷軍400萬(wàn)元天使投資到了劉學(xué)臣的賬上。

當(dāng)年雷軍的背書(shū)，無(wú)疑讓劉學(xué)臣堅(jiān)定了他基于SaaS深耕企業(yè)級(jí)服務(wù)的方向。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用服務(wù)逐漸得到了企業(yè)用戶和資本的認(rèn)可，迎來(lái)了破冰的春天。和創(chuàng)科技，則正好站在了這股破冰浪潮之巔。

雷軍是紅圈營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)天使，截止目前，和創(chuàng)科技（紅圈營(yíng)銷(xiāo)）已經(jīng)拿到了8輪融資，在國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)中是融資最多的幾家之一。小米科技雷軍先生、復(fù)星集團(tuán)郭廣昌先生、東方富海陳瑋博士、新希望六和劉永好先生、陳發(fā)樹(shù)先生、王亞偉先生等紛紛投資和創(chuàng)科技就能夠說(shuō)明，事靠譜、人靠譜，自然就會(huì)有靠譜的錢(qián)源源不斷地涌入。

3）方法論層面：藍(lán)冰理論

2014年11月14日，劉學(xué)臣在北大光華管理學(xué)院舉辦的“2014中國(guó)企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用高峰論壇”上首次公開(kāi)提出“藍(lán)冰市場(chǎng)”理論。

藍(lán)冰市場(chǎng)區(qū)別于大家已知的紅海市場(chǎng)和藍(lán)海市場(chǎng)，是一個(gè)待開(kāi)拓的有巨大發(fā)展?jié)摿Φ膷湫率袌?chǎng)。

藍(lán)冰市場(chǎng)有兩層含義：一、冰是硬的，需要不斷敲打才能融化；二、冰是會(huì)化的，一旦春暖花開(kāi)或者敲冰人的能力變強(qiáng)，冰就會(huì)融化。

在發(fā)生和成長(zhǎng)期，“藍(lán)冰市場(chǎng)”非常堅(jiān)硬，隨著需求的不斷擴(kuò)大，技術(shù)的不斷成熟，“藍(lán)冰市場(chǎng)”將逐漸融化。

企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷(xiāo)售管理市場(chǎng)就是一個(gè)藍(lán)冰市場(chǎng)。企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷(xiāo)售管理是指基于SaaS的模式，用移動(dòng)智能終端幫助企業(yè)解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的企業(yè)老板、銷(xiāo)售總監(jiān)等管理人員沒(méi)有意識(shí)到移動(dòng)智能終端可以成為企業(yè)管理的工具，所以這是一個(gè)待開(kāi)發(fā)的有著巨大潛力的新市場(chǎng)。

在劉學(xué)臣看來(lái)，企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷(xiāo)售管理市場(chǎng)的發(fā)展分為三個(gè)階段：

第一階段從紅圈營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)立到2015年9月，這段時(shí)期只有紅圈營(yíng)銷(xiāo)去大力開(kāi)發(fā)客戶，客戶不會(huì)主動(dòng)找紅圈營(yíng)銷(xiāo)；

第二階段從2015年9月到紅圈營(yíng)銷(xiāo)掛牌(紅圈營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)于2015年11月13日正式掛牌新三板，證券代碼834218)兩年后，在這個(gè)階段藍(lán)冰市場(chǎng)會(huì)逐漸融化，移動(dòng)銷(xiāo)售管理會(huì)逐漸滲透到各個(gè)企業(yè)，這時(shí)候開(kāi)拓業(yè)務(wù)的過(guò)程已經(jīng)漸漸從只有紅圈營(yíng)銷(xiāo)找客戶推銷(xiāo)，到客戶開(kāi)始主動(dòng)找紅圈營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)；

第三階段是從紅圈營(yíng)銷(xiāo)掛牌兩年后的2018年開(kāi)始，那個(gè)時(shí)候就會(huì)有大量的企業(yè)主動(dòng)找紅圈營(yíng)銷(xiāo)，尋求用移動(dòng)智能終端來(lái)解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題。

用劉學(xué)臣的話說(shuō)，和創(chuàng)科技（紅圈營(yíng)銷(xiāo)）做的是一個(gè)“三一工程”，就是用一個(gè)工具(移動(dòng)終端)，使用一個(gè)模式(垂直SaaS)，解決一個(gè)問(wèn)題(銷(xiāo)售管理問(wèn)題)。

具體來(lái)說(shuō)，和創(chuàng)科技“紅圈營(yíng)銷(xiāo)”的做法是將管理貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程：通過(guò)提供技術(shù)支持，提升外勤業(yè)務(wù)員解決問(wèn)題的能力；通過(guò)合理有效地控制差旅費(fèi)，減少公司費(fèi)用的不必要支出；通過(guò)制定與貫徹落實(shí)科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃，增加拜訪量與客戶服務(wù)覆蓋率；通過(guò)合理規(guī)劃企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的管理與支援，優(yōu)化銷(xiāo)售人員和企業(yè)對(duì)客戶資源的管理。除了及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)傳送，紅圈營(yíng)銷(xiāo)還有后臺(tái)數(shù)據(jù)報(bào)表、企業(yè)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)與客戶商機(jī)管理以及語(yǔ)音輸入轉(zhuǎn)文字的日?qǐng)?bào)總結(jié)等等功能。

劉學(xué)臣還提出了企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域一個(gè)嶄新的概念——SaaV。SaaS模式的鼻祖Salesforce此前提出了SoftwareasaService，軟件即服務(wù)，至今被全球的企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域廣泛應(yīng)用。劉學(xué)臣認(rèn)為，企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域未來(lái)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)價(jià)值。在他看來(lái)，不管是企業(yè)級(jí)產(chǎn)品還是服務(wù)，只是一種手段、一個(gè)工具，其真正的目的是為用戶創(chuàng)造價(jià)值。他表示，價(jià)值通過(guò)兩個(gè)因素去實(shí)現(xiàn)，一是產(chǎn)品，SoftwareasaValue，軟件即價(jià)值；二是服務(wù)，ServiceasaValue，服務(wù)即價(jià)值。劉學(xué)臣同時(shí)提出了SaaV評(píng)價(jià)的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品/服務(wù)的部署能力、客戶活躍度以及為客戶創(chuàng)造的顯性?xún)r(jià)值。

劉學(xué)臣作為堅(jiān)定的“可口可樂(lè)”派從其公司公告中可窺斑見(jiàn)豹，2016年8月，紅圈營(yíng)銷(xiāo)對(duì)外發(fā)布公告，與福建金科信息技術(shù)股份有限公司部分股東簽署《股權(quán)收購(gòu)意向協(xié)議》，擬收購(gòu)金科信息不超過(guò)40%的股權(quán)，雙方將共同開(kāi)拓“SaaS+金融”業(yè)務(wù)領(lǐng)域。紅圈營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)七年多的發(fā)展，在企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和資源。通過(guò)與軟件項(xiàng)目型公司金科信息合作，將能夠進(jìn)入門(mén)檻較高的金融服務(wù)行業(yè)，并且快速獲得細(xì)分行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，紅圈營(yíng)銷(xiāo)因此極有可能成為國(guó)內(nèi)首家基于SaaS模式切入金融信息化業(yè)務(wù)的公司。未來(lái)，按照“產(chǎn)品+技術(shù)+行業(yè)”的發(fā)展邏輯，紅圈營(yíng)銷(xiāo)將借助資本的手段，采用戰(zhàn)略投資或并購(gòu)的方式，深入更多的垂直細(xì)分行業(yè)。

眾所周知，銷(xiāo)售是企業(yè)的重中之重，如何建設(shè)一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，提高銷(xiāo)量是每一家企業(yè)最為關(guān)注的一點(diǎn)，而每個(gè)行業(yè)都具有其獨(dú)有的行業(yè)特性，而和創(chuàng)科技這種采用深入到垂直行業(yè)的產(chǎn)品——“紅圈營(yíng)銷(xiāo)”移動(dòng)銷(xiāo)售云服務(wù)軟件系統(tǒng)正是契合了企業(yè)的這種剛需。

劉學(xué)臣先生還積極承擔(dān)起更多的社會(huì)責(zé)任，被邀請(qǐng)擔(dān)任正和島企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟創(chuàng)始主席，通過(guò)與正和島開(kāi)展深度合作積極參與到企業(yè)級(jí)服務(wù)生態(tài)的建設(shè)中，并帶領(lǐng)聯(lián)盟正式發(fā)起正和島企業(yè)級(jí)服務(wù)優(yōu)選計(jì)劃——正和島億+計(jì)劃，旨在鏈接正和島內(nèi)6000+億級(jí)企業(yè)家和優(yōu)質(zhì)企業(yè)級(jí)服務(wù)的需求，一方面助推島內(nèi)企業(yè)供應(yīng)鏈和管理流程的轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，另一方面為優(yōu)質(zhì)企業(yè)級(jí)服務(wù)拓展品牌傳播與獲客渠道，發(fā)現(xiàn)并助長(zhǎng)企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的“獨(dú)角獸”。據(jù)正和島總裁黃麗陸介紹，億+計(jì)劃是國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新之舉，將高效鏈接供應(yīng)端和需求端，真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)的落地，致力于為正和島島內(nèi)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)企業(yè)級(jí)服務(wù)商搭建一個(gè)雙向直通的服務(wù)平臺(tái)。企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟不僅對(duì)報(bào)名廠商進(jìn)行實(shí)地走訪，還邀請(qǐng)正和島內(nèi)企業(yè)家領(lǐng)袖、知名投資機(jī)構(gòu)、媒體機(jī)構(gòu)和研究機(jī)構(gòu)等組成評(píng)審委員會(huì)，圍繞“創(chuàng)新性、專(zhuān)業(yè)性、適用性”三要素評(píng)價(jià)體系，先后進(jìn)行了三輪評(píng)審，在系統(tǒng)考察了產(chǎn)品的成熟度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、技術(shù)實(shí)力、服務(wù)能力及需求響應(yīng)能力后，最終篩選出以紅圈營(yíng)銷(xiāo)為代表的23件產(chǎn)品入駐首期億+計(jì)劃。由此可見(jiàn)，劉學(xué)臣先生立志企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的“結(jié)硬寨，打呆仗”的雄心。

美國(guó)的salesforce市值576.97億美金，中國(guó)在同一領(lǐng)域還未出現(xiàn)同一體量的選手。和創(chuàng)會(huì)是下一個(gè)么？

作者：易北辰，80后作家，暢銷(xiāo)書(shū)《讀懂移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代》作者，KOL，自媒體。

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