我2006年離開長江商學(xué)院，加入阿里巴巴，每天面臨各種挑戰(zhàn)，在手忙腳亂的應(yīng)付中不知不覺10年了。

2年前湖畔大學(xué)創(chuàng)辦，有機(jī)會接觸到更多創(chuàng)業(yè)者，看到他們面臨各種各樣的挑戰(zhàn)，突然發(fā)現(xiàn)在阿里的這十年，無論是我們的實(shí)踐、積累的經(jīng)驗(yàn)、犯的錯(cuò)誤、各種研究和思考，其實(shí)對大家會有很多幫助，所以靜下心來做很多的思考，和做教授期間積累的很多學(xué)術(shù)做了新的融合，這次公開課是一種嘗試，用一種方法，把一些模塊化的思考和穿透力的概念逐步介紹給大家，希望大家在創(chuàng)業(yè)路上少走一些彎路，多一些成績。

（本文來自筆記俠（ID：Notesman）。曾鳴，湖畔大學(xué)教務(wù)長，阿里巴巴合伙人。本文內(nèi)容來自2016年11月18日下午曾鳴在杭州西湖畔舉辦“卓越企業(yè)的孕育期：企業(yè)發(fā)展0-0.1的這一階段”的主題演講。）

一、0-0.1

從0到1的概念，大家提了很多，《從0到1》這本書我看了好幾遍，總覺得不過癮，具體怎么做，沒有講太多，它更多強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的價(jià)值。其實(shí)對于創(chuàng)新最難的是第一步，第一步是最難的，后面到1是擴(kuò)張的過程，但是平臺孕育的過程非常難。

對于使命愿景驅(qū)動的企業(yè)，有兩類典型：

一個(gè)是機(jī)會導(dǎo)向，知道客戶在哪里，知道怎么切入，企業(yè)很快可以滾動起來，起步不難，挑戰(zhàn)在于如何繼續(xù)在浪尖領(lǐng)跑，未來長遠(yuǎn)的持續(xù)發(fā)展在哪里；

一個(gè)是能夠找到想象未來，最大的困難是找不到切入點(diǎn)，當(dāng)下怎么給用戶提供價(jià)值，到底要不要聚焦，從哪里切入，這些是很困難的問題。

所謂“互聯(lián)網(wǎng)+”就是用互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、人工智能等等改造一個(gè)個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”本質(zhì)上都是做平臺和生態(tài)，這是和往前不一樣的類型，所以戰(zhàn)略和打法都要過去不一樣，也因此在平臺型企業(yè)中碰到的問題就更大。

我想特別提出一個(gè)概念：0-0.1，這是很多企業(yè)很難通過的一關(guān)。

他們在孕育的時(shí)候至少需要兩三年，需要安靜下來去面對。我們在阿里看到的所有大項(xiàng)目，B2B、淘寶、云計(jì)算，到今天的菜鳥等等，我沒有看到一個(gè)團(tuán)隊(duì)能在三年之內(nèi)找到感覺和突破口的。這是平臺型企業(yè)普遍遇到的問題，具有典型的意義。

二、0-0.1關(guān)鍵的挑戰(zhàn)：如何有效地找到切入點(diǎn)？

因此，在0-0.1的階段，最關(guān)鍵的挑戰(zhàn)就是如何科學(xué)有效地找到切入點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)思維最重要的一點(diǎn)是迭代優(yōu)化，如果你沒有切入點(diǎn)，你連迭代的機(jī)會都沒有，你沒有辦法在一個(gè)和客戶交互的界面中，得到給你的反饋（什么好，什么不好，從而去改進(jìn)），甚至連最基礎(chǔ)的一個(gè)問題“到底給什么用戶提供什么價(jià)值”，在早期都無法回答。

你可能有模糊的感覺，但是在這個(gè)時(shí)間段，你對面向什么用戶用什么撬動是不清楚的，包括淘寶在早期，對于用戶到底核心是簡單、便宜、豐富還是體驗(yàn)，都是不清楚的，我們經(jīng)常都有非常激烈的爭論。在早期，從一個(gè)朦朧的感覺，到擁有一個(gè)相對清晰的“誰是你第一批客戶，你創(chuàng)造什么價(jià)值”的思考，非常關(guān)鍵。

第二個(gè)是一個(gè)很重要的概念，平臺型企業(yè)如果沒有做出平臺味道，你是沒有邁出第一步的，讓平臺的原型長出樣子非常重要。要用最有效的辦法完成一個(gè)業(yè)務(wù)的閉環(huán)，很多企業(yè)把平臺攤得非常廣，但是平臺合圍不了，形成不了合力。平臺的面是從線開始做的，怎么做好線，怎么把真正的平臺價(jià)值推送給你的核心客戶，是今天討論的重點(diǎn)。

還有一點(diǎn)是如何有效地試錯(cuò)，創(chuàng)新都要試錯(cuò)，是必須要花的成本，但是代價(jià)非常高。初創(chuàng)企業(yè)試著試著，錢也沒了，人也散了，自己也越來越?jīng)]信心了。怎樣才能高效地試錯(cuò)呢？

為什么要講這個(gè)主題？以前講戰(zhàn)略，都以為都是可以公用的，比如聚焦、不要多元化、一致性戰(zhàn)略，我后來意識到，在不同階段，戰(zhàn)略的打法完全不一樣。

三、戰(zhàn)略的不同階段

我把戰(zhàn)略分成四個(gè)階段：

0-0.1是戰(zhàn)略嘗試期；

0.1-1是戰(zhàn)略成型期；

1-10是戰(zhàn)略擴(kuò)張期；

10-N是高效執(zhí)行期。

你可以看到，在每一階段，公司的主線、風(fēng)格、重點(diǎn)都不一樣。

1、0-0.1階段

核心是創(chuàng)新、試錯(cuò)，這個(gè)階段最重要的、引導(dǎo)公司向前走的是vision（愿景和方向），最需要找到的關(guān)注點(diǎn)是盡快找到切入點(diǎn)，公司才能夠活下來，要不然做的都是無用功。

第一個(gè)切入點(diǎn)才能給公司帶來正向的積累，第一個(gè)階段最依賴的當(dāng)然是創(chuàng)始人。這個(gè)時(shí)候資本的杠桿發(fā)揮不了太大作用，很多公司陷入問題是原型沒有出來，這個(gè)時(shí)候錢多只會壞事情，因?yàn)槟愦蠓降劁侀_試，沒有得到更多有效的反饋。

2、0.1-1階段

到了第二個(gè)階段，需要一個(gè)新的能力，是結(jié)構(gòu)化思考的能力，把第一個(gè)階段看到的方向和亮點(diǎn)聚合起來，避免混亂，團(tuán)隊(duì)走向共識，讓共識成為公司向前發(fā)展的指導(dǎo)工具，這個(gè)時(shí)候需要找到引爆點(diǎn)，快速規(guī)?；l(fā)展，引爆點(diǎn)非常重要。

3、1-10階段

引爆之后要進(jìn)入第三個(gè)階段，光靠團(tuán)隊(duì)已經(jīng)不夠，要依賴組織，組織和成型的戰(zhàn)略要匹配，戰(zhàn)略不能是模糊的想法或者團(tuán)隊(duì)認(rèn)識，而是能夠被傳達(dá)、分解，被大多數(shù)基礎(chǔ)員工了解，戰(zhàn)略清晰到可以變成業(yè)務(wù)模式，在業(yè)務(wù)模式中了解自己創(chuàng)造什么價(jià)值，靠什么賺錢。第三個(gè)階段是要找到發(fā)展的杠桿，比如資本的杠桿。

接下來用案例來分解。

第一個(gè)是淘寶的案例，因?yàn)榇蠹冶容^熟悉，也走得足夠遠(yuǎn)，所以做下分享。

我們跟淘寶很多同事梳理過好幾次，這次從新的角度有新的理解。0-0.1的階段，我認(rèn)為過了這個(gè)坎的象征是GMV過了一個(gè)億。當(dāng)時(shí)馬云逼孫彤宇要過一個(gè)億，馬云也不知道為什么要過一個(gè)億，但是模糊中感覺會發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。

06年壓力很多，逼著創(chuàng)新；07年淘寶日GMV過億，全年是433億。這是0-0.1階段。

到了08年，淘寶是1000億一年，淘寶只排到第四名，前面是國美、蘇寧等，但是這幾家都沒有超過1050億，在1000億上下徘徊。

到2014年就過了1萬億，這是爆炸期和膨脹期，能夠跑得這么快，和0-0.1這個(gè)內(nèi)核很夯實(shí)有關(guān)系。

我把日收入過億作為0.1-1階段的里程碑標(biāo)志，因?yàn)槿帐杖脒^億的成型是基于平臺上各個(gè)角色賺錢，平臺才能賺錢，我們引入了精準(zhǔn)廣告營銷體系，全套體系把淘寶上各個(gè)角色的利益用互聯(lián)網(wǎng)的方法自動完成，而不是靠人工完成，通過算法和智能引擎讓海量玩家自己聯(lián)系在一起。

這其中給整體帶來巨大帶動的是幾十萬、上百萬淘寶客和賣家聯(lián)系在一起，淘寶賣家可以提供商品鏈接，小廣告主通過把這個(gè)鏈接放在自己小網(wǎng)站上，只要他的網(wǎng)站有人點(diǎn)擊和購買，小網(wǎng)站就可以分利。

這是一套自動化的網(wǎng)絡(luò)體系，不需要淘寶有很大的人力，這就是智能算法的價(jià)值，否則投入再多人力也做不了這個(gè)事情。這樣一套新時(shí)代的機(jī)制奠定了淘寶利益分配的機(jī)制，這是第二階段非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)。第二階段最核心戰(zhàn)略是這套廣告體系。

第一階段戰(zhàn)略的核心就是社區(qū)，早期賣家和買家的關(guān)系都沒有辦法清晰劃分，很多好賣家本身就是好買家，好買家本身也演化成好賣家，因?yàn)楹觅u家發(fā)現(xiàn)機(jī)會好，就自然而然發(fā)展成賣家。早期新物種的角色定義很模糊，但是給了他們一個(gè)自動發(fā)展和演化的可能性，這是早期淘寶很大的特點(diǎn)。

第二個(gè)階段搜索和廣告成為淘寶的推動力，當(dāng)時(shí)我們嘗試植入收入模式的時(shí)候，很多淘寶小二都會臉紅，認(rèn)為淘寶都不應(yīng)該談錢這種事情，因?yàn)樘詫氃缙诜浅?qiáng)的使命驅(qū)動是“讓天下沒有難做的生意”，行俠仗義的武俠文化、小二文化奠定了淘寶非常重要的內(nèi)核。

在這中間，一個(gè)很重要的戰(zhàn)術(shù)上的基石就是旺旺，也是受QQ啟發(fā)，雖然早期是想做出來跟QQ競爭，但是這個(gè)工具起到的價(jià)值是允許賣家和買家直連互動，從中產(chǎn)生非常豐富的淘寶市場文化，這是淘寶把ebay趕出中國的重要手段。

ebay禁止賣家和買家聯(lián)系，這樣交易才能留在平臺上，ebay才能收費(fèi)。淘寶讓買家和賣家在直接聯(lián)系的過程中產(chǎn)生了感情，也帶來品牌認(rèn)知和“親”這樣的淘寶體。

如果沒有這樣文化的沁潤，淘寶是無法完成這樣的生態(tài)的?；仡櫟臅r(shí)候，我認(rèn)為淘寶文化中很重要的一點(diǎn)是很放，我問早期的人苦不，他們說玩得很嗨。如果一個(gè)人憋得太緊，壓得太嚴(yán)，是沒有創(chuàng)新的可能的，只有放開，才有可能完成大的創(chuàng)新。

第二階段是野蠻生長，自下而上、自我驅(qū)動，員工看到什么事情就啟動一個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)人從不同的角度看到機(jī)會就去嘗試。

到了第三個(gè)階段，光野蠻生長也不行，開始啟動組織的力量，如何把明確的戰(zhàn)略和自下而上的創(chuàng)新結(jié)合起來，挑戰(zhàn)非常大。這個(gè)時(shí)候起到非常關(guān)鍵的作用是開放平臺，各種各樣的軟件服務(wù)商、代運(yùn)營等等角色出現(xiàn)，淘寶從交易市場走向電子商務(wù)圈生態(tài)，整個(gè)阿里后來都聚焦于最底層的設(shè)施，把上面的各種創(chuàng)新讓給外部合作伙伴去做。

可惜，我們都沒有享受到高效執(zhí)行的紅利，淘寶也在面臨著這個(gè)挑戰(zhàn)，大家也在思考新的模式，馬云也在提出“新零售新模式”概念等等，我們怎么在這個(gè)模式上繼續(xù)優(yōu)化？只有換引擎，不斷升級和換代。

每個(gè)創(chuàng)始人都要想象自己處于哪個(gè)階段。

四、如何提高0-0.1的成功概率？

第二個(gè)問題：如何提高0-0.1的成功概念？

“眼高手低、試錯(cuò)一定要基于Vision（愿景和方向）、懸崖邊的狂歡、自我修煉（自信和自疑）”，這四點(diǎn)心得不一定準(zhǔn)確或窮盡，是根據(jù)阿里經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)業(yè)者溝通中單獨(dú)提出來的。

心得1、眼高手低

我今天更多是面向以平臺、生態(tài)等作為未來模式的企業(yè)的討論，這樣的企業(yè)會越來越普遍性，而很多企業(yè)也希望跟這樣的企業(yè)更多互動和合作，才能找到自己的生存空間。

對于這類企業(yè)來說，最難的是眼高手低，你要雌雄同體，要有宏觀思考的能力，保持對未來的想象力，保持大的格局，你又必須腳踏實(shí)地從非常小的點(diǎn)切入。

我剛到阿里，我和馬云溝通，他天天和我講要“刺刀捅進(jìn)去就出血”，如果你拿刀捅一塊板，捅了好幾刀也許都沒有捅破。所以，你光說大的沒用，不能光畫大圖，如果太會談，這是幾個(gè)精英在一起經(jīng)常會發(fā)生的事情，等做了兩年，最后發(fā)現(xiàn)做出來的不是你想要做的事情。當(dāng)然，如果你太偏向于執(zhí)行力，做了兩年，你會發(fā)現(xiàn)有人跑到你前面去了，你也就沒有機(jī)會了。這是兩個(gè)很常見的事情。

具體來講，在0-0.1階段，不要追求干凈漂亮清楚，在這個(gè)階段，戰(zhàn)略是講不清楚的，更不用說業(yè)務(wù)模式和收入模式，這是一個(gè)逐步磨的過程，要先從邊緣的軟柿子開始捏起，捏多了，你自然可以捏更硬的，如果是一開始啃硬骨頭的，一般成了先烈，因?yàn)槟愠闪藙e人的樣板。

這是很重要的一點(diǎn)，一開始不要怕事情小，要敢于從小的事情切入，但是你切入之后要知道有放大的可能，而不是切入之后還是小的。

我補(bǔ)充一點(diǎn)，大家融資的時(shí)候經(jīng)常聽到一句話，「你要和VC在電梯兩分鐘講清楚你的產(chǎn)品」，這是扯淡的，但是在你A輪的時(shí)候，你要盡量能講清楚你的客戶的核心價(jià)值在哪里，也不一定能講清楚，但是一定要逼自己想清楚。想的時(shí)候不妨大一點(diǎn)、遠(yuǎn)一點(diǎn)，做的時(shí)候不妨小一點(diǎn)、準(zhǔn)一點(diǎn)，你才有機(jī)會攻下第一個(gè)山頭，才有機(jī)會攻下一個(gè)。

心得2：試錯(cuò)一定要基于Vision（愿景和方向）

很多人試錯(cuò)后，整體還是散的，他試了很多東西，也有很多沉淀和閃光點(diǎn)，但是閃光點(diǎn)拼不到一起，形成不了有突破力的尖刀打開局面。你一定要有一個(gè)vision作為試錯(cuò)的前提，否則你試了也白適。只有基于某個(gè)基礎(chǔ)去測試，你才有迭代的路線和方向。如果沒有這個(gè)作為前提，就是盲人摸象，最后也摸不出一張整圖出來，死了也是冤枉，確實(shí)做了很多無用功。

試錯(cuò)是為了找到未來在今天的映射點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)才能帶你走向未來。用一個(gè)專業(yè)的詞，就是有紀(jì)律性、目的性的試錯(cuò)，知道結(jié)果和目標(biāo)，這是Vision（愿景）到Action（行動）的關(guān)系。一方面要快速行動，但是背后有非常清晰的Vision。

在這個(gè)過程中，很重要的一點(diǎn)是：如何擁有Vision？

其實(shí)，尋找Vision的動作本身就能夠給你帶來Vision，你天天看未來，看過了就會比別人好，這不是誰天生就會過的，而是一個(gè)過程。

心得3：懸崖邊的狂歡

這是和創(chuàng)業(yè)者內(nèi)部討論中給我的一個(gè)啟發(fā)點(diǎn)。我是突然抓到他的這一個(gè)點(diǎn)，他不斷重復(fù)：“我們只有三個(gè)月的時(shí)間了?！?/p>

我突然發(fā)現(xiàn)問題出現(xiàn)在哪里。因?yàn)橐粋€(gè)公司如果以三個(gè)月或三個(gè)星期作為周期，根本試不出像樣的東西，導(dǎo)致公司整體很焦慮。一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司資源有限、資金有限、競爭激烈、活在生存邊緣，因此緊迫感是要有的，但是不能彌漫到組織的每個(gè)環(huán)節(jié)，不然就沒有創(chuàng)新的空間。

CEO即使沒有辦法也要擔(dān)著這個(gè)壓力，即使沒有錢了，也要談笑風(fēng)生。阿里也出現(xiàn)過只有10個(gè)月的現(xiàn)金流的時(shí)候，也是到了最后兩三月才看到現(xiàn)金流的增加，都有向死而生的經(jīng)歷，無論是運(yùn)氣還是勇氣，能夠扛過去是很重要的，該扛就要扛，你要保證組織的彈性。

那么，你最后是靠什么闖過去的？

其實(shí)就是信不信的問題，阿里后來有一句土話叫做“相信相信的力量”。你光一層相信不夠，要有更多相信才能不斷走過去。

2012年是淘寶開始討論第三個(gè)階段戰(zhàn)略升級的時(shí)候，會議開得特別焦灼，爭論非常激烈，最后結(jié)束的時(shí)候我蹦出一句話，讓大家嚇一跳，我說：“Vision（愿景）是拿來挑戰(zhàn)的，不是拿來證明的?！?/p>

Vision是需要相信的，相信的人才會做，做后才能證明是對的。你不信，Vision就不會成。在公司早期，無論找員工還是合作伙伴，你會發(fā)現(xiàn)，能夠跟你團(tuán)結(jié)在一起的都是無產(chǎn)階級，都是一無所有的人，因?yàn)闆]有，才會想一起去拼命。

淘寶早期跟美特斯邦威聊的時(shí)候，馬云也出面了，至少聊了四年，對方才覺得可以到淘寶開個(gè)店試下，前期根本不信。早期你沒有辦法借誰的力，生態(tài)的早期就是沒有積累的人因?yàn)橄嘈殴餐腣ision才走到一起的。

你如果沒有激情，走不遠(yuǎn)，激情很大原因是你喜歡，沒有激情的團(tuán)隊(duì)你扛不過那么多坎。這個(gè)事情如果你做得沒有樂趣，你也做不下來。阿里云從09年開始，Vision很清楚，來的人都是信的，但是每年都會送走一批人，就是打殘的，然后再引進(jìn)一批人進(jìn)來，一批批人往前拱。你如果沒有這樣的enjoy（享受）的感覺，堅(jiān)持不了很久。

心得4：自信和自疑

創(chuàng)始人經(jīng)常處于這樣的狀態(tài)之間，有時(shí)候覺得自己是對的，有時(shí)候覺得自己想的全錯(cuò)了。萬一把公司帶到坑里怎么辦？什么時(shí)候該民主？什么時(shí)候該獨(dú)斷？堅(jiān)持還是放棄？中間肯定有運(yùn)氣的成分，但是這本身就是自我修煉的過程。最難過的坎就是這個(gè)坎：極端的孤獨(dú)、極度的自我懷疑，但是只能相信自己。

如何克服？

如何提高心力？

如何保持適度自我懷疑下的自信？

這兩年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和傳統(tǒng)結(jié)合越來越緊密，有的人行業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較強(qiáng)，有的人互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)比較強(qiáng)，有的人懂平臺思維但不懂商業(yè)，有的人懂商業(yè)但不懂平臺思維，在這個(gè)過程中間，自己的優(yōu)勢怎么堅(jiān)持，什么時(shí)候去聆聽，怎么把這些東西糅合在一起成為團(tuán)隊(duì)的智慧，這是非?？简?yàn)大家的努力的，但是也要適當(dāng)保持游戲的心態(tài)走過這個(gè)過程。

2012年，董事會跟馬云談過一個(gè)話，就是多年找CEO，但是都沒有找到，馬云做著做著就成為一個(gè)好的CEO。很多時(shí)候想找到好的CEO，但還是從相信的人中間走出來。

五、平臺型企業(yè)的0-0.1

這是今天分享的第三個(gè)問題。這個(gè)過程最關(guān)鍵要做哪些事情？我總結(jié)三個(gè)原則、四個(gè)決策。

1、平臺的三個(gè)原則：

首先，只要你想未來演化成一個(gè)平臺，設(shè)計(jì)理念必須是點(diǎn)到點(diǎn)的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，而不是B2B的線性控制，才有平臺演化的可能；

即使京東今天很成功，但是因?yàn)榛蚴荁2B體系，所以在對外的體系建設(shè)上和阿里不是一個(gè)等量概念?；ヂ?lián)網(wǎng)核心在“網(wǎng)”，如果你不是網(wǎng)，就沒有價(jià)值，如果你是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈，就是傳統(tǒng)的商業(yè)模式。你一開始就不能做成一個(gè)封閉的體系。

第二，鼓勵點(diǎn)對點(diǎn)直連互動。不要事先預(yù)設(shè)太多的結(jié)構(gòu)和關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是浮現(xiàn)出來的，走的人多了就成了路。

旺旺最大的價(jià)值就是買家和賣家連起來了，也把買家和服務(wù)商連起來，只有彼此直連，才會有生態(tài)、驚喜、新物種，如果一上來就是嚴(yán)格管理的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，每個(gè)角色都被事先規(guī)定好的，這個(gè)模式就沒有了可能性，它只有優(yōu)化，不能演化，長不出新東西出來。直連互動背后的邏輯是“網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)不是預(yù)設(shè)出來的”，淘寶的淘品牌我們沒有計(jì)劃，ERP、SAAS軟件商也沒有預(yù)設(shè)，當(dāng)點(diǎn)和點(diǎn)的連接足夠緊密就連成線，網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的演化浮現(xiàn)是做平臺的心法。

第三，一開始角色不能被太清楚的定義，否則就會被局限。

很多對平臺未來價(jià)值最大的人都不是最先設(shè)定的，這才有驚喜。角色的分工和合作是逐漸演化出來的，平臺化、生態(tài)化的本質(zhì)就是特定領(lǐng)域社會分工、合作重構(gòu)的過程。我們這個(gè)時(shí)代和工業(yè)時(shí)代的差別是演化的理念。

2、四個(gè)核心決策：

第一，核心客戶價(jià)值足夠強(qiáng)大、鮮明、容易感知，是一個(gè)平臺能否起步非常重要的一點(diǎn)；

一個(gè)平臺你可能有很好的理念，但落足點(diǎn)是你的客戶價(jià)值是否足夠清楚鮮明。你的理想再好，不會因?yàn)槟闶瞧脚_，就來用你的服務(wù)。

平臺為什么起步難？

因?yàn)槟阋闷脚_的原則和打法整合出一個(gè)服務(wù)，客戶還能因此滿意，你才能找到第一批用戶。平臺往往一開始尋找很小的切入點(diǎn)，你找到的客戶是原來社會邊緣的客戶，因?yàn)樯鐣显瓉斫o他們提供的服務(wù)和解決方案很差，雖然你提供的也不怎么樣，但是已經(jīng)有5、6倍價(jià)值的提升，他們就會來用你，只要有人用你，你就有演化的機(jī)會。只要有愿意用你服務(wù)的用戶，未來就會跟你一起成長。

Facebook最早的用戶就是一批哈佛的無聊看女生照片的男生。正是因?yàn)檫@么一個(gè)清楚的用戶訓(xùn)練過程，模型和網(wǎng)絡(luò)才能開始迭代和優(yōu)化。你想不清你創(chuàng)造的價(jià)值，一切都是空談。

第二，準(zhǔn)入門檻有多高？

服務(wù)的領(lǐng)域不一樣、目標(biāo)不一樣，準(zhǔn)入門檻不一樣。淘寶選擇了零門檻、誰都可以進(jìn)來的領(lǐng)域，但是平臺治理難度很大，因?yàn)橹荒苁潞笾卫怼７较驔Q策難點(diǎn)是選什么都可以，每個(gè)方向都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

第三，信用問題如何解決；

一個(gè)平臺的價(jià)值就在于信息的對稱和流轉(zhuǎn)效率，再者是信用，沒有信用就沒有平臺。淘寶早期發(fā)展出的另外一個(gè)里程碑發(fā)展就是支付寶，基于支付寶形成信用體系，在一個(gè)缺少信用的社會建立一個(gè)信用體系，這才帶來生態(tài)發(fā)展最基本的東西。

只要你建設(shè)平臺，就要回答誰來提供信用。是賣家自己說，還是你來對大家的信用打標(biāo)？如果是后者，你怎么解決規(guī)模、眾口難調(diào)的問題；如果是前者，賣家自己提供的信息是否可信，買家如何認(rèn)證賣家的信用？這樣的方式交易最初成本是否過高？如果讓買家評價(jià)，如何避免買家的惡意行為或者個(gè)人便好？怎么篩選出買家的共同行為給賣家？

這都是一系列非常復(fù)雜的平臺治理的問題。

第四，基本功能如何滿足？初步的角色分工。

平臺早期最忌諱的就是做得太廣太薄，什么點(diǎn)是最關(guān)鍵的功能，從而讓平臺跑起來？這個(gè)功能的定義很重要。

我用淘寶案例簡單做下補(bǔ)充四個(gè)角色點(diǎn)。

淘寶最開始是完全扁平的社區(qū)，沒有角色細(xì)分，好的買家轉(zhuǎn)化成賣家，賣家和買家相互轉(zhuǎn)換。后來有的賣家沒有好的貨源，但是服務(wù)能力非常好，就成了服務(wù)商。后來又有專業(yè)的賣家過來，角色越來越豐富。

旺旺鼓勵賣家和買家的直連互動；

支付寶的擔(dān)保交易+淘寶的信用體系。

在當(dāng)時(shí)對于解決網(wǎng)絡(luò)交易環(huán)境有很大的作用，今天大家如此習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)交易，但不知道早期網(wǎng)購有多么困難，大部分還是依賴于同城交換，現(xiàn)在一天能夠發(fā)2億包裹，信用演化就起到非常重要的作用。

你要提供一個(gè)平臺的效能，就要實(shí)現(xiàn)角色的專業(yè)化，05年淘寶做過一個(gè)重要的選擇就是把買家和賣家的信用分開，賣家只有通過銷售形成專業(yè)信用，朝向獨(dú)立的角色開始專業(yè)化發(fā)展。

六、0-0.1的最小業(yè)務(wù)閉環(huán)

最后分享一點(diǎn)，所有的這些，在0-0.1，到底怎么算才走過來了？

就是你完成了最小業(yè)務(wù)閉環(huán)，但前提是按照平臺化原則，你的產(chǎn)品架構(gòu)是平臺化的，你堅(jiān)持的是網(wǎng)絡(luò)的對等原則，你沒有越位進(jìn)去做端對端的解決方案，在這種情況下，你完成了客戶（不管客戶多少）的基本需求價(jià)值提供。

最小閉環(huán)也有一些很復(fù)雜的考量，怎么叫完成閉環(huán)呢？

是最基本的客戶價(jià)值？

最關(guān)鍵的角色？

用戶最低規(guī)模？

最小網(wǎng)絡(luò)覆蓋？

用戶規(guī)模直接和推廣成本、投入資金、融資掛鉤，怎么在最小用戶規(guī)模下趟出一條路？有時(shí)候你沒有一定的用戶規(guī)模，的確沒有辦法跑通平臺模式，特別是平臺本身一定要有用戶規(guī)模，有的可能需要百萬級，有的可能需要千萬級。你早期可以不用鋪那么開，鋪太開，反而不利于用戶服務(wù)的精準(zhǔn)。但是太少，可能啥也試不出來。

我們聚焦看O2O平臺的時(shí)候就非常明顯，是以一個(gè)社群、區(qū)、城市還是省作為最小網(wǎng)絡(luò)覆蓋？是哪個(gè)網(wǎng)絡(luò)作為突破口來測試你的模型？

我舉例說明下：

我前兩天看到一個(gè)美國訂餐服務(wù)，Opentable，這個(gè)網(wǎng)站積累了越來越多的餐廳和用戶，在手機(jī)上就可以訂單，非常簡單的平臺，但是這個(gè)平臺早期四年差點(diǎn)破產(chǎn)，因?yàn)樗?dāng)時(shí)在美國200多個(gè)城市同時(shí)鋪開，一個(gè)組織的能力是有限的，200多個(gè)城市的總量看起來很好，但是網(wǎng)絡(luò)極端稀疏，攤到200多個(gè)城市之后，啥都不是。

于是收縮到2個(gè)城市，華盛頓和舊金山，它的總部在舊金山，這兩個(gè)城市很典型，餐廳多，人時(shí)尚，在聚焦一年后，餐廳和用戶都達(dá)到了最低覆蓋，這個(gè)案例中，城市就是它的最小網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

如果是做到全國覆蓋，那只是后臺的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而不是前臺的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，所以它一開始鋪開打，就是很大的錯(cuò)誤，現(xiàn)在很多企業(yè)會犯類似錯(cuò)誤。你要清楚自己的業(yè)務(wù)要什么樣的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，有的只需要很小的分支結(jié)構(gòu)，完成小壟斷，然后提供足夠好的空間做跨越式的發(fā)展，有的則需要很大的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。

今天核心講0-0.1的階段如何提高成功概念，突破業(yè)務(wù)難關(guān)。謝謝大家！

Q&A

曾鳴：平臺型的企業(yè)沒有vision（愿景）是沒有辦法走出來的。

Vision（愿景）式的動作比靜態(tài)的vision（愿景）更重要。當(dāng)你要做足夠大的企業(yè)或生態(tài)的時(shí)候，你要有足夠大的vision（愿景）支撐。某種意義上，阿里巴巴的特點(diǎn)在于馬云一開始就定了一個(gè)特別廣的vision（愿景）“天下沒有難做的生意”，套到哪里都可以。

但里面還有一句話，是“用互聯(lián)網(wǎng)的手段改造商業(yè)”，互聯(lián)網(wǎng)不斷在變，改造的手段就不一樣，商業(yè)不斷在變，所以生意機(jī)會更多，每3、5年阿里就密集思考未來，從vision（愿景）的角度去思考事業(yè)夠不夠大，而我們內(nèi)部幾個(gè)人是在不斷做的過程中明確這個(gè)vision（愿景）要不要去做。Bat對于云計(jì)算的不同判斷，就會影響不同的布局。不管企業(yè)大小，努力去看未來的意識，肯定要比傳統(tǒng)企業(yè)強(qiáng)很多。

技術(shù)驅(qū)動型的企業(yè)有兩類：轉(zhuǎn)化為明確產(chǎn)品滿足用戶需求、基于技術(shù)產(chǎn)生的可能性達(dá)成平臺，比如谷歌，google就是把人工智能當(dāng)作應(yīng)用，而不是當(dāng)作實(shí)際產(chǎn)品。

生成海報(bào)

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