眼看中國人的年度消費(fèi)狂歡節(jié)“雙十一”不到兩周就要來臨，各家電商、品牌商家也都在忙不迭地準(zhǔn)備糧草彈藥積極備戰(zhàn)。不過，雙十一年年有，在給予消費(fèi)者實(shí)惠的同時(shí)，能否玩出新意并讓消費(fèi)者體驗(yàn)到更好的服務(wù)，才是商家從雙十一紅海脫穎而出的關(guān)鍵法寶。

10月28日，樂視影視會(huì)員與京東舉辦戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，宣布雙方將打通平臺(tái)開展深度合作，聚合各自優(yōu)勢(shì)資源形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。具體到今年雙十一，樂視與京東的合作將率先于11月3日通過“購買樂視影視會(huì)員包年服務(wù)，京東平板電腦超級(jí)爆款單品0元購”的活動(dòng)形式讓利用戶，打響雙十一前哨戰(zhàn)。

筆者認(rèn)為，這項(xiàng)圍繞雙十一主題的戰(zhàn)略合作，正是樂視業(yè)界獨(dú)創(chuàng)“買會(huì)員送硬件”（也稱之為“硬件免費(fèi)”）模式的跨界延伸。在樂視看來，硬件價(jià)值衰減、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈在重構(gòu)，用戶不應(yīng)再為單純硬件買單、再為渠道溢價(jià)買單、再為非核心價(jià)值買單，而應(yīng)該形成生態(tài)消費(fèi)觀。

樂視在今年的“414硬件免費(fèi)日”、“919樂迷狂歡節(jié)”等重要節(jié)點(diǎn)，不遺余力的推行“買會(huì)員送硬件”的創(chuàng)新模式，正是基于自身生態(tài)全產(chǎn)業(yè)鏈布局獨(dú)創(chuàng)的生態(tài)玩法，不僅為樂視輸入了更多愿意為內(nèi)容、體驗(yàn)和服務(wù)付費(fèi)的用戶，也是目前國內(nèi)所有視頻網(wǎng)站中走在行業(yè)最前端的收益模式。

如今再到雙十一這個(gè)年度消費(fèi)時(shí)點(diǎn)，樂視影視會(huì)員首次嘗試聯(lián)手樂視生態(tài)外的京東，升級(jí)“買會(huì)員送硬件”模式，就是希望在用戶、樂視和京東三方達(dá)成共贏和升華。

用戶：買到的不止是平板，而是進(jìn)入樂視會(huì)員3.0plus生態(tài)

一直以來，京東作為國內(nèi)最大的3C數(shù)碼平臺(tái)，給予用戶的是高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及極致的物流體驗(yàn)。盡管如此，用戶也只是體驗(yàn)到基于硬件產(chǎn)品本身的服務(wù)體驗(yàn)，而用戶對(duì)于硬件的興趣度是隨著購買行為完成后逐漸遞減的，這就造成硬件的價(jià)值也在衰減。顯然，如果商家想留著用戶，想吸引更多的用戶，單靠一次性銷售硬件的模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須依靠持續(xù)性的內(nèi)容和服務(wù)體驗(yàn)。

京東3C數(shù)據(jù)顯示，購買平板電腦并不是用戶的最終訴求，用戶是希望通過平板電腦來獲得更多的服務(wù)和體驗(yàn)。比如有70%的用戶，通過平板電腦觀看視頻內(nèi)容是最主要用戶場(chǎng)景之一。

術(shù)業(yè)有專攻，提供持續(xù)性的內(nèi)容、體驗(yàn)和服務(wù)正是樂視影視會(huì)員的核心價(jià)值。

依托樂視生態(tài)“平臺(tái)+終端+內(nèi)容+應(yīng)用”的生態(tài)體系，樂視影視會(huì)員提供給用戶的是以IP內(nèi)容為核心的服務(wù)模式，這也是其他視頻網(wǎng)站不具備的生態(tài)優(yōu)勢(shì)。例如新近在第53屆金馬獎(jiǎng)獲得7項(xiàng)提名的青春片《七月與安生》面向樂視影視會(huì)員迎來全網(wǎng)獨(dú)家首播，此外包括《反貪風(fēng)暴2》、諜戰(zhàn)劇《蜂鳥》、《海底總動(dòng)員2》、《偶像獵手》、《使徒行者》、《愛麗絲夢(mèng)游仙境2》等國內(nèi)外熱映影視大片都已登陸樂視影視會(huì)員。

可以這樣說，樂視影視會(huì)員在與京東跨界合作之后，用戶購買到的不止是平板電腦，而是一塊連接他與樂視影視會(huì)員的移動(dòng)屏幕，他也將正式進(jìn)入“IP+體驗(yàn)＋服務(wù)”的樂視會(huì)員3.0plus生態(tài)。

樂視：是時(shí)候?qū)崿F(xiàn)樂視會(huì)員生態(tài)跨界、跨品類的化反

前文已經(jīng)提到，“IP+體驗(yàn)＋服務(wù)”的會(huì)員3.0plus模式、“買會(huì)員送硬件”的銷售模式都是由樂視在業(yè)界首創(chuàng)，并基于樂視開放式閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)行化反的。這些打破傳統(tǒng)、打破邊界的顛覆性創(chuàng)新曾受到很多人的質(zhì)疑，但最終憑借華麗的銷售數(shù)據(jù)和在用戶中的優(yōu)良口碑、對(duì)質(zhì)疑者“實(shí)力打臉”。

今年414硬件免費(fèi)日，樂視生態(tài)總銷售額破23.2億元，其中樂視會(huì)員總收入突破20.2億元，創(chuàng)造歷史紀(jì)錄的同時(shí)，也成為當(dāng)之無愧的頭號(hào)主角。而在樂視919樂迷電商節(jié)，樂視會(huì)員總銷售額突破27.1億元，當(dāng)日收入竟趕超2015年全年會(huì)員總收入，再創(chuàng)銷售奇跡。這些不容置疑的數(shù)據(jù)背后，不僅印證了“買會(huì)員送硬件”創(chuàng)新模式的可持續(xù)性，更激發(fā)了外界的另一大好奇——樂視會(huì)員生態(tài)化反的極限在哪兒？

在我看來，如果只用冷冰冰的銷售數(shù)字來估量一種顛覆性商業(yè)模式的價(jià)值，未免有些目光短淺了，樂視更希望的是在商業(yè)逐利之外，真正推動(dòng)商業(yè)文明的進(jìn)步，改善人類的生活方式?；谶@個(gè)偉大構(gòu)想，對(duì)于樂視生態(tài)系統(tǒng)的關(guān)鍵一環(huán)，也是目前引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新的樂視影視會(huì)員而言，它的使命應(yīng)該是思考推動(dòng)更多用戶生活方式的升級(jí)。

因而，選在雙十一這個(gè)舉國關(guān)注的消費(fèi)時(shí)點(diǎn)，與京東這個(gè)國內(nèi)第一的3C數(shù)碼電商平臺(tái)戰(zhàn)略合作，則是一樂視會(huì)員生態(tài)實(shí)現(xiàn)跨界、跨品類化反所邁出的一小步，未來可能是改變互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一大步。

一次成功的化反，關(guān)鍵在于反應(yīng)物本身的匹配、互補(bǔ)性。樂視影視會(huì)員累積了大流量、高質(zhì)量、高粘度的會(huì)員用戶，并且具備“平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的完整生態(tài)系統(tǒng)；京東具有每日上億級(jí)成交額的成熟商業(yè)變現(xiàn)模式，擁有大量高收入、高素質(zhì)的用戶，其自建的倉儲(chǔ)物流體系也能帶給用戶更好的服務(wù)體驗(yàn)。因此樂視會(huì)員服務(wù)與京東硬件的跨界化反，通過聚合各自的服務(wù)與優(yōu)質(zhì)客戶，用內(nèi)容驅(qū)動(dòng)銷量，恰恰能夠形成1+1≥2的效果。

京東：引入樂視生態(tài)，由“貨架式銷售”向“內(nèi)容式銷售”轉(zhuǎn)型

一直以來，包括京東在內(nèi)的電商巨頭都在探索轉(zhuǎn)型之道，希望借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)“貨架式銷售”的轉(zhuǎn)型。有人說，電商幫助商家從有限貨架變?yōu)榱藷o限貨架，但依然有一個(gè)頭疼的問題，那就是怎么給商品本身注入更多的價(jià)值，讓用戶開開心心的持續(xù)性買單。

前文也分析了，用戶對(duì)于平板電腦等硬件的興趣度是隨著購買行為完成后逐漸遞減的，這就造成硬件的價(jià)值也在衰減；進(jìn)一步來看，硬件本身的升級(jí)、創(chuàng)新既是有限的，也要花費(fèi)很多成本。但樂視影視會(huì)員的哲學(xué)是：硬件是會(huì)員服務(wù)的載體，硬件銷售的終點(diǎn)，其實(shí)是會(huì)員服務(wù)的起點(diǎn)；每賣出一臺(tái)硬件，就相當(dāng)于增加了一個(gè)會(huì)員。

因此把電商的哲學(xué)與樂視會(huì)員的哲學(xué)結(jié)合在一起，恰恰彌補(bǔ)了“貨架式銷售”向“內(nèi)容式銷售”轉(zhuǎn)型所必要的內(nèi)容資源和完整服務(wù)體系的缺失。對(duì)京東而言，它可以進(jìn)一步提升在3C數(shù)碼品類第一位的號(hào)召力，并建立與其他友商差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。兩者商業(yè)模式的融合，則是一種戰(zhàn)略高度的創(chuàng)新嘗試。

樂視影視互聯(lián)事業(yè)群副總裁劉培堯認(rèn)為，與京東的雙十一合作，是雙方全年戰(zhàn)略合作的開端，也是雙方針對(duì)商業(yè)模式的一次探索。當(dāng)用戶進(jìn)入生態(tài)圈或者消費(fèi)場(chǎng)景當(dāng)中來，樂視會(huì)給他們提供基于多種用戶場(chǎng)景、獨(dú)特的內(nèi)容服務(wù)和觀看體驗(yàn)，而京東也可以圍繞這些場(chǎng)景提供音響、耳機(jī)等硬件產(chǎn)品。

劉培堯表示，我們其實(shí)是希望能更深入地去經(jīng)營這些用戶，使用戶在享受全年的服務(wù)中更多的理解并且了解我們的生態(tài)，讓用戶能夠享受到更大的價(jià)值。

展望

業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域用戶運(yùn)營已從野蠻圈地時(shí)代向精耕細(xì)作階段進(jìn)化。京東和樂視都是生態(tài)級(jí)的企業(yè)，雙方合作不僅僅是簡(jiǎn)單的優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)，而是希望通過平臺(tái)打通，互為渠道，能夠開創(chuàng)一種全新的服務(wù)模式。

每天有數(shù)以千萬級(jí)的樂視影視會(huì)員通過電視、手機(jī)、平板、電腦等終端體驗(yàn)樂視內(nèi)容體驗(yàn)與服務(wù)，京東也有超過了5000萬種商品在售賣。試想一下，倘若這兩部分用大數(shù)據(jù)的形式進(jìn)行人工智能結(jié)合并精準(zhǔn)推送的時(shí)候，它能產(chǎn)生的銷售機(jī)會(huì)是超出想象的。別忘了，雙方并不需要額外投入更多的成本和資源，只需要在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、合適的機(jī)會(huì)推出合適的商品，就可以滿足用戶個(gè)性化的消費(fèi)需求。對(duì)用戶，對(duì)樂視，對(duì)京東，這樣三方共贏的合作，何樂而不為。

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