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杭州富杰戶外用品有限公司成立于2007年，是一家集設(shè)計(jì)、制造、貿(mào)易于一體的高科技、高品質(zhì)的時(shí)尚戶外漁獵用品跨境電商企業(yè)。公司產(chǎn)品包括防水連衣褲系列、雨靴系列、雪地靴系列、潛水靴系列、打獵裝備系列等。公司成立8年來，總營(yíng)業(yè)額平均以每年50%的速度持續(xù)增長(zhǎng)，公司擁有核心的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)管理團(tuán)隊(duì)和完善的售后服務(wù)。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、加拿大、南美、歐洲、澳洲、中東、俄羅斯等全球大部分國(guó)家和地區(qū)。

該公司創(chuàng)始人吳富琴，曾經(jīng)在一家出口型橡膠企業(yè)工作了10余年，后來該公司由于重度污染而被拆遷和解散。當(dāng)時(shí)的吳富琴不僅非常熟悉該行業(yè)的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)狀況，而且還面臨著養(yǎng)家糊口的個(gè)人發(fā)展問題。由于和同事關(guān)系一向很好，大家合計(jì)后決定自主創(chuàng)業(yè)，原有的幾個(gè)熟悉生產(chǎn)業(yè)務(wù)的車間負(fù)責(zé)人在她的影響下，決定自己投資建廠，而她也承諾會(huì)幫助大家解決產(chǎn)品出口銷路問題。于是，一群曾經(jīng)朝夕相處的老同事在短暫調(diào)整之后，又聯(lián)合起來一起肩并肩地踏上了創(chuàng)業(yè)之路，成長(zhǎng)為跨境電商領(lǐng)域的佼佼者。

2015年7月14日，吳富琴應(yīng)邀接受了我們阿里巴巴活水計(jì)劃跨境調(diào)研小組的深度訪談，通過交流，我們對(duì)其成功之處做了一些總結(jié)，認(rèn)為她在信任授權(quán)的管理機(jī)制、師徒關(guān)系的企業(yè)文化、合作共贏的伙伴關(guān)系和充分利用的平臺(tái)資源四個(gè)方面做了有效的探索和創(chuàng)新，希望能為阿里巴巴平臺(tái)上的其他跨境電商企業(yè)提供參考和借鑒。

一、信任授權(quán)的管理機(jī)制

2007年公司創(chuàng)業(yè)初始，吳富琴憑借自己10余年做總經(jīng)理助理的豐富經(jīng)驗(yàn)，親自處理跨境業(yè)務(wù)中的大大小小業(yè)務(wù)。她覺得只有自己親力親為每一件事情，才不會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)，才會(huì)讓原有的企業(yè)老客戶繼續(xù)信任她和她的產(chǎn)品。在這個(gè)過程中，所有其他7名員工都是在配合她的工作，像是她的助手，也缺少獨(dú)立承擔(dān)事務(wù)決策的機(jī)會(huì)。時(shí)間久了，她覺得自己變成了一個(gè)霸道的女強(qiáng)人，而這并不是她最想要的女人形象和工作狀態(tài)。吳富琴偶然間接觸了阿里巴巴的一些培訓(xùn)課程，參與了一些企業(yè)間的分享活動(dòng)，認(rèn)識(shí)到公司的這種管理現(xiàn)狀其實(shí)是失敗的，于是她下決心改變這種管理機(jī)制。

后來她和另外一些兄弟企業(yè)聯(lián)合邀請(qǐng)一家深圳的企業(yè)管理培訓(xùn)公司前來“會(huì)診”和指導(dǎo)，并進(jìn)行全員落地培訓(xùn)，同時(shí)制訂出相關(guān)的業(yè)績(jī)PK激勵(lì)機(jī)制。這樣，從2013年到2015年短短兩年，公司招入了8名新員工，吳富琴也徹底從繁瑣的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中解脫出來。這背后的改變是她對(duì)員工的充分信任和授權(quán)機(jī)制，她對(duì)工作3年以上的員工會(huì)根據(jù)工作年限給予5%以上的不同比例的干股作為激勵(lì)，也就是說，除了每月基本的工資獎(jiǎng)金之外，年末會(huì)對(duì)這些（股東）員工按干股比例進(jìn)行分紅。在她的信任和授權(quán)機(jī)制下，每個(gè)員工迅速成長(zhǎng)為全能型員工，可以獨(dú)立開展對(duì)所有產(chǎn)品的上圖、美工、和多種外語(yǔ)交流、售后服務(wù)等工作，并且能自覺把客戶當(dāng)成上帝、把自己當(dāng)做老板，例如晚上手機(jī)保持暢通、及時(shí)回復(fù)客戶的郵件、保持聊天工具24小時(shí)在線狀態(tài)等，而不需要公司把其作為制度和規(guī)定來強(qiáng)制推行。吳富琴說，自從對(duì)員工充分授權(quán)后，員工的工作積極性、創(chuàng)造性和成就感都有很大提升，而她則比以前輕松了很多，她計(jì)劃今年再招4位新人?；谛湃魏褪跈?quán)而構(gòu)建的上下級(jí)關(guān)系和管理機(jī)制為富杰業(yè)務(wù)擴(kuò)展和競(jìng)爭(zhēng)力改善提供了內(nèi)部制度保障。

二、師徒關(guān)系的企業(yè)文化

富杰在發(fā)展中，不斷從實(shí)踐中總結(jié)屬于自己的獨(dú)特企業(yè)文化：感恩、學(xué)習(xí)、快樂、分享，這些文化如一股無形的力量將整個(gè)團(tuán)隊(duì)員工牢牢凝聚在一起，打造成真誠(chéng)團(tuán)結(jié)的大家庭。其中師徒關(guān)系的建立是企業(yè)文化的粘合劑，通過新老員工的師徒結(jié)對(duì)，確保了員工間技能知識(shí)和文化理念的傳承。

除此之外，公司也借助其他分享方式實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)間每天的溝通，如微信群、早會(huì)、夕會(huì)等，鼓勵(lì)員工間毫無保留地分享和共擔(dān)工作中遇到的任何問題，相互幫助、共同面對(duì)，形成了家庭般的工作氛圍。這種以師徒結(jié)對(duì)為核心的家庭般企業(yè)文化不僅促進(jìn)了每個(gè)員工的全面發(fā)展和成長(zhǎng)，而且大大提高了員工的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性，改善了工作績(jī)效。這種團(tuán)隊(duì)合作精神為一家小而美的跨境電商企業(yè)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)提供了強(qiáng)有力的內(nèi)部文化保障。

三、合作共贏的伙伴關(guān)系

富杰公司現(xiàn)有的合作伙伴中，大部分是吳富琴的老朋友。如一些國(guó)外的客戶是吳富琴曾經(jīng)就職的橡膠企業(yè)的外貿(mào)客戶，現(xiàn)有的10多家加工企業(yè)的廠長(zhǎng)大多是和吳富琴一起下崗創(chuàng)業(yè)的老同事。吳富琴之所以從2007年創(chuàng)業(yè)能夠自然而然地盈利和發(fā)展，也是因?yàn)橛羞@些老朋友的信任和合作。用吳富琴的話說，“沒有哪家企業(yè)可以隨隨便便賺錢，他的存在和賺錢是因?yàn)樗趦r(jià)值鏈上有不可替代的價(jià)值”。例如，生產(chǎn)企業(yè)本來也認(rèn)識(shí)國(guó)外的客戶，但他們不會(huì)繞過吳富琴直接和客戶交易，既因?yàn)榕笥殃P(guān)系的信任和情誼，也是因?yàn)楦饔蟹止ず蜕瞄L(zhǎng)。在從原料供應(yīng)-設(shè)計(jì)加工-出口銷售-國(guó)外分銷從國(guó)內(nèi)到國(guó)外的整個(gè)價(jià)值鏈中，參與的各企業(yè)主體基本認(rèn)為所得利潤(rùn)合理，這樣就保持了鏈條的穩(wěn)定持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。由于大家長(zhǎng)期合作，于是在貨款交付方面有更高的自由度和寬容度，彼此之間會(huì)更加信賴和忠誠(chéng)，降低了合作成本。合作共贏為富杰的質(zhì)量管理和持續(xù)經(jīng)營(yíng)提供了外部合作伙伴的保障。

四、充分利用平臺(tái)資源

富杰從創(chuàng)建開始就直接在阿里國(guó)際站做外貿(mào)，最初的產(chǎn)品只有鞋，后來隨著客戶需求的增加，他們的產(chǎn)品組合也逐步擴(kuò)大，形成現(xiàn)在的多個(gè)品類。而在這些產(chǎn)品開發(fā)的過程中，富杰和國(guó)外客戶共同參與了產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品款式、材料、質(zhì)量、價(jià)格等各方面完全符合客戶要求。這些工作大部分通過網(wǎng)上交流實(shí)現(xiàn)，快速便捷。也有一些客戶在詢盤之后會(huì)到企業(yè)來進(jìn)行實(shí)地考察，這種情況更利于合作達(dá)成。

富杰現(xiàn)有的新客戶一般都來自于阿里巴巴國(guó)際站，吳富琴深深體會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的巨大價(jià)值，于是很快和阿里速賣通、一達(dá)通等有了合作，她會(huì)采納阿里客戶經(jīng)理給的營(yíng)銷工具建議，例如競(jìng)價(jià)排名、P4P、直通車等。有了這些工具的支持，吳富琴的銷售額增長(zhǎng)率連續(xù)多年在100%以上。富杰不僅通過阿里巴巴的多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品跨境銷售，而且遇到特殊的產(chǎn)品需求時(shí)，富杰也利用阿里巴巴1688等平臺(tái)尋找供應(yīng)商。盡管公司發(fā)展處于穩(wěn)定盈利的狀態(tài)，但吳富琴說公司不能一直做代加工，品牌化將成為其下一步實(shí)施的戰(zhàn)略，未來會(huì)借助一些免費(fèi)的社會(huì)化媒體提高其品牌知名度，計(jì)劃借助阿里巴巴平臺(tái)繼續(xù)開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?？梢哉f，阿里巴巴為跨境電商的創(chuàng)業(yè)者提供了一站式、低門檻的服務(wù)環(huán)境的保障。

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