5月12日，“中國聯(lián)通&金立2016年全面戰(zhàn)略合作懇談會(huì)”在東莞舉行，渠道的“升級(jí)”與“合作”成為關(guān)鍵詞。雙方共同宣布，金立今年將為中國聯(lián)通提供不少于10款全網(wǎng)通產(chǎn)品，中國聯(lián)通則向金立開放1萬家營業(yè)廳。

中國聯(lián)通有近3億手機(jī)用戶，有優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和承載能力。金立則是國內(nèi)三大渠道型企業(yè)之一，門店下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，這也決定了金立在手機(jī)行業(yè)的深度與高度。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)賽諾的數(shù)據(jù)顯示，金立連續(xù)4個(gè)月排名國產(chǎn)手機(jī)第四，“金華OV”格局已經(jīng)形成。這次運(yùn)營商體系與線下開放體系的聯(lián)姻，將開啟渠道融合新時(shí)代。

珠聯(lián)璧合

之前，運(yùn)營商的營業(yè)廳主要承載功能是為用戶服務(wù)，今天，它在功能上發(fā)生了明顯變化，除了承擔(dān)原有的功能外，也是重要的終端賣場(chǎng)。這一轉(zhuǎn)變，使得運(yùn)營商渠道地位再次提升，其扮演的角色越來越重要。

在國內(nèi)三大運(yùn)營商中，中國聯(lián)通率先提出“連鎖化營業(yè)廳”概念，到6月份會(huì)有超過1萬家的連鎖化營業(yè)廳。除了自有營業(yè)廳，聯(lián)通還有銷量合作廳和專營店13萬家，中小型門店22萬家，做到了從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的全覆蓋。

金立則是領(lǐng)先的渠道型企業(yè)，有7萬多家門店，5萬余個(gè)專區(qū)、20萬節(jié)專柜，4萬名的專業(yè)導(dǎo)購人員。十多年來的沉淀，構(gòu)建起了金立現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，聯(lián)通與金立的合作，也會(huì)沉淀聯(lián)通的手機(jī)銷售能力，提升聯(lián)通營業(yè)廳的軟實(shí)力——金立有大量經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員。

對(duì)金立來說，得到的好處也實(shí)實(shí)在在。劉立榮認(rèn)為，此舉會(huì)帶動(dòng)金立手機(jī)銷量的增長（制定了全年1380萬部聯(lián)通定制機(jī)銷售目標(biāo)）、利潤的增加、品牌勢(shì)能的拓展，促使金立經(jīng)營模式及思想觀念轉(zhuǎn)變。聯(lián)通將渠道能力開放給金立，讓金立的渠道更加多元化和富有彈性，也意味著營銷體系和管理體制，都發(fā)生了重大變革。

金立的升級(jí)，包括渠道的升級(jí)、產(chǎn)品的升級(jí)和服務(wù)的升級(jí)?！拔覀儾粌H把更多產(chǎn)品送到聯(lián)通用戶中去，還要努力讓更多聯(lián)通用戶體驗(yàn)到好的產(chǎn)品。”劉立榮說，除了金鋼外，金立也努力打造更高顏值，更時(shí)尚、更高性能的產(chǎn)品，豐富用戶的選擇。同時(shí)，金立還會(huì)拿出更多的資源，跟聯(lián)通一道進(jìn)行品牌建設(shè)。

據(jù)悉，中國聯(lián)通與金立2012年展開合作，截至2015年底，金立品牌的聯(lián)通定制機(jī)型銷量超過2000萬部。在2016年中國聯(lián)通的“眾籌3.0”活動(dòng)中，中國聯(lián)通和金立進(jìn)一步創(chuàng)新合作模式，由“單品眾籌”升級(jí)為“單品牌眾籌”。

雙贏格局

懇談會(huì)開場(chǎng)時(shí)，中國聯(lián)通副總經(jīng)理熊昱與金立集團(tuán)董事長劉立榮相互進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。熊昱說，“去年9月，我與劉總第一次見面，他給我第一印象是一位優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理。第二次見面，我對(duì)他的認(rèn)識(shí)再上一個(gè)臺(tái)階——他是一個(gè)有匠人精神的企業(yè)家，有家國情懷的湖南人?！?/p>

劉立榮則給了熊昱極高的評(píng)價(jià)：“與熊總第一次見面，他就看中了金立金鋼，認(rèn)定這款產(chǎn)品會(huì)暢銷，事實(shí)印證了他的判斷，這也充分說明熊總是懂生活、懂文化、懂市場(chǎng)、懂用戶、懂人性的領(lǐng)導(dǎo)?！?/p>

劉立榮出生于湖南益陽，身上有一股“蠻勁”，有一股手機(jī)行業(yè)少有的務(wù)實(shí)和不妥協(xié)精神。過去幾年，在手機(jī)行業(yè)沉迷概念炒作，被夸張的互聯(lián)網(wǎng)精神裹挾時(shí)，金立并未流于世俗，而是醉心于產(chǎn)品的打磨，工藝的改善。今天，金立手機(jī)不僅在續(xù)航上領(lǐng)跑，在產(chǎn)品的工藝上，也體現(xiàn)了相當(dāng)高的藝術(shù)水準(zhǔn)，在長續(xù)航與高顏值之間，找到了平衡。

與很多手機(jī)企業(yè)將產(chǎn)品外包不同，金立的每一款手機(jī)，都出自自己的流水線。在東莞松山湖占地300畝的金立工業(yè)園，規(guī)模龐大的現(xiàn)代化生產(chǎn)線，傾注了劉立榮的心血。金立工業(yè)園一位管理層坦言，自己生產(chǎn)和將手機(jī)外包給代工企業(yè)，在成本上并無明顯差距，大型代工企業(yè)自動(dòng)化程度可能更高，便于成本控制。但“手中有糧，才會(huì)心中不慌”，劉立榮認(rèn)為，有自己的生產(chǎn)工廠，才能隨心所欲地掌控產(chǎn)品品質(zhì)與生產(chǎn)流程，確保每一款產(chǎn)品都流淌著金立的血液，帶有金立特有的溫度。

渠道的優(yōu)勢(shì)，讓金立在大環(huán)境不利的情況下，保持了前進(jìn)態(tài)勢(shì)。截至今年第一季度，金立在國內(nèi)市場(chǎng)的線下份額，已經(jīng)升至第四名，形成“金華OV”格局。

中國聯(lián)通可以為金立終端提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)保障，匹配優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營商業(yè)務(wù)產(chǎn)品，向龐大的目標(biāo)用戶群體推薦金立的優(yōu)質(zhì)終端。中國聯(lián)通有強(qiáng)大的營業(yè)廳資源，優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)，與金立的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將形成雙贏格局。

文/徐上峰

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