文/劉照慧（執(zhí)惠旅游聯(lián)合創(chuàng)始人，億歐網(wǎng)專(zhuān)家顧問(wèn)，首發(fā)百度百家）

億歐網(wǎng)昨晚在其微信粉絲群舉行了第九期交流活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)每期安排一名主持人、邀請(qǐng)一名嘉賓在固定時(shí)間段（晚8點(diǎn)-9點(diǎn)半）回答十個(gè)左右的問(wèn)題，問(wèn)題來(lái)自于粉絲，事先嘉賓對(duì)問(wèn)題毫不知情，即問(wèn)即答。我昨晚有幸作為嘉賓就旅游O2O話題與億歐網(wǎng)粉絲群做了交流，現(xiàn)把問(wèn)答原味奉上，以饗讀者。

【NO.9開(kāi)始嘍】?jī)|歐網(wǎng)朋友群第九期分享交流活動(dòng)標(biāo)題：《未來(lái)旅游O2O趨勢(shì)》；嘉賓：執(zhí)惠旅游聯(lián)合創(chuàng)始人、億歐網(wǎng)專(zhuān)家顧問(wèn)@劉照慧，主持人：@崔競(jìng)一，發(fā)問(wèn)內(nèi)容：旅游及旅游O2O相關(guān)問(wèn)題。

【問(wèn)題1】您對(duì)同程“1元旅游”這個(gè)話題如何看待？能持久嗎？

劉照慧: 1、1元門(mén)票與任何促銷(xiāo)手段沒(méi)有區(qū)別，都是用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格提供產(chǎn)品以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2、為什么是門(mén)票這個(gè)問(wèn)題值得關(guān)注，因?yàn)殚T(mén)票是低價(jià)高頻標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可以用來(lái)做促銷(xiāo)武器和競(jìng)爭(zhēng)手段；3、1元促銷(xiāo)的目的是搶奪在線旅游流量入口及推行同程無(wú)線戰(zhàn)略，往往伴隨著移動(dòng)端下載app或關(guān)注微信的要求，手段與滴滴快的競(jìng)爭(zhēng)邏輯一致，線上獲取用戶(hù)成本過(guò)高的情況下轉(zhuǎn)下線下?tīng)?zhēng)奪用戶(hù)和流量；4、門(mén)票平均采購(gòu)價(jià)為70元左右，就是說(shuō)同程將付出70億的采購(gòu)成本，但此次可以關(guān)注同程在用多種手段化解成本投入，招行授信50億，廣告聯(lián)盟，分銷(xiāo)渠道聯(lián)盟等等，跨界合作的嘗試不錯(cuò)；5、同程搶占到市場(chǎng)份額占有率的30%以上就安全了（今日資本徐新的建議），所以我認(rèn)為可能沒(méi)必要持續(xù)太久，目的若達(dá)到就好了，吳志祥親口回答說(shuō)要送10億張，可以繼續(xù)觀察；6、門(mén)票市場(chǎng)份額獲得強(qiáng)勢(shì)地位后可以打包“門(mén)+酒”，“門(mén)+機(jī)”，“門(mén)+X”，一旦獲得無(wú)線市場(chǎng)大量用戶(hù)，1元門(mén)票的打法就發(fā)揮了作用和后續(xù)的優(yōu)勢(shì)地位。

【問(wèn)題2】攜程稱(chēng)“因去哪兒出現(xiàn)大量“馬甲”代理商，并優(yōu)先排序和顯示，破壞了搜索平臺(tái)的公正性”，攜程將酒店產(chǎn)品從去哪兒下架，您對(duì)此事怎么看？

劉照慧：1、基本在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中平臺(tái)化公司都是二元結(jié)構(gòu)，電商領(lǐng)域阿里、京東、團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)，旅游領(lǐng)域攜程、去哪兒了；2、本質(zhì)是兩大平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)，去哪兒發(fā)展越來(lái)越平臺(tái)化，梁建章在環(huán)球旅訊峰會(huì)演講中也重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了攜程的平臺(tái)化戰(zhàn)略，所以?xún)纱笃脚_(tái)競(jìng)爭(zhēng)不可避免；3、去哪兒不管是推出TTS，還是啟動(dòng)地推團(tuán)隊(duì)搶奪資源，都是在與攜程搶奪平臺(tái)第一的優(yōu)勢(shì)和地位；4、競(jìng)爭(zhēng)是多元化、多層次的，大家可以從一次動(dòng)作，看看深層次的競(jìng)合關(guān)系。

【問(wèn)題3】本地近郊旅游平時(shí)推廣運(yùn)作怎么運(yùn)用大數(shù)據(jù)？

劉照慧：1、大數(shù)據(jù)的運(yùn)用首先是掌握大數(shù)據(jù)或能使用大數(shù)據(jù)，這個(gè)不限于本地近郊旅游，在其他領(lǐng)域也是一樣；2、本地近郊游一般是周邊游的范疇，特點(diǎn)是頻次高、客單價(jià)低、人群集中，一般以周邊大型城鎮(zhèn)人群為主；3、大數(shù)據(jù)的使用上不宜過(guò)泛，應(yīng)以本地?cái)?shù)據(jù)為主；4、數(shù)據(jù)來(lái)源合作上可以與當(dāng)?shù)芈糜涡畔⒅行幕蛘糠譃橹?，如本城?zhèn)人口、年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)頻、次、生活習(xí)慣等；5、在使用上可以多層次。

【問(wèn)題4】在線旅行社OTA模式興起后，您認(rèn)為之前的線下旅行社還有發(fā)展空間嗎？

劉照慧：1、OTA的模式興起十幾年了，天花板已經(jīng)出現(xiàn)，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（酒店、機(jī)票），毛利越來(lái)越低；2、旅游消費(fèi)升級(jí)明顯，體驗(yàn)層面一直未被關(guān)照；3、旅游產(chǎn)品是要完全線下體驗(yàn)的，沒(méi)有線下的支持是不行的；4、旅游未來(lái)一定是走向真正的O2O，線上線下做好分工，線下部分一定要在服務(wù)和體驗(yàn)環(huán)節(jié)做好，線上做好信息服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)就好了，密切對(duì)接合作才是未來(lái)。

【問(wèn)題5】您之前的文章有提到--在線旅游社交平臺(tái)，您認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)有這樣的平臺(tái)嗎？

劉照慧：1、國(guó)內(nèi)真正的社交平臺(tái)目前還沒(méi)看到；2、都是依附于一些OTA或UGC公司，如去哪兒的當(dāng)?shù)厝?，螞蜂窩的利用微博建立的達(dá)人/專(zhuān)家與用戶(hù)的聯(lián)系，都不是真正意義上自發(fā)的社交關(guān)系，很難自我生長(zhǎng)；3、基于大社交平臺(tái)的沖擊及旅游的較低頻次、弱社交的現(xiàn)實(shí)，旅游社交比較難做是真的。

【問(wèn)題6】做旅游的合作商戶(hù)是一家一家去簽合約嗎？比如OTA 的幾家大公司有幾十萬(wàn)家酒店、合作酒店商戶(hù)什么的，那投入的資金和人力是很大的？

劉照慧：1、是這樣的，攜程的地推團(tuán)隊(duì)還在掃街，去哪兒擴(kuò)大到了5000多人的團(tuán)隊(duì)也在做類(lèi)似的事情；2、早期做OTA基本都是這種方式在搶資源，但品牌影響力大了，平臺(tái)足夠大了，會(huì)有商戶(hù)找上門(mén)來(lái)；3、可以看下阿里早期B2B商戶(hù)的積累，攜程酒店的積累，大眾點(diǎn)評(píng)飯店的積累，都有類(lèi)似的過(guò)程；5、成本是挺大的。

【問(wèn)題7】傳統(tǒng)OTA的出路是什么，未來(lái)旅游發(fā)展方向與現(xiàn)在O2O有什么結(jié)合點(diǎn)？

劉照慧：1、傳統(tǒng)OTA的大平臺(tái)在向產(chǎn)業(yè)鏈的兩頭延伸，一是掌握資源，如攜程買(mǎi)游輪，投資酒店，二是平臺(tái)化、規(guī)模放量，做大型一站式平臺(tái)；2、在線旅游其實(shí)一直是O2O模式，但真正形成閉環(huán)是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代；3、未來(lái)一定是線上線下的互補(bǔ)和融合，而不是顛覆，旅游不同于標(biāo)準(zhǔn)化的電商產(chǎn)品，它的本質(zhì)在線下體驗(yàn)，我認(rèn)為只有真正O2O的旅游模式才能讓旅游本質(zhì)得以體現(xiàn)；4、用戶(hù)體驗(yàn)好，愿意買(mǎi)單一定是滿足了他對(duì)商品本質(zhì)的需求和期望之后。

【問(wèn)題8】執(zhí)惠旅游想通過(guò)O2O解決目前旅游業(yè)的哪些問(wèn)題？或者說(shuō)給旅游者提供價(jià)值？

劉照慧：1、旅游產(chǎn)品文化提升、體驗(yàn)的提升；2、以視頻與旅游結(jié)合的方式為旅游產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)及產(chǎn)品提供O2O營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)；3、文化旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，如文化旅游活動(dòng)的設(shè)計(jì)和落地等；目前在為一個(gè)大型文化地產(chǎn)目的地提供綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)及推廣（目前該目的地正申請(qǐng)5A級(jí)景點(diǎn)的審批）；為國(guó)內(nèi)一家大型旅行社做了入境游的產(chǎn)品提升，重新包裝了其產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的文化提升、歷史點(diǎn)挖掘和展現(xiàn)、文化旅游活動(dòng)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品提升、以及產(chǎn)品的海外營(yíng)銷(xiāo)推廣；未來(lái)精選的產(chǎn)品會(huì)放在自己的網(wǎng)上平臺(tái)售賣(mài)，或直銷(xiāo)或分銷(xiāo)，產(chǎn)品平臺(tái)網(wǎng)站暫未上線，目前側(cè)重B2B服務(wù)，未來(lái)完全走向O2O化。

【問(wèn)題9】線上更多的功能是作為一個(gè)信息平臺(tái)，比如旅行愛(ài)好者他只上去了解旅游攻略，而最終還是選擇線下旅行社作為簽證、地接的服務(wù)商。這個(gè)問(wèn)題劉總又是怎樣解決的？

劉照慧：這個(gè)問(wèn)題觸及一個(gè)本質(zhì)問(wèn)題，就是互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下旅游的改造深淺問(wèn)題，但趨勢(shì)是線上線下做好分工，各司其職，把各自的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮最好，服務(wù)消費(fèi)者對(duì)旅游體驗(yàn)需求就好了，線上線下可以共同探討這一課題，不必互相仇視對(duì)立的。

【問(wèn)題10】據(jù)我旅行社朋友說(shuō)線上的產(chǎn)品基本是比較小型旅行社的，大型的很少在線上發(fā)布產(chǎn)品，包括建發(fā)，它的線上產(chǎn)品銷(xiāo)量也不是很好。這又該怎么解？是要培養(yǎng)消費(fèi)者線上消費(fèi)習(xí)慣嗎？

劉照慧：1、大型旅行社掌握著強(qiáng)勢(shì)線下渠道，甚至自己尋找分銷(xiāo)平臺(tái)，抱著優(yōu)質(zhì)壟斷產(chǎn)品，其實(shí)很難持續(xù)的；2、資源擁有方在變化，我曾跟峨眉山旅游、黃山風(fēng)景區(qū)負(fù)責(zé)人交流過(guò)，資源上游在主動(dòng)尋求擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不一定是OTA平臺(tái)，其實(shí)是在擺脫旅行社的控制；3、中國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)突破8億、移動(dòng)網(wǎng)民也過(guò)6億，這個(gè)線上消費(fèi)習(xí)慣的趨勢(shì)是不可阻擋的，大型旅行社抱守殘缺，不主動(dòng)擁抱，在兩面夾擊下，好日子不多了。

【問(wèn)題11】《新旅游法》出來(lái)后，機(jī)票、酒店的價(jià)格更加透明，沒(méi)了購(gòu)物（除了簽訂購(gòu)物協(xié)議），加點(diǎn)也存在一定違規(guī)行為，那么旅行社的利潤(rùn)點(diǎn)去哪了？

劉照慧：這是個(gè)好問(wèn)題，我可以長(zhǎng)篇大論寫(xiě)一下了。1、首先零負(fù)團(tuán)現(xiàn)象很少了，這是國(guó)家在逼著線下旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)真正提升旅游服務(wù)體驗(yàn)2、通過(guò)《新旅游法》規(guī)范市場(chǎng)行為，讓市場(chǎng)參與主體公平競(jìng)爭(zhēng)；3、價(jià)格透明并不意味著沒(méi)錢(qián)賺，其實(shí)正常利潤(rùn)點(diǎn)還在，真正壓低利潤(rùn)的可能是OTA的價(jià)格戰(zhàn)，打死了不少旅行社吧；4、線下旅行社服務(wù)升級(jí)真正提升了，讓消費(fèi)者愿意花明白錢(qián)，享受明白服務(wù)了，這些旅行社就有出路了。

【問(wèn)題12】我認(rèn)為旅行和旅游是不一樣的概念，旅行不用針對(duì)特定景點(diǎn)，而且更加隨意，相當(dāng)于是自助的；而旅游則需要有導(dǎo)游幫忙講解一些景點(diǎn)文化，而導(dǎo)游的解說(shuō)詞有的又是歪曲或丑化文化景點(diǎn)（比如扯上一丁點(diǎn)小色情的），雖然有笑點(diǎn)，但沒(méi)傳播良好信息。劉總的平臺(tái)對(duì)旅行者或者旅游者又有什么特別吸引的地方嗎

劉照慧：1、這個(gè)問(wèn)題很好，旅行和旅游是不一樣的概念，旅行更加自由，自由行、背包客多屬于旅行的概念；2、旅游的游偏重于體驗(yàn)、游玩、跟團(tuán)游、小包團(tuán)定制游多屬于旅游；3、體驗(yàn)層面的關(guān)照和提升需要在不同階段對(duì)癥下藥；4、我們針對(duì)體驗(yàn)提升的痛點(diǎn)在游前為旅游者提供高質(zhì)量的文化、歷史、體驗(yàn)信息，如通過(guò)執(zhí)惠旅游公眾號(hào)和官方微博提供高質(zhì)量的體驗(yàn)游內(nèi)容，包括文章、精加工的視頻等；5、對(duì)游中導(dǎo)游環(huán)節(jié)，我們與線下旅行社合作，給導(dǎo)游提供高質(zhì)量的文化、歷史、體驗(yàn)培訓(xùn)，提升從業(yè)人員的素質(zhì)，游后的分享互動(dòng)交流再集中于體驗(yàn)的收取和提煉，匯集后再次分享，提升文化旅游旅游體驗(yàn)是我們的使命。

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