營銷已經(jīng)能難倒了很多方案供應(yīng)商。但是成功的營銷也是擴大公司營銷渠道的一大關(guān)鍵。

如何通過合作渠道去贏得市場？日前，總部位于阿拉巴馬州伯明翰的托管云服務(wù)公司Teklinks總裁大衛(wèi)·鮑威爾在上周的2016年Xchange解決方案研討會議中出席并講話。鮑威爾會上講述了自己的從商經(jīng)歷，還向渠道合作公司提出了關(guān)于如何創(chuàng)建頂尖營銷計劃的幾點建議。

接下來的內(nèi)容就是鮑威爾對渠道合作伙伴公司如何進行市場投資的10點提示和小技巧，從如何了解你的顧客到如何與他們進行有效共同，本文將會手把手教你怎樣制定一個頂尖營銷計劃。

10. 問問自己：技術(shù)真的那么重要嗎？

鮑威爾講道：技術(shù)的確很重要，但是對不同的顧客而言，他們重要的方式各不相同。大型企業(yè)可能更看重技術(shù)本身，但是中小型企業(yè)通常更看重最終結(jié)果和如何運行。對于營銷來說，鮑威爾認(rèn)為最關(guān)鍵的一點是了解顧客想從技術(shù)介紹中聽到什么，然后根據(jù)客戶的希望來打造自己的銷售用語。

9.了解你的客戶的一點一滴。

鮑威爾認(rèn)為對一個成功的營銷而言，關(guān)鍵點是透徹了解你的客戶公司的業(yè)務(wù)。對于有效的營銷，鮑威爾說，透徹了解客戶的業(yè)務(wù)是至關(guān)重要的。他建議方案提供商應(yīng)該對他們的現(xiàn)有客戶和現(xiàn)在客戶的業(yè)務(wù)有一個清晰的概念，包括有關(guān)生意規(guī)模，消費群體，市場情況的具體詳情，當(dāng)然還有包括促使他們決定購買的話題。銷售人員對這些信息的掌握只管重要。

除此之外，你還應(yīng)該了解處于決策者地位的銷售經(jīng)理們的喜好，比如他們的家庭觀等等。

8.明白誰能讓你賺錢最多

你的最佳顧客并不一定是那些最大的公司。相反，能使你盈利最大化的公司是那些具有復(fù)雜結(jié)構(gòu)的公司。這些公司擁有更多的銷售資源和更大的銷售量，因此這類公司很適合作為目標(biāo)下手。高利潤的企業(yè)也許也能列入可選范圍內(nèi)。要做到這一點，鮑威爾建議要搞清楚企業(yè)營銷方向，屬于哪個商業(yè)聯(lián)盟，甚至還有他們訂閱的出版刊物。 借此，你可以有的放矢的努力來獲得更多相同領(lǐng)域的客戶。

7.講得一手好故事

鮑威爾講道：關(guān)于客戶的一個好故事一直都很管用。

對于Teklinks來說，能做為故事素材的一個很好地例子就是他們有一次幫助遭受龍卷風(fēng)襲擊的公司在48小時內(nèi)重振旗鼓。如果銷售人員能把這個故事運用妥當(dāng)，這將會是推銷災(zāi)后恢復(fù)和備份服務(wù)的一大得力營銷工具。

6.清楚自己最賺錢的業(yè)務(wù)是什么

你的最具優(yōu)勢的業(yè)務(wù)也許并不是你認(rèn)為的那個。鮑威爾建議解決方案供應(yīng)公司應(yīng)與會計師或者CFO進行一次深入的商討，根據(jù)所有的成本花銷考慮哪些服務(wù)是最盈利的。通過討論，公司應(yīng)找出重點推銷的服務(wù)，并鼓勵銷售人員進行推銷。

5.你需要一個好的寫手

營銷文本內(nèi)容必具有高品質(zhì)，傳達有效內(nèi)容。但是坦白點說，這是大多數(shù)的供應(yīng)商都不擅長的領(lǐng)域。因此，鮑威爾建議供應(yīng)商公司雇傭一個職業(yè)寫手。據(jù)他介紹，幾年前Teklinks開始雇傭?qū)懯?，已?jīng)給他們創(chuàng)造了巨大收益。他建議雇用英語專業(yè)學(xué)生，或者待業(yè)記者，或者本地大學(xué)實習(xí)生，以使他們的企業(yè)更具創(chuàng)造力，將文案中企業(yè)專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為適銷對路的領(lǐng)導(dǎo)思想。

4.在徹底了解客戶后再有針對性的撰寫文案

在文案中關(guān)于內(nèi)部信息的介紹 解決方案供應(yīng)公司一定會涉及很多機構(gòu)內(nèi)部的信息，但是技術(shù)人員不應(yīng)成為撰文的最佳人選。他建議公司派遣文案寫去各個公司做深入采訪，了解他們的最拿手的技術(shù)，問問他們有關(guān)他們最酷的技術(shù)的問題，或者他們解決過的最棘手的客戶問題。這些故事將會是撰寫銷售文案中成功案例時的絕佳來源。

3.真正去了解你的客戶

鮑威爾說，如果你和客戶交談的目的只是要告訴他們什么，那就大錯特錯了。他建議要約客戶的領(lǐng)導(dǎo)層人士一起用餐，以了解他們的企業(yè)：什么因素在促進他們公司的發(fā)展，他們遇到的挑戰(zhàn)，他們認(rèn)為將在哪方面取得成功。因此，與其一位揣度顧客的動機，想法，這種直接的方式會使你直接獲得信息，而且客戶也會非常欣賞你在他身上付出的努力。

2.要精益求精

解決方案供應(yīng)商往往在技術(shù)方面追求精益求精，投入大量資金購買視客戶運營環(huán)境的可視化工具來尋找可操作性信息。但是供應(yīng)商常常忽視營銷的投資。如果你想在營銷方面有所成果的話，這一點必須的改變。

鮑威爾說今年，他的部門將致力于用市場拉動營銷。為了衡量效果的好壞，Teklinks發(fā)明了一種評估市場活動的方法（例如博客，網(wǎng)絡(luò)等），跟蹤這些途徑觀來觀察營銷質(zhì)量，銷售質(zhì)量，最后研究最終銷售量。鮑威爾認(rèn)為如果不通過這種方式很難將他們的之間的相關(guān)性和因果關(guān)系表現(xiàn)出來。

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